金山云可能是最近日子最不好過的云服務商之一。 

2020年5月8日，金山云在美國納斯達克掛牌交易。雷軍當時躊躇滿志，彼時阿里云并沒有獨立，騰訊云還只是騰訊公司的重要業(yè)務之一，從這個角度上看，金山云是美股中第一家成功上市的中國純云服務商。 

也因此，上市前金山云的認購遭到哄搶。當時IPO發(fā)行價為每股17美元，共募集資金5.1億美元。 

這時候心里最美滋滋的是雷軍。作為金山的核心戰(zhàn)略之一，在雷軍的大力堅持下，2014年下半年金山公司定下了“AllinYun”的戰(zhàn)略，同時，雷軍通過以參股、投資、貸款的方式把10億美元投入云業(yè)務，正式扶持起金山云。 

作為雷軍手上少數(shù)幾個走到上市的企業(yè)，金山云上市之后，曾被雷軍多次在朋友圈提及，他一度把金山云視為自己的驕傲。 

尤其是2017年到2019年這段時間，公有云市場金山云最高能占到8%左右的市場份額，可以殺到第3名，最不濟也能保持第4名的位置。 

然而讓人意想不到的是，金山云自從上市之后，股價一路震蕩下行。即便到2022年3月15日曝出準備在香港二次上市的消息，讓當日股價短暫上漲25%，之后金山云的股價仍以下行的姿勢出現(xiàn)，截止4月20日收盤，金山云股價報3.79美金。上市一年半，金山云的市值跌去了近8成。 

IDC發(fā)布的《中國公有云服務市場（2021第三季度）跟蹤報告》顯示，阿里、騰訊、華為三家廠商占據(jù)公有云IaaS+PaaS近六成市場份額，曾經(jīng)被列三甲的金山云，現(xiàn)在只有區(qū)區(qū)2.89%的市場份額，在統(tǒng)計中只能被列入其他云服務商的口徑。 

市場占有率從8%到2.89%，市值跌去近8成，一直號稱金山公司數(shù)字化市場拓展殺手級應用的金山云，到底還行不行？

01丨小米給的太多了

作為雷軍系企業(yè)，自金山云誕生以來，小米就是其大客戶。 

2014年，剛剛誕生的金山云被小米集團投喂了超過80%的營收，此后，這一數(shù)據(jù)雖然逐漸減少，但“被小米系奶大的企業(yè)”是金山云無法逃避的現(xiàn)實。 

其實，在金山云正式開始運營之時，針對市場中其他云廠商較高的市場份額，雷軍給出發(fā)展建議是，大的市場比不了巨頭，金山云不能干大而全，而是專注頭部客戶，并在垂直領域關注幾個關鍵點，比如游戲云、視頻云等，走差異化的路線。 

這就是金山云在初期發(fā)展迅速的大客化的策略。2018年之前，金山云一直主要為金山系提供云服務，包括金山軟件、西山游戲、獵豹移動等。 

大客化策略的好處是，持續(xù)發(fā)展品牌頭部客戶，能夠有效提升ARPU，改善流失率。對于金山云而言，則是差異化破局的關鍵之一。 

從招股書和財報數(shù)據(jù)來看，2017年至2019年，金山云從高級客戶產(chǎn)生的收入占比極高，分別為11.64億元、21.14億元和38.53億元，占到了同期總收入的93.7％、95.3％和97.4%。大客化策略十分明顯。 

大客化戰(zhàn)略同樣作用到ARPU值上，財報顯示，金山云2017年高級客戶ARPU值為1030萬，2019年增長至1590萬，2020年為2000萬。 

關鍵，在數(shù)百規(guī)模級別的高級客戶中，聚焦到前三大客戶，2017年至2020年貢獻的收入占比超過50%。其中，主要靠金山集團和小米兩個“關系戶”輸血。 

為此，金山云特別在招股書中標注高級客戶戰(zhàn)略的風險：一個或多個高級客戶的損失或使用量的大幅減少，將導致公司收入的降低。 

雷軍鐘情大客戶化的原因，他曾用“拼縫”來形容云計算行業(yè)的盈利法則。在他看來，“你買了一堆服務器帶寬，租了一堆機架，然后分三年分租給你的客戶。你的附加值是在于怎么拼縫，因為我們租用帶寬都是按峰值租用的，可能一年只用1-2回，可能租了一堆富裕的”。 

簡單來說就是峰值付費和錯峰盈利。 

其中，其他成本暫不考慮，金山云能盈利最重要的就是避免“資源閑置”，即不能讓服務器閑著。 

但造成“資源閑置”的最大場景，莫過于大客戶的突然流失，而金山云大客化策略恰恰容易帶來服務器的效果與效率對調，這就是雷軍給金山云制定戰(zhàn)略時，并沒有考慮到的一個后果。 

此外，根據(jù)財報數(shù)據(jù)推斷，2019年金山云有一個遠超小米集團的重磅客戶，很可能是字節(jié)跳動。而隨著2021年字節(jié)突然宣布全面進軍云計算 IaaS 服務，曾經(jīng)的云計算服務商必然受到業(yè)務上的影響。 

阿里2021年的財報就是個很好的例子。 

重重因素之下，金山云哪怕有小米集團的輸血也逐漸堅持不住。再加上云計算行業(yè)是重資產(chǎn)運營模式，馬太效應十分明顯，阿里云、騰訊云等行業(yè)巨頭占據(jù)了大部分市場份額。作為后來者和挑戰(zhàn)者的金山云，想往前一步其實并不容易。

02丨雷氏打法的失靈

因為要堅持特色從云市場殺出一條血路，金山云結合自己的優(yōu)勢和關聯(lián)公司的需求，選定cdn內容分發(fā)作為自己主打產(chǎn)品。 

這個戰(zhàn)略本來并不稀奇，畢竟小米公司和金山集團有一大部分核心業(yè)務都是處在內容分發(fā)的賽道上，例如小米電視的視頻內容提供以及金山集團的游戲業(yè)務，金山云優(yōu)先提供內容分發(fā)產(chǎn)品是一個可以預料到的選擇。 

但拋開這些關聯(lián)大客戶，想搶奪市場上其他客戶需求的份額，光是依照金山云自己的cdn技術恐怕并不行。畢竟在云服務領域cdn是一個基礎技術，幾乎所有的云服務商都可以提供。 

金山云對此的應對方式就是祭出雷氏打法，也就是降價促銷。 

2017年12月12日，金山云宣布完成D輪3億美元融資。當時人們都在關心金山與融資的目的，而在完成融資之后金山云時任CEO王育林直白地提出，融資后要對主流產(chǎn)品全面降價?！捌渲蠧DN、云數(shù)據(jù)庫Redis價格的最大降幅分別達到50%、60%；云服務器價格最大降幅超過30%；對象存儲產(chǎn)品KS3流量為業(yè)界最低，存儲價格降低10%”。 

他甚至還模仿雷軍喊出了“金山云要做最具性價比云服務商”的口號。 

這也讓其他友商被迫迎戰(zhàn)。2018~2019年中國云服務市場的爆發(fā)式增長，確實有這一場價格戰(zhàn)的影響，但虧本的買賣持續(xù)不長。這場“價格戰(zhàn)”后，傳統(tǒng)以及中小的CDN廠商逐漸離開這個戰(zhàn)場，曾經(jīng)的頭部玩家網(wǎng)宿科技和藍汛，幾乎元氣大傷。留下的幾個大型云服務廠商，也虧損嚴重。 

阿里云原本預計在2019年實現(xiàn)盈利的計劃，不得不推遲到了2020年。 

但金山云依然堅持，這在臨近上市前期的時間點看非常正常，沖擊財務數(shù)據(jù)是任何一家IPO公司都愿意去做的事情。然而，上市之后，金山云并沒有及時扭轉這種局勢。 

2020年，由于疫情影響，在線辦公迅速風靡。一年內，金山云持續(xù)快速擴大業(yè)務規(guī)模，獲得了包括知乎、虎牙、搜狗等在內的許多客戶。這樣的局面曾為外界帶來金山云損收窄的預期。數(shù)據(jù)顯示，從2018-2020年，凈虧損分別為10.06億元、11.11億元、9.6億元，凈虧損率分別為45.3%，28.1%、14.6%。從毛利率來看，金山云三年數(shù)據(jù)分別為-9%、0.2%、5.4%，已經(jīng)由負轉正。 

但即便如此，金山云的2020年第四季度財報發(fā)布后，仍出現(xiàn)了股價大跌的行情，原因就在于營收肉眼可見的增速放緩。 

財報顯示，金山云2020年四季度的營收為19.227億元，同比增長了63.8％，增速低于此前三個季度。金山云2020年前三個季度的增速分別為64.5%、64.1%、72.6%。 

金山云2021年營收為90.608 億元，同比增長37.8%，為金山云有史以來最慢增速，其中占比約2/3的公有云收入，同比只增長了19.2%。不僅如此，在收入大幅放緩的同時，虧損卻進一步加劇，創(chuàng)下了15.918億元的凈虧損紀錄。 

這背后賠本賺吆喝的雷氏打法起了多大的作用，明眼人一看便知。

03丨沒有殺手锏的金山云

某種意義上，金山云2021年的營收增速不僅跑輸了行業(yè)，而且遠低于百度智能云的64%，天翼云的業(yè)績翻番、移動云的同比增長1.6倍，以及聯(lián)通云的同比增長46.3%。另外，阿里云和華為云也取得了30%以上的增速，但要知道，此兩者的市場基數(shù)要遠遠高于金山云。 

原因也特別簡單。 

阿里云，華為云、騰訊云，百度云，乃至天翼云，移動云，這些云服務廠商在2021年紛紛以自身特色技術作為產(chǎn)品基礎，在現(xiàn)有的產(chǎn)品模式的情況下，推送差異化的市場競爭。 

對于阿里云來說，其完整自研操作系統(tǒng)和數(shù)據(jù)庫是最大的特色，再疊加市場拓展的最早以及覆蓋云服務最全兩個要素，雖然增速放緩，市場占有率從70%降到37%左右，但依然占據(jù)中國公有云市場前列。 

排到第二的華為云，在安全和自研硬件軟件方面下了很大的功夫，針對企業(yè)和政府市場，尤其是事業(yè)單位與政府應用這個層級，做了很多獨到的技術研發(fā)，安全性不容小覷也快速占領這樣的應用市場。 

騰訊云則是依托移動社交媒體的優(yōu)勢，建立自己的私域營銷帶動企業(yè)云服務發(fā)展的硬件特色；百度智能云則是把AI加云當做了產(chǎn)品的核心，并利用百度10年以上投資AI帶來的技術優(yōu)勢，打造了自己產(chǎn)品的護城河。 

天翼云和移動云則依靠通訊服務商的優(yōu)勢，在硬件基礎之上疊加相應軟件和安全設定，幫助企業(yè)用戶實現(xiàn)安全級別快速的部署和發(fā)展。 

這些市場占有率排行前列的公有云，無一例外是在2021年亮出了自己搶占市場的殺手锏并同時具備了自己已經(jīng)完成的技術和產(chǎn)品優(yōu)勢。 

換句話說，當下，云服務市場已經(jīng)進入差異化競爭時代，沒有屬于自己核心的技術和產(chǎn)品，恐怕未來會寸步難行，這也是金山云現(xiàn)在遇到麻煩的最重要原因。 

畢竟金山云現(xiàn)在除了cdn內容分發(fā)，還有一些潛在技術實力之外，其他的云服務基本上都是平均水平，真正放到差異化競爭之中并不占優(yōu)勢。 

而這幾年，金山云所有的注意力全部放在大客戶拓展上，點對點的服務雖然可以穩(wěn)定大客戶的營收，但也讓整體云服務的技術水平?jīng)]有得到突飛猛進的發(fā)展，同時還占用了大量的技術研發(fā)隊伍和資源。 

也是因此哪怕金山云已經(jīng)有大量的科研投入，但真正能影響到整體云服務發(fā)展的技術，卻并沒有推出。這也影響到金山云在公有云服務市場的排名。 

關鍵，不論是阿里的云釘一體還是騰訊的社交優(yōu)先，亦或是百度的AI家云，包括華為的硬件與軟件一體拓展，現(xiàn)在云服務巨頭拓展客戶所使用的方略都已經(jīng)不是單純云服務一項，而是依托自身的技術打造一個服務體系，用體系化的優(yōu)勢來打動客戶。 

但目前金山云投入有限，而在這一點上的落后，必然使得金山云競爭力不斷下滑，未來發(fā)展的前景堪憂。