銷售是一場(chǎng)以結(jié)果論英雄的游戲。 銷售就是完成交易。 沒(méi)有成交，無(wú)論銷售過(guò)程有多好，也只是一個(gè)浪漫的夜晚。 在推銷員看來(lái)，他別無(wú)選擇，只能完成交易。 但顧客總是“不夠好做朋友”，經(jīng)?！百u東西”。 銷售人員只有解開顧客心中的“心結(jié)”，才能達(dá)成交易。 在這個(gè)過(guò)程中，方法非常重要。 以下是排除的情況... 銷售是一個(gè)基于結(jié)果的游戲，而銷售就是完成交易。 沒(méi)有成交，無(wú)論銷售過(guò)程有多好，也只是一個(gè)浪漫的夜晚。 在推銷員看來(lái)，他別無(wú)選擇，只能完成交易。 但顧客總是“不夠好做朋友”，經(jīng)?！百u東西”。 銷售人員只有解開顧客的“心理結(jié)”，才能完成交易。 在這個(gè)過(guò)程中，方法非常重要。 這里有一些結(jié)束方法來(lái)回答您的問(wèn)題。

1. 客戶說(shuō)：“我想考慮一下?！?解決方案：時(shí)間就是金錢。 不要錯(cuò)過(guò)。 （1）詢問(wèn)法：通常這種情況是客戶對(duì)產(chǎn)品感興趣，但不了解介紹（例如細(xì)節(jié)）或者有無(wú)法表達(dá)的秘密（例如，我沒(méi)有錢，

不）可能有。 決定權(quán)）使用大膽的措辭而不做決定。 因此，需要通過(guò)問(wèn)診找出病因，對(duì)癥下藥，對(duì)癥治療。 例：老師，到底是什么問(wèn)題我沒(méi)能說(shuō)清楚？

你說(shuō)我需要考慮一下？

（2）假設(shè)法：假設(shè)交易立即完成，有什么好處（或者好處） -存在）你明白嗎？ ) 客戶是否會(huì)收到（如果不是立即收到）？ 如果你完成了一筆交易，你可能會(huì)損失一些你所賺取的利潤(rùn)（這將是痛苦的），并且你將利用人們的虛偽來(lái)快速促成交易。 示例：某某一定對(duì)我們的產(chǎn)品非常感興趣。 如果您現(xiàn)在購(gòu)買，您將收到XX（另加禮物）。 我們每個(gè)月只來(lái)這里一次（或者只有一次促銷活動(dòng)）。 現(xiàn)在很多人都想購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品。 如果沒(méi)有及時(shí)做出決定...

(3)直接法：判斷 直接詢問(wèn)客戶的情況。 直接的方法可以激勵(lì)顧客，尤其是當(dāng)男性買家手頭拮據(jù)時(shí)。 并強(qiáng)迫他付帳

。 例：XX先生，真的是錢的問(wèn)題嗎？ 還是你想躲避我？

2、顧客說(shuō)：太貴了。 該怎么做：一分錢一分貨，而且實(shí)際上一點(diǎn)也不貴。 (1)比較方法：①與同類產(chǎn)品比較。 例：○○牌在市場(chǎng)上的價(jià)格比○○牌便宜很多，質(zhì)量也比○○牌好。 ②與其他同等價(jià)值的物品進(jìn)行比較。 比如你現(xiàn)在可以用錢xx購(gòu)買東西a、b、c，而這個(gè)產(chǎn)品就是你現(xiàn)在最需要的。 現(xiàn)在買的話一點(diǎn)也不貴。 (2)拆解方法：將產(chǎn)品的幾個(gè)部分拆開，并對(duì)各個(gè)部分進(jìn)行說(shuō)明。 每個(gè)零件都不貴，但加在一起就更便宜了。 (3) 平均：將商品價(jià)格分配到每月、每周或每天的時(shí)段。 這對(duì)于銷售一些高檔服裝尤其有效。 普通衣服只能穿幾天，但名牌衣服可以穿很多天

。 與日常相比，購(gòu)買昂貴的品牌衣服顯然更劃算。 舉例：該產(chǎn)品可以使用多少年？按××年、××月、××周計(jì)算，每天

實(shí)際投資金額是多少？××錢 每次使用均獲取該產(chǎn)品。 這很值得。 （4）如何贊美：顧客贊美是要付出面子的。 例：先生，看您的樣子，我可以看出您非常在意××（外表、生活方式等），并且很樂(lè)意購(gòu)買此類產(chǎn)品和服務(wù)。

3. 客戶反饋：市場(chǎng)低迷。 策略：在形勢(shì)不好的時(shí)候買入，在形勢(shì)好的時(shí)候賣出。 (1)如何取悅：智者顯露詭計(jì)。 成功的人在別人賣出時(shí)買入。 成功的人在別人買入時(shí)賣出。 現(xiàn)在的決策需要勇氣和智慧，但許多非常成功的人在經(jīng)濟(jì)衰退期間奠定了成功的基礎(chǔ)。 買家為了取悅顧客，得意忘形，說(shuō)自己聰明、聰明、成功等等，結(jié)果得意忘形，賠錢。是的，改變，是一回事。個(gè)人無(wú)法改變的事情，短時(shí)間內(nèi)就會(huì)照常繼續(xù)下去。為了所有人。 這樣，事情就會(huì)掉以輕心，更多偉大的成功學(xué)習(xí)日記就會(huì)被分享→加入陳安智老師，宏觀環(huán)境的影響就減少了。 例子：最近有很多關(guān)于市場(chǎng)低迷的討論，但對(duì)我們個(gè)人影響不大。 因此，不影響購(gòu)買××產(chǎn)品。

（3）如何說(shuō)明：舉出你的前輩、成功人士、你身邊的例子、人群中常見行為的例子、流行的例子、領(lǐng)導(dǎo)者的例子。導(dǎo)游的一個(gè)例子是讓顧客欽佩、產(chǎn)生沖動(dòng)并立即購(gòu)買的歌星。 例如：○○先生，○○先生，您已經(jīng)購(gòu)買了該產(chǎn)品○○次，但是您使用后的印象如何（您的評(píng)論是什么，您注意到什么變化？）。 今天，你有同樣的機(jī)會(huì)，也會(huì)做出同樣的決定，你確定嗎？

4. 客戶問(wèn)：“我們能做得更便宜嗎？”

對(duì)策：價(jià)格體現(xiàn)價(jià)值，便宜的產(chǎn)品不是好產(chǎn)品（1）盈虧：交易是投資的一種，必然有盈虧。 僅根據(jù)價(jià)格做出購(gòu)買決策是不全面的。 如果只看價(jià)格，就會(huì)忽視產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)、附加值等。

這對(duì)買家本身來(lái)說(shuō)是不幸的。 例如：您是否認(rèn)為您在某個(gè)特定產(chǎn)品上投資過(guò)多？但投資過(guò)少也存在問(wèn)題。 如果您投入太少，購(gòu)買的產(chǎn)品將無(wú)法滿足使用期限，您將需要支付更多

。 （您可能不喜歡該產(chǎn)品的某些附加功能）。

(2)特朗普法：這個(gè)價(jià)格是目前日本最低的價(jià)格。 我們已經(jīng)到達(dá)底部了。 就算你想降得低，也降不了。 通過(guò)亮出你的王牌（實(shí)際上不是王牌，離王牌還差得很遠(yuǎn)），你讓顧客覺得價(jià)格合理，可以購(gòu)買。

(3) 誠(chéng)實(shí)法則：這個(gè)世界上，花很少的錢買到優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的機(jī)會(huì)很少。 這是我們告訴客戶的真理，不要錯(cuò)過(guò)這樣的機(jī)會(huì)。 例如：如果您確實(shí)需要

低價(jià)產(chǎn)品，那么您在這里找不到。 據(jù)我們所知，它在其他地方也不存在。 然而，有些產(chǎn)品的價(jià)格稍貴一些。 你可以看一下。

5. 顧客說(shuō)：“其他地方更便宜。” 補(bǔ)救措施：服務(wù)是有代價(jià)的。 目前，假冒偽劣產(chǎn)品十分猖獗。 (1)分析法：大多數(shù)人在做出購(gòu)買決定時(shí)，通常會(huì)了解三個(gè)方面。 第一是產(chǎn)品的質(zhì)量，第二是產(chǎn)品的價(jià)格，第三是產(chǎn)品的銷量。

然后是服務(wù)。 我們將從這三個(gè)方面輪流分析，打消顧客心中的顧慮和疑慮，鼓勵(lì)顧客“單戀鮮花”。 示例：××先生，這可能是真的

。 畢竟每個(gè)人都想用最少的錢買到最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。 不過(guò)，這里的服務(wù)很好。 我們可以幫助您XX，為您提供XX。 如果你在別處購(gòu)買的話，服務(wù)就沒(méi)有那么多了。 雇人做○○是要花錢的，但也會(huì)耽誤時(shí)間。 你的時(shí)間，最好在這里做，因?yàn)樗粫?huì)為您節(jié)省任何錢。

（2）轉(zhuǎn)換法：不講自己的優(yōu)點(diǎn)，而是一遍遍客觀公正地講別人的缺點(diǎn)，破壞客戶的心理防線。 例如：我從來(lái)沒(méi)有找到一家公司（在其他地方）能夠以最低的價(jià)格提供最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和最好的售后服務(wù)。 我的XX（親戚或朋友）上周買了一臺(tái)XX

，但是用了幾天就壞了，而且沒(méi)有人修。 我聯(lián)系她的時(shí)候態(tài)度很不好...

(3)如何提高認(rèn)識(shí)：現(xiàn)在假貨泛濫，不要貪圖便宜得不償失，要小心。 例如：為了您的幸福，您會(huì)選擇高品質(zhì)、高服務(wù)還是價(jià)格？

您愿意為了便宜而犧牲產(chǎn)品質(zhì)量嗎？如果買了假貨怎么辦？ 您想使用我們公司嗎？ 售后服務(wù)滿意嗎？ ××先生，有時(shí)候多投入一點(diǎn)

才能得到你真正想要的產(chǎn)品，對(duì)嗎？

（我沒(méi)有錢）。 補(bǔ)救措施：系統(tǒng)死了，但人還活著。 任何條件都不能創(chuàng)造條件。 (1)積極方式：向顧客解釋產(chǎn)品的好處，設(shè)定預(yù)算，鼓勵(lì)他們購(gòu)買。 示例：××先生，我知道正確管理您的業(yè)務(wù)需要仔細(xì)

預(yù)算。 預(yù)算是企業(yè)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的重要工具，但工具本身也必須具有靈活性。 ×× 該產(chǎn)品幫助公司提高業(yè)績(jī)，增加利潤(rùn)。

您需要根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整預(yù)算！

（2）精神分析產(chǎn)品不僅使購(gòu)買者本人受益，也使他周圍的人受益。 購(gòu)買該產(chǎn)品將幫助您獲得老板和家人的喜愛和贊賞。

如果您不購(gòu)買，您將失去表演機(jī)會(huì)。 這個(gè)機(jī)會(huì)對(duì)于買家來(lái)說(shuō)非常重要。 失去它很痛苦！ 特別是對(duì)于某些公司的采購(gòu)部門，

您可以了解您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在使用它以及他們獲得了哪些好處。 如果他們不買，他們就會(huì)被拋在后面。

7. 顧客說(shuō)：真的值得嗎？ 對(duì)策：懷疑是間諜，懷疑背后有信念。 (1) 如何投資：購(gòu)買決定就是投資決定。 公眾很難準(zhǔn)確評(píng)估投資的有效性。 他們?cè)谑褂没驊?yīng)用的過(guò)程中逐漸認(rèn)識(shí)并感受到

產(chǎn)品或服務(wù)。它帶來(lái)的好處。 既然這是一項(xiàng)投資，我們需要更多地了解未來(lái)會(huì)發(fā)生什么。 現(xiàn)在可能只起到很小的作用，但將來(lái)會(huì)發(fā)揮很大的作用。

所以這是值得的。

(2)反駁法：用反駁的方式讓顧客相信他們的購(gòu)買決定是正確的。 例如：你是一個(gè)有獨(dú)特眼光的人。 你現(xiàn)在懷疑自己?jiǎn)幔?你的決定是明智的。

如果你不相信我也沒(méi)關(guān)系。 你不也相信自己?jiǎn)幔?p>(3)肯定法：值得！我們來(lái)分析一下，打消客戶的顧慮。 你可以比較分析，你可以分解分析，你可以舉例來(lái)支持。

8. 顧客說(shuō)：不，我不想... 補(bǔ)救措施：我的字典里沒(méi)有“不”這個(gè)詞。 (1)如何吹牛：吹牛就是說(shuō)大話。 在銷售過(guò)程中吹噓并不意味著告訴銷售人員一些不實(shí)的事情或討價(jià)還價(jià)。 相反，吹牛顯示了銷售人員對(duì)銷售的承諾，幫助客戶更多地了解自己，讓客戶認(rèn)為自己有優(yōu)勢(shì)，是某個(gè)領(lǐng)域的專家。 信任促成交易。 示例：我認(rèn)為每天都有很多理由回避

推銷員要求您接受產(chǎn)品。 但我可以根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)告訴你，沒(méi)有人可以拒絕我，最終我們都成為了朋友。 當(dāng)他對(duì)我說(shuō)“不”時(shí)，他實(shí)際上是在對(duì)他即將獲得的福利說(shuō)“不”。

（2）比較法：

實(shí)際上，當(dāng)業(yè)務(wù)員向別人推銷產(chǎn)品而被拒絕時(shí)，他試圖通過(guò)傳達(dá)自己的真實(shí)情況和感受并與顧客分享來(lái)贏得顧客的同情，可以產(chǎn)生慈悲心。

，立即購(gòu)買。 例如：如果你有一款產(chǎn)品，你的客戶非常喜歡并且非常想擁有，你會(huì)讓他們因?yàn)橐粋€(gè)小問(wèn)題而拒絕嗎？讓我這么說(shuō)。

(3)如何努力：我們說(shuō)堅(jiān)持就是勝利。 在銷售過(guò)程中，客戶提出問(wèn)題并立即告訴我們他們想要什么產(chǎn)品。

銷售人員必須持之以恒地向客戶銷售，因?yàn)榭蛻艨偸遣蛔杂X地抵制和拒絕別人。

銷售人員會(huì)退縮，客戶不會(huì)給銷售人員留下任何印象。 【總結(jié)】方法是技巧，方法是捷徑，但用的人一定要熟能生巧。 因此，銷售人員在日常銷售過(guò)程中應(yīng)有意識(shí)地運(yùn)用這些方法，并進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練，做到“條件反射”。影響。 當(dāng)顧客想知道情況是什么時(shí)，大腦不需要思考；它會(huì)立即做出反應(yīng)。 此時(shí)，

客戶別無(wú)選擇，只能進(jìn)行交易。

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