銷售是一場以結果論英雄的游戲。 銷售就是完成交易。 沒有成交，無論銷售過程有多好，也只是一個浪漫的夜晚。 在推銷員看來，他別無選擇，只能完成交易。 但顧客總是“不夠好做朋友”，經?！百u東西”。 銷售人員只有解開顧客心中的“心結”，才能達成交易。 在這個過程中，方法非常重要。 以下是排除的情況... 銷售是一個基于結果的游戲，而銷售就是完成交易。 沒有成交，無論銷售過程有多好，也只是一個浪漫的夜晚。 在推銷員看來，他別無選擇，只能完成交易。 但顧客總是“不夠好做朋友”，經?！百u東西”。 銷售人員只有解開顧客的“心理結”，才能完成交易。 在這個過程中，方法非常重要。 這里有一些結束方法來回答您的問題。

1. 客戶說：“我想考慮一下?！?解決方案：時間就是金錢。 不要錯過。 （1）詢問法：通常這種情況是客戶對產品感興趣，但不了解介紹（例如細節(jié)）或者有無法表達的秘密（例如，我沒有錢，

不）可能有。 決定權）使用大膽的措辭而不做決定。 因此，需要通過問診找出病因，對癥下藥，對癥治療。 例：老師，到底是什么問題我沒能說清楚？

你說我需要考慮一下？

（2）假設法：假設交易立即完成，有什么好處（或者好處） -存在）你明白嗎？ ) 客戶是否會收到（如果不是立即收到）？ 如果你完成了一筆交易，你可能會損失一些你所賺取的利潤（這將是痛苦的），并且你將利用人們的虛偽來快速促成交易。 示例：某某一定對我們的產品非常感興趣。 如果您現(xiàn)在購買，您將收到XX（另加禮物）。 我們每個月只來這里一次（或者只有一次促銷活動）。 現(xiàn)在很多人都想購買這個產品。 如果沒有及時做出決定...

(3)直接法：判斷 直接詢問客戶的情況。 直接的方法可以激勵顧客，尤其是當男性買家手頭拮據時。 并強迫他付帳

。 例：XX先生，真的是錢的問題嗎？ 還是你想躲避我？

2、顧客說：太貴了。 該怎么做：一分錢一分貨，而且實際上一點也不貴。 (1)比較方法：①與同類產品比較。 例：○○牌在市場上的價格比○○牌便宜很多，質量也比○○牌好。 ②與其他同等價值的物品進行比較。 比如你現(xiàn)在可以用錢xx購買東西a、b、c，而這個產品就是你現(xiàn)在最需要的。 現(xiàn)在買的話一點也不貴。 (2)拆解方法：將產品的幾個部分拆開，并對各個部分進行說明。 每個零件都不貴，但加在一起就更便宜了。 (3) 平均：將商品價格分配到每月、每周或每天的時段。 這對于銷售一些高檔服裝尤其有效。 普通衣服只能穿幾天，但名牌衣服可以穿很多天

。 與日常相比，購買昂貴的品牌衣服顯然更劃算。 舉例：該產品可以使用多少年？按××年、××月、××周計算，每天

實際投資金額是多少？××錢 每次使用均獲取該產品。 這很值得。 （4）如何贊美：顧客贊美是要付出面子的。 例：先生，看您的樣子，我可以看出您非常在意××（外表、生活方式等），并且很樂意購買此類產品和服務。

3. 客戶反饋：市場低迷。 策略：在形勢不好的時候買入，在形勢好的時候賣出。 (1)如何取悅：智者顯露詭計。 成功的人在別人賣出時買入。 成功的人在別人買入時賣出。 現(xiàn)在的決策需要勇氣和智慧，但許多非常成功的人在經濟衰退期間奠定了成功的基礎。 買家為了取悅顧客，得意忘形，說自己聰明、聰明、成功等等，結果得意忘形，賠錢。是的，改變，是一回事。個人無法改變的事情，短時間內就會照常繼續(xù)下去。為了所有人。 這樣，事情就會掉以輕心，更多偉大的成功學習日記就會被分享→加入陳安智老師，宏觀環(huán)境的影響就減少了。 例子：最近有很多關于市場低迷的討論，但對我們個人影響不大。 因此，不影響購買××產品。

（3）如何說明：舉出你的前輩、成功人士、你身邊的例子、人群中常見行為的例子、流行的例子、領導者的例子。導游的一個例子是讓顧客欽佩、產生沖動并立即購買的歌星。 例如：○○先生，○○先生，您已經購買了該產品○○次，但是您使用后的印象如何（您的評論是什么，您注意到什么變化？）。 今天，你有同樣的機會，也會做出同樣的決定，你確定嗎？

4. 客戶問：“我們能做得更便宜嗎？”

對策：價格體現(xiàn)價值，便宜的產品不是好產品（1）盈虧：交易是投資的一種，必然有盈虧。 僅根據價格做出購買決策是不全面的。 如果只看價格，就會忽視產品的質量、服務、附加值等。

這對買家本身來說是不幸的。 例如：您是否認為您在某個特定產品上投資過多？但投資過少也存在問題。 如果您投入太少，購買的產品將無法滿足使用期限，您將需要支付更多

。 （您可能不喜歡該產品的某些附加功能）。

(2)特朗普法：這個價格是目前日本最低的價格。 我們已經到達底部了。 就算你想降得低，也降不了。 通過亮出你的王牌（實際上不是王牌，離王牌還差得很遠），你讓顧客覺得價格合理，可以購買。

(3) 誠實法則：這個世界上，花很少的錢買到優(yōu)質產品的機會很少。 這是我們告訴客戶的真理，不要錯過這樣的機會。 例如：如果您確實需要

低價產品，那么您在這里找不到。 據我們所知，它在其他地方也不存在。 然而，有些產品的價格稍貴一些。 你可以看一下。

5. 顧客說：“其他地方更便宜?！?補救措施：服務是有代價的。 目前，假冒偽劣產品十分猖獗。 (1)分析法：大多數(shù)人在做出購買決定時，通常會了解三個方面。 第一是產品的質量，第二是產品的價格，第三是產品的銷量。

然后是服務。 我們將從這三個方面輪流分析，打消顧客心中的顧慮和疑慮，鼓勵顧客“單戀鮮花”。 示例：××先生，這可能是真的

。 畢竟每個人都想用最少的錢買到最優(yōu)質的產品。 不過，這里的服務很好。 我們可以幫助您XX，為您提供XX。 如果你在別處購買的話，服務就沒有那么多了。 雇人做○○是要花錢的，但也會耽誤時間。 你的時間，最好在這里做，因為它不會為您節(jié)省任何錢。

（2）轉換法：不講自己的優(yōu)點，而是一遍遍客觀公正地講別人的缺點，破壞客戶的心理防線。 例如：我從來沒有找到一家公司（在其他地方）能夠以最低的價格提供最優(yōu)質的產品和最好的售后服務。 我的XX（親戚或朋友）上周買了一臺XX

，但是用了幾天就壞了，而且沒有人修。 我聯(lián)系她的時候態(tài)度很不好...

(3)如何提高認識：現(xiàn)在假貨泛濫，不要貪圖便宜得不償失，要小心。 例如：為了您的幸福，您會選擇高品質、高服務還是價格？

您愿意為了便宜而犧牲產品質量嗎？如果買了假貨怎么辦？ 您想使用我們公司嗎？ 售后服務滿意嗎？ ××先生，有時候多投入一點

才能得到你真正想要的產品，對嗎？

（我沒有錢）。 補救措施：系統(tǒng)死了，但人還活著。 任何條件都不能創(chuàng)造條件。 (1)積極方式：向顧客解釋產品的好處，設定預算，鼓勵他們購買。 示例：××先生，我知道正確管理您的業(yè)務需要仔細

預算。 預算是企業(yè)實現(xiàn)目標的重要工具，但工具本身也必須具有靈活性。 ×× 該產品幫助公司提高業(yè)績，增加利潤。

您需要根據實際情況調整預算！

（2）精神分析產品不僅使購買者本人受益，也使他周圍的人受益。 購買該產品將幫助您獲得老板和家人的喜愛和贊賞。

如果您不購買，您將失去表演機會。 這個機會對于買家來說非常重要。 失去它很痛苦！ 特別是對于某些公司的采購部門，

您可以了解您的競爭對手正在使用它以及他們獲得了哪些好處。 如果他們不買，他們就會被拋在后面。

7. 顧客說：真的值得嗎？ 對策：懷疑是間諜，懷疑背后有信念。 (1) 如何投資：購買決定就是投資決定。 公眾很難準確評估投資的有效性。 他們在使用或應用的過程中逐漸認識并感受到

產品或服務。它帶來的好處。 既然這是一項投資，我們需要更多地了解未來會發(fā)生什么。 現(xiàn)在可能只起到很小的作用，但將來會發(fā)揮很大的作用。

所以這是值得的。

(2)反駁法：用反駁的方式讓顧客相信他們的購買決定是正確的。 例如：你是一個有獨特眼光的人。 你現(xiàn)在懷疑自己嗎？ 你的決定是明智的。

如果你不相信我也沒關系。 你不也相信自己嗎？

(3)肯定法：值得！我們來分析一下，打消客戶的顧慮。 你可以比較分析，你可以分解分析，你可以舉例來支持。

8. 顧客說：不，我不想... 補救措施：我的字典里沒有“不”這個詞。 (1)如何吹牛：吹牛就是說大話。 在銷售過程中吹噓并不意味著告訴銷售人員一些不實的事情或討價還價。 相反，吹牛顯示了銷售人員對銷售的承諾，幫助客戶更多地了解自己，讓客戶認為自己有優(yōu)勢，是某個領域的專家。 信任促成交易。 示例：我認為每天都有很多理由回避

推銷員要求您接受產品。 但我可以根據我的經驗告訴你，沒有人可以拒絕我，最終我們都成為了朋友。 當他對我說“不”時，他實際上是在對他即將獲得的福利說“不”。

（2）比較法：

實際上，當業(yè)務員向別人推銷產品而被拒絕時，他試圖通過傳達自己的真實情況和感受并與顧客分享來贏得顧客的同情，可以產生慈悲心。

，立即購買。 例如：如果你有一款產品，你的客戶非常喜歡并且非常想擁有，你會讓他們因為一個小問題而拒絕嗎？讓我這么說。

(3)如何努力：我們說堅持就是勝利。 在銷售過程中，客戶提出問題并立即告訴我們他們想要什么產品。

銷售人員必須持之以恒地向客戶銷售，因為客戶總是不自覺地抵制和拒絕別人。

銷售人員會退縮，客戶不會給銷售人員留下任何印象。 【總結】方法是技巧，方法是捷徑，但用的人一定要熟能生巧。 因此，銷售人員在日常銷售過程中應有意識地運用這些方法，并進行現(xiàn)場訓練，做到“條件反射”。影響。 當顧客想知道情況是什么時，大腦不需要思考；它會立即做出反應。 此時，

客戶別無選擇，只能進行交易。

本文由白順鑫編輯發(fā)表。 “您想要注冊公司的網絡”請注明轉載來源。

一、備案時間有規(guī)定
一般來說，作為企業(yè)要時刻關注的行業(yè)政策，避免錯過建設部門的一些信息。 好是在規(guī)定的時間內完成備案，對于建筑公司來說，需要在工程完成的30日內備案完畢，否則可能導致以前的業(yè)績無用。
二、怎么辦理備案
首先，進入當?shù)氐慕ㄔO廳官方網站，然后找到資質管理系統(tǒng)，點擊業(yè)績備案選項，按照里面的步驟提示一步步完成即可。這個操作其實是比較簡單的，在操作的的時候注意材料上傳是否有誤，細心一點就好。

三、材料準備清單及注意事項
1.中標通知書、施工承包合同
(1)可進行招標的項目，需提交業(yè)主單位或招標代理機構出具的有關中標文件。
(2)中標通知書、施工承包合同、竣工驗收證明等材料上開工以及竣工時間，須符合建設工程的法定程序。
(3)施工承包合同提交內容，應提交同主體內容及反映技術指標的部分內容為主，合同通用條款內容沒有硬性規(guī)定。
2.竣工及質量證明材料
(1)工程完工驗收合格，需要出具驗收文件或部門的工程質量鑒定書復印件，內含參與驗收的單位、人員，驗收的內容、結論及時間等，如果企業(yè)工程是在境外，就需要駐外使館經商部門的證明文件。
(2)業(yè)績必須要在單位工程完工后，驗收合格，以此為考核標準。
3.反應指標的工程業(yè)績圖紙等相關材料
(1)圖紙能反映工程業(yè)績的技術指標。
(2)圖紙應含圖簽、設計單位出圖章，注冊人員簽章等。
(3)工程項目名稱、圖紙名稱、設計人員簽字、出圖時間、出圖版本等齊全、有效的。
(4)設計單位出圖章和注冊人員簽章的編號要一致且注冊人員簽章簽蓋到位。
(5)設計單位出圖章和注冊人員簽章、印簽章的有效期與圖紙的出圖時間要符合邏輯關系。
以上是創(chuàng)業(yè)螢火網小編為您整理的關于的辦理建筑資質升級怎么備案業(yè)績內容，希望對您有所幫助。

【知識】引進人才申報中工作業(yè)績應如何描述？
引進人才申報中的員工工作業(yè)績應該寫哪些內容啊？我申報的一個引進人才剛剛被退回了，需要進一步詳細描述申請人的主要科研成果（工作業(yè)績）及專業(yè)特長。
引進人才申報的都是單位緊缺急需的優(yōu)秀人才，因此工作業(yè)績應重點描述申請人在用人單位的工作情況，客觀反映申請人的緊缺急需性。
你說的對，我再來補充一下。首先，申報單位應該真實、客觀、詳細地描述申請人的主要科研成果（工作業(yè)績）及專業(yè)特長；其次，工作業(yè)績的描述應具有針對性。比如，申請人如果是專業(yè)技術人員，那么應重點描述申請人的專業(yè)技術特長、參與的項目等。如果是管理人員，則應重點描述管理方面的工作業(yè)績。

噢，看來對工作業(yè)績的描述需要引起重視，要能夠反映申請人的真實情況。
是的，描述工作業(yè)績應簡明扼要、抓住重點，可以從幾個方面分別描寫。
一是申請人在用人單位的任職情況，包括入職時間，任職的部門和崗位等；
二是工作內容，如具體的崗位職責，參與的項目或研究課題，在項目或課題中承擔的角色、發(fā)揮的作用；
三是取得的工作成效，如為用人單位帶來的效益，在某一領域取得的影響和突破，在團隊管理和隊伍建設方面做出的貢獻等。
以上是創(chuàng)業(yè)螢火網小編為您整理的關于的【知識】引進人才申報中工作業(yè)績應如何描述？內容，希望對您有所幫助。

上海人才引進中的工作業(yè)績應該如何填寫？（工作業(yè)績填寫格式）
上海人才引進中的工作業(yè)績應該如何填寫？（工作業(yè)績填寫格式）
申報過落戶的朋友都知道，申報內容中有一項是需要填寫工作業(yè)績的，要求500字以內，但是很多朋友并不知道應該如何填寫，今天，創(chuàng)業(yè)螢火把核心點分享給大家作為參考。
人才引進申報的都是單位急缺急需的優(yōu)秀人才，因此，工作業(yè)績應該重點真實、客觀、詳細地描述申請人在單位的工作情況、科研成果、以及專業(yè)特長，如果申請人是管理層，那么應該重點秒速管理方面的工作業(yè)績，給公司帶來的貢獻等等。簡單一點說，就是要通過工作業(yè)績來反應申請人對單位的緊缺急需性。

格式如下：
1.申請人在單位的任職情況；
2.申請人所在職位的工作內容、參與的項目、研究課題，在項目中承擔什么樣的角色、發(fā)揮什么樣的作用；
3.申請人取得的工作成效，如給單位帶來的效益、某一領域取得的影響和突破、在團隊管理和隊伍建設方面做出的貢獻等。
準備申報落戶的朋友，工作業(yè)績一定要重視起來，直接會影響你的落戶成功與否。
以上是創(chuàng)業(yè)螢火小編整理的上海人才引進中的工作業(yè)績應該如何填寫相關知識，相信大家通過以上知識都已經對此有了大致的了解，如果您還遇到什么問題，歡迎咨詢在線客服。

【知識】引進人才申報中工作業(yè)績應如何描述？
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引進人才申報的都是單位緊缺急需的優(yōu)秀人才，因此工作業(yè)績應重點描述申請人在用人單位的工作情況，客觀反映申請人的緊缺急需性。
你說的對，我再來補充一下。首先，申報單位應該真實、客觀、詳細地描述申請人的主要科研成果（工作業(yè)績）及專業(yè)特長；其次，工作業(yè)績的描述應具有針對性。比如，申請人如果是專業(yè)技術人員，那么應重點描述申請人的專業(yè)技術特長、參與的項目等。如果是管理人員，則應重點描述管理方面的工作業(yè)績。

噢，看來對工作業(yè)績的描述需要引起重視，要能夠反映申請人的真實情況。
是的，描述工作業(yè)績應簡明扼要、抓住重點，可以從幾個方面分別描寫。
一是申請人在用人單位的任職情況，包括入職時間，任職的部門和崗位等；
二是工作內容，如具體的崗位職責，參與的項目或研究課題，在項目或課題中承擔的角色、發(fā)揮的作用；
三是取得的工作成效，如為用人單位帶來的效益，在某一領域取得的影響和突破，在團隊管理和隊伍建設方面做出的貢獻等。
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上海人才引進中的工作業(yè)績應該如何填寫？（工作業(yè)績填寫格式）
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人才引進申報的都是單位急缺急需的優(yōu)秀人才，因此，工作業(yè)績應該重點真實、客觀、詳細地描述申請人在單位的工作情況、科研成果、以及專業(yè)特長，如果申請人是管理層，那么應該重點秒速管理方面的工作業(yè)績，給公司帶來的貢獻等等。簡單一點說，就是要通過工作業(yè)績來反應申請人對單位的緊缺急需性。

格式如下：
1.申請人在單位的任職情況；
2.申請人所在職位的工作內容、參與的項目、研究課題，在項目中承擔什么樣的角色、發(fā)揮什么樣的作用；
3.申請人取得的工作成效，如給單位帶來的效益、某一領域取得的影響和突破、在團隊管理和隊伍建設方面做出的貢獻等。
準備申報落戶的朋友，工作業(yè)績一定要重視起來，直接會影響你的落戶成功與否。
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閑魚也支持七天無理由退貨了？

據閑魚官方通知，10月8日起，閑魚規(guī)范要求從事商業(yè)經營活動的經營性賣家應按法律法規(guī)及規(guī)范要求提供“七天無理由退貨”服務，買家退回商品應當保持完好。具體而言，完成亮證亮照或個人聲明，閑魚個人主頁展示“商”標識的賣家須執(zhí)行上述服務。

認證為“商”標識，需要閑魚平臺發(fā)起邀請，并由賣家提供相關證明，雙方達成一致之后，再展示在平臺上。然而，閑魚上還有一些賣家，盡管沒有“商”標識，但掛上了 “魚小鋪”的牌子，可以上架500件商品并設置庫存，也基本等同于經營性賣家。新規(guī)發(fā)布后，這類賣家開始擔心，未來自己也可能成為被約束的那一個。

閑魚是阿里巴巴旗下二手閑置交易平臺，于2014年6月上線，目前是國內最大的長尾商品C2C社區(qū)和交易市場，在線賣家超過3000萬。QuestMobile數(shù)據顯示，截至2021年12月，閑魚月活量為1.15億，在閑置交易行業(yè)APP月活榜單中高居首位。轉轉和找靚機位居二三名，二者同期月活分別為2828萬和537萬，很難與閑魚抗衡。

本是以買賣閑置物品而生的二手交易平臺，但閑魚也因為其相對自由的交易環(huán)境，吸引了不少想要發(fā)展副業(yè)、節(jié)省開店成本的職業(yè)賣家。如今，職業(yè)賣家逐漸成熟，二手市場也需要更多規(guī)范管理。抱怨“閑魚變味了”的職業(yè)賣家們，究竟在焦慮什么？

七天無理由退貨，誰慌了？

七天無理由退貨的新政，并不是針對所有商家。根據《關于新增的公示通知》，我們可以看到兩點重要信息。

第一，七天無理由退貨的服務針對的是經營性賣家，也就是帶有“商”標識的賣家。

來源 / 閑魚APP

一個藍色的“商”，附上“經營資質”四個字，代表什么？

閑魚客服告訴深燃，帶有“商”標識的經營性賣家，是平臺向具有電商交易行為的賣家發(fā)出認證邀請，賣家提交經營資質后方可認證的。

也就是說，實行七天無理由退貨服務的閑魚商家，此前已經被平臺劃定為職業(yè)賣家，而且自己也上傳了相關證明，以職業(yè)賣家的身份生存，這是平臺和“商”標識賣家之間形成的共識?，F(xiàn)在這個條款，屬于平臺對于這類商家的進一步規(guī)范化管理。

第二，七天無理由針對哪些商品？公示文件中說，全新商品或非全新商品都可以支持七天無理由退貨。服裝、數(shù)碼產品、圖書、家具、家電等非特殊的全新商品必須支持七天無理由退貨，而一些非全新商品則可以由商家自行決定是否支持。

對于僅僅是在閑魚上出個閑置的個人賣家，以及未認證的職業(yè)賣家，目前不受七天無理由退貨規(guī)定的影響。

公約中顯示，該規(guī)定從8日開始實行。不過，深燃詢問幾位賣家，得到的回應大多是“沒有接到通知”“不知道”，他們的售后規(guī)則仍是以前的“非質量和真假問題不退換”。據深燃觀察，帶有“商”標識并實行七天無理由退貨服務的賣家，大多以銷售數(shù)碼產品為主。

有賣家告訴深燃，只要在商品詳情頁寫明白退換貨的條件就行，新規(guī)并非“強制”。還有收到新規(guī)的賣家表示“不用管?！币灿匈u家設置了“幾乎全新”，這樣便可以自主選擇是否給予七天無理由退貨。閑魚客服給深燃的答復是，若商品詳情頁顯示7天無理由退貨服務圖標，則代表支持，“根據訂單頁面顯示的為準?！?/p>

對于“鉆空子”的行為，平臺會如何更全面地核實并監(jiān)督此類賣家履行新規(guī)？深燃就此向閑魚方面求證，對方表示目前不方便回應。

2020年左右，大批職業(yè)賣家開始涌進閑魚。2021年，“閑魚優(yōu)品”上線，為一些商品提供驗貨服務。

如今，閑魚早就不是單純出閑置的平臺了，就其當下所處的階段來看，提高交易的規(guī)范性確實是必不可少的。零售電商專家莊帥認為，閑魚此舉還是和當下對急劇增長的二手交易的規(guī)范化管理，以及二手市場競爭日益激烈有關?！岸纸灰自絹碓交钴S，增長速度很快。閑魚這樣做一方面能保障買家權益，另一方面也可以通過提高交易門檻提升自己的競爭力。”

賣家在焦慮什么？

我們可以簡單把閑魚上的賣家分為三種。

一是個人閑置賣家。這些賣家大多比較佛系，來去自如，交易只是為了把手里的閑置物品賣掉，不具有長期經營的可持續(xù)性。

二是有固定貨源的職業(yè)賣家。這些賣家往往把閑魚作為主業(yè)或副業(yè)，有穩(wěn)定的供貨渠道。有多年電商經歷的小容告訴深燃，在閑魚上走一件代發(fā)或利用“信息差”賺錢的職業(yè)賣家也比較多。

2020年，閑魚推出了閑魚Pro賬號，與普通賬號的區(qū)別是可以添加庫存。設置庫存，本意就是鼓勵有一定規(guī)模和渠道能力的職業(yè)賣家進駐。今年6月，閑魚Pro升級為魚小鋪，可以上架500個商品并設置庫存，每個魚小鋪賣家還可以選擇一個垂直品類，顯示為標簽掛在主頁。從魚小鋪的升級動作來看，閑魚或許想對職業(yè)賣家做更為精細化的管理。

第三種就是“商”標識賣家。這類賣家是明確以商家身份生存的，要繳納保證金，也要接受更多規(guī)則。

賣家類型多元，但這三種賣家都看中了閑魚的同一個優(yōu)點：幾乎零門檻的交易。閑魚賣家歡歡向深燃表示，微店、淘寶、抖音小店等等平臺本質上還是“開店”，而閑魚則是“交易”。

雖然此次新規(guī)只會影響到第三種賣家，但第二類賣家也表達了自己的焦慮。歡歡認為，大家對于閑魚的心理預期還是一個自由的交易市場，七天無理由退貨的新規(guī)，似乎將這個自由的契約打破了，并且也傳遞出一種“閑魚已經不只是個二手交易平臺”的信號。

她在閑魚做了三四年生意，即便是選擇了圈子比較窄的手作賽道，她也已經在閑魚賺了四萬多塊錢?，F(xiàn)在，她隱隱約約嗅到了閑魚正在變味，“把有條件實行七天無理由的職業(yè)賣家和我們這種賣家混在一個平臺上，會給買家?guī)砘煜?，也會增加我的溝通成本?！?/p>

在一些賣家看來，閑魚一開始以二手物品交易為主，買家的消費習慣不如其他電商平臺那樣從一開始就受到約束，平臺制定七天無理由退貨的政策出發(fā)點是好的，想更好的保障買家權益，但不可否認，也給一些想鉆空子的買家提供了便利。

對于那些本就是看準了閑魚生意低門檻特點的職業(yè)賣家來說，目前的處境有些尷尬。一位閑魚賣家告訴深燃，早在10月初，他們就聽說了閑魚要推出七天無理由退貨政策，“我當時想馬上退出魚小鋪，擔心魚小鋪也被算在經營性賣家的范圍里，還好后來公布的政策是帶‘商’標識的才算。”

然而，這個新規(guī)還是勸退了一些想申請，或已經申請了魚小鋪的賣家。他們的理由是，魚小鋪本身就是區(qū)別于個人賣家的“升級款”，“只要留在魚小鋪，就有可能做大，就有可能受到新政的約束?！睂Υ耍e魚客服表示，目前不會強制魚小鋪賣家開通七天無理由退貨服務，但在魚小鋪發(fā)布全新商品、非特殊類商品時，發(fā)布頁面提示必須開通（七天無理由退貨服務）的話，就要開通。

三種賣家里，第一種個人賣家基本不受影響，但第二類賣家的尷尬在于，向上，正式成為職業(yè)賣家，要承擔更多責任和成本，向下，又很難與個人賣家區(qū)分開，擁有更多流量和曝光。

閑魚還是賺錢寶地嗎？

不可否認，閑魚一直是普通人發(fā)展副業(yè)的較優(yōu)選擇。對于專心想吃閑魚這碗飯的賣家來說，小富即安的故事是存在的，知乎、小紅書等平臺上也充斥著“教你如何用閑魚日進斗金”的方法論。但賣家們的實際感受是，閑魚的錢好賺，是在于門檻低，不一定是增長快。

作為賣家，歡歡的感受是，閑魚上還是買家更有話語權。她解釋，從閑魚最開始的閑置交易屬性來說，買家本身就是粘性不高的一個群體。后來，像她所在的手作圈，還有潮玩圈等等和閑魚磨合出了默契，交易量上來了，但畢竟是小眾?！百I二手的人本來就不多，消費頻次也沒那么高。我也在閑魚買過全新品，確實是便宜，但比起拼多多那些，價格優(yōu)勢也不算明顯。”

本就“僧多粥少”，一些閑魚賣家還對流量和曝光感到迷茫。

教大家用閑魚致富的KOL們常常會說“要重視擦亮、養(yǎng)號，提高權重”，但在實際操作中，很多賣家即便是信用良好、頻頻擦亮、無任何違規(guī)記錄，卻也只能對著個位數(shù)的曝光量嘆氣。

在社交平臺上，賣家們對于魚小鋪的反饋也是褒貶不一，有人開通之后獲得了更高的曝光，有人曝光量不如從前，還有人退出了之后反倒馬上成交兩單。這種“迷之曝光”，好處是，對于每個賣家來說都相對公平，不好的是，對于就是要靠曝光賺錢的職業(yè)賣家來說，流量不穩(wěn)定，賺錢也不穩(wěn)定。

一些摸不清規(guī)則的賣家們選擇不提交資料成為“商”標識的賣家，繼續(xù)以魚小鋪的身份經營，這樣既可以保留批量上架的功能，又避免承擔更多退換責任。另一些賣家選擇退出魚小鋪，繼續(xù)做普通的閑魚賣家，雖然又退回到反復手動上架的“野蠻時代”，但這樣似乎更能把閑魚平臺本身的優(yōu)勢最大化。

以后，還有人愿意在閑魚開辟致富之路嗎？小容研究了多個平臺之后得出結論，閑魚對于完全沒有經營渠道的小白賣家來說，多少有點幫助，但對于渠道相對成熟，比如有自己的社群或小店的商家來說，“閑魚的存在就很雞肋了，因為它的曝光實在太難把控了，如果我每天老老實實去做任務、擦亮等等，這種時間成本又很昂貴，而且還不一定能獲得有效曝光。”

歡歡也表示，目前她更多將閑魚作為一個交易工具，不依靠它的自然流量獲得多高的收益。如果有一天閑魚也像隔壁淘寶一樣對職業(yè)賣家設置更多條條框框，那也許就是退出的時機。

而對于留在閑魚的職業(yè)賣家們來說，要么掛上魚小鋪的牌子，向各自的細分品類集聚，要么就是“小富即安”，避開職業(yè)性頭銜的限制，靠著自然流量能賺一筆是一筆。

閑魚早已不是淘寶的“后悔藥”和“接盤俠”。職業(yè)賣家瞄準紅利蜂擁而至也好，閑魚主動培養(yǎng)職業(yè)賣家也罷，不可逆轉的是，閑魚是一個集個人閑置賣家和職業(yè)賣家于一體的綜合性交易平臺，也是一個既賣二手也賣新品的平臺。平臺規(guī)模越來越大，賣家買家越來越復雜，自然要求閑魚負起更多責任，構建更良性的交易環(huán)境。不過，閑魚或許也要考慮，職業(yè)賣家在面對約束的同時，是否還能有更積極、更具成長性的生存環(huán)境。

*應受訪者要求，文中小容、歡歡為化名。

*深燃（shenrancaijing）

本文為轉載內容，授權事宜請聯(lián)系原著作權人。

三只松鼠，跌成半只松鼠了。

2020年，三只松鼠因成為國內首個營收過百億的休閑零食品牌，被資本捧上神壇，市值超過360億元。然而高光時刻轉瞬即逝，隨后兩年，三只松鼠的營收規(guī)模都卡在百億以下，不見增長。

三只松鼠在渠道方面做了一系列的改革，試圖重新回到增長賽道，比如擴展抖音快手等新興電商渠道、增加線下門店量、擴大分銷渠道等，都沒能逆轉下滑的業(yè)績。

伴隨業(yè)績下滑的，是股價。三只松鼠較高點跌去約3/4后，“價值跌出來了嗎？”“可以抄底了嗎？”越來越成為投資者關心的問題。

今年上半年的業(yè)績卻透露出，三只松鼠的困境還未反轉。

上半年，三只松鼠收入41.14億元，降幅21.8%，是歷年中報首次營收下降，總額六年來首次被老對手良品鋪子超越，凈利潤更是下滑了76.65%，總額僅有0.8億元。

三只松鼠的業(yè)績?yōu)楹螢槌掷m(xù)惡化？線下渠道會是它的突破口嗎？它還有多大的成長空間？

01、消費者不是不愛堅果

三只松鼠業(yè)績下滑是因為消費者不愛吃堅果了嗎？

研報顯示，2021年我國堅果炒貨賽道市場規(guī)模首次超過1500億元，增速超過10%，并且預測2022年以后也將以8%以上的增速保持增長。

消費者不是不愛吃堅果，而是買三只松鼠的人少了。

客戶流失，一方面是因為三只松鼠高度依賴的線上渠道增長放緩，另一方面是堅果市場的競爭愈發(fā)激烈。

先看渠道增長放緩。

創(chuàng)始人“松鼠老爹”章燎原對電商的發(fā)展非常篤定，從2012年成立起，三只松鼠就扎根于天貓等電商平臺，品牌占有率一度達到80%以上。

章燎原談及過去經驗時曾提到，生意做大的重要背景是流量中心化。

堅果作為長期處在長尾市場的一款零食，線下需求分散，而電商平臺發(fā)展早期，淘寶、京東成為流量的主要入口，將全國范圍內分散的堅果消費需求集中起來，規(guī)?；洜I成為可能，于是三只松鼠等品牌應運而生。

而且電商沒有租金、商超入場費等成本，品牌集中采購，毛利率一定程度也有所提升，因此堅果電商可以將產品售價壓低至與散裝市場持平的位置，轉移線下散裝市場的需求。

平臺流量的爆發(fā)式增長以及線上“輕資產”的模式，使得三只松鼠在短短七年內成長為百億級的休閑零食品牌。

然而，隨著天貓用戶規(guī)模增長進入穩(wěn)定階段，流量中心化逐漸演變成去中心化，直播、社區(qū)電商渠道成為新風口。

據國泰君安研報，2021年雙十一當天天貓銷售額占綜合電商平臺銷售額的57.8%，比例持續(xù)下降，抖音快手等平臺則増勢明顯。

然而在這些電商新平臺上，三只松鼠并沒有明顯的渠道優(yōu)勢。

據國泰證券研報，2021年雙十一堅果銷售旺季(10.15~11.11)，三只松鼠的銷售額不敵良品鋪子，位列國內休閑零食品牌榜第二。

除了直播這些新興渠道，拼多多這樣客單價更低的平臺，三只松鼠也有布局。不過，三只松鼠再也找不到下一個天貓，路徑依賴已經走到末路。

再來看市場競爭。

作為初級農業(yè)加工品，堅果的加工門檻低，產品同質化嚴重。

早期三只松鼠帶火了碧根果后，良品鋪子、百草味等品牌陸續(xù)都推出了自家的堅果產品，每日堅果創(chuàng)始品牌沃隆、瓜子龍頭洽洽等品牌也在混合堅果賽道后來居上。

此前能在天貓渠道占比80%以上的三只松鼠，現(xiàn)在已經跌至不足10%。

這些后進品牌通常采取更低的定價吸引消費者。

中泰證券2021年的一份研報統(tǒng)計，天貓商城三只松鼠的碧根果每克價格為0.18元，而洽洽每克價格不到0.13元。主要的堅果產品中，洽洽只有每日堅果小黃袋的每克價格比三只松鼠高0.01元，但小黃袋的堅果含量比三只松鼠的混合堅果高4%，更有競爭優(yōu)勢。其他小眾的堅果品牌價格則更加便宜，試吃價7包堅果零食才賣6元錢。

價格戰(zhàn)下，沒有產品護城河的三只松鼠也只能降價應戰(zhàn)。中信證券研報顯示，2021年下半年，三只松鼠在阿里平臺均價呈現(xiàn)負增長，跌幅有逐步擴大的趨勢。

以上兩點表現(xiàn)在財務數(shù)據上就是收入的不斷下降。

2017年以后，三只松鼠的營收增速從過去翻倍放緩至25%左右，2020年首次出現(xiàn)負增長，同比下滑3.72%，今年上半年跌幅擴大到21.8%。

官方解釋稱除了線上平臺流量下滑，上半年一線城市的防疫政策也影響了銷售，以及公司“聚焦堅果”戰(zhàn)略轉型后削減了部分SKU也是導致上半年營收下滑的重要原因。

“互聯(lián)網的降低往往是斷崖式的”，2017年三只松鼠首次出現(xiàn)營收增速放緩時，章燎原非常焦慮，向來崇尚電商的他，也不得不承認線上流量來得快去得也快，遠不如線下終端穩(wěn)定。

線下轉型迫在眉睫，但轉型的水土不服，無時無刻也在困擾著這家年輕的互聯(lián)網公司。

02、回歸線下能實現(xiàn)增長嗎？

一般來說，堅果可以分成籽堅果和樹堅果。籽堅果如葵花籽、南瓜子等，屬于常見的主流零食炒貨。而樹堅果主要有碧根果、巴坦木、核桃、開心果等，是三只松鼠的主要產品。

正如三只松鼠財報中提到的，2020年休閑食品線下渠道占比82%，且仍將是主渠道。上文也提到，目前我國堅果市場規(guī)模已經超過1500億元，三只松鼠的市占率僅有5%，線下市場還有很大的拓展空間。

目前，三只松鼠線下主要有三種銷售渠道，分別為投食店、聯(lián)盟店和新分銷。

直營的投食店通常以150-200平方米的大店形式，出現(xiàn)在城市的核心商圈，目的是補足用戶網購體驗的缺失。聯(lián)盟店則以加盟小店的形式向城市廣場店和街邊店下沉，希望通過店主的熟人關系鏈，提高品牌復購率。

經銷商、阿里零售通、京東新通路等快消B2B平臺以及KA、CVS等渠道，則統(tǒng)一分類為新分銷渠道。

三種銷售渠道基本已經涵蓋了線下所有主流的渠道，但三只松鼠能從中獲得增長嗎？

過去樹堅果市場一直沒有出現(xiàn)洽洽一樣的巨頭公司，主要原因就是樹堅果高昂的價格抑制了市場的需求。

樹堅果在我國種植面積小，產量低，大部分依靠進口，價格昂貴。同時樹堅果較高的營養(yǎng)價值，賦予了它一定的禮品屬性，過去只有在節(jié)假日，樹堅果才會出現(xiàn)短期的需求爆發(fā)。

如今，三只松鼠重新回到線下，雖然堅果消費需求較以前更加旺盛，但在堅果正當紅的2018年，超過60%用戶每年也只會購買一次三只松鼠的產品。

這意味著，在零售門店用戶覆蓋有限的情況下，相對固定的客流與極低購買頻次產生的收入，可能很難覆蓋開店的成本，單店盈利模型難以跑通。

據東吳證券測算，如果假設投食店毛利率在39%~42%之間，聯(lián)盟店毛利率在34%~38%之間，投食店和聯(lián)盟店的投資回收周期分別為17個月以及12~18個月，在零食門店中并不算短。

而且，三只松鼠線下渠道的毛利率從2018年的33%已經降至2021年的26.8%，也就是說，上述測算的回收周期還將進一步拉長。

對于生命周期短的快消行業(yè)，投資回收期越長意味著收回成本的風險越高。

三只松鼠大量門店閉店也說明線下門店的盈利能力不盡如人意。

2022上半年，投食店新增1 家，閉店56家，閉店率接近一半，聯(lián)盟店新增37家，閉店182家，閉店率超過1/5。

官方表示，閉店主要是品牌門店擴張戰(zhàn)略從過去“求量”轉化為“求質”，所以對經營情況欠佳的門店主動優(yōu)化。

根據市值榜的計算，無論投食店還是聯(lián)盟店，優(yōu)化后門店的單店營收均呈現(xiàn)下滑趨勢，并沒有因閉店潮的來臨而得到提高。

單店營收的提升可以依靠復購率和客單價的提升。在這一點上，良品鋪子的經驗可以借鑒。

良品鋪子堅持布局線下門店且不斷開店，重要原因在于其零食品類更多，能以日常消費頻繁但客單價低的零食，帶動消費頻次低但客單價高的堅果銷售。但在“聚焦堅果”的戰(zhàn)略下，大量SKU被削減，意味著三只松鼠的線下店沒有走這條路。

更成熟的堅果品牌洽洽，則完全放棄了線下門店的布局，將重點放在經銷和商超渠道，某種程度也說明，堅果的線下門店可能很難賺錢。

增長的重任落到了新分銷的肩上。2021年，三只松鼠新分銷渠道同比增長38.2%，占總收入的比重達到16.5%，今年上半年，新分銷渠道產生的收入占比卻降至10.5%。

其中，區(qū)域經銷是未來線下擴張的主力軍，2021年10月開始招商，12月才正式向全國分銷終端鋪貨，當年區(qū)域經銷業(yè)務收入達到4.37億元，今年上半年，區(qū)域經銷商數(shù)量增加超過85%，但包括區(qū)域經銷渠道在內的新分銷產生的收入還比不上去年第四季度。

三只松鼠能否與經銷商深度捆綁，一方面要看品牌能否長久被消費者接受，另一方面如何分配經銷商利益也成為新的考驗。

線上渠道難以找到增量，線下渠道的開拓又困難重重，三只松鼠跌成半只松鼠也不意外，問題是跌出價值了嗎？

03、價值是跌出來的嗎？

正如產品有生命周期，公司的發(fā)展也會歷經萌芽期、成長期、成熟期、衰退期。

三只松鼠處在的休閑零食行業(yè)，本身屬于進入壁壘低、產品迭代速度快的快消品行業(yè)。在萌芽期，由于產品尚未經過市場檢驗，未來不確定性較大，經營風險顯著，初期估值不會很高。

隨著企業(yè)產品、技術或商業(yè)模式被市場認可，快消品企業(yè)會快速步入成長期。

成長期較高的業(yè)績增速，會提高投資者對企業(yè)未來發(fā)展的樂觀程度，不斷吸引后續(xù)投資者。因此，就算投資者現(xiàn)在買入股票的價格在高位，只要企業(yè)仍在成長，目前的股價比未來仍可能是便宜的。

而進入成熟期后，由于企業(yè)收入、凈利潤等各項指標趨于穩(wěn)定，大部分投資者對企業(yè)未來現(xiàn)金流有較準確的預估，成長期被高估的股價會逐漸向企業(yè)內在價值靠攏，造成股價下跌。

如果成熟期企業(yè)處在進入壁壘不高的市場，或者自身沒有形成穩(wěn)定的“護城河”，一旦競爭環(huán)境惡化，成熟期企業(yè)就非常容易進入衰退期，加速股價下跌，出現(xiàn)”戴維斯雙殺“。

一直以來，三只松鼠的產品都是代加工，因此也出現(xiàn)了不少食品安全問題，其開口松子和開心果都曾被抽檢不合格，最近，“三只松鼠被曝吃出油炸壁虎”上了熱搜，事件尚未迎來定論。當年，三只松鼠為了商業(yè)模式更輕更快選擇了代加工模式，如今不得不補上短板，開始自建生產線。

三只松鼠倚重的品牌心智也不斷翻車，廣告里的瞇瞇眼、紅領巾都消耗了一波路人緣。

現(xiàn)在的三只松鼠，不管是產品還是品牌，都談不上護城河。

與成長期的即使股價高也可能繼續(xù)上漲相反，一個沒有護城河又找不到增長點的快消品牌，即使股價跌了，也可能是“貴”的。

比如以米果起家的旺旺，2008年以后，憑借多元化的產品線、深入縣市的渠道建設以及魔性的廣告營銷，迎來了高成長期，市盈率從26.6增長至2013年的33.59，市值從54.7億港元增長至191億港元。

但在電商沖擊以及三只松鼠、良品鋪子等休閑零食新銳品牌競爭等因素影響下，2014年以后，旺旺的業(yè)績有所下滑，盡管收入和凈利潤仍處于高位，市值還是遠不如成長期。

2012年和2015年，旺旺的收入分別為33.59億美元和34.28億美元，稅前利潤分別為7.69億美元和7.49億美元，2015年的財務表現(xiàn)都略好于2012年。但不管是PE指標還是PS指標，不管是平均值還是最大值，旺旺2015年的表現(xiàn)均比不上2012年。2015年空前的股災也應當考慮在內，不過旺旺的下跌早于股災一年多的時間。

相比于旺旺所處的港股市場，A股市場更容易漲跌過頭。想要“出走半生，歸來仍是三只松鼠”，現(xiàn)在的半只松鼠需要找到增長點，拿出更有力的業(yè)績。

本文為轉載內容，授權事宜請聯(lián)系原著作權人。

與B站分道揚鑣兩年后，創(chuàng)作者巫師財經選擇重新回歸B站。8月16日，UP主巫師財經對外宣布，將恢復全網發(fā)布內容。他在回歸聲明中解釋稱，當初為了追求混亂和利益，離開B站，將【老死不相往來】計提為了成本，做出了不共戴天和勢不兩立的預期。

但即便當初鬧得十分不愉快，巫師財經稱，B站官方還是展現(xiàn)出了包容與理解，愿意接納他回來?！耙嬲\的表達感激，甚至可以說意想不到，未來也不會辜負B站給我的這次機會?！敝链?，一場長達2年之久的冷戰(zhàn)正式畫上句號，雙方最終“握手言和”。

這是一次成功的回歸，B站用戶依舊歡迎巫師財經，《網紅與資本簡史》視頻播放量和彈幕數(shù)量就是最直接的證明。這樣一個長達四個半小時、12萬字信息密度的長視頻，即使在上傳一周之后，也仍有三千多人同時在看。截至發(fā)稿，該視頻已收獲182.3萬次播放，11.1萬次點贊，10.8萬人次投幣，近1.4萬條彈幕。

巫師財經不是第一個出走又回歸B站的UP主，事實上，近兩年離開又回歸的UP主不斷在增多，包括但不限于游戲區(qū)UP主敖廠長，此前被稱為“B站頂流”的UP主 12dora、純黑等等。

與此同時，近兩年B站出圈程度越來越高，幾乎每年都有寶藏UP主擴圈案例，遠到“半佛仙人”、“何同學”、“羅翔”，近到不久前出圈的二舅視頻創(chuàng)作者“衣戈猜想”。一個“巫師財經”的出走與回歸，顯然已經無法動搖到整個平臺創(chuàng)作者生態(tài)根本。

巫師財經出走之后

“資本永不眠”，“以我為準”，這些金句輸出曾經都出自巫師財經。憑借對復雜財經知識深入淺出的解讀，降維科普，巫師財經在B站短時間內聲名鵲起，3個月瘋狂漲粉百萬，兩年時間積累300多萬粉絲，成為B站最受用戶歡迎的財經知識UP主之一，并在2019年斬獲B站“2019年度新人獎UP主”。

值得一提的是，2019年知識類UP主在B站還屬于“稀有群體”，彼時B站還沒有為知識區(qū)開辟專門的一級分區(qū)，甚至連商業(yè)化工具花火平臺也還沒有上線。很多人稱巫師財經為財經知識類視頻的開創(chuàng)者。

流量與熱度放大了創(chuàng)作者個體的話語權，疊加平臺之間搶人大戰(zhàn)的時代大背景，在B站耕耘半年時間、收獲300多萬粉絲的巫師財經，選擇遷移平臺，與B站割席，同西瓜視頻簽訂具有排他性質的獨家合作。彼時業(yè)內傳聞稱，西瓜視頻給了巫師財經七位數(shù)的獨家簽約費。

雖然簽約費沒有得到當事人的確認，但肯定不會太低，西瓜視頻在挖人方面向來比較大手筆，信奉大力出奇跡。

在發(fā)家之地與更大流量平臺之間，巫師財經最終選擇擁抱流量與資本，與B站徹底決裂。雙方當時因為合同隔空上演多輪口舌之爭，態(tài)度都很決絕，沒有回旋余地。按照巫師財經本人事后總結的對抗狀態(tài)，當時是做好了“不共戴天”“勢不兩立”的準備。

粉絲流失變得不可避免。不少網友表示，自從巫師財經退出B站，便沒有再看過他的視頻。因為遷移成本太高，需要專門下載西瓜視頻。

但成為西瓜視頻獨家創(chuàng)作者，巫師財經的確短時間內獲得了前者的流量傾斜。據Tech星球觀察，巫師財經入駐西瓜視頻兩年，收獲粉絲498.4萬，漲粉速度高于B站，視頻播放量幾乎都在幾百萬，其中多條視頻視頻播放量高達七八百萬，最高一條視頻播放量達到1300多萬。

然而算法并不總是奏效。過去一年，巫師財經視頻在西瓜視頻呈斷崖式下跌，播放量幾乎跌回至每期幾十萬的水平，再難有突破500萬播放量的視頻作品。此外，月更視頻播放量數(shù)據雖然高，但互動特別少。一條1100多萬播放量的視頻，只有366條彈幕。轉贊評與粉絲數(shù)量嚴重不成正比。

以巫師財經最新視頻《網紅與資本簡史》為例，該視頻在西瓜視頻播放量為25.4萬，彈幕123條。而在B站，該條視頻播放177萬次，彈幕近1.4萬條。

巫師財經向左，B站知識區(qū)創(chuàng)作者往右。巫師財經離開B站的兩年，正是后者知識區(qū)UP主風起云涌的井噴時期。平臺上先后涌現(xiàn)出半佛仙人、沖浪普拉斯、小約翰可汗、所長林超等知識類大V。

尤其是半佛仙人，迅速填補了因巫師財經出走而造成的知識區(qū)空白，甚至取代了巫師財經?！度鹦铱Х仁侨绾伪┐蛸Y本主義的》讓半佛仙人一夜成名，截至發(fā)稿，半佛仙人在B站粉絲數(shù)量高達686.6萬。反觀巫師財經，其在B站粉絲數(shù)量為270.3萬，兩人已經明顯不在同一水位。

歸來仍是兩年前的B站？?

背刺B站，出走兩年，巫師財經此次回歸需要面臨的挑戰(zhàn)并不小。

首先是重新喚醒昔日老粉絲。

雖然巫師財經回歸之作《網紅與資本簡史》誠意滿滿，視頻時長達4個半小時，進度條非常感人，視頻播放量輕松拿下177萬。但比起他出走之前的視頻，播放量數(shù)據還是有所下降。

巫師財經B站主頁顯示，他在2020年之前更新的14條視頻，播放量只有一條為120.1萬，兩條在200萬以下播放量，其他多在200-550萬之間。

B站粉絲需要重新召回。離開B站前，巫師財經粉絲高達313萬，而如今他的粉絲數(shù)量減少了40多萬。在互聯(lián)網流量紅利接近天花板的當下，漲回40萬粉絲并不容易。更何況，巫師財經還需要修復之前因為出走事件而瓦解的粉絲信任關系。

更為關鍵的是，巫師財經需要與包括知識區(qū)在內的整個B站創(chuàng)作者爭奪用戶注意力。

巫師財經離開的時間節(jié)點，恰恰是B站知識區(qū)創(chuàng)作者崛起的上升期，其他創(chuàng)作者在B站脫穎而出。以知識類UP主小約翰可汗為例，2020年10月，小約翰可汗在B站更新第一條視頻《有多少顆核彈才能保證世界和平？中美蘇各有多少顆核彈？》。如今不到兩年時間，他在B站已經收獲478.2萬粉絲。

兩年時間，B站知識區(qū)UP主已形成一定規(guī)模。B站今年初公布的2021百大UP名單顯示，科技知識類UP主在2021百大名單中的占比遠超2020年，直接翻番，達到18位。過去一年泛知識內容在B站總播放量占比達到了45%，吸引1.9億用戶觀看，相當于中國在校大學生數(shù)量的5倍。

新UP主的崛起速度不容小覷。B站2021百大UP主吸收了不少新面孔，其中63位UP主為首次入選百大。對于老UP主而言，始終保持內容優(yōu)勢的難度在增加。

不斷有黑馬UP主出圈，擊穿圈層最為徹底的要數(shù)半佛仙人、何同學、羅翔，以及今年前不久刷屏朋友圈的二舅視頻創(chuàng)作者衣戈猜想。

憑借《回村三天，二舅治好了我的精神內耗》一條爆款視頻，衣戈猜想48小時內漲粉百萬，并最終創(chuàng)下單條視頻4256萬次播放的個人最高記錄。目前衣戈猜想B站粉絲為255.6萬，漲粉速度不可謂不快。

平臺造“星”的能力在提升，因而對某個頭部UP主的依賴程度也就相對在減少。眼下，一個巫師財經的去留，顯然已經無法動搖平臺創(chuàng)作者生態(tài)的基本盤。

B站為什么吸引“巫師財經”們？

一位負責過巫師財經簽約項目的西瓜視頻前員工在某社交媒體上表示，巫師財經跟西瓜視頻合同到期了，戰(zhàn)爭已經結束了。

巫師財經回歸B站，某種程度上代表著，西瓜視頻昔日重金搶人策略宣告失敗。個體創(chuàng)作者影響力，始終無法通過簡單遷移而復制到不適配的社區(qū)生態(tài)。

從決定老死不相往來，到向B站低頭，重新回歸B站，“巫師財經”們看重B站的究竟是什么？

一位不愿透露姓名的頭部B站UP主告訴Tech星球，2020年西瓜視頻挖人大戰(zhàn)中，對方也有跟他溝通獨家簽約事宜。但他本人作為11年B站用戶，還是更喜歡也更熟悉B站用戶群體。在他看來，自己已經在一個熟悉的環(huán)境得到大家的認可，便沒有必要去一個未知的新環(huán)境重新戰(zhàn)斗。

他本人自知乎、微信公眾號時期便已積累不少目標用戶，在B站也不存在商業(yè)化變現(xiàn)焦慮，所以便拒絕了西瓜視頻遞來的橄欖枝。

創(chuàng)作者比較關心的兩件事，一是粉絲用戶黏性，二是商業(yè)化變現(xiàn)。該頭部UP主向Tech星球表示，對于創(chuàng)作者而言，流量和金錢都很重要，但更重要的是讀者對創(chuàng)作者作品的反饋?！皩ξ襾碚f，更看重B站用戶們的互動和反饋，這個帶來的成就感要大于錢”。顯然，B站給創(chuàng)作者提供的情緒價值可以拉滿。

彈幕互動的意義，不止在于用戶對創(chuàng)作者本人的認可，還在于為創(chuàng)作者提供一種內容共創(chuàng)的可能，建議或批評都有可能為創(chuàng)作者提供新的創(chuàng)作思路?；游幕澈蟠淼挠脩麴ば耘c用戶活躍度，被視為B站最不可替代的社區(qū)價值之一。

當然，并非所有UP主都愿意為愛發(fā)電。兩年前巫師財經離開時，提到很重要的一點是，B站商業(yè)化能力，無法滿足創(chuàng)作者商業(yè)變現(xiàn)訴求。但兩年時間過去，B站商業(yè)變現(xiàn)能力已經得到大幅度提升。

B站今年第一季度財報顯示,共有110萬創(chuàng)作者在B站獲得收入，同比增長90%。除了創(chuàng)作激勵計劃，B站為UP主提供了多種多樣的商業(yè)化渠道，包括直播、花火商業(yè)平臺、UP主推薦廣告等等。單就直播帶貨而言，B站直播電商已經出現(xiàn)首個帶貨GMV破千萬的UP主動力測評，另一位UP主MR迷瞪在今年618期間更是GMV破億。

除了提高創(chuàng)作者商業(yè)價值，B站自身也在從小眾走向大眾，不斷擴大平臺影響力。無論是刷屏的《后浪》宣傳片，還是多位出圈的UP主，亦或是成功打造的“年輕人上B站學習”用戶心智，年輕人追捧的跨年晚會，每一次擴圈都向外界不同維度地展示了B站社區(qū)獨有的氛圍與優(yōu)勢。

對于不斷出圈的B站而言，平臺需要不同垂類的巫師財經，而非一個巫師財經。

但從合作共贏的角度來看，巫師財經們回歸始終是一件可以實現(xiàn)雙贏的好事。平臺與創(chuàng)作者彼此需要，聯(lián)手打造高質量的內容，最大程度服務好最廣大的用戶群體。

巫師財經們的去而復返，或許恰恰說明，B站對于創(chuàng)作者的意義所在。

本文為轉載內容，授權事宜請聯(lián)系原著作權人。

8.19日，小米發(fā)布了自己在2022上半年的成績——小米集團收入1435.22億元，同比下滑12.84%；毛利244.78億元，同比下滑16.48%；經調整凈利潤49.40億元，同比下滑60.1%。

三個業(yè)務全部負增長，單拉主營業(yè)務手機業(yè)務來看，小米2022Q2手機全球出貨量同比減少25.5%，可以說是非常慘淡。

而市場的反應并不意外——今早以11.42開盤，跌了2%，維持了去年6月以來的下滑態(tài)勢。

簡單來說，這份財報符合“就知道你會考不好”的預期。

而小米8月份的熱鬧近在眼前。

在8.11的產品發(fā)布會上，搭載小米“微水滴”轉軸的MIX FOLD2，米家智能凈煙機P1，仿生機器人“鐵大”等等接連發(fā)布，闡釋了“小米科技生態(tài)”的全新概念：從智能手機出發(fā)，到可穿戴設備、智能家居，再到智能制造、智能電動汽車以及仿生機器人，圍繞人的生活和工作，更好為人服務，緊密連接人和萬物。

小米認為，隨著自己新品的發(fā)布，全球大環(huán)境改善，身上的“包袱”也都卸下了，自己接下來會一片光明。

雷軍演講的主題“穿越人生低谷的感悟”仿佛也暗示著，小米從三季度開始，將會從上半年的低谷中走出來。

但在數(shù)據面前，投資者們并不會為情懷和沒有落地的東西買單。

想要穿越低谷，我們首先需要看看小米目前有什么“得勁”的抓手，以及其未來行進的方向。本文我們結合財報，試圖解答：

1. 符合預期的財報中，小米基本盤表現(xiàn)如何？

2. 市場大環(huán)境疲軟，增長還能有何思路？

3. 汽車業(yè)務兌現(xiàn)之前，AIOT能否支撐估值？

01 小米打了一張明牌

讀完Q2財報你會發(fā)現(xiàn)，關于手機業(yè)務的收入和毛利數(shù)據，小米沒敢把與同期相比的“退步”寫在最開始的整體業(yè)績回顧里——沒提自己的收入同比負增長20.1%，毛利同比負增長22.3%，提的是手機出貨量環(huán)比增長1.2%。

在不樂觀的整體環(huán)境下，不得不說，能有增長已經實屬不易。

2022Q2中國市場出貨量67.2萬臺，同比增速-14.7%，一夜回到了IPHONE開始席卷中國的那個時候。

（2012Q4-2022Q2中國各季度手機市場份額 圖源：Counterpoint）

分市場看，從T1-T5所有層級的市場都有約20%的下滑。

(2022年Q1中國手機線下市場各渠道銷量情況 圖源:GFK)

除了銷售額下降外，手機廠商還需要進一步補貼渠道以維持網絡穩(wěn)定——報道顯示，小米在4月份針對線下門店進行了五次補貼，累計金額1.2億元。

所有同行“在劫難逃”，除了由于去年剛剛興起，基數(shù)過低導致今年數(shù)據反常的榮耀，MOV難逃退步，在2022Q2小米以39.5萬的出貨量暫時把持住了年級第三的位置。

然而老三位置的含金量卻不高。2022Q2手機業(yè)務毛利率為8.7%，同比下滑26.3%，毛利率下滑意味著許多產品低價銷售了。

小米在財報電話會上表示：這個季度“歷史遺留問題”比較多——二季度小米面臨較大的庫存壓力，制成品庫存達到324.9億元，同比增長35.7%，減值撥備23.5億元，同比增長76.6%。

所以只能在618大搞促銷解決庫存問題，盡量不去影響后期的成績，也承認整體的毛利率肯定不會好看。

再來看看AIOT的表現(xiàn)情況。

盡管整體成績也不好——IOT與生活消費產品2022Q2收入為人民幣198億元，同比增長-4.45%，但冒出了漲勢勢頭較足的業(yè)務：

一是智能電視不負眾望，穩(wěn)拿第一——2022年第二季度小米電視在全國出貨量排名第一；618購物節(jié)期間，電視產品也獲得了京東、天貓平臺合計的第一名。

二是空調業(yè)務成為黑馬，未來可期——截止到2022Q2，小米空調出貨量超過2021全年的210萬臺，二季度同比增長超35%。

兩大業(yè)務使得本季度智能大家電品類收入同比增長超過25%，獲得了歷史最好成績。

除此之外，AIOT受益于線下10600家小米之家，線下交易額度上升——本季度我們中國大陸線下零售店GMV中，IOT與生活消費產品的占比同比增長超11%。

最后，互聯(lián)網業(yè)務收入出現(xiàn)了首次下滑——2022年二季度，小米集團互聯(lián)網業(yè)務收入69.7億元人民幣，同比下跌0.9%，毛利50.9 億元，同比下滑 2.4%。廣告業(yè)務營收45億元，同比增加0.6%，游戲業(yè)務10億元，同比增加4.7%。

這也并不令人意外，在硬件表現(xiàn)不佳的情況下，陪跑的互聯(lián)網業(yè)務也很難會有超預期增長。

不過，在各種不利因素疊加下，我們也不能忽視小米的幾點努力：

一是積極拓展自己的線下門店，為實現(xiàn)自己2021年“3年開到3萬家店”的構想，2021年10月，小米之家開到了10000家，截止到今年6.30，已有10600家小米之家，效果也算不錯。小米提到，“在六月的時候，我們平均每個店的GMV（商品交易總額）比去年12月份提高了20%?！?/p>

二是大力投入研發(fā)——2022年第二季度，研發(fā)支出達到38億元，同比增長22.8%。在未來的智能電動汽車上等創(chuàng)新業(yè)務上“投資”了6.11億元，其中自動駕駛已有500人團隊+超過140臺測試車輛+全棧自研算法戰(zhàn)略+33億元計劃資金；在2021年成立的機器人實驗室也有了新的成果——CyberOne（小米全棧自研仿生機器人），能夠實現(xiàn)運動姿態(tài)平衡，有情緒感知和空間三維虛擬重建能力。

02 市場疲軟，增長有何思路？

國內增長不給力，而占據小米整體收入一半，更具有想象空間的海外市場也不好混。在2022Q2營收340億元，同比下滑22%。

海外市場份額占大頭的印度市場和歐洲市場都遭到了影響——先是2021下半年的俄烏戰(zhàn)爭，又是2022年初的印度逃稅指控，帶來的是歐洲市場同比下跌11%，環(huán)比下跌13%，是2020年二季度以來的最低點；印度市場2022Q2出貨量同比下滑28.2%。

那么，這種“地獄”開局下，小米還能怎么努力？

在業(yè)績報告和電話會上，小米已經給出未來的努力方向——一是高端，二是線下。

小米的高端化野心已經展露無遺。

2020-2021年在5k-8k這個檔位，小米屢次冒頭——2020.3，小米10Pro走出了高端的第一步；2020.8，首銷10分鐘銷售金額突破4億元的小米10至尊在高端市場探得更多；小米11Pro、小米11Ultra助力小米在2021.4-5月達到該段位10%的市場份額。2021年10月的小米高端系列MIX4同樣也幫小米獲得了該段位不少的份額。

（2019-2021 中國5k-8k手機零售檔位占比 圖源：知乎安乎都護府長史）

基于2021年整體高端機比重的提升，以及小米12PRO的發(fā)售，2022年Q1，ASP指數(shù)達到了歷年的高峰1189元，ASP指數(shù)是最能直觀感受到高端進程的——2022Q1，在4000-6000元檔位，小米的高端機是國內安卓機的第一；

但在2022Q2，手機業(yè)務ASP下滑9.0%至2022年第二季度每臺人民幣1081.7元。究其原因，除了大促之外，也歸根于今年的Q2沒有高端新品的推出。

將上面的高端份額圖結合廠商新品發(fā)布節(jié)奏，不難發(fā)現(xiàn)，有高端爆品推出，市占率便會有明顯的上漲，同時ASP也有一定的提升——2020Q2有小米10Pro，2021Q2有小米11PRO，所以前兩年Q2成績都不錯。

但今年因為要等待驍龍8gen1的首發(fā)，所以小米在整個第二季度沒有新品發(fā)售——小米多個高端產品從7月份、8月份才陸續(xù)現(xiàn)身，所以高端產品的占比并不高。但2022Q1還有2021.12發(fā)布的小米12散發(fā)的“余熱”，2022Q2就只剩大量被降價的產品拉低ASP值。

也就是說，小米需要保證每年要發(fā)布3-4款高端“爆品”，才能拖住ASP曲線穩(wěn)定增長——從份額圖可以看出，一款高端機的熱度只有一個季度。

而“爆品”的打造也需要米粉們的支持，目前存在的一大難題是為高端花錢的米粉越來越少。

據光子星球統(tǒng)計，最近兩年的二季度是小米ASP的峰值，這與復購率的峰值完全重合，當復購率提升的時候，ASP提升了——說明提升ASP不能靠新用戶，只能依靠米粉。而復購率一年比一年低，米粉被高價壓制住了。

如何去維護住這一批米粉也是小米需要攻克的難關。

第二個方向是線下——小米集團合伙人兼總裁王翔在2021年財報會上表示，接下來的目標是提升門店效率、加強線下渠道在中高端領域的布局，以及擴大門店覆蓋范圍。

小米目前也在加強產品在線下的布局。2022Q1，根據三方數(shù)據，在國內，小米在自己線下渠道出貨量占比超過50%；2022Q2，依托于10600家線下門店，小米高端智能手機線下渠道出貨量同比增長超過5個百分點，并且線下渠道出貨量市占率增長至8%。基于此，小米IOT的線下GMV交易總額也同比增加了11%。

但8%的市占率并不是亮眼的成績——在2021年，小米的線下已經達到了6%-7%份額，也就是說，目前小米的線下還沒有帶來明顯的效果。

小米的回答是，線下門店需要9-18個月“冷啟動期”，目前的增長肯定會比較慢——從以下數(shù)據可以看出，開的越久的店，其年坪效也越來越高，也就是說小米還處于線下渠道啟動階段。

但不管有沒有帶來明顯的效果，線下門店是否盈利是最重要的。

（走訪的五處小米之家的坪效統(tǒng)計 圖源：光大證券）

一般來說，坪效用來測度線下門店的盈利狀況，我們可以通過和坪效的盈虧平衡點對比，看看小米的線下是否在盈利。

在2017年小米披露，門店年坪效在24萬元每平米，僅僅次于蘋果的40萬元每平米。而當時根據國金證券測度，小米之家只需要達到年均12.4萬元每平米就能實現(xiàn)盈虧平衡。

但隨著開店數(shù)量增加，消費者就那么多，各個門店分流在所難免，再加上成本大頭租金成本逐年增加，小米線下店的坪效必定會逐步降低，我們不妨去計算一下，現(xiàn)如今坪效需要達到多少能夠實現(xiàn)盈虧平衡。

參考國金證券先前的測算方法，公式是（年租金+年攤銷裝修成本+員工成本+公用事業(yè)費+運營費用）/綜合毛利率/門店面積=年均坪效，測算時假定門店面積、公用事業(yè)費、運營費用不變。

（一線城市小米之家收入成本測算 圖源：國金證券研究報告）

由于目前互聯(lián)網毛利率較高，而17年的互聯(lián)網占比很低，且手機占線下門店半數(shù)的份額，故這里的毛利率按照手機的11.9%來測算；

年租金按照中指研究院給出的調研數(shù)據——2022上半年一線城市百大購物中心平均租金在26.96元每平方米一天，一年租金是295萬元；

年攤銷裝修成本保守按照10000元每平米來算，每年60萬元；

按照BOSS直聘上在北京招聘的情況來看，店長的薪酬在1萬元-1.5萬元，店員的薪酬在7千-9千之間。假設一家店有1個店長，7個店員，店員和店長工資都取平均值，那么員工的年成本在82.2萬元；

整體算下來，總成本在482.2萬元，若要達成盈虧平衡，年均坪效需要在482.2/0.119/300=13.5萬元每平米。

我們再來測算一下目前小米門店的年坪效。

根據光大證券給出的小米零售額計算公式，我們需要流量，轉化率，客單價這三個數(shù)據，來計算其盈虧平衡點的年坪效是否會在13.5萬元每平米以上。

客流量根據疫情因素以及門店數(shù)量越來越多造成分流的情況，我們保守估計在800人次；

轉換率數(shù)據按照光大證券給出的11%來計算。

客單價——按照數(shù)為觀察對小米之家的調研數(shù)據，截止2022年7月22日，小米之家線下門店人均消費2250元；

（小米之家門店基礎信息 圖源：數(shù)為觀察）

整體算下來零售額=800*11%*2250*365=72270萬元，除以300平米，坪效是24.1萬元每平方米，遠大于13.5萬元每平方米。也就是說，小米的線下坪效還遠高于盈虧平衡線。

盡管坪效還保持在高位，但小米也沒敢快速擴張——從2021.10之前的一個月800家，到2021.12的一個月300家，再到2022.3月的一月100家，再到2022.6的三月100家。我們不妨猜測，小米應該也感受到線下鋪得太猛加上大環(huán)境線下的低迷，線下的10600個門店沒有給小米帶來應有的效果。

也就是說，想要在線下這里得到增長的結果，不能一味通過擴張體現(xiàn)自己的線下的努力，而是需要通過提高各個產品的客單價，提高線下的效率，而這，便是前面所說的，需要打造高端的“爆品”手機，還需要增加線下門店品類，提高AIOT的連帶率。

03 在汽車業(yè)務兌現(xiàn)之前，AIOT能否支撐估值？

除了手機之外，小米必定是要找下一個抓手，要么是AIOT，要么是汽車。

但汽車業(yè)務還在前期的準備過程中——包括但不限于給更多的股份吸引優(yōu)秀人才，投入更多固定資產去造車。本季度，以股份為基礎的薪酬同比增加36.7%，在2021年三季度宣布造車以來，不動產、廠房、設備資產數(shù)額飛速上漲。

那么在汽車兌現(xiàn)之前，AIOT是否能創(chuàng)造短期之內的“爆品”？

就目前來看，小米IOT“資源”較為充足:

設備的連接數(shù)和平臺的月活量都在穩(wěn)定增長——2022年6月，全球MIUI月活躍數(shù)量為5.47億臺（同比增長20.5%），IOT設備連接數(shù)量5.25億臺（同比增長40.7%）、超過5個IOT設備用戶數(shù)量1020萬（同比增長37%），小愛助理MAU1.15億（同比增長12.7%），米家APP MAU7080萬（同比增長25.2%）。

而收入和毛利率并沒有匹配這樣的高增長，2022Q2IOT與生活消費產品收入為人民幣198億元，同比下滑4.45%，毛利率同比增長8.3%。

對于該問題，小米在財報電話會指出主要是海外市場的鍋——一是海外市場面臨挑戰(zhàn)，與去年一樣，部分海外IoT業(yè)務被非常高的物流成本沖擊，影響了在這些市場的出貨量和定價能力；二是海外市場的高通脹和高利率等宏觀因素打擊了消費能力。一些海外用戶削減了對非必需電子產品的支出，例如小米的掃地機器人和滑板車等。

總的來說就是IOT目前的收入依賴于海外市場的高增長，海外消費情緒不高漲，整體的數(shù)據就不會太好看。

考慮到以上因素，IOT業(yè)務的毛利率算是小米為數(shù)不多值得欣慰的地方——Q1達到歷史新高，Q2在海外市場的沖擊之下，也保持著正增長。

這樣的成績也得益于賺錢的大頭——智能大家電（空調、冰箱、洗衣機）收入同比增長超25%。據業(yè)內人士稱，空調是四大家電（空調、洗衣機、冰箱、電視）中盈利最高的，毛利率高達30%。龐大的市場、高額的利潤，都是小米想要入局的重要原因。

我們需要關注的是，空調業(yè)務這匹黑馬，是否會成為小米電視之后的下一個AIOT的核心成員。

目前的情況是，家電的整體市場前景不錯，小米也有優(yōu)勢。

今年上半年，空調需求量穩(wěn)步增長，成交額在家電零售中遙遙領先。隨著家電渠道線上占比越來越高，小米能夠發(fā)揮自己的線上優(yōu)勢，抵消一部分來自疫情的影響。

米家空調的表現(xiàn)可圈可點。目前小米以超出行業(yè)線上平均增長的速度兩年實現(xiàn)正增長，截止2022.7.31在線上空調市場，小米排名第六。

（中國空調線上市場TOP 10品牌零售量份額及份額同比情況 圖源：奧維云網）

但這一成績是有代價的——截止到2022.7，當大家都在漲價的情況下，小米在本身價格就最便宜的情況下，還在降價。目前市場年均價是3003元，而小米是2360元。

這與小米打造空調的路徑有關。目前，米家空調把所有的營銷、市場、定價、銷售、售后都收到自己的體系內運作，生產由長虹、TCL、海信代工。

小米在上面也試圖添上自己的東西——據IT之家了解，經過兩年多的研發(fā)，新款空調采用新一代雙混動新風系統(tǒng)，自研離心渦輪增壓技術，可以將室外空氣深度凈化，再通過二次增壓，釋放新風，順便稀釋室內有害氣體。

但這終究只是空調生產中“錦上添花”的環(huán)節(jié)。由于不掌握核心技術，小米空調的地位只能靠“低價”換得。

而若是一直低價，可持續(xù)性并不高——因為大家電和手機、智能音箱不一樣，家電靠的不是商業(yè)模式，而是靠產業(yè)鏈取勝。

由于產品開發(fā)和生產周期更長，上游若是沒有強大的供應鏈支撐，產能很有可能不足；家電市場的安裝售后服務對比消費電子也是必不可少的一環(huán)，若是沒有足夠量的售后團隊的運營，流量轉換不成訂單。

也就是說，小米需要有較強的產業(yè)鏈整合能力——無論是上游的供應鏈、中游的制造體系，還是下游的零售服務、物流配送，都缺一不可，否則就很容易在競爭中掉隊。

在汽車業(yè)務沒有兌現(xiàn)之前，對于小米今后的發(fā)展，我們可以關注幾點關鍵性指標：

一是小米在7、8月份推出的小米12S Ultra、MIX FOLD 2持續(xù)的銷量表現(xiàn)，是否能讓小米在高端市場守住“老三”地位；

二是線下門店的坪效。在可預見的線下持續(xù)疲軟、客流量不會有太大提升的情況下，若是手機沒有高端“爆品”，AIOT大家電也走低價路線，整體的客單價不會好看。

還有，被日益勸退的米粉，小米得想辦法挽回。

本文為轉載內容，授權事宜請聯(lián)系原著作權人。