精釀啤酒被越來(lái)越多的年輕人所接受，但精釀啤酒想全面從小眾走向大眾并不容易，姑且不討論精釀啤酒進(jìn)入傳統(tǒng)商超便利店零售渠道的問(wèn)題，僅僅是夜場(chǎng)娛樂(lè)渠道，就會(huì)對(duì)精釀啤酒的高成本特性有排斥性。精釀啤酒與酒館、清吧、餐吧等娛樂(lè)場(chǎng)景比較合拍，但想融入量販KTV、會(huì)所、夜店等娛樂(lè)場(chǎng)景，還需要適應(yīng)不同的游戲規(guī)則。

精釀啤酒主打小酌微醺，這是小酒館的游戲規(guī)則

不同的娛樂(lè)場(chǎng)景喝酒的“規(guī)則”是不同的，精釀啤酒與小酒館更像是原生結(jié)合。精釀啤酒最初在小眾市場(chǎng)的發(fā)展正是依賴小酒館這類娛樂(lè)消費(fèi)場(chǎng)景。一般情況下，小酒館側(cè)重賣酒的口味，其次是賣喝酒的氛圍環(huán)境。

從產(chǎn)品特點(diǎn)來(lái)看，精釀啤酒以口感醇厚豐富，顏色更深更黃，氣泡細(xì)膩綿密等工藝特點(diǎn)為賣點(diǎn)，深受對(duì)于啤酒有較高品質(zhì)要求的年輕人青睞。從消費(fèi)環(huán)境來(lái)看，小酒館構(gòu)建的是品酒慢聊，小酌微醺的社交環(huán)境，剛上市不久的連鎖小酒館海倫司就一直強(qiáng)調(diào)自己是“夜間星巴克”的市場(chǎng)定位。

精釀啤酒的優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)品本身，而小酒館經(jīng)營(yíng)的是品酒的環(huán)境，二者是相互依存的互利關(guān)系。在其他娛樂(lè)場(chǎng)景下，喝啤酒多數(shù)都用“一口悶”的干杯方式，而在小酒館的環(huán)境下喝啤酒時(shí)更適合細(xì)品慢酌，用這種喝酒方式才更能深刻體會(huì)到啤酒圈流傳的那話“一入精釀深似海，從此工啤是路人”。

量販KTV更喜歡低價(jià)啤酒，供貨價(jià)格是游戲規(guī)則

量販KTV喝啤酒的規(guī)則與小酒館不同。不少量販KTV都采用套餐模式，例如購(gòu)買某型號(hào)包廂一個(gè)K歌時(shí)段，會(huì)贈(zèng)送果盤、干果和一定數(shù)量的啤酒。既然啤酒被當(dāng)成贈(zèng)品，那啤酒就是成本，所以對(duì)于量販KTV而言，他們需要進(jìn)貨價(jià)更低的啤酒。

從用戶角度，即便他們不喝酒，量販KTV套餐中贈(zèng)送的啤酒數(shù)量越多，他們?cè)介_心；而從量販KTV的角度，贈(zèng)送的啤酒越多，成本支出就越大，萬(wàn)一用戶都喝掉了，相應(yīng)的利潤(rùn)就會(huì)減少。事實(shí)上，去量販KTV的用戶多數(shù)是為了唱歌，喝啤酒不是重點(diǎn)，一般套餐之外不會(huì)再額外購(gòu)買啤酒。

精釀啤酒的價(jià)格是普通工業(yè)啤酒的3-5倍，進(jìn)貨成本過(guò)高，精釀啤酒并不適合當(dāng)成量販KTV的贈(zèng)品。而且剛剛也提到去量販KTV的用戶也并不是為了喝酒，精釀啤酒對(duì)于他們也沒(méi)有吸引力。不過(guò)精釀啤酒可以作為量販KTV套餐之外的獨(dú)立商品，供那些喜歡喝精釀啤酒的年輕人另行選購(gòu)，但銷量情況肯定無(wú)法與套裝贈(zèng)送的方式相提并論。

會(huì)所服務(wù)按瓶蓋算提成，千杯不醉是游戲規(guī)則

與量販KTV不同，會(huì)所KTV才是真正拼酒的娛樂(lè)場(chǎng)所。去過(guò)會(huì)所KTV都知道這是一個(gè)“神奇”的地方，進(jìn)去之后就可以提升自己的“酒量”，平時(shí)在其他地方1瓶啤酒的酒量，在會(huì)所至少可以喝3瓶，會(huì)所是一個(gè)真正靠賣酒水賺錢的娛樂(lè)場(chǎng)所。

很多地方的會(huì)所KTV都有專供啤酒，實(shí)際酒精度更低，容量更小的瓶裝啤酒。會(huì)所的游戲規(guī)則是希望客戶千杯不醉，積極拼酒，而且會(huì)所提供的陪唱服務(wù)人員（dddd）主要就是起到陪酒勸酒的作用，他們可以根據(jù)包間酒水銷量拿到提成收入，一般啤酒以瓶蓋計(jì)數(shù)算提成。

啤酒坐下來(lái)慢慢喝，喝一兩瓶的時(shí)候還會(huì)品一下味道，但在會(huì)所里十幾瓶啤酒喝下去之后，味道已經(jīng)不重要了，重要的是喝酒的氣氛。精釀啤酒想要進(jìn)入到會(huì)所渠道，一是需要有品牌知名度，會(huì)所是高消費(fèi)場(chǎng)所需要產(chǎn)品檔次；二是需要有專供產(chǎn)品，也可以讓用戶千杯不醉；三是供貨價(jià)格足夠低，可以讓會(huì)所利潤(rùn)最大化。

啤酒只是夜店的陪襯品，紅酒和洋酒才是游戲規(guī)則

酒吧有很多種類型，清吧、餐吧、音樂(lè)酒吧等，這三者都較為適合精釀啤酒銷售，但對(duì)于動(dòng)則消費(fèi)數(shù)千甚至上萬(wàn)的夜店場(chǎng)景，洋酒和紅酒才是重頭戲，啤酒只是陪襯，精釀啤酒是陪襯中的陪襯。沒(méi)有人為了專門喝精釀而去夜店，夜店的吸引力主要是蹦迪的氛圍環(huán)境。

夜店酒水可以單買，也有套餐，啤酒作為配套產(chǎn)品，一般都是百威、喜力、科羅娜這類名氣比較大的高端啤酒品牌，夜店檔次越高，定價(jià)相應(yīng)越高。精釀啤酒想進(jìn)入到夜店渠道，品牌形象一定要高端，供貨價(jià)格倒不是最大問(wèn)題，這跟高端商場(chǎng)不會(huì)賣地?cái)傌浭且粯拥牡览怼?/p>

品牌是大眾對(duì)產(chǎn)品的心理認(rèn)知，品牌認(rèn)知不取決于產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，例如一件LV背包實(shí)際生產(chǎn)成本不高，但價(jià)格可以賣到上萬(wàn)。百威、喜力的生產(chǎn)成本不高，但已樹立了高端啤酒品牌形象，精釀啤酒生產(chǎn)成本較高，所以相對(duì)銷售價(jià)格也略高，一般的零售渠道定價(jià)可以像百威、喜力看齊。不過(guò)在夜店這樣的場(chǎng)景，商品定價(jià)有環(huán)境溢價(jià)，高端品牌有溢價(jià)能力，沒(méi)有品牌形象的精釀啤酒想在夜店賣高價(jià)，很難被用戶接受。

夜宵聚會(huì)拼酒，“數(shù)瓶”的成就感是游戲規(guī)則

與娛樂(lè)場(chǎng)景相比，普通的餐飲場(chǎng)景要更好滲透一些，根據(jù)CBCE 2020調(diào)研統(tǒng)計(jì)，近70%的精釀廠商餐飲渠道銷量占比超過(guò)50%。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，生活水平提高，大眾對(duì)物質(zhì)需求也越來(lái)越高，若有飲酒習(xí)慣，日常在外就餐愿意消費(fèi)高端啤酒，精釀啤酒在普通餐館也有市場(chǎng)空間。

不過(guò)，若是聚會(huì)拼酒，精釀啤酒的高單價(jià)、高酒精度的特點(diǎn)就不太適合了。聚會(huì)拼酒的成就感，是散場(chǎng)之前“數(shù)瓶”的樂(lè)趣，誰(shuí)把誰(shuí)喝趴了，喝了多少瓶是聚會(huì)后的談資。酒精度太高，從身體承受方面，用戶喝酒的瓶數(shù)就會(huì)減少；價(jià)格太高，在經(jīng)濟(jì)承受層面，用戶喝酒的瓶數(shù)也會(huì)減少，甚至干脆多人拼酒時(shí)放棄喝精釀，仍然選擇性價(jià)比更高的工業(yè)啤酒。

雖然中國(guó)的整體消費(fèi)能力越來(lái)越強(qiáng)，但底層大眾還不具備把精釀啤酒當(dāng)成工業(yè)啤酒，在任何場(chǎng)所毫無(wú)顧忌飲用的經(jīng)濟(jì)條件。從全國(guó)市場(chǎng)范圍考慮，低價(jià)的精釀啤酒更符合大眾消費(fèi)市場(chǎng)的需求，想要滲透到餐館體系，或者下沉到三四線城市，低價(jià)的精釀啤酒更符合市場(chǎng)需求。

精釀啤酒的飲法是“少量多次”，夜飲店的啤酒飲法是“單次大量”

精釀啤酒的飲法適合“少量多次”，每次少喝一點(diǎn)，但經(jīng)常喝，這樣才能體會(huì)到精釀啤酒比工業(yè)啤酒的優(yōu)勢(shì)所在。KTV、會(huì)所、夜店等娛樂(lè)場(chǎng)所的飲法“單次大量”，啤酒好不好喝不重要，重要的氛圍和酒量。精釀啤酒想進(jìn)入娛樂(lè)消費(fèi)場(chǎng)所，需要研發(fā)出更符合細(xì)分市場(chǎng)游戲規(guī)則的產(chǎn)品，只是好喝并不能解決所有問(wèn)題。