一、快手的商業(yè)化優(yōu)勢(shì)

　　快手在商業(yè)化方面的優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)用戶覆蓋、社區(qū)文化以及可持續(xù)發(fā)展性3方面。

　　1.用戶覆蓋面廣、數(shù)量多、消費(fèi)潛力大

　　經(jīng)過(guò)長(zhǎng)達(dá)8年的用戶積累，快手在用戶觸達(dá)方面已具備明顯的優(yōu)勢(shì)。近兩年的短視頻行業(yè)的熱度，更是將它直接推到行業(yè)領(lǐng)軍者位置。官方數(shù)據(jù)顯示，快手的日活規(guī)模已達(dá)到1.3億，用戶日均使用時(shí)長(zhǎng)超過(guò)60分鐘，每天上傳的短視頻數(shù)量超過(guò)1500萬(wàn)條，產(chǎn)生150億播放次數(shù)，3億+點(diǎn)贊數(shù)。其次，快手用戶與中國(guó)移動(dòng)網(wǎng)民分布基本吻合，覆蓋全國(guó)。

　　此外，隨著拼多多、趣頭條的上市，以三四五線城市為代表的新興市場(chǎng)的潛力引起了諸多關(guān)注，在新興市場(chǎng)尋求突破已成為當(dāng)前移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的小趨勢(shì)，而快手在這些新興市場(chǎng)擁有較高的滲透率，商業(yè)化潛力很大。從這幾個(gè)維度來(lái)看，快手用戶數(shù)量多、覆蓋面廣、活躍度高且消費(fèi)潛力大，快手已經(jīng)成為“國(guó)民級(jí)”應(yīng)用。

　　2.獨(dú)特的社區(qū)文化和“老鐵經(jīng)濟(jì)”

　　相信大部分從業(yè)者對(duì)去年“雙十一”前的“快手賣貨王”活動(dòng)印象深刻。11月6日，擁有4200萬(wàn)粉絲的快手紅人“散打哥”在快手平臺(tái)直播賣貨，同時(shí)在線人數(shù)一度突破100萬(wàn)，3小時(shí)帶動(dòng)5000萬(wàn)銷售額，當(dāng)天營(yíng)業(yè)額高達(dá)1.6億。其中，價(jià)值19.9的兩面針牙膏1分鐘賣出了3萬(wàn)單;59元的七匹狼男士保暖內(nèi)衣十幾分鐘賣出去近10萬(wàn)套;售價(jià)658.9元的紅米6手機(jī)，1萬(wàn)臺(tái)秒搶空......這組數(shù)據(jù)刷新了很多從業(yè)者對(duì)快手紅人帶貨能力的認(rèn)知。

　　超強(qiáng)的帶貨能力背后是紅人和粉絲之間的強(qiáng)信任關(guān)系，信任關(guān)系是推動(dòng)流量轉(zhuǎn)化為銷量的關(guān)鍵因素。經(jīng)過(guò)8年的用戶沉淀，快手已留存下來(lái)大量忠實(shí)用戶，這種強(qiáng)信任度、忠誠(chéng)度的社區(qū)文化和“老鐵經(jīng)濟(jì)”，正是快手的特色和優(yōu)勢(shì)。

　　3.用戶體驗(yàn)與商業(yè)化的可持續(xù)發(fā)展

　　不打擾用戶，重視用戶使用體驗(yàn)是快手始終堅(jiān)持的理念。所以，在商業(yè)化方面，為了防止過(guò)度打擾用戶，快手自主研發(fā)了一套商業(yè)化機(jī)制——用戶體驗(yàn)量化體系，精確衡量商業(yè)化與用戶體驗(yàn)及平臺(tái)價(jià)值的關(guān)系，這套機(jī)制是快手大規(guī)模商業(yè)化的技術(shù)基礎(chǔ)，也是實(shí)現(xiàn)用戶體驗(yàn)與商業(yè)化需求可持續(xù)發(fā)展的保障。

     二、快手的特點(diǎn)

　　1.草根身份，易建立信任感

　　信任感產(chǎn)生的基礎(chǔ)是認(rèn)同感和歸屬感?？焓旨t人不同于其他短視頻平臺(tái)的光鮮亮麗的美女帥哥，他們是生活中的普通人，他們做的內(nèi)容生活氣息濃厚，親和力更強(qiáng)，就像觀眾身邊的樂(lè)于分享的熱心好友。更接地氣的內(nèi)容特質(zhì)，拉近了觀眾和這些紅人的距離，觀眾通過(guò)互動(dòng)，得到了認(rèn)同感和歸屬感，進(jìn)而一步步建立起信任感。在信任感的基礎(chǔ)上，觀眾很容易做出消費(fèi)決策，既滿足了自己的購(gòu)物需求，也可以支持喜歡的紅人。

　　2.大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)匹配用戶和內(nèi)容

　　去中心化是快手的一個(gè)顯著特點(diǎn)，頭部紅人非常少，大量用戶集中在腰部。由于快手上的內(nèi)容多為對(duì)生活的記錄，所以腰部各行各業(yè)用戶的生活記錄構(gòu)成了內(nèi)容的主體。內(nèi)容越細(xì)分，越容易實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷。在大數(shù)據(jù)的協(xié)助下，用戶更容易看到匹配度高的內(nèi)容。

　　3.觀眾的從眾心理

　　長(zhǎng)期以來(lái)，直播是快手的重要收入來(lái)源，觀眾很大一部分消費(fèi)行為發(fā)生在紅人的直播間，無(wú)論是給紅人打賞，還是買貨，都是在群體狂歡的情境下做出的選擇。在這個(gè)過(guò)程中，紅人的言語(yǔ)鼓動(dòng)和其他觀眾的消費(fèi)行為，都會(huì)在一定程度上影響消費(fèi)者的決策。

       三、如何通過(guò)快手來(lái)做營(yíng)銷？

       1、果斷直接，硬廣投放

      硬廣投放就是通過(guò)付費(fèi)的形式來(lái)達(dá)到品牌的曝光，這是一種很常見(jiàn)營(yíng)銷方式，不僅僅只有快手，其他短視頻平臺(tái)一樣適用

       2、內(nèi)容植入

　　內(nèi)容植入也是一種很常見(jiàn)的短視頻營(yíng)銷方式，而且出現(xiàn)的非常早。具體的表現(xiàn)形式有節(jié)目冠名、口播植入和品牌露出等等。在調(diào)動(dòng)氣氛上，快手主播常用自身舉例讓用戶產(chǎn)生共鳴。如某護(hù)膚主播在介紹產(chǎn)品功能時(shí)以自己為例，說(shuō)自己原本也有同種問(wèn)題，使用之后肌膚得到了改善。在調(diào)動(dòng)氣氛上，快手主播常用自身舉例讓用戶產(chǎn)生共鳴。如某護(hù)膚主播在介紹產(chǎn)品功能時(shí)以自己為例，說(shuō)自己原本也有同種問(wèn)題，使用之后肌膚得到了改善。

　　3.打造自身IP

　　除了單獨(dú)介紹產(chǎn)品外，主播還會(huì)向用戶普及相關(guān)知識(shí)。如賣防曬的會(huì)告訴觀眾油皮干皮怎么選防曬，防曬需要多久補(bǔ)一次，不然防曬效果會(huì)衰減。還會(huì)給用戶提供專業(yè)知識(shí)，讓用戶信服自己再讓用戶相信自己推薦的產(chǎn)品。

      4、內(nèi)容定制

　內(nèi)容定制這種營(yíng)銷方式主要是通過(guò)拍攝相關(guān)的產(chǎn)品內(nèi)容引發(fā)傳播，與長(zhǎng)視頻相比短視頻定制營(yíng)銷內(nèi)容更加的注重故事以及情節(jié)。最能感受到的一點(diǎn)就是，快手直播中某些主播都特別“激動(dòng)”，他們仿佛“失了智”一般把商品不要成本一直往下減價(jià)?；蚴怯煤陀^眾賭氣的方式，把贈(zèng)品一件件砸在桌上，并說(shuō)：“夠不夠，夠不夠，不夠我們?cè)偌印薄?/p>

    5、網(wǎng)紅活動(dòng)

　還可以通過(guò)選擇和產(chǎn)品相符的網(wǎng)紅，利用他們的影響力可以觸及背后的粉絲群體，同時(shí)也能夠激發(fā)用戶的深度參與。直播開始后不斷暗示后面的產(chǎn)品活動(dòng)力度更大，絕對(duì)不會(huì)吃虧。以此讓用戶在直播間進(jìn)行長(zhǎng)時(shí)間的停留，而快手?jǐn)?shù)據(jù)表明，用戶駐留時(shí)間越長(zhǎng)購(gòu)買幾率越大

     6、賬號(hào)運(yùn)營(yíng)

　　這種營(yíng)銷方式是指通過(guò)建立官方賬號(hào)來(lái)進(jìn)行持續(xù)化的社會(huì)傳播，保持品牌方和用戶的長(zhǎng)期有效的溝通。

四、有哪些成功的快手營(yíng)銷案例？

       1、快手紅人海鮮哥

海鮮哥自家就是賣海鮮的。翻開他的視頻列表，發(fā)現(xiàn)幾乎都和海鮮有關(guān)。他用短視頻記錄了自己日常工作的每個(gè)環(huán)節(jié)：比如進(jìn)貨時(shí)，他會(huì)通過(guò)視頻記錄這一過(guò)程，在什么樣的環(huán)境下、由哪些人在哪里接貨;做菜時(shí)，他也會(huì)通過(guò)視頻向大家展示如何烹制海鮮;當(dāng)然也會(huì)有重頭戲，直播吃海鮮。

　　這樣將圍繞著商品的各個(gè)環(huán)節(jié)展現(xiàn)出來(lái)，自然會(huì)讓用戶意識(shí)到，海鮮哥家的商品是健康的、干凈的、美味的，自然也就會(huì)引起用戶的購(gòu)買欲望。

       2、快手“張國(guó)榮”：絕世的容顏

　　快手紅人絕世的容顏，憑著長(zhǎng)相與張國(guó)榮有幾分相似，于是他就拍了很多照片：搭建了幾個(gè)和張國(guó)榮電影經(jīng)典場(chǎng)景一模一樣的場(chǎng)景，他穿著同款的衣服，擺著一樣的造型，然后順?biāo)浦凼圪u同款服飾。對(duì)張國(guó)榮很熟悉的影迷一旦看到這些照片，自然會(huì)涌起對(duì)偶像的懷念。所以即使是出于情懷，也很有可能下單購(gòu)買的。

快手ID：絕世的容顏

    三、通過(guò)快手做營(yíng)銷需要注意哪些技巧？

        1、快手屬于短視頻，所以一定要記住“短”這個(gè)字的特征，所以你在做營(yíng)銷的時(shí)候，最重要的就是要在極少的時(shí)間內(nèi)撬動(dòng)用戶的購(gòu)買欲。

        2、快手這類短視頻只所以能火起來(lái)，和其本身的輕快、娛樂(lè)性緊密相關(guān)。所以想要做好快手營(yíng)銷，最重要的是保護(hù)好短視頻原有的樂(lè)趣仍在，而且不能讓用戶產(chǎn)生反感或是抵觸心理。

         3、充分利用短視頻營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)，比如快手營(yíng)銷相比傳統(tǒng)營(yíng)銷可以更生動(dòng)直觀的展現(xiàn)商品的使用場(chǎng)景。比如一頂帽子，你擺在店里別人看著并不會(huì)覺(jué)得好看，但是你戴著這頂帽子在外面逛街，或者開車，場(chǎng)景的直觀展現(xiàn)會(huì)極大增加用戶的代入感，能夠很大程度上提高客戶的購(gòu)買欲

　五、引流技巧

　　(一)免費(fèi)贈(zèng)送高價(jià)值商品進(jìn)行宣傳

　　每個(gè)用戶都有占便宜的心理，很多快手主播利用群眾這種心理和對(duì)玉石、飾品“高價(jià)值”的固有觀念，發(fā)布只要觀看直播就能獲得免費(fèi)禮物的視頻預(yù)告，給與他們一種可以“占便宜”的感覺(jué)，吸引他們關(guān)注賬號(hào)和直播。

　　用這種操作手法多用于中尾部主播群體，他們自身粉絲數(shù)較少，利用限量的免費(fèi)福利，吸引路人關(guān)注直播。

　　△快手搜索“免費(fèi)送”關(guān)鍵詞，大部分都是直播間引流福利

　　展現(xiàn)形式

　　1.利用高價(jià)值的商品，在直播前利用短視頻進(jìn)行推廣，吸引用戶關(guān)注。

　　2.在直播時(shí)，頻繁進(jìn)行物品贈(zèng)送預(yù)告，讓用戶長(zhǎng)時(shí)間停留在直播間。

　　3.設(shè)置贈(zèng)送門檻，如熱度、觀看數(shù)達(dá)到多少時(shí)贈(zèng)送多少份禮品 。

　　操作要點(diǎn)

　　1.免費(fèi)福利要頻繁告知觀眾，讓觀眾產(chǎn)生重視才能長(zhǎng)時(shí)間的駐足觀看。

　　2.送多送少無(wú)所謂，只要承諾就需要當(dāng)場(chǎng)送出，不要因?yàn)樾±麚p害自己名譽(yù)。

　　(二)引導(dǎo)用戶分享、互動(dòng)增加熱度

　　很多主播都會(huì)積極呼吁觀看用戶進(jìn)行互動(dòng)，這是因?yàn)橹辈岫仁窍到y(tǒng)推送人數(shù)的主要判斷因素。

　　直播熱度與互動(dòng)、觀看人數(shù)、觀看時(shí)長(zhǎng)相關(guān)聯(lián)，這些數(shù)據(jù)反饋了主播的直播質(zhì)量，系統(tǒng)會(huì)根據(jù)這些數(shù)據(jù)來(lái)判斷你的直播間是否歡迎，再考慮后續(xù)推送數(shù)量。

　　展現(xiàn)形式

　　1.以提問(wèn)或者答疑的形式引導(dǎo)用戶進(jìn)行互動(dòng)，提醒觀眾點(diǎn)紅心。

　　2.直播前整理活動(dòng)內(nèi)容和特點(diǎn)的相關(guān)提綱，保持直播完整度。

　　3.準(zhǔn)備一些話題，避免出現(xiàn)冷場(chǎng)讓觀眾流失

　　操作要點(diǎn)

　　1.回應(yīng)速度快，著重回應(yīng)商品相關(guān)問(wèn)題。

　　2.觀眾發(fā)言率基本在50%以下，可以通過(guò)話題引導(dǎo)發(fā)言不活躍的用戶進(jìn)行互動(dòng)。

　　(三)蹭主播熱度

　　很多小主播前期都會(huì)到大主播直播間刷禮物來(lái)蹭曝光，但是刷禮物只能顯示賬號(hào)ID，而ID體現(xiàn)的產(chǎn)品、商家屬性程度太低，不能讓產(chǎn)品得到太好的曝光。

　　實(shí)際上，很多大主播都接受與榜單排名靠前的對(duì)象進(jìn)行連麥，有些主播甚至?xí)龑?dǎo)粉絲關(guān)注榜一，還有一些主播接受連麥推廣的商務(wù)合作。

　　通過(guò)連麥的方式，不僅能進(jìn)行完整的產(chǎn)品信息介紹，還能利用大主播的流量和口碑，為產(chǎn)品進(jìn)行宣傳、引流。

　　操作要點(diǎn)

　　1.盡量在進(jìn)行較大的讓利活動(dòng)時(shí)再與大主播連麥，進(jìn)行活動(dòng)宣傳。

　　2.選擇連麥主播時(shí)，先要判斷他們的粉絲群體和自己產(chǎn)品的用戶群體是否相符。

　　(四)打造帶貨矩陣

　　快手主播在自己的賬號(hào)做大后，會(huì)為自己手下不同小號(hào)連麥推廣、帶貨。如辛巴經(jīng)常在自己直播間與徒弟連麥，為徒弟賬號(hào)宣傳造勢(shì)。

　　△時(shí)大漂亮——辛巴徒弟之一

　　這些小號(hào)涉及不同的業(yè)務(wù)類型，面對(duì)的用戶群體不一樣。在彼此合作下，構(gòu)建了一個(gè)包含不同產(chǎn)品、對(duì)面不同年齡群體的賬號(hào)矩陣。并且這些賬號(hào)直播、內(nèi)容都是相繼進(jìn)行的，避免了內(nèi)部流量的爭(zhēng)奪，又可以將自己無(wú)法轉(zhuǎn)化的流量分散出去。

　　操作要點(diǎn)

　　1.出售跨領(lǐng)域的商品不如重新運(yùn)營(yíng)新的賬號(hào)，轉(zhuǎn)型會(huì)讓老粉絲無(wú)法匹配商品屬性，出現(xiàn)粉絲流失情況。

　　2.出售的商品屬性要與粉絲群體相同。如粉絲群體為學(xué)生，就不要承接健康、家居類產(chǎn)品，這些商品和粉絲屬性不符，銷量不會(huì)太高。

　　(五)直播推廣

　　快手的直播排名僅在直播展示頁(yè)右上角有[更多直播]里顯示。直播僅分為關(guān)注、音樂(lè)、游戲、聊天室四類，滿屏只能展示4~6個(gè)直播間。

　　除了直播首頁(yè)會(huì)隨機(jī)推送直播，游戲直播有完整的類目、分欄、推薦外，其他類目的排列邏輯直接以觀看數(shù)為主，這就讓排名成為影響曝光率的直接因素。

　　在進(jìn)行宣發(fā)之后，直播依舊得不到很好的曝光時(shí)，可以借助官方【直播推廣】進(jìn)行推廣引流。

　　目前快手推廣的費(fèi)用是：默認(rèn)最低100個(gè)推送對(duì)象，每個(gè)對(duì)象推廣費(fèi)用1快幣(0.1元)。選擇推廣后默認(rèn)出現(xiàn)在同城頁(yè)中。

　　推送數(shù)量和單個(gè)費(fèi)用都可以進(jìn)行調(diào)整，單個(gè)推廣費(fèi)用越高，排名和曝光幾率更大(與其他進(jìn)行推廣的直播間進(jìn)行比價(jià)，出價(jià)越高排名越好)

　　操作要點(diǎn)

　　1.在前期沒(méi)有群眾基礎(chǔ)時(shí)可進(jìn)行廣告投放

　　2.在流量遇到瓶頸期時(shí)可進(jìn)行廣告投放。如長(zhǎng)時(shí)間粉絲數(shù)沒(méi)有太大的提升。

　　3.進(jìn)行讓利活動(dòng)或特殊活動(dòng)時(shí)進(jìn)行廣告投放。

　　4.規(guī)避直播高峰期和頭部主播直播時(shí)間進(jìn)行廣告投放。