冬天是火鍋飄香的季節(jié)，火鍋似乎有點成為國人社交硬通貨的味道。
遍布全國的海底撈，卻在今年11月初宣布逐步關(guān)停300家左右經(jīng)營未達預(yù)期門店。拼完口味拼場景，在同質(zhì)化越來越嚴(yán)重的火鍋江湖中，選擇在疫情期間逆勢擴張，顯然是海底撈走錯的一步。
海底撈關(guān)店300家，對與海底撈關(guān)深度綁定的火鍋底料供應(yīng)商頤海國際會造成什么樣的影響？在海底撈關(guān)店公告后的首個交易日，頤海國際大幅下挫8.59%，今年以來，頤海國際市值已蒸發(fā)超1100億港元。
正如火鍋和火鍋底料一對孿生兄弟般的存在，海底撈關(guān)店的消息引發(fā)頤海國際在股票市場上的負面波動。
我們通過線下實地走訪，結(jié)合海底撈、頤海國際公開資料與數(shù)據(jù)探討了以下三個問題：
1、在具體的渠道和產(chǎn)品上，海底撈和頤海國際是一種什么樣的依存關(guān)系？
2、頤海國際有擺脫海底撈依賴的意圖與舉措，實際情況與結(jié)果如何？
3、降低了對海底撈依賴后，為何頤海國際又走了回頭路？
深夜火鍋餐廳，關(guān)了300家店
武漢大學(xué)南門外這條名叫廣八路的美食街，幾乎容納了全國各地美食小吃。但不管是披薩店、美甲店，還是燒烤、板栗店，幾乎到了晚上十點左右，都商量好似地打烊了，甚至向來擅長熬夜?fàn)I業(yè)的便利店，大都撐不過夜晚11點。
咖啡配枸杞，明天能早起，對于擅長朋克養(yǎng)生的年輕人來說，一天中屬于自己的時間，反而是從夜晚11點開始的。
廣八路拐個直角就是珞喻路，一直往前走十分鐘不到，就到了街道口，這里是武漢洪山區(qū)的熱門商圈之一，左邊群光廣場，右邊銀泰創(chuàng)意城。
記得初來乍到武漢的時候，旅店老板告訴我，因為附近都是高校的原因，兩家商城的消費群象所以很清晰，學(xué)生去銀泰城，高校老師去對面的群光。
作為一名土生土長的四川人，要知道，到了冬天的夜晚，城市里大街小巷的空氣都是火鍋味的，來到武漢，對家鄉(xiāng)的懷念自然是從火鍋開始的。
銀泰那家標(biāo)準(zhǔn)四川麻辣風(fēng)味的吼堂火鍋，最近不知道為什么停止了營業(yè)，直到我在大眾點評上知道了這兩家商場都有海底撈。
第一次和天南海北的室友合租，就到了快要分別的時候，我們決定在一個工作日的深夜時分，去海底撈告別我們短暫的相逢。
過街天橋下的貳麻酒館門前沒有了往常8、9點圍爐的熱鬧，隔壁成都網(wǎng)紅火鍋譚鴨血門面，顯示屏上循環(huán)播放著最帥服務(wù)生李易峰、著名演員趙薇光臨的宣傳片，但在我路過的檔口，門前空無一人。
譚鴨血斜對面的大樹底下，報亭的顯示燈在黑夜中隱約閃爍一秒鐘，一位身著藍色制服的餓了么騎手騎著電瓶車從我們身旁呼嘯而過。
三分鐘后，我們穿過一家裝修透明的咖啡店，進入銀泰城為海底撈專設(shè)的專用通道4號門，乘坐電梯直達9樓海底撈。
（圖/奇偶派）
深夜的商場早已暫停營業(yè)，盡管電梯里進進出出的都是海底撈顧客，商場依然顯得有些冷清，但這并不能削減海底撈服務(wù)員看到顧客時似火的熱情。
“海底撈歡迎你”，剛出電梯，隔著十米開外的距離，門迎小姐姐就上前熱情地迎接我們。
沒有各種慶生活動、分手慶祝的大場面，食客們兩人一對，三人一桌，從外桌坐到了里面的包間，也許是有了深夜寂靜氛圍的烘托，各桌都安安靜靜地自顧自的吃著桌前的火鍋，就連平時門口要預(yù)約排隊做美甲的門迎小姐姐都告訴我，有點沒事做。
直到一位大叔吃完，挺著肚子從里面出來要做手部護理，小姐姐才開始忙活起來。
快到深夜1點，海底撈門口的凳子被收整起來了，自制DIY奶茶此時也沒人喝，偶爾有三兩食客坐在門口休息，還是能享受到門迎小哥哥送來的小零食和茶水。
我們吃完走出來，看著對面的日式料理店靜悄悄地關(guān)著門，我心里隱約感嘆，火鍋還是不能太晚吃啊。
這家號稱22小時營業(yè)的海底撈，真的還有那么吸引顧客嗎？
調(diào)料多，有免費的小吃和飲料，我工位對面的同事差點就成為海底撈的黑海會員了，但相比以往一月去5次海底撈的消費頻次，最近已經(jīng)連續(xù)兩個月，他都沒去海底撈了。
“現(xiàn)在吃火鍋首選都不是海底撈了，牛油一般般，辣味也不夠。”另一位同事提起海底撈，聽起來有些失望。
不久后，海底撈關(guān)店300家的消息竄上微博熱搜。這顯然不是一個好消息，不少人對海底撈抱有消極的評價，“海底撈，一家脫離火鍋本味的餐廳?！?/p>
一位哈爾濱朋友告訴我，海底撈在哈爾濱開設(shè)的7家門店，現(xiàn)在已經(jīng)關(guān)停了3家，而這關(guān)停的3家門店，都位于哈爾濱熱門商圈位置。
考慮到最近哈爾濱愈發(fā)嚴(yán)重的疫情，他猜測很有可能是疫情的原因，我們在小紅書上看到，在11月9日，這關(guān)停的3家門店中，一家還有顧客在小紅書上曬海底撈美甲。
此外，在其他城市，我們了解到不少海底撈“暫停營業(yè)”的消息，云南省的縣級市——安寧市關(guān)停一家，成都郊區(qū)華陽關(guān)停一家，杭州紹興路店關(guān)停一家……
逃離“海底撈”
對于普通的火鍋愛好者，即使是海底撈這樣級別的火鍋品牌關(guān)了300家店，似乎也很難再激蕩起我們心中的半點漣漪，因為可選擇的火鍋品牌實在太多了。
“沒有比火鍋同質(zhì)化更嚴(yán)重的品類了?！t餐專欄作者余奕宏曾說。的確如此，從口味到服務(wù)再到消費場景，消費者已經(jīng)很難再體驗到火鍋帶來的新鮮感了，各品牌似乎也都已經(jīng)很難再找到新的創(chuàng)新賣點了。
比如另一家創(chuàng)立于2001年的川式火鍋——巴奴毛肚火鍋，最近已經(jīng)在各大商場打上了和海底撈幾乎一摸一樣的slogan，“就在8樓，營業(yè)至凌晨3點，服務(wù)不過度，樣樣都講究”。
同質(zhì)化嚴(yán)重的火鍋江湖中，海底撈還有更多的商業(yè)價值嗎？
直到我走進了家附近的武商超市實地探訪。在三樓的食品區(qū)，當(dāng)我還未完全靠近調(diào)味品區(qū)域，就看到了“火鍋節(jié)·放肆盡情吃”的展位。展位中，一排排印有“Hi 海底撈”和頤海國際字樣的黑紅色包裝袋。
17.5元、9.8元/袋的火鍋底料包，清油、番茄、三鮮、牛油……口味各異。展位左上角，標(biāo)注零售價39元/盒的自煮火鍋（自嗨鍋）一一陳列在“火鍋節(jié)”的展位中。
當(dāng)我完全進入調(diào)味品區(qū)域，感到吃驚的是，以往放著各種品牌的貨架，如今一整面貨架，都清楚地展示出帶有“頤海國際出品·海底撈調(diào)味料”標(biāo)識的各種調(diào)味料，其中除了占據(jù)很大面積的火鍋底料，還有麻婆豆腐、魚香肉絲、濃汁回鍋肉、小龍蝦調(diào)味料……
在線下商超中，海底撈和頤海國際的名字幾乎都是同時出現(xiàn)，其實在餐飲行業(yè)，大家都知道頤海國際是海底撈的火鍋底料供貨商，二者的關(guān)聯(lián)交易由來已久。
2007年，頤海國際開始向獨立第三方經(jīng)銷商供應(yīng)火鍋底料產(chǎn)品，同一年，海底撈授權(quán)頤海國際無限期、獨家、免費使用海底撈商標(biāo)。
如今海底撈關(guān)店300家，對頤海國際造成了不小影響。在海底撈關(guān)店公告后的首個交易日，頤海國際大幅下挫8.59%。
在二級市場上，這種深度捆綁可以在某種程度上解釋兩只股票的一榮俱榮、一損俱損。
海底撈12月20日收于16.74港元，較年初最高位85.78港元下跌80.48%；頤海國際當(dāng)日收盤價為41.10港元，較年初最高位148.297港元下跌72.29%，截至目前，頤海國際總市值已累計蒸發(fā)超1100億港元。
作為海底撈的關(guān)聯(lián)方客戶，頤海國際多年來從海底撈獲得穩(wěn)定的訂單。相較于早期收入對海底撈的依賴較大，隨著經(jīng)銷商、電商等渠道的開拓，如今頤海國際正在降低對海底撈的依賴度，試圖解綁海底撈。
據(jù)頤海國際財報顯示，頤海國際按經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)劃分的收入渠道主要分為兩大類。一是關(guān)聯(lián)方客戶，其中主要為海底撈集團，其中海底撈與頤海國際的關(guān)聯(lián)采購主要集中在火鍋調(diào)味料業(yè)務(wù)；二是第三方客戶，其中包括經(jīng)銷商、電商、第三方餐飲企業(yè)、一次性銷售活動。
財報數(shù)據(jù)顯示，2018年之前，頤海國際來自海底撈的收入占比均維持在50%以上，從2018年開始，頤海國際此前一直嘗試開拓的第三方業(yè)務(wù)線，逐漸占據(jù)全年大部分收入來源。
到了2020年，頤海國際來自海底撈的訂單遠遠低于來自第三方客戶的訂單。2020年，關(guān)聯(lián)方客戶-海底撈集團帶來的收入占比為26.2%，而第三方客戶帶來的收入占比高達73.4%。
2020年報中，頤海國際提到，“第三方渠道的擴展和深耕一直是本集團的主要銷售策略。”
（數(shù)據(jù)來源：頤海國際財報 奇偶派制圖）
從2020年開始，頤海國際開拓出部分蜀海供應(yīng)鏈的渠道。2020年，海底撈及關(guān)聯(lián)公司占頤海總收入的26.2%，蜀海供應(yīng)鏈占0.4%；2021年h1，該數(shù)據(jù)占比分別為33.8%、0.2%。
經(jīng)銷商渠道在2020年、2021h1的占比提升至67.5%、58.7%，經(jīng)銷商渠道的提升也表明，頤海的業(yè)務(wù)也更加擴散到體系外的餐飲企業(yè)。
“蜀?！焙汀邦U?！币粯油瑸楹５讚乒?yīng)鏈，但對于海底撈而言，頤海國際并非最大的供應(yīng)商，而是蜀海集團。
海底撈財報顯示，蜀海集團為海底撈最大的供應(yīng)商，第二大供應(yīng)商為頤海集團，第三大供應(yīng)商為蜀韻東方。2018年，2019年，2020年，海底撈最大供應(yīng)商及五大供應(yīng)商占相關(guān)采購百分比分別為18.20%、38.40%；12.80%、29.90%；17.20%、42.80%。
（數(shù)據(jù)來源：海底撈財報 奇偶派制圖）
在海底撈年報中，海底撈披露了最大關(guān)聯(lián)公司蜀海的交易額。2018年、2019年、2020年，該項年交易金額分別為18.60億元、22.22億元、27.40億元。
蜀海供應(yīng)鏈于2007年從海底撈中獨立，為海底撈提供整體供應(yīng)鏈托管運營服務(wù)。但其實蜀海和頤海只是“海底撈家族”的冰山一角。
海底撈2019年年報披露，報告期內(nèi)，公司合作供應(yīng)商總數(shù)為1602家。海底撈在財報中表示，海底撈通常為每類主要食材維持超過兩名合資格供應(yīng)商以避免對單一供應(yīng)商的依賴。
海底撈的最大供應(yīng)商并非頤海，頤海也只是海底撈上千家供應(yīng)商中的一家。當(dāng)下，頤海國際也正在降低對海底撈的依賴，開拓第三方渠道。
海底撈和頤海國際，二者的關(guān)系漸行漸遠。
擺脫不了的宿命
如果脫離海底撈光環(huán)，頤海國際在調(diào)味品市場還有多大的商業(yè)價值？
從上述海底撈供應(yīng)商的采購占比中我們看到，頤海國際并不作為海底撈最大的調(diào)料供應(yīng)商，頤海國際也在通過提高第三方客戶帶來的收入占比，降低海底撈帶來的收入權(quán)重。
具體到頤海國際的產(chǎn)品線，我們梳理其歷年財報數(shù)據(jù)看到，火鍋調(diào)味料帶來的收入占比正節(jié)節(jié)走低，從2017年的84.8%逐年降低到2021 年上半年的57.4%。而方便速食產(chǎn)品成為其進一步發(fā)力點，從2017的3.7%的收入占比提升至2021h1的28.5%。
（數(shù)據(jù)來源：頤海國際財報 奇偶派制圖）
再具體火鍋調(diào)味料這條產(chǎn)品線，關(guān)聯(lián)方（海底撈）帶來的收入占比連年降低，第三方帶來的收入占比連年攀升。
（數(shù)據(jù)來源：頤海國際財報 奇偶派制圖）
財報數(shù)據(jù)有力證明頤海國際想要逃離海底撈的決心，但實際我們在線下實體商超中觀察到的是，目前，頤海國際還是需要海底撈品牌的光環(huán)來為旗下各產(chǎn)品“代言”。
貨架上，印有海底撈商標(biāo)的火鍋底料依然是主角，但還陳列了頤海國際旗下的各種并不知名的品類——方便速食產(chǎn)品（自煮火鍋套餐）、集團旗下其他品牌的復(fù)合調(diào)味料、火鍋底料。
好人家、辣妹子、味聚特、佳鮮、小肥羊、大紅袍……以上這些都統(tǒng)統(tǒng)放在了“頤海國際出品·海底撈調(diào)味料”的區(qū)域里。
雖然頤海國際正在緩慢地剪斷與海底撈相連的臍帶，但專注于調(diào)味品市場市場的頤海國際，可能一時半會很難擺脫海底撈的影響力。
我們僅看火鍋底料，雖然現(xiàn)階段頤海重視第三方業(yè)務(wù)，而且從產(chǎn)品收入來看，火鍋底料帶來的收入占比逐年降低，但從單一年份來看，每年仍然是火鍋底料這一品類為頤海國際貢獻了過半的收入。
火鍋底料在調(diào)味賽道中仍占據(jù)重要地位，這是頤海國際不得不順從行業(yè)趨勢的一點。
從大的行業(yè)背景來看，復(fù)合調(diào)味品細分出的五個品類中，其中火鍋底料和中式復(fù)合調(diào)料增速最快，也是被認(rèn)為最具發(fā)展?jié)摿Φ募毞仲惖馈?/p>
在餐飲端，火鍋底料這個品類之所以能在調(diào)味市場集中度較低的情況下，成為流行的單品類，一個基礎(chǔ)前提還是因為有海底撈量級的餐飲企業(yè)出現(xiàn)。
作為海底撈核心火鍋底料供應(yīng)商，頤海國際占中國火鍋底料市場份額為20.8%，位列行業(yè)第一。
在火鍋底料估值的核心邏輯中，消費者、產(chǎn)品、渠道，也就是“人、貨、場”，這三要素是頤海國際不能忽視的。
火鍋底料市場可分為to B的餐飲服務(wù)市場和to C的零售市場，因此火鍋料的消費者可以分為B端和C端。
民生證券認(rèn)為，中長期來看，就B端消費而言，由于餐飲經(jīng)營逐漸走向規(guī)范，監(jiān)管逐步趨嚴(yán)，行業(yè)對于降成本、提效率逐步形成共識，對復(fù)合調(diào)味料的需求不斷增加。
除了呷哺呷哺、海底撈等全國性連鎖火鍋之外，其他新型口味的火鍋連鎖店也在加速擴張，這都給火鍋底料企業(yè)提供了很好的商機。
在C端，客戶對價格敏感度較低，購買時更看重品牌聲譽。正如我們在超市貨架上看到的，商超更愿意選擇將頤海國際出品的海底撈火鍋底料作為宣傳賣點，在重要的展位中陳列。
在產(chǎn)品上，頭豹研究院數(shù)據(jù)顯示，頤海國際目前的SKU有13件。頤海國際的官網(wǎng)顯示，頤海國際憑借「海底撈」品牌銷售各產(chǎn)品線的產(chǎn)品。產(chǎn)品家族包括火鍋底料系列、復(fù)合調(diào)味料系列、火鍋蘸料系列、自煮系列、沖泡系列。
另外，從目前整個火鍋底料行業(yè)來看，其還向炒菜、麻辣香鍋等消費場景持續(xù)擴容，如麻辣燙、串串香、冒菜、麻辣香鍋、毛血旺等都要用到火鍋底料。頤海國際同樣將產(chǎn)品線延伸至此。
在渠道端，火鍋底料市場可分為to B的餐飲服務(wù)市場和to C的零售市場，在兩個細分市場中，經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)均為火鍋底料最主要的銷售渠道。火鍋底料生產(chǎn)商對渠道掌控能力較弱，依賴經(jīng)銷商進行產(chǎn)品流通。
頤海國際2020年年報中提到，除了持續(xù)為海底撈提供火鍋調(diào)味料產(chǎn)品，其還為中國家庭烹飪客戶、餐飲服務(wù)供應(yīng)商以及食品行業(yè)公司提供烹飪調(diào)味料解決方案。
截至2020年，經(jīng)銷商、電商及餐飲客戶等則為第三方銷售的主要渠道。集團的第三方經(jīng)銷商銷售業(yè)務(wù)共覆蓋了中國31個省級地區(qū)與港澳臺地區(qū)，以及49個海外國家和地區(qū)。
從“人、貨、場”的角度來看，頤海國際目前仍很難離開海底撈，而且單就火鍋底料行業(yè)而言，準(zhǔn)入門檻不高，目前除了品牌為核心競爭力之外，第二重要的就是渠道建設(shè)了。
有海底撈背書，加上調(diào)味市場被資本看中，在2020年年末，頤海國際一度成為港股市場的抱團股，多家基金紛紛重倉頤海國際。
回到最初的問題，脫離了海底撈，頤海國際能自力更生嗎？
2021年上半年，頤海國際財報顯示，按經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)劃分的收入渠道劃分，頤海國際依賴海底撈帶來的收入占比從2020年的26.2%上升至今年上半年的33.8%，第三方客戶渠道帶來的收入占比從2020年的73.4%下跌到今年上半年的66.0%。
疫情之下，中小火鍋店深受影響，零售渠道又不成氣候。說自立，沒那么容易。
寫在最后
三兩好友聚在沸騰的火鍋前，話匣子慢慢打開。這是眾多火鍋品牌最重要的消費場景。火鍋之所以能成為我國餐飲第一大品類，離不開現(xiàn)代人社交的需求。
火鍋是一個大賽道，消費者對火鍋的需求持續(xù)且旺盛。
數(shù)據(jù)顯示，我國火鍋餐飲市場規(guī)模從2013年的2813億元增加至2020年的5843億元，期間CAGR為11.0%，預(yù)計2022年將達7077億元，是中式餐飲中增長最快的品類。
沸騰的火鍋市場，自然帶動火鍋調(diào)料市場。
據(jù)頭豹研究院《2021年中國火鍋底料短報告》顯示，2020年餐飲服務(wù)火鍋底料消費占比已超過50%。
海底撈作為火鍋行業(yè)龍頭企業(yè)，在火鍋市場上釋放出巨大的商業(yè)價值。其供應(yīng)商頤海國際，長期專注調(diào)味料賽道，憑借海底撈的光環(huán)，得到了市場和消費者的青睞，今年市值一度達到1500億港元高點。
一直想要和海底撈割席的頤海國際，即使調(diào)味品賽道持續(xù)火熱，未來也許仍難以脫離海底撈的光環(huán)。
