強(qiáng)調(diào)“被看見(jiàn)”的年輕人，催生出了大量個(gè)性化品牌。推進(jìn)多品牌戰(zhàn)略，是企業(yè)滿足不同消費(fèi)群體需求的解法，但這條路并沒(méi)有那么好走，尤其是在競(jìng)爭(zhēng)更為激烈的美妝賽道。保持敏銳并有所堅(jiān)持，企業(yè)才能走得更有章法。

全年銷售額達(dá)17.6億元，同比增長(zhǎng)近30%，在市場(chǎng)逆勢(shì)中仍然保持穩(wěn)定增長(zhǎng)，這是上海橘宜化妝品有限公司（以下簡(jiǎn)稱橘宜集團(tuán)）在2022年交出的成績(jī)單。值得一提的是，橘宜集團(tuán)連續(xù)多年保持雙位數(shù)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，且持續(xù)盈利。

相較于集團(tuán)本身，現(xiàn)階段我們更為熟知的是它旗下的兩個(gè)彩妝品牌——橘朵和酵色。

橘朵，孵化于2017年，定位國(guó)民少女彩妝品牌。2022年，全年銷售額突破10億元，躋身天貓國(guó)貨彩妝銷量TOP5，抖音國(guó)貨彩妝銷量TOP2。

酵色，誕生于2019年，為中國(guó)摩登都市女性定制專業(yè)適膚產(chǎn)品，從東方視角詮釋浪漫美學(xué)，致力于成為更適合中國(guó)女性的設(shè)計(jì)師彩妝品牌。2022年，全年銷售額突破7.5億元，兩年業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)超過(guò)7倍。

以“創(chuàng)造美麗，分享快樂(lè)”為企業(yè)愿景，橘宜集團(tuán)在打造橘朵、酵色兩個(gè)彩妝品牌后，還將持續(xù)孵化和收購(gòu)新的品牌，為更多人群提供關(guān)于“美”的解決方案。當(dāng)然，這也為集團(tuán)的增長(zhǎng)打開(kāi)了想象空間。

橘宜集團(tuán)產(chǎn)品

近年來(lái)，通過(guò)收購(gòu)工廠以及自建實(shí)驗(yàn)室，橘宜集團(tuán)在供應(yīng)鏈端保證了產(chǎn)品的品質(zhì)、創(chuàng)新和落地速度。

在橘宜集團(tuán)總裁劉晛看來(lái)，打造多品牌集團(tuán)，需要想清楚做生意、做品牌和做公司這三件事：推出解決消費(fèi)者痛點(diǎn)且產(chǎn)生復(fù)購(gòu)的爆款，是對(duì)生意的基本理解，是保證自身存活最基本的能力要求；品牌關(guān)乎價(jià)值主張，要求在視覺(jué)、產(chǎn)品功能以及服務(wù)體驗(yàn)上做到鮮明且一致，且能為用戶帶來(lái)愉悅、信任、憧憬、認(rèn)同等額外價(jià)值；做公司，當(dāng)品牌變多、業(yè)務(wù)復(fù)雜程度變高，同時(shí)面臨更不確定的市場(chǎng)環(huán)境時(shí)，一個(gè)既專業(yè)又靈活、既務(wù)實(shí)又創(chuàng)新的組織，才能帶領(lǐng)企業(yè)穿越周期。

01. 聚焦價(jià)值創(chuàng)造的公司

將產(chǎn)品創(chuàng)新放在首位，回到美妝最本質(zhì)的實(shí)用工具屬性，是創(chuàng)造真實(shí)價(jià)值的關(guān)鍵。

從最早的單色眼影，到腮紅，再到修容、眼線液筆、粉霜等非色彩類產(chǎn)品，橘宜集團(tuán)始終強(qiáng)調(diào)從工藝和原料入手，在更細(xì)微的功效上打出差異化。

以橘朵精雕眼線液筆為例，結(jié)合進(jìn)口原料、定制刷毛和多項(xiàng)專研技術(shù)，業(yè)內(nèi)首推僅有0.014mm、經(jīng)過(guò)20道手工打磨工序制作而成的極細(xì)針形筆頭，做到了筆頭不分叉、不暈染、不漏墨，它上市后很快占領(lǐng)天貓、抖音等渠道細(xì)分類目TOP1，全網(wǎng)累計(jì)銷量超190萬(wàn)支。

再來(lái)看橘朵高光修容綜合盤，當(dāng)時(shí)市面上同類產(chǎn)品多為三格盤，考慮到鼻影和臉頰在修容上有著不同的顏色要求，橘朵團(tuán)隊(duì)首創(chuàng)四格分區(qū)，并為不同功能調(diào)配不同質(zhì)地，包含啞光高光、土豆泥高光、鼻影色和側(cè)影色，并劃分了冷、暖兩個(gè)膚色。2022年6月上市后，它霸占天貓修容熱銷榜TOP1長(zhǎng)達(dá)121天，全網(wǎng)累計(jì)銷量超過(guò)270萬(wàn)件。

“有價(jià)值的迭代創(chuàng)新，說(shuō)到底就是品牌要比消費(fèi)者的認(rèn)知超前一步。超前太多也不行，她們可能會(huì)覺(jué)得跟自己不相關(guān)，那最后產(chǎn)品是賣不動(dòng)的?！遍俣銫EO邢夏淳告訴36氪，團(tuán)隊(duì)最近正在調(diào)整上述修容盤的四格分區(qū)面積，為的是更加符合中國(guó)女性用戶的使用習(xí)慣?！拔覀円龅氖敲髂晗M(fèi)者會(huì)覺(jué)得更好的產(chǎn)品，而不是今年或去年賣得很好的產(chǎn)品。”

橘朵高光修容綜合盤

在功效創(chuàng)新外，設(shè)計(jì)創(chuàng)新也被橘宜集團(tuán)視為提升產(chǎn)品力的重要因素。設(shè)計(jì)力是品牌第一眼吸引到年輕消費(fèi)者的抓手，它擔(dān)當(dāng)起了提供情緒價(jià)值的重任。

以酵色粉霧口紅為例，有兩大特點(diǎn)：其一，采用突破性定制配方，結(jié)合特殊倒灌技術(shù)，實(shí)現(xiàn)上唇即啞的妝效、唇泥版的膚感和濃郁的顯色；其二，標(biāo)志性水波狀不規(guī)則外觀設(shè)計(jì)，包裹了一層浪漫理念。憑借出色的產(chǎn)品體驗(yàn)，酵色口紅在天貓、抖音等平臺(tái)拿下全年和618、雙11大促細(xì)分品類銷量第一。再比如，橘朵和酵色將雙色注塑、3D打印技術(shù)創(chuàng)新融入彩妝，并在設(shè)計(jì)中融入光柵、布料等多種材質(zhì)。代表產(chǎn)品就是酵色的玫瑰情詩(shī)系列眼影盤，其外包裝內(nèi)嵌光柵片，通過(guò)轉(zhuǎn)動(dòng)眼影，不同角度光的折射動(dòng)態(tài)描摹了一朵玫瑰花從花苞到盛開(kāi)的過(guò)程。

彩妝品牌不僅僅是提供產(chǎn)品，而應(yīng)該為消費(fèi)者提供一套妝容解決方案?；诖耍蜕隽藘杉拢涸诳茖W(xué)分析中國(guó)女性膚色、膚質(zhì)和輪廓特點(diǎn)后，搭建了獨(dú)創(chuàng)的肌膚理論體系，并打造出適合本土消費(fèi)者的專研定制線系列產(chǎn)品；另外，自研肌膚檔案測(cè)試小程序，幫助消費(fèi)者快速了解自身肌膚特質(zhì)并推薦適配彩妝產(chǎn)品，自2022年5月上線至今，測(cè)試人次已超500萬(wàn)，并收獲了不少好評(píng)。

酵色肌膚檔案測(cè)試小程序

如果純粹從生意的角度看，以上行為顯然拉長(zhǎng)了消費(fèi)者購(gòu)買鏈路，對(duì)直接的成交和轉(zhuǎn)化是不利的?！暗菑钠放?、公司的角度來(lái)說(shuō)，它就很重要了，因?yàn)槲覀兿ＭM(fèi)者買到的產(chǎn)品是適合她的，盡可能幫助她們對(duì)自我及‘美’形成全面的認(rèn)知?！眲佌J(rèn)為，類似這樣“復(fù)雜”的事情做得足夠多以后，女性消費(fèi)者終會(huì)明白這是一個(gè)“在乎她”的彩妝品牌。

通過(guò)解決產(chǎn)品的實(shí)用問(wèn)題體現(xiàn)專業(yè)性后，彩妝品牌還須在更高維度證明自身的“造夢(mèng)”能力，原因在于彩妝產(chǎn)品終究承載了女性對(duì)于“美”的想象。不管是橘朵品牌代言人歐陽(yáng)娜娜的選擇，還是酵色品牌短片的風(fēng)格化拍攝，橘宜集團(tuán)意在創(chuàng)造出脫離產(chǎn)品本身的牽引力，以情緒記憶持續(xù)激起這兩撥人群對(duì)于“美”的向往。在采訪過(guò)程中，邢夏淳提到了Giorgio Armani說(shuō)過(guò)的一句話——真正的優(yōu)雅不代表受人矚目，而是令人難忘。

02. 制定合適的增長(zhǎng)策略

彩妝，講究對(duì)于色彩潮流與妝容趨勢(shì)的捕捉，其消費(fèi)群體有著明顯的嘗新需求。因此，橘宜集團(tuán)內(nèi)部不僅會(huì)做市場(chǎng)調(diào)研，還會(huì)與工廠和相關(guān)實(shí)驗(yàn)室保持頻繁溝通，力求在新品品類策略上做出正確的判斷與布局，以及提升產(chǎn)品迭代效率。

劉晛向36氪強(qiáng)調(diào)，橘朵和酵色兩個(gè)品牌將保持全品類、多產(chǎn)品線平衡發(fā)展，不會(huì)依靠單一品類，而這正是順應(yīng)消費(fèi)者需求變遷和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變化的表現(xiàn)。

橘朵以單色眼影切入市場(chǎng)，上市至今其銷量超過(guò)1470萬(wàn)件，從眼影延伸至腮紅，并斬獲2020~2022年連續(xù)三年天貓眼影、腮紅品類銷量第一。在色彩品類占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)后，橘朵開(kāi)始擴(kuò)展新的品類，并取得了不錯(cuò)的市場(chǎng)成績(jī)。

橘朵眼影和腮紅產(chǎn)品

舉幾個(gè)例子：2021年5月，橘朵推出泡泡瑪特聯(lián)名款“小奶泥”唇泥，它是這一年雙11天貓啞光唇釉加購(gòu)榜冠軍單品，并獲評(píng)同年B站“bilibili Z100”年輕人的百大口碑國(guó)貨榜單年度口紅。多功能盤“玩趣七色盤”也是品類創(chuàng)新的典例，它包含眼影、腮紅和高光，因使用便攜，且在質(zhì)地和配色上持續(xù)升級(jí)，在上市近三年的2022年，仍然登上天貓 3.8 必買榜單，是其最暢銷的產(chǎn)品之一。其遮瑕、高光等產(chǎn)品也一直位列各品類銷量前列。

酵色以唇釉產(chǎn)品打開(kāi)了品牌知名度，目前該細(xì)分賽道已成紅海，不乏完美日記、Colorkey、INTO YOU等有力本土玩家。因此，酵色在口紅品類發(fā)力，在口紅上實(shí)現(xiàn)過(guò)往無(wú)法實(shí)現(xiàn)的鏡面亮澤和極致霧面妝效，上市即成為爆款，引領(lǐng)了國(guó)貨口紅品類的發(fā)展。在進(jìn)行品類擴(kuò)張的路上，酵色表現(xiàn)出一以貫之的原創(chuàng)精神。比如，行業(yè)首推12色氣墊，適配不同膚色中國(guó)女性需要，上市首月月銷便破千萬(wàn)。又比如，針對(duì)淚溝這一面部遮瑕痛點(diǎn)，獨(dú)創(chuàng)淚溝筆，不僅將傳統(tǒng)遮瑕膏做成尖頭筆狀，方便精準(zhǔn)定位眼下淚溝，還將遮瑕筆與海綿頭二合一，方便消費(fèi)者不用借助其他工具便可完成淚溝等細(xì)節(jié)處的遮瑕和暈染，上市至今銷量超過(guò)72萬(wàn)件。

酵色玫瑰情詩(shī)系列口紅

“我們?cè)诙唐谛б媾c長(zhǎng)期投入之間取得了某種平衡，在品類布局上追求比別人更往前一步?！眲伇硎?。

關(guān)于多品類戰(zhàn)略，邢夏淳從品牌的角度談了自己的觀點(diǎn)：基于彩妝品牌的定位，如果只做某款產(chǎn)品，就是“把路走窄了”，不但會(huì)使得品牌形象過(guò)于單一，而且極易給用戶留下不夠?qū)I(yè)的印象?！皥F(tuán)隊(duì)有那么強(qiáng)的研發(fā)能力和審美能力，為什么不去創(chuàng)造，證明自己的其他可能性呢？況且，彩妝本就是需要引領(lǐng)的品類?！?/p>

全品類、多產(chǎn)品線平衡發(fā)展，尤為考驗(yàn)供應(yīng)鏈能力。

而供應(yīng)鏈能力是橘宜集團(tuán)從創(chuàng)立之初就一直在投入建設(shè)的。美妝供應(yīng)鏈?zhǔn)且粋€(gè)很長(zhǎng)的鏈條，從產(chǎn)品調(diào)研、研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、質(zhì)檢、推廣、營(yíng)銷到消費(fèi)者溝通，環(huán)環(huán)相扣，任意一環(huán)上的短板，都會(huì)影響最終品牌和產(chǎn)品在消費(fèi)者端的呈現(xiàn)。集團(tuán)收購(gòu)了業(yè)內(nèi)知名美妝生產(chǎn)工廠，組建了一流的研發(fā)和設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，位于上海奉賢區(qū)的超過(guò)8000平方的自營(yíng)倉(cāng)也正式啟用，再加上多年來(lái)發(fā)力包括IT、質(zhì)檢、數(shù)據(jù)分析等中臺(tái)系統(tǒng)的建設(shè)，不僅很好地支撐了橘朵和酵色的孵化和快速發(fā)展，更為后續(xù)更多品牌的孵化和運(yùn)營(yíng)創(chuàng)造了良好的條件。

抓住渠道紅利，持續(xù)優(yōu)化運(yùn)營(yíng)策略，是橘朵和酵色實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)的重要原因。

以橘朵精雕眼線液筆為例，在原有的精細(xì)勾勒眼線的賣點(diǎn)外，內(nèi)容團(tuán)隊(duì)增加了另一個(gè)賣點(diǎn)，即適合畫出根根分明的下睫毛。從產(chǎn)品特點(diǎn)出發(fā)，推廣團(tuán)隊(duì)沒(méi)有考慮粉絲量多、流量大的博主，而是篩選出了眼部條件更相符的博主乃至素人。據(jù)團(tuán)隊(duì)介紹，最火的兩篇爆文皆來(lái)自素人賬號(hào)，每篇曝光量超過(guò)5000萬(wàn)，點(diǎn)贊數(shù)超過(guò)百萬(wàn)。

有了優(yōu)質(zhì)素材后，橘朵迅速開(kāi)出專攻眼部產(chǎn)品的矩陣直播間。因在主播選擇、話術(shù)、直播間氛圍等方面展現(xiàn)出了自己的風(fēng)格，該眼線液筆很快拿下抖音品類銷量第一，還帶動(dòng)了睫毛膏的熱銷。

事實(shí)上，入駐抖音之初，橘朵只設(shè)有一個(gè)全品類直播間。在發(fā)現(xiàn)抖音的流量機(jī)制非常適合多品類、多產(chǎn)品線的品牌后，團(tuán)隊(duì)打造出五個(gè)矩陣直播間，每個(gè)直播間聚焦一個(gè)主要品類做精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，這樣的策略，讓橘朵在2022年成功躋身抖音國(guó)貨彩妝銷量前2名。

除抖音外，橘朵在拼多多、唯品會(huì)等平臺(tái)也全部實(shí)現(xiàn)正增長(zhǎng)，其中拼多多增長(zhǎng)翻倍。

酵色于2020年8月入駐抖音，其2022年抖音銷售額為2021年的2倍以上，位列抖音彩妝旗艦店TOP6。2022年7月12~18日，因自帶易于傳播的內(nèi)容屬性，同時(shí)借力抖音“新銳發(fā)布”單品牌活動(dòng)，酵色X貓眼“反轉(zhuǎn)女主”聯(lián)名系列產(chǎn)品7天全渠道銷售額近2000萬(wàn)元，當(dāng)周銷量位居抖音彩妝旗艦店第一名，#反轉(zhuǎn)女主話題播放量7天破億。

酵色x貓眼三姐妹聯(lián)名系列

2022年，酵色在唯品會(huì)平臺(tái)的銷售額達(dá)到2021年的近3倍，拼多多銷售額為2021年的4倍，這充分說(shuō)明了其線上渠道運(yùn)營(yíng)打法已頗見(jiàn)成效。

為能讓消費(fèi)者擁有更完整的消費(fèi)體驗(yàn)，即使在疫情期間，橘宜集團(tuán)仍堅(jiān)持“往線下去”。截至今年1月，橘朵已在上海、深圳、西安等城市核心商圈開(kāi)設(shè)超過(guò)25家形象門店，并入駐Wow Colour、三福等5000多家門店。酵色的入駐門店數(shù)則突破了2000家，其出貨額同比增長(zhǎng)73%。

深耕國(guó)內(nèi)大本營(yíng)的同時(shí)，橘宜集團(tuán)也在拓展海外市場(chǎng)。橘朵于2021年1月入駐東南亞電商Shopee平臺(tái)，2022年進(jìn)入日本、馬來(lái)西亞等國(guó)家的線下渠道。酵色則于2022年入駐Tokyo Hands、@Cosme、LOFT、PLAZA等超過(guò)600家日本百貨、美妝集合店，熱賣產(chǎn)品得到LDK等時(shí)尚雜志和社交媒體的報(bào)道。

橘朵線下形象店

03. 注重組織的多元性

受益于三年前開(kāi)始的人才儲(chǔ)備，以及重視優(yōu)化組織架構(gòu)，即使周遭環(huán)境充滿了不確定性，橘宜集團(tuán)依舊依靠?jī)?nèi)生力量交出了漂亮的成績(jī)單?！澳壳皝?lái)看，團(tuán)隊(duì)建設(shè)還是領(lǐng)先于業(yè)務(wù)發(fā)展的曲線。”劉晛說(shuō)道。

這是一支平均年齡28歲、強(qiáng)調(diào)多元性的團(tuán)隊(duì)：有熱愛(ài)彩妝、時(shí)尚的負(fù)責(zé)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的成員，有化學(xué)工程師出身的負(fù)責(zé)配方調(diào)試的成員，也有一批來(lái)自大企業(yè)的管理人才等等。

負(fù)責(zé)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的成員中，有不少在工作之余就是美妝博主，因而對(duì)色彩潮流和妝容趨勢(shì)極為敏感。舉個(gè)例子，酵色在2022年12月推出的“隨性而棕”彩妝系列，靈感源于團(tuán)隊(duì)在討論中發(fā)現(xiàn)近期“時(shí)髦知識(shí)分子”風(fēng)當(dāng)?shù)?，并從中提煉出“棕色”元素，打造系列唇釉和腮紅單品，演繹利落從容的風(fēng)格彩妝。

酵色“隨性而棕”彩妝系列

除了洞悉年輕消費(fèi)群體的審美需求，橘宜集團(tuán)還要求團(tuán)隊(duì)關(guān)注工藝變化，并能將技術(shù)與設(shè)計(jì)結(jié)合，實(shí)現(xiàn)創(chuàng)意落地。

公司的長(zhǎng)期成長(zhǎng)，離不開(kāi)長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略規(guī)劃。劉晛告訴36氪，橘宜集團(tuán)自2019年起就建立全渠道的ERP體系，“拿這筆錢與當(dāng)時(shí)的生意體量比，大多數(shù)人都會(huì)覺(jué)得不值，但是如果你想在三四年之后做出一家規(guī)模達(dá)到20億元的公司，就應(yīng)該在這些事上舍得投入?！绷?yè)?jù)其透露，公司去年開(kāi)始招聘結(jié)構(gòu)工程師，該工種通常存在于模具工廠，但他希望這類人才的加入，能夠提升團(tuán)隊(duì)對(duì)于產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的認(rèn)知。

為提高經(jīng)營(yíng)效率，橘宜集團(tuán)推行扁平化管理。而讓“聽(tīng)見(jiàn)炮聲的人”（業(yè)務(wù)單元負(fù)責(zé)人）直接做出決策，則保證其可靈活應(yīng)對(duì)多變的市場(chǎng)狀況。

因?yàn)閳?jiān)持產(chǎn)品創(chuàng)新和品牌建設(shè)為核心的價(jià)值觀，并始終堅(jiān)守健康增長(zhǎng)的底線，橘朵和酵色兩個(gè)定位各異的品牌都同時(shí)收獲了業(yè)績(jī)和好評(píng)。然而，橘宜集團(tuán)的野心不止于此。長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，美妝賽道的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈，已然擁有敏捷型組織的橘宜集團(tuán)，對(duì)于自己的多品牌之路必然更有底氣，有機(jī)會(huì)為行業(yè)創(chuàng)造新的價(jià)值。

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