零售平臺在未來究竟還有幾種可能？

自營電商與平臺電商分庭抗禮的故事已經(jīng)逐漸遠去。京東在自營之外，開始大力開發(fā)第三方商家，根據(jù)京東數(shù)據(jù)顯示，POP（第三方）業(yè)務(wù)增速高于自營業(yè)務(wù)。阿里也在向另一面奔赴，菜鳥物流已經(jīng)成為阿里生態(tài)中必不可少的一環(huán)，平臺型的天貓，擁抱著自營的貓享與喵速達。

拓展商品品類，建設(shè)一個覆蓋消費者細分需求、大而全的平臺被默認為是零售通向未來的路。

但變遷的消費潮流也為行業(yè)帶來無數(shù)的可能性，理性、比價成為了年輕人們越來越鐘愛的消費方式。零售商從平臺為王，開始向提供更好的性價比、效率、服務(wù)上轉(zhuǎn)變。

激流之下，另一種悄悄崛起的模式正在成為挑戰(zhàn)者。以精選SKU、確定性更強的流量、折扣價格為核心的模式隨著直播、特賣等渠道席卷而來，零售的大河正在緩慢分流，京東阿里巴巴向左，Costco抖音唯品會向右。

追求性價比的零售商能逆襲全品類電商嗎？精選出的“少”能和大而全的“多”站在同一起跑線上嗎？盡管仍有諸多疑問需要時間回答，但浩浩湯湯的流量與熱度之下，有一點卻毋庸置疑：

這是電商、乃至零售行業(yè)正在講述的，另一個新的故事。

另一條支流

潮水的方向，并不會只有一種。

在諸多的電商模式退潮之后，把品類做的更全、覆蓋消費者的細分需求成為了電商間競爭的主戰(zhàn)場。線上線下、所有品類的全覆蓋在某種程度上已經(jīng)是拿到行業(yè)下一張門票的標配。

電商巨頭們都在向此轉(zhuǎn)身。近半年來，在數(shù)碼3C風生水起的京東，開始把日用百貨作為自己下一個需要攻克的堡壘，618期間，不僅在線下布局京東新百貨，線上，京東亦有多個日用百貨的品牌實現(xiàn)增長。

京東在突破自我，阿里也在向自營發(fā)力，近日，阿里正式對外宣告喵速達電器這一新業(yè)務(wù)上線，意味著不僅B2C零售事業(yè)群再落一子，實際上，也在通過布局自營來切入電器零售的腹地。

從宏觀意義上說，在電商仍在探索第二條增長曲線的時候，“全”與“大”被阿里與京東視為其零售業(yè)務(wù)的護城河。這隱藏在背后的邏輯是，以更全的商品品類構(gòu)筑起競爭的壁壘，從消費者端看，消費者的個性化需求能夠被隨時滿足，從而在用戶心中建立“首選”的心智。

但Costco、抖音、唯品會在近年來的異軍突起卻形成了零售大河的另一個流向。表面上看，以上每一家平臺的運營方式似乎并不相同，但歸根結(jié)底，無論是Costco的線下貨架、抖音的小黃車、或是唯品會對于標品的限時搶購，都是平臺在消費者廣泛需求的基礎(chǔ)上，精選出一部分受到市場驗證的商品，而后將平臺的流量向這些商品聚焦，從而向品牌方獲取價格優(yōu)勢。

從這個角度看，盡管在形式上有所變化，Costco、抖音、唯品會本質(zhì)上都是以性價比為核心導向的零售商。和傳統(tǒng)電商相比，他們或可被稱為性價比零售商——Costco更像是線下會員制的性價比零售商；抖音以直播為依托，通過直播場景不斷刺激用戶的購買欲，放大情緒來促成交易；唯品會則在特賣領(lǐng)域長跑，主推的品牌特賣即是精選品牌與限時折扣，這也被外界視為其在貨架電商領(lǐng)域的護城河。在傳統(tǒng)電商全品類覆蓋的“降維沖擊”下，他們試圖把這條路形成邏輯閉環(huán)：聚焦流量，突出性價比，吸引更多的用戶，和品牌商議價，從而提供更多具備性價比的產(chǎn)品。

主攻性價比的零售平臺希望在阿里、京東構(gòu)筑的城墻中，打開另一條通道，聚攏品牌與用戶，從而獲得穿越周期的能力。

性價比零售商崛起

性價比零售商與傳統(tǒng)電商之間的競爭本質(zhì)上屬于錯位競爭，但他們依然需要回答最初的問題：追求性價比的零售商能逆襲全品類電商嗎？精選出的“少”，能和大而全的“多”站在同一起跑線上嗎？

少有人注意到的是，雖然運營的商品數(shù)量總量無法與動輒數(shù)百萬SKU的傳統(tǒng)電商平臺相比，但性價比零售商們依然以綜合型零售平臺的形象出現(xiàn)在人們視線中，從某一方面看，他們是長尾理論的踐行者——在某個細分品類里，也許20%的品牌與商品，即能滿足80%人們的需求。他們只需要將流量集中在所有品類頭部的品牌與產(chǎn)品上，即有可能收獲大多數(shù)用戶的注意力。

他們并不求“全”，而是追求消費者需求的“最大公約數(shù)”。

曾以穿戴服飾為主要品類的唯品會近來在標品上攻城略地，其小家電、寵物用品以特賣價格，成為年中大促中表現(xiàn)突出的品類之一。據(jù)公開的數(shù)據(jù)顯示，6月以來，果蔬清洗機銷售爆發(fā)增長8倍，來自90后的銷售同比增長10倍。

精簡SKU、特色、性價比是Costco的標簽，據(jù)《遠川商業(yè)評論》報道，Costco的 SKU在 3700左右，只有沃爾瑪（2萬）的五分之一。品類雖少，單品規(guī)模卻高一籌。2019年，Costco單個SKU的銷售額超過4000萬美元，遠高于沃爾瑪?shù)?7萬美元——單品規(guī)模的暴增，源自Costco單品比傳統(tǒng)電商平臺往往價格更低：獵豹CEO傅盛曾稱贊其便宜：新秀麗超大號和大號行李箱在北京賣到9000多，在Costco只要900塊。

事實上，性價比的產(chǎn)生并不僅僅因為精選與流量聚焦，從更本質(zhì)上看，其來源于零售平臺與品牌方的議價能力以及平臺自身的供應(yīng)鏈能力。這也是這條賽道對于入局者的最大考驗。

供應(yīng)鏈對于電商而言更加漫長且重要，相關(guān)信息顯示，唯品會通過自營商品、消費者端與順豐合作進行配送、商家端為其提供專配物流，以確定性來增加折扣電商的生命力——這被其稱為“強確定性的特賣供應(yīng)鏈”。抖音則在文創(chuàng)、酒水等毛利率相對較高的業(yè)務(wù)上試水自營，在直播電商長期“最低價”心智的基礎(chǔ)上，完善服務(wù)、商品質(zhì)量等。

無可否認的是，突出性價比的平臺正在崛起。小家電品牌小熊電器的數(shù)據(jù)顯示，在2022年，特賣、直播等渠道的銷量增速在全渠道中位居前列。

消費者為王

性價比零售平臺的崛起，最重要的一個背景是，無論什么樣的零售平臺，電商抑或線下店，在用戶增長逐漸抵達天花板時，向消費者提供更好的商品與服務(wù)，已是大勢所趨。

阿里巴巴財報公布其整體用戶數(shù)達到10億，董事局主席、CEO張勇表示，今后公司在消費端的工作重點是從用戶數(shù)規(guī)模增加，轉(zhuǎn)移到能夠服務(wù)好現(xiàn)有用戶：“其實我們10億消費者覆蓋了中國幾乎所有的活躍消費者，要服務(wù)好這些消費者，做好他們分層分類的運營，提升每一層用戶的錢包份額?！?/p>

“大而全”的平臺如阿里巴巴、京東，性價比平臺如Costco、抖音、唯品會，都在悄悄嬗變。

消費者為王的時代到來，消費潮流也隨之變遷，理性思潮已經(jīng)成為這個時代的主題。人民網(wǎng)在報道中稱，“曾經(jīng)更重視購買平臺與渠道的消費者，也開始擺脫平臺“迷信”，理智將成為消費市場的主導情緒，消費者們將從平臺上收回的注意力，放到了商品本身上，無論平臺大小，性價比、效率、服務(wù)才是影響購買決定的關(guān)鍵因素。”

擅長放大情緒的抖音同樣在迎合理性消費的潮流，煽動型的直播正在退潮，知識型直播開始取而代之，甚至，抖音試水貨架式電商，目的也在于承接消費者更多理性的購物需求。

以性價比為導向的平臺與理性消費的趨向有著天然的契合度。雖然在營收、用戶總數(shù)等數(shù)據(jù)上，他們?nèi)詿o法與傳統(tǒng)電商一較長短，但在用戶黏性上，提供“超值”商品的平臺顯然有自己獨特的優(yōu)勢，這從用戶的增長與復購率上可見一斑，唯品會財報數(shù)據(jù)顯示，其SVIP(超級會員)活躍用戶本季度增長21%，用戶復購率可達90%以上。

傳統(tǒng)電商與精選、折扣的性價比零售商或?qū)㈤L期共存——零售商、電商的模式差異，反而成為滿足消費者不同需求的一種福音。在未來，穿越周期的零售商們只存在一種可能：他們提供的商品與服務(wù)，真正被打上高質(zhì)量的標簽，并被用戶所接受。

這是屬于這個時代的長期主義。

來源：億邦動力

原標題：性價比零售商崛起：直播 特賣 線下會員店是行業(yè)新風向嗎

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