第十四章和第十五章中提到的談判理論和談判策略都是從理論層面上展開的，它們是針對(duì)普通的情況而言的，具有極強(qiáng)的普適性，對(duì)某種具體情況的針對(duì)性不強(qiáng)。事實(shí)上，公司運(yùn)營者在談判的過程中會(huì)遇到各種各樣的具體情況。為了彌補(bǔ)這一缺陷，也為了給公司運(yùn)營者提供更為直觀的指導(dǎo)，本章將要介紹6種談判技巧，它們各自針對(duì)一種普遍存在的現(xiàn)實(shí)情況，希望能以此為公司運(yùn)營者提供更多的啟示。

張巖是一家文具生產(chǎn)廠家的老板，每年臨近開學(xué)的時(shí)候，張巖都會(huì)感到特別興奮，因?yàn)樗纳鈦砹?。所以這個(gè)時(shí)候也是張巖最忙的時(shí)候。他每天都要忙著與來自全國各地的商家進(jìn)行談判，因?yàn)殡p方都想在價(jià)格上占據(jù)更多的優(yōu)勢。而且這些商家們有一個(gè)共同的特點(diǎn)，那就是要求先發(fā)貨，等他們把產(chǎn)品賣出去后，再向張巖付款。以往張巖手頭的資金比較寬裕，所以此張巖也就爽快地答應(yīng)了。

但今年不一樣了，張巖手頭的資金比較緊張，因?yàn)樗麨榱藬U(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，提高競爭力，新建了一個(gè)工廠，且將所有的生產(chǎn)設(shè)備都更新了。當(dāng)商家再提出這樣的要求時(shí)，張巖感到很為難，如果答應(yīng)了商家的要求，就意味著要拖欠人們的工資，如果不答應(yīng)商家的要求，又擔(dān)心會(huì)失去合作關(guān)系。

這種情況是很多供應(yīng)商在商業(yè)談判中都會(huì)遇到的。實(shí)際上，面對(duì)這種情況談判者應(yīng)采取的應(yīng)對(duì)措施是，，提高預(yù)付，壓縮賬期。現(xiàn)金流在公司發(fā)展中的用非同小可，公司的現(xiàn)金流一旦出現(xiàn)斷裂，信任危機(jī)也就會(huì)隨之出現(xiàn)，而最的結(jié)果就是導(dǎo)致公司破產(chǎn)。因此，這個(gè)時(shí)候，談判者切不可以為了留住合伴而一再壓低自己的底線。

如果因?yàn)榱糇孜缓献骰锇槎鴮⒆约旱墓就葡蚱飘a(chǎn)的境地，這顯然是得不償失，是不值得提倡的做法。相反，如果你選擇將實(shí)際情況告訴對(duì)方，說明自己處于現(xiàn)金流匱乏的階段，有可能還能得到對(duì)方的理解，主動(dòng)愿意提高預(yù)付款項(xiàng)，壓縮賬期。

尤其是對(duì)于處于初創(chuàng)期的企業(yè)，其運(yùn)營者在進(jìn)行商業(yè)談判的過程中，更應(yīng)該要把握這一技巧，即提高預(yù)付，壓縮賬期。因?yàn)榇蠖鄶?shù)初創(chuàng)公司都處于現(xiàn)金流匱乏的階段，如果貿(mào)然實(shí)行先訂貨后付款的合作方式，很有可能將自己逼上絕路。初創(chuàng)公司在前期需要積累信譽(yù)度，在行業(yè)內(nèi)樹立起品牌和口碑效應(yīng)。而提高預(yù)付以及壓縮賬期的做法，都是能加快現(xiàn)金回籠的方法。這樣一來，公司也就有了更多的流動(dòng)資金來支付員工的工資福利，以及原材料成本等運(yùn)營成本。甚至還可以利用這些資金進(jìn)行產(chǎn)品宣傳和公司宣傳。在這種情況下，提高公司的影響力，推動(dòng)公司的發(fā)展也就變得更加簡單了。

公司的經(jīng)營不是兒戲，運(yùn)營者切不可為了逞一時(shí)之能，而不顧實(shí)際情況，那樣只會(huì)加速公司運(yùn)營的失敗。不論是初創(chuàng)公司，還是有著悠久發(fā)展歷史的大型企業(yè)，都需要銘記一條原則，談判的意義在于尋找事情的轉(zhuǎn)機(jī)，而不是一味地契合對(duì)方的要求。在商業(yè)談判中，只要把握好理論、策略和技巧，是能夠推動(dòng)談判結(jié)果轉(zhuǎn)變的。