2009年的春節(jié)后，一群年輕人在北京上地匯眾大廈一間疑似廢棄的辦公室里，寫下了阿里云計算操作系統(tǒng)“飛天”的第一行代碼。中國科技發(fā)展史上隨后便誕生了第一朵“云”。

十二年過去了，國內(nèi)涌現(xiàn)出一批大大小小的“云”，紛紛走上牌桌，相互競技。經(jīng)過一輪洗牌，目前，阿里云、華為云、騰訊云市占率排名前三。

這三家占據(jù)國內(nèi)近七成市場份額，其他一眾腰部廠商只能分食剩下的市場，在夾縫中求生。

面對當(dāng)前市場，光子星球詢問了一部分從業(yè)者，感受到每個人都面臨著極大的增長壓力，整個產(chǎn)業(yè)鏈上的每個環(huán)節(jié)，競爭都在激烈地進(jìn)行著。

而這些腰部代理商，有的因為沒有利潤被代理商退代，有的因招不到代理商合作伙伴而愁苦，似乎越往后發(fā)展，他們愈加無人問津。

代理商陷入內(nèi)卷

“缺啥都不缺代理商”，吉非的公司同時是騰訊云和阿里云的一級代理商，在云計算風(fēng)頭還未起的時候進(jìn)入代理行業(yè)。

吉非經(jīng)常參加線下活動、人脈會、線上交流群等來拓展客戶，最大的感受便是代理商越來越多了。一般有一定資源和規(guī)模的代理商會同時選擇多云一起代理，但最近幾年競爭越來越大，即便華為云入場，他也不再有精力去做。

代理商是各云廠商用來推廣市場的探路者，也是最快的第一把武器。后入場的華為云為了快速搶占市場，便在各區(qū)域大量招代理商。

“云廠商內(nèi)部分析競對調(diào)研市場后，給出策略打法，由下面的代理商直接執(zhí)行，把事情交給擅長的人去做?！币晃蝗A為云內(nèi)部人士稱，他們很多大客戶也都是通過代理商去簽單的，因為需要代理商去完成售前、售后的交付、維護(hù)等動作。

招代理商可以幫助減輕任務(wù)壓力，因此，無論是原廠、總代、一級代理商還是二級代理商，都在瘋狂地發(fā)展下級。阿里云、華為云一總代在全國地區(qū)招了近三千家一級代理商，仍未停止。

“公司有兩種業(yè)務(wù)模式，發(fā)展代理商和直客?！奔亲鰳I(yè)務(wù)更多會傾向于發(fā)展代理商，“一個人做，肯定沒有一幫人幫你做效率高”。

但是代理商并不好發(fā)展，阿里云的官方代理商比其他云的代理門檻高。阿里云的官方代理商招募標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定，代理商公司要求注冊資金滿足100萬，公司員工不少于20人，且有2人以上的技術(shù)團(tuán)隊，同時要求內(nèi)部有一定數(shù)量的考過ACE的銷售人員，還要交一萬元的保證金。

阿里云的代理制度分為一二級、且有官方標(biāo)準(zhǔn)限制，各級代理商還有考級評估。華為云和阿里云類似，達(dá)到業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)還可以從二級代理商升級為一級代理商，擁有更高傭金返點(diǎn)和權(quán)限。但是騰訊云官方并未對代理商分一、二級，統(tǒng)一為一級代理商。

雖然各家代理制度不同，但招募下級代理商幫自己完成任務(wù)，自己“中間商賺差價”抽成是每個代理商都想干的事情。市面上便出現(xiàn)了大量沒有官方授權(quán)資質(zhì)的代理商。

在競爭激烈的杭州，華為云一位一級代理商稱，二級市場已經(jīng)挖掘得差不多了，他開始在全國范圍“撒網(wǎng)”，最近幾天要到重慶去見一二級代理商負(fù)責(zé)人，討論代理事宜。

代理商增多，意味著競爭越來越大，“廠商才不管你下面如何競爭呢，有本事你就掙這份錢，廠家只要快速地?fù)屨际袌觥?，吉非覺得壓力越來越大。

阿里云一位負(fù)責(zé)運(yùn)營的員工告訴光子星球，平時和代理商接觸比較多，能感覺到他們很艱難。

作為阿里云西南地區(qū)總代，偉仕佳杰去年為阿里云貢獻(xiàn)了7.7億的營收，今年的業(yè)績要求翻倍15個億。

面對業(yè)績成倍增長，公司的員工數(shù)量并沒相應(yīng)增長?！岸嗾袉T工其實(shí)用處并不是很大，主要還是看整個市場落地情況?！蓖鯂鴱?qiáng)在偉仕佳杰任職已超兩年，員工個人背的業(yè)績壓力非常大，他今年業(yè)績要求是600萬，按照阿里的財年到明年四月份，“目前已經(jīng)完成了60%，今年應(yīng)該能完成80%”。

云計算作為一種資源租賃服務(wù)，后面的續(xù)費(fèi)年限收入更可觀，同時有助于其他增值業(yè)務(wù)?！耙坏┙衲陿I(yè)績能完成80%，明年業(yè)績即便增長也會更容易完成，因為有了上一年的客戶積累?！?/p>

這也是各云廠商前期大量招代理商瘋狂搶占市場的原因所在。

現(xiàn)在的市場已經(jīng)被洗過一遍了，“那些成立幾年的公司，基本已經(jīng)被各家代理商光顧過了，這些客戶對各家有什么折扣政策已經(jīng)很了解，”王國強(qiáng)對光子星球稱。

隨著市場競爭進(jìn)入白熱化階段，各廠商都開始壓縮規(guī)模，提高代理商加入門檻?！白畛醢⒗镌频囊患壌砩桃膊恍枰T檻，沒有業(yè)績要求。”吉非說。

華為云某一級代理商招募下級代理商，其精英服務(wù)商（二級代理商）標(biāo)準(zhǔn)在今年中門檻被拔高，年業(yè)績要求20-30萬。

“腰部”云廠商缺少代理

在光子星球接觸到的幾家代理商中，基本阿里云和華為云同時都在做，但騰訊云并沒有明顯和誰捆綁的跡象。

最早與阿里云合作，成為阿里云的總代，一位阿里云的總代負(fù)責(zé)人劉鵬稱，因為看重他們公司完善的代理銷售體系，各廠商都想要與其結(jié)成合作伙伴，華為云在今年初也成功地加入到公司的產(chǎn)品線中，成為其總代。

在公司多條產(chǎn)品線中，兩個云事業(yè)部既是競爭關(guān)系也是合作關(guān)系。

“身處同一個公司，即便是兩個不同事業(yè)部，也有利于成為合作伙伴，”兩個事業(yè)部的一些員工會相互合作，實(shí)現(xiàn)共贏。

對于一些本身就已經(jīng)有所選擇的客戶，按照市場情況，如果不選擇阿里云，也有很大概率會選擇華為云。當(dāng)阿里云事業(yè)部的員工遇到有意向華為云的客戶，便會介紹給華為云事業(yè)部的朋友，反之則是同樣的道理。

“我華為云的朋友已經(jīng)介紹過好幾單客戶給我了，除了會介紹客戶，還會把中間的利潤點(diǎn)放出來給他?！痹摴疽晃粏T工稱。

這種雙贏模式，也可看作是華為云選擇阿里云代理商的原因之一。而且，各家云廠商都在宣傳多云，面對當(dāng)前的云計算市場，各家云廠商并不希望一個品牌贏家通吃。

這也是基于客戶的選擇作出的妥協(xié)?！懊鎸κ袌錾媳姸嘣茝S商，前三家都各有優(yōu)勢，同時很多企業(yè)都是首次接觸云計算，本著不把雞蛋放在同一個籃子的原則，他們會更愿意同時使用多家云產(chǎn)品?！眲Ⅸi稱，這種多云模式還創(chuàng)造了專門管理各家云的統(tǒng)一平臺。

為了快速入場，華為云一邊廣招代理商，一邊打價格戰(zhàn)。在整個市場，阿里云的產(chǎn)品價格最貴，與華為云、騰訊云相比不占優(yōu)勢。

“這行太卷了，瘋狂殺價。”多位代理商有相同的感受。

今年初，偉仕佳杰與華為云合作，成立了華為云事業(yè)部，成為其西南地區(qū)總代，同時，偉仕佳杰也是阿里云西南地區(qū)總代。

以成都、重慶為中心的西南地區(qū)，開始被各云廠商虎視眈眈，不難揣測，其他二線地區(qū)也正面臨相同情況。

但北上廣深經(jīng)濟(jì)發(fā)展更快，高科技企業(yè)落戶較多，上云進(jìn)度也更先一步。“舉個例子，一線城市單季度能完成的1000萬業(yè)績，西南地區(qū)要兩個季度才能完成?！痹谕鯂鴱?qiáng)看來，西南邊基本只有成都及周邊城市市場比較大。

偉仕佳杰兩個云事業(yè)部的打法不盡相同。阿里云更看重利潤，很少會打價格戰(zhàn)，但華為云為了搶占市場，盡可能會用較高的折扣搶下客戶，公司少賺一點(diǎn)，同時，華為云原廠商給到的折扣返點(diǎn)也比阿里云多出5%-10%。

“阿里云那邊不愿意做虧本買賣?！?/p>

市場份額排名越靠后的廠商，價格戰(zhàn)打得越兇。代理商張?zhí)煸?jīng)遇到一個客戶，商務(wù)和折扣都談好了，最后被騰訊云以600元的價格差翹走。

在張?zhí)斓氖袌鼋?jīng)驗中，“天翼云這些價格更低”。

“一般小客戶會在乎價格，以50萬為界限，這以上的客戶便不太會以價格作為首要考慮條件了?！眲Ⅸi的市場經(jīng)驗告訴他。同時，像軟件、數(shù)據(jù)開發(fā)這樣的高科技、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，更多看重云的穩(wěn)定性、安全性，價格更不是唯一衡量標(biāo)準(zhǔn)。

當(dāng)頭部云廠商的代理商人滿為患，中尾部的云卻困在無代理商可用的境地。一騰訊云代理商稱，某腰部云廠商也曾找過他們合作，但被其拒絕了，“感覺沒啥名氣”。

一位七牛云的渠道總監(jiān)在朋友圈呼吁，不要忽視小云，建議各云計算代理商選擇多云模式，盡量不被單品牌和數(shù)字捆綁。在國內(nèi)一眾公有云隊列中，七牛云當(dāng)屬于“小云”腰部云系列。

背后有在B端市場盤踞多年的浪潮集團(tuán)，浪潮云得以在政務(wù)云領(lǐng)域一馬當(dāng)先，但隨著華為云入場，其份額掉至第二。但在其他泛企業(yè)領(lǐng)域，浪潮云、天翼云并沒有太多市場。

“天翼云的產(chǎn)品，幾乎都是一些聯(lián)系比較密切的政企或者電信旗下各業(yè)務(wù)線在使用，通常按成本價來打包售賣，價格較低。”一位代理商告訴光子星球。

在他們公司的云產(chǎn)品線中，浪潮云部門瀕臨解散，“公司高層會核算每個產(chǎn)品線的利潤，達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)的便會被撤掉“。

因為市場接受度不高，浪潮云被退代。

終

面對當(dāng)前競爭，一位業(yè)內(nèi)資深從業(yè)者表達(dá)了自己的觀點(diǎn)，大廠商有自己的地位，但腰部云廠商其實(shí)只要有自己的核心能力，也將會有自己的一席之地。

只是，在代理商眼中，主要還是大廠商的天下，腰部云廠商沒有太多存在感，他們的第三方渠道建設(shè)之路更難，還得靠自身去拓展市場。

“這個行業(yè)不是贏者通吃，市場最后會指向基礎(chǔ)產(chǎn)品能力過硬、有關(guān)系、有品牌的廠商，其他沒有核心能力只想賺一票跑路的，很可能會被淘汰。”上述人士說。