“云服務(wù)”最近幾年成為風(fēng)口。一方面得益于數(shù)據(jù)要素產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展；另一方面，公司高估值吸引了眾多資本與人才加入。雙向作用下，云服務(wù)完成了“十年寒窗無(wú)人知，一朝成名天下知”的轉(zhuǎn)變。

正是在這種背景下，常有打著“云服務(wù)”的企業(yè)在二級(jí)市場(chǎng)上“講故事”。筆者近期就發(fā)現(xiàn)了這樣一家企業(yè)——“多想云”。

從名字來(lái)看，還以為這又是一家與阿里云、騰訊云、華為云搶市場(chǎng)的“低調(diào)選手”，畢竟之前在市場(chǎng)上未有其大名傳出。

但翻看其招股書才發(fā)現(xiàn)，其更像是一家整合營(yíng)銷公司，業(yè)務(wù)50%以上都是在線下完成，唯一能跟“云服務(wù)”扯上點(diǎn)關(guān)系還是其“Sass互動(dòng)營(yíng)銷”業(yè)務(wù)，但該業(yè)務(wù)僅占其營(yíng)收3%左右，且在2021年才有業(yè)績(jī)發(fā)生。

但就是這樣一家以線下為主的營(yíng)銷服務(wù)商，不僅拿下國(guó)內(nèi)前十大運(yùn)動(dòng)品牌中的六名，更是直接綁定部分客戶成為股東。

數(shù)字化見聞更是發(fā)現(xiàn)，這家公司靠著“閩商”這個(gè)朋友圈，在疫情之下廣告行業(yè)普遍業(yè)績(jī)不佳的困境中，不僅連續(xù)三年錄得正利潤(rùn)，合計(jì)盈利超過(guò)1.7億元，更是借此要登陸港交所，可謂是詮釋了“論圈子的重要性”這句話的真諦。

01 “同學(xué)系”、“閩系”抬轎子

數(shù)字化見聞查閱資料發(fā)現(xiàn)，多想云控股有限公司成立于2012年，其創(chuàng)始人為劉建輝、曲碩夫婦，合計(jì)持有本次公開發(fā)行前的40.39%股份，是多想云當(dāng)之無(wú)愧的第一大股東。

按照本次發(fā)行價(jià)格區(qū)間的中間值來(lái)計(jì)算，一旦多想云上市成功，夫婦的身價(jià)也將超過(guò)6億元，妥妥的人生贏家。關(guān)鍵是多想云從成立到上市也才僅僅十年左右的時(shí)間，這么短的時(shí)間內(nèi)，能將一家營(yíng)銷公司帶進(jìn)資本市場(chǎng)，除了創(chuàng)始人個(gè)人能力卓絕之外，“朋友圈”的人脈加持無(wú)疑是重要的因素之一。起碼從招股書上來(lái)看，是可以得到這個(gè)結(jié)論的。

先來(lái)看其合作的客戶，多想云基本上集中在了快消品、運(yùn)動(dòng)品牌、房地產(chǎn)行業(yè)，比較知名的有鴻星爾克、361度、FILA、恒安集團(tuán)、貴人鳥、立白、盼盼、韓后、特步、萬(wàn)科、華潤(rùn)置地等等。

可以看出，除了客戶行業(yè)相對(duì)集中之外，從地域角度來(lái)區(qū)分的話，多想云的客戶多集中在華南區(qū)域，更為準(zhǔn)確一點(diǎn)講，其客戶當(dāng)中有80%都是“閩系”品牌企業(yè)，這也是與其從福建廈門起家有一定關(guān)系，再加上其創(chuàng)始人也是福建當(dāng)?shù)厝说纳矸?，閩商又在國(guó)內(nèi)的快消品及運(yùn)動(dòng)品牌行業(yè)占據(jù)著舉足輕重的地位，且閩商抱團(tuán)氛圍濃厚，在此背景下，其綁定閩系企業(yè)也就順理成章。

數(shù)字化見聞從其招股書看到，從客戶所屬行業(yè)角度對(duì)其業(yè)績(jī)進(jìn)行劃分的話，消費(fèi)品與鞋服等貢獻(xiàn)的業(yè)績(jī)占比從2019年的70%提升至2021年的80%，這其中又多半由“閩商”所貢獻(xiàn)?？磥?lái)真是肥水不流外人田。

除了“給項(xiàng)目”之外，部分“閩商”也是親自下場(chǎng)“送錢”給多想云。如鴻星爾克董事長(zhǎng)吳榮照在本次上市前夕的2021年7月以6.22億元的估值、1243.95萬(wàn)元投資額，拿下了其上市前夕約2.27%的股份，而按照多想云本次發(fā)行價(jià)區(qū)間1.88-2.38港元/股的價(jià)格來(lái)計(jì)算，其估值已經(jīng)來(lái)到了15.04-19.04億港元之間，即使是按照最低估值來(lái)計(jì)算，上市前夕突擊入股的吳榮照投資回報(bào)率已經(jīng)翻番，多想云的這波操作更像是對(duì)于鴻星爾克的“投桃報(bào)李”。

而除了拉客戶分享這波財(cái)富之外，創(chuàng)始人劉建輝在清華大學(xué)五道口金融學(xué)院的“同學(xué)系”也被紛紛拉進(jìn)這場(chǎng)資本盛宴。如惟一資本天使基金的創(chuàng)始合伙人鄭連發(fā)、凱世富資本董事會(huì)主席趙靜明、寶茂集團(tuán)監(jiān)事蔡海旭、天壕環(huán)境董事會(huì)主席陳作濤等均在2021年12月至2022年1月上市前夕作為股東悉數(shù)進(jìn)場(chǎng)，進(jìn)場(chǎng)價(jià)格在1.31-1.83港元/股之間。

按照本次發(fā)行價(jià)格區(qū)間的中間值2.13港元/股來(lái)計(jì)算，上述各位股東也都已經(jīng)取得賬面浮盈，浮盈比例在14.3%-38.3%之間不等。

不難發(fā)現(xiàn)，做營(yíng)銷出身的劉建輝長(zhǎng)袖善舞通達(dá)人脈，又將人脈用來(lái)開拓業(yè)務(wù)，并以上市作為綁定。所謂“有錢大家一起賺”，多想云這波上市展現(xiàn)了劉建輝商業(yè)上人聚財(cái)聚的才能。

02 Saas營(yíng)銷只是搞“噱頭”？

細(xì)看其招股書可知，多想云將其業(yè)務(wù)劃分為了五大板塊，分別是內(nèi)容營(yíng)銷、SaaS互動(dòng)營(yíng)銷、數(shù)字營(yíng)銷、公開活動(dòng)策劃、媒介廣告等。

其中，內(nèi)容營(yíng)銷、公開活動(dòng)策劃、媒介廣告等主要是以線下的方式來(lái)完成，數(shù)字營(yíng)銷以線上方式來(lái)完成，SaaS互動(dòng)營(yíng)銷則是獨(dú)立于上述兩種之外的一個(gè)“另類”，主要提供的是軟件設(shè)施服務(wù)。

從其業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)占比來(lái)看，內(nèi)容營(yíng)銷可謂是公司的支柱業(yè)務(wù)，2019-2021年，內(nèi)容營(yíng)銷貢獻(xiàn)的業(yè)績(jī)占比分別為63.7%、57.7%、53.2%，雖然呈現(xiàn)下滑趨勢(shì)，但是依然占據(jù)了半壁江山。如果再把公關(guān)活動(dòng)策劃、媒介廣告等主要以線下方式進(jìn)行開展歸類統(tǒng)計(jì)來(lái)看的話，其線下業(yè)務(wù)在上述同期的業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)占比分別為83.9%、76.3%、75.1%，可以看出，七成以上的業(yè)務(wù)依然依靠線下的方式來(lái)驅(qū)動(dòng)貢獻(xiàn)。

而其讓投資者從名字上“想入非非”的SaaS互動(dòng)營(yíng)銷營(yíng)收占比不僅只有可憐的3%左右，該業(yè)務(wù)更是從2021年才開始有業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)，且截至2022年9月總共才有8000名用戶賬號(hào)，而該時(shí)間據(jù)其2018年介入該業(yè)務(wù)已經(jīng)過(guò)去三年有余，開發(fā)及業(yè)績(jī)變現(xiàn)進(jìn)度確實(shí)有些慢了。

數(shù)字化見聞發(fā)現(xiàn)，更令人不解的是，其招股書中披露，第三方咨詢服務(wù)公司弗若斯特沙利文調(diào)研的數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)的SaaS營(yíng)銷服務(wù)市場(chǎng)份額2021年只有33億元的市場(chǎng)規(guī)模，且CR5營(yíng)銷服務(wù)公司市場(chǎng)份額占比已經(jīng)高達(dá)48.2%。多想云2021年該業(yè)務(wù)僅僅千萬(wàn)元的業(yè)績(jī)，占中國(guó)SaaS營(yíng)銷服務(wù)市場(chǎng)的份額僅為0.3%。

固然該賽道跟“數(shù)字化轉(zhuǎn)型”扯得上關(guān)系且未來(lái)成長(zhǎng)足夠大，但不論是從研發(fā)能力、品牌認(rèn)知度，還是從進(jìn)場(chǎng)時(shí)機(jī)上，多想云都不占盡優(yōu)勢(shì)。

多想云依然選擇進(jìn)入這樣一個(gè)擁擠的賽道，除了給人一種“搞噱頭”蹭熱度的感覺外，實(shí)在也找不出其他理由。

03 結(jié)語(yǔ)

透過(guò)分析可以看出，多想云的優(yōu)勢(shì)明顯，實(shí)控人的個(gè)人能力與人脈資源為其加持不少。但數(shù)字化見聞?wù)J為，其中依然有不少痛點(diǎn)及問題值得投資者及市場(chǎng)關(guān)注。如用戶太過(guò)于集中在閩企、業(yè)績(jī)太依賴線下、SaaS業(yè)務(wù)拓展緩慢等等?？紤]到港股市場(chǎng)投資者大多為專業(yè)性更強(qiáng)的機(jī)構(gòu)資本，一旦諸如上述痛點(diǎn)被聚焦放大，前期靠“吸晴”熱點(diǎn)拉高的估值，或最終會(huì)被資本無(wú)情“反殺”。

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老鄭最近比較煩，他們的公司開始進(jìn)行數(shù)字化第2輪的改革，相應(yīng)的系統(tǒng)研發(fā)要將管理系統(tǒng)和客戶系統(tǒng)以及市場(chǎng)營(yíng)銷和廣告監(jiān)測(cè)系統(tǒng)融合起來(lái)。

作為信息化負(fù)責(zé)人和總工程師的他，已經(jīng)連續(xù)加班超過(guò)一個(gè)星期了。

但現(xiàn)在提交給董事會(huì)的幾版設(shè)計(jì)方案最終都被否決，原因就是負(fù)責(zé)主管銷售的副總，不希望客戶的信息直接上傳到云數(shù)據(jù)庫(kù)中，有泄漏的風(fēng)險(xiǎn)。

問題是老鄭在單位單獨(dú)搭建的服務(wù)器和私域數(shù)據(jù)庫(kù)，雖然解決了保密和安全的問題，測(cè)試中卻發(fā)現(xiàn)，如果沒有龐大的網(wǎng)絡(luò)帶寬和云服務(wù)緩存資源支持，在實(shí)際應(yīng)用中的效果不會(huì)太理想。

這讓整個(gè)計(jì)劃卡住了，畢竟一家中小企業(yè)不可能不上線的為信息化部門提供資金。連續(xù)加了幾天班的老鄭，最后也沒有找到合適的解決辦法。

實(shí)際上老鄭遇到的困難，是很多中小企業(yè)信息化負(fù)責(zé)人經(jīng)常遇到的，其實(shí)是業(yè)務(wù)與數(shù)據(jù)安全沖突問題的外在體現(xiàn)。

畢竟當(dāng)前的企業(yè)云服務(wù)從技術(shù)上來(lái)說(shuō)是中心化的，也就是企業(yè)依靠云服務(wù)平臺(tái)提供的在線數(shù)據(jù)庫(kù)和云服務(wù)器等等資源，利用在線的相應(yīng)工具搭建自身的數(shù)據(jù)化服務(wù)體系和功能，以實(shí)現(xiàn)在當(dāng)前情況下信息化的結(jié)果。

這個(gè)模式還是沒從傳統(tǒng)商城賣東西的商業(yè)模式走出，企業(yè)云服務(wù)平臺(tái)可以看作是另類的一種服務(wù)和數(shù)字化商城，所提供的相應(yīng)產(chǎn)品，就是云服務(wù)所需要的工具和存儲(chǔ)空間帶寬等等內(nèi)容。

對(duì)于大型企業(yè)或者投資充足的企業(yè)來(lái)說(shuō)，保證自身數(shù)據(jù)的安全，可以選擇混合云部署的方式，在線下搭建高質(zhì)量的機(jī)房和接入帶寬，通過(guò)線下存儲(chǔ)自身數(shù)據(jù)，線上運(yùn)營(yíng)對(duì)外服務(wù)的方式，來(lái)靈活的應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)增長(zhǎng)的事實(shí)，解決自身數(shù)據(jù)安全的問題。

對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，搭建混合云的投入太過(guò)巨大，他們不得不在數(shù)據(jù)安全跟成本之間做相應(yīng)的平衡，語(yǔ)音服務(wù)全套設(shè)備的可能性增加，但數(shù)據(jù)安全是他們揮之不去的執(zhí)念。

某種程度上在現(xiàn)有云服務(wù)的模型和架構(gòu)之下，想解決中小企業(yè)信息化數(shù)據(jù)安全的痛點(diǎn)看起來(lái)并不可能。畢竟中小企業(yè)信息化首先是保證自身業(yè)務(wù)的順暢發(fā)展，絕不會(huì)因?yàn)楸仨毐ＷC的數(shù)據(jù)安全放棄業(yè)務(wù)發(fā)展。但如果有新的技術(shù)可以兩者兼顧，一定是中小企業(yè)上云的首選。

因此，唯一能想到的辦法一定是打破現(xiàn)有的技術(shù)架構(gòu)和模式，用跨越式的思維來(lái)解決這一切。

現(xiàn)在看，web3.0可能就是所有像老鄭一樣的中小企業(yè)信息化負(fù)責(zé)人期望的兩全其美解決辦法。

01丨什么是web3.0

業(yè)界通常把上世紀(jì)90年代英國(guó)計(jì)算機(jī)科學(xué)家蒂姆·伯納斯·李創(chuàng)造的瀏覽器訪問的靜態(tài)互聯(lián)網(wǎng)稱為web1.0，它是一個(gè)可以通過(guò)瀏覽器訪問、只能讀取信息的互聯(lián)網(wǎng)模式。

這就是通常意義上我們熟悉的上網(wǎng)。

后來(lái)，F(xiàn)acebook，Twitter，包括國(guó)內(nèi)的微博、微信、抖音等等平臺(tái)的出現(xiàn)，推動(dòng)交互式互聯(lián)網(wǎng)，尤其在移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代逐漸興起，用戶上網(wǎng)可讀可寫，甚至成為內(nèi)容創(chuàng)造的主體。這就是當(dāng)前非常流行的web2.0技術(shù)。

之后業(yè)內(nèi)對(duì)于下一代互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)有了相應(yīng)的探索，大致分為三個(gè)方向，一個(gè)就是萬(wàn)維網(wǎng)之父——伯納斯·李提出的知識(shí)圖譜，現(xiàn)在跟AI技術(shù)深度捆綁；一個(gè)是人機(jī)交互技術(shù)，已經(jīng)發(fā)展成元宇宙理論；最后一個(gè)是區(qū)塊鏈技術(shù)。

一般認(rèn)為，下一代互聯(lián)網(wǎng)將是一個(gè)公平透明的網(wǎng)絡(luò)，人們可以在其中進(jìn)行交互，而不必?fù)?dān)心失去安全性或隱私。網(wǎng)絡(luò)版將通過(guò)將人工智能和大數(shù)據(jù)的力量結(jié)合在一起，使互聯(lián)網(wǎng)變得智能化——同時(shí)使網(wǎng)絡(luò)語(yǔ)義化。

目前越來(lái)越多的業(yè)內(nèi)專家傾向于將區(qū)塊鏈技術(shù)視作web3.0時(shí)代的核心。原因在于，知識(shí)圖譜和人機(jī)交互都是未來(lái)探索的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的模式，只有web3.0時(shí)代區(qū)塊鏈的結(jié)合，才能體現(xiàn)出一個(gè)劃時(shí)代互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)運(yùn)行的模型。

畢竟，區(qū)塊鏈將推動(dòng)如何通過(guò)網(wǎng)絡(luò)收集和管理數(shù)據(jù)的過(guò)程。該技術(shù)將在人工智能和物聯(lián)網(wǎng)的幫助下匯集所有集中的數(shù)據(jù)，并將其轉(zhuǎn)換為無(wú)法被黑客入侵或復(fù)制的信息。

而不論是知識(shí)圖譜還是人機(jī)交互或者元宇宙，數(shù)據(jù)的存儲(chǔ)和交互成為所有業(yè)務(wù)的核心。而建立在區(qū)塊鏈技術(shù)基礎(chǔ)上的數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)模式，未來(lái)會(huì)誕生一個(gè)最龐大的數(shù)據(jù)運(yùn)行體系，可以支撐知識(shí)圖譜和源宇宙這些創(chuàng)新式應(yīng)用的發(fā)展。

問題是，區(qū)塊鏈技術(shù)將在人工智能和物聯(lián)網(wǎng)的幫助下匯集所有集中的數(shù)據(jù)，并將其轉(zhuǎn)換為無(wú)法被黑客入侵或復(fù)制的信息。而且，Web 3.0 的特性將帶來(lái)支持隱私和反壟斷的模式。它不會(huì)激勵(lì)那些控制用戶數(shù)據(jù)的中心化平臺(tái)。

行業(yè)將看到以去中心化和隱私為中心的轉(zhuǎn)變。隨著用戶現(xiàn)在控制如何查看他們的數(shù)據(jù)，科技巨頭的壟斷將結(jié)束，數(shù)據(jù)隱私黑客事件將減少到零。

這對(duì)于中小企業(yè)采用云服務(wù)解決自身信息化和數(shù)據(jù)化難題，有著無(wú)比估量的吸引力。

02丨中小企業(yè)的猶豫和解決之道

企業(yè)其實(shí)在云服務(wù)市場(chǎng)最大的決策問題，就是關(guān)心自身業(yè)務(wù)和數(shù)據(jù)的安全，這也是越來(lái)越多大型企業(yè)紛紛采用混合云的一個(gè)原因。

但是針對(duì)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，把自身的業(yè)務(wù)和數(shù)據(jù)通通放到云上，潛意識(shí)中依然存在著不安全的感覺。畢竟受控于成本和支出，這些中小企業(yè)不可能自身搭建龐大的數(shù)據(jù)中心來(lái)實(shí)現(xiàn)混合云的高安全性，只能依賴于云服務(wù)商提供的數(shù)據(jù)保障。

這也就意味著很多中小企業(yè)，不得不把自身客戶信息以及相應(yīng)的業(yè)務(wù)信息，全部存儲(chǔ)在云服務(wù)商提供的空間中。

通過(guò)老鄭的經(jīng)歷可以看出，這已經(jīng)成為阻礙中小企業(yè)管理層，對(duì)信息化推進(jìn)下最終決心的一個(gè)重點(diǎn)。

因?yàn)槠髽I(yè)信息化到了如今數(shù)智化的時(shí)代，所有的數(shù)據(jù)都必須打通，利用企業(yè)搭建的AI決策模型，增加學(xué)習(xí)的能力，最終實(shí)現(xiàn)輔助決策的功能。

這個(gè)過(guò)程中數(shù)據(jù)的安全性必然成為所有中小企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。

而web3.0整體將數(shù)據(jù)分散存儲(chǔ)于每個(gè)用戶的區(qū)塊鏈方式，恰恰解決了這一點(diǎn)。

對(duì)于企業(yè)下決心使用云服務(wù)的決定因素來(lái)說(shuō)，基于區(qū)塊鏈的web3.0普及之后，中小企業(yè)完全可以對(duì)此放心。因?yàn)槠髽I(yè)的數(shù)據(jù)全部存于區(qū)塊鏈之上，而不是存儲(chǔ)于云服務(wù)平臺(tái)提供的空間，企業(yè)自身的數(shù)據(jù)安全得到了保證。

由于區(qū)塊鏈具有所有數(shù)據(jù)在鏈上共享，但沒有數(shù)據(jù)產(chǎn)生和持有人的授權(quán)，別人根本拿不到密鑰來(lái)解析數(shù)據(jù)的特點(diǎn)，這就讓中小企業(yè)可以放心大膽的將自身運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)存儲(chǔ)于整個(gè)區(qū)塊鏈之上。

而且只需給自己線下布置一個(gè)小型的數(shù)據(jù)庫(kù)存儲(chǔ)所有數(shù)據(jù)的索引，以便于將來(lái)在使用時(shí)查詢即可。

畢竟在區(qū)塊鏈運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中，企業(yè)是唯一一個(gè)知道用戶在哪里以及用戶產(chǎn)生了數(shù)據(jù)的一方，完全可以通過(guò)給用戶產(chǎn)生的數(shù)據(jù)鏈編索引的方式與用戶注冊(cè)的相應(yīng)信息對(duì)照，可以做到需要調(diào)用用戶信息的時(shí)候，向用戶發(fā)送授權(quán)申請(qǐng)的方式。

這不光解決了企業(yè)自身運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)的安全存儲(chǔ)，同時(shí)也將國(guó)家特別重視的用戶數(shù)據(jù)安全放到了一個(gè)特別重要的位置上。

03丨可用不可識(shí)的用戶數(shù)據(jù)

企業(yè)在大規(guī)模使用用戶數(shù)據(jù)的過(guò)程中，現(xiàn)在國(guó)家的法律日益傾向于保護(hù)用戶數(shù)據(jù)的安全，在這種狀態(tài)下，很多前沿的企業(yè)正在探索互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)據(jù)的“可用不可識(shí)”技術(shù)。

2021年11月26日在2021年（第七屆）中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)法治大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，螞蟻集團(tuán)副總裁、螞蟻集團(tuán)安全隱私科技委員會(huì)主席韋韜受邀圍繞“數(shù)據(jù)安全和個(gè)人隱私保護(hù)”做了主論壇演講。韋韜認(rèn)為可以通過(guò)隱私計(jì)算技術(shù)達(dá)到“可用不可識(shí)”，這是實(shí)現(xiàn)個(gè)人隱私保護(hù)和數(shù)據(jù)要素行業(yè)發(fā)展平衡的關(guān)鍵。

根據(jù)他的想法，與“可用不可見”相比，“可用不可識(shí)”更進(jìn)一步，“首先要滿足匿名化的要求，不能夠識(shí)別到特定的自然人。另外，要可算，假如說(shuō)數(shù)據(jù)完全沒有辦法計(jì)算，沒有辦法產(chǎn)生數(shù)據(jù)價(jià)值，那么這個(gè)數(shù)據(jù)要素行業(yè)也無(wú)法發(fā)展。”

問題是，現(xiàn)在探討的這些技術(shù)，在當(dāng)前的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)條件下，需要經(jīng)歷一系列復(fù)雜的授權(quán)、加密和解密、運(yùn)算，以及數(shù)據(jù)傳輸、耦合等等過(guò)程才能部分實(shí)現(xiàn)。

而建立在web3.0基礎(chǔ)之上的一套體系，恰恰保證這種方式能夠迅速實(shí)施，而且簡(jiǎn)單高效。

畢竟用戶數(shù)據(jù)全部以密碼的方式存儲(chǔ)于區(qū)塊鏈上，任何企業(yè)都無(wú)權(quán)探究，如果沒有得到用戶的許可，是沒有辦法看清數(shù)據(jù)的內(nèi)容。

但企業(yè)可以給數(shù)據(jù)添加索引，而這些索引在過(guò)編碼時(shí)可以在企業(yè)的系統(tǒng)中完成用戶數(shù)據(jù)需要在系統(tǒng)中運(yùn)算的功能代替。自動(dòng)生成的索引一方面標(biāo)注了用戶數(shù)據(jù)的配置，另一方面也通過(guò)企業(yè)內(nèi)部系統(tǒng)運(yùn)算所需要用戶數(shù)據(jù)內(nèi)容，在獲取到數(shù)據(jù)編碼的時(shí)候，就將這些數(shù)據(jù)進(jìn)行了二次的翻譯，形成只有系統(tǒng)能看懂的編碼。而這套東西可以代替用戶原本的數(shù)據(jù)，參與到系統(tǒng)對(duì)用戶數(shù)據(jù)的調(diào)取和使用。

這就解決了“可用不可識(shí)”技術(shù)最基本的問題。

另外隨著 AI也就是人工智能在社會(huì)環(huán)境中的使用日益增加，對(duì)于相應(yīng)數(shù)據(jù)的收集以及系統(tǒng)在這個(gè)基礎(chǔ)上進(jìn)行的深度學(xué)習(xí)，成為很多AI系統(tǒng)成長(zhǎng)的關(guān)鍵條件。

在這樣的背景下，“可用不可識(shí)”。既能保證AI的深度學(xué)習(xí)可以持續(xù)進(jìn)行，同時(shí)還能不暴露用戶的身份，起到一個(gè)保障個(gè)人信息隱私安全的作用。

畢竟不論是知識(shí)圖譜還是元宇宙，未來(lái)另外兩個(gè)web3.0可能出現(xiàn)的核心應(yīng)用方向，都會(huì)因“可用不可識(shí)”的用戶數(shù)據(jù)安全方法而得到良性發(fā)展的保證。

04丨云服務(wù)的進(jìn)化

由于web3.0是去中心化，所以未來(lái)企業(yè)云服務(wù)如果逐漸過(guò)渡到這樣一個(gè)體系中，相應(yīng)的云服務(wù)商可能就要調(diào)整自身的商業(yè)模式。

因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)基礎(chǔ)的技術(shù)模型發(fā)生了變化，建立在這些模型上的核心服務(wù)商，肯定要調(diào)整自身的商業(yè)模型和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)以及技術(shù)基礎(chǔ)。

目前看web3.0時(shí)代云服務(wù)商，很可能要從商場(chǎng)和倉(cāng)儲(chǔ)中心的模式改成停車場(chǎng)與互聯(lián)網(wǎng)高速公路的模式。

一方面，因?yàn)閣eb3.0的部署需要增加更多的高速通路和網(wǎng)絡(luò)流量入口，平臺(tái)應(yīng)該建立更多的數(shù)據(jù)交換中心，以便于在鏈上的數(shù)據(jù)流轉(zhuǎn)能更加迅速和通暢。

另一方面，針對(duì)企業(yè)線下存儲(chǔ)核心數(shù)據(jù)需求，平臺(tái)要建立更多的存儲(chǔ)終端，并加大云服務(wù)平臺(tái)與企業(yè)之間數(shù)據(jù)溝通和交流通道的暢通性，以便企業(yè)能迅速將云服務(wù)提供的相應(yīng)服務(wù)轉(zhuǎn)化成自身的業(yè)務(wù)。

尤其在數(shù)據(jù)存儲(chǔ)方面，軟硬解耦、易于擴(kuò)展、自動(dòng)化、基于策略或者應(yīng)用的驅(qū)動(dòng)是云平臺(tái)跨鏈的必要條件。

畢竟，區(qū)塊鏈?zhǔn)且粋€(gè)技術(shù)概念，而不是一個(gè)協(xié)議。不同共識(shí)下延伸出的不同區(qū)塊鏈之間，以及同一區(qū)塊鏈共識(shí)修改產(chǎn)生的硬分叉之間，理論上是無(wú)法交互的，要形成生態(tài)只能在一個(gè)鏈下進(jìn)行，但這違背了去中心化的宗旨，因此業(yè)界需要跨鏈技術(shù)。

不同區(qū)塊鏈生態(tài)的Web3.0用戶有進(jìn)行交互的需求，跨鏈技術(shù)會(huì)在這個(gè)過(guò)程中發(fā)揮重要作用。對(duì)此，云服務(wù)平臺(tái)要搭建更加底層的協(xié)議。

就業(yè)務(wù)應(yīng)用來(lái)說(shuō)，未來(lái)的云服務(wù)平臺(tái)系統(tǒng)應(yīng)該既不限制上層應(yīng)用，也不綁定下層硬件，可實(shí)現(xiàn)非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)的協(xié)議互通；同時(shí)應(yīng)具備完善的監(jiān)控能力，實(shí)現(xiàn)應(yīng)用感知。

同時(shí)，云服務(wù)系統(tǒng)還將采用全用戶態(tài)架構(gòu)，可與其他進(jìn)程完全共存于同一操作系統(tǒng)中，支持部署全閃存或混合 SSD/HDD 存儲(chǔ)節(jié)點(diǎn)，允許集群中每個(gè)實(shí)例具有不同的硬件配置，這種硬件異構(gòu)特性適合區(qū)塊鏈機(jī)房分布繁雜的場(chǎng)景。

此外，未來(lái)云服務(wù)平臺(tái)還通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)ISCSI協(xié)議提供分布式塊存儲(chǔ)服務(wù)，可與多種虛擬化平臺(tái)、數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)、應(yīng)用系統(tǒng)整合，幾乎實(shí)現(xiàn)了跨鏈的所有要求。

05丨結(jié)語(yǔ)

種種變化背后，其實(shí)策略的核心就是現(xiàn)在的云服務(wù)商將從什么都能做的平臺(tái)轉(zhuǎn)移成一個(gè)徹底的服務(wù)角色，提供企業(yè)所需的各種工具，最終變成企業(yè)的合作伙伴，而不是供應(yīng)商。

《原則》一書的作者、橋水基金創(chuàng)始人瑞·達(dá)利歐說(shuō)：“所有一切的運(yùn)轉(zhuǎn)，都有賴于深藏其中的原則，也就是一串又一串的因果關(guān)系決定了這個(gè)世界的走向。如果你探索出了其中的因果關(guān)系，雖然不可能是全部，但最好是絕大部分。那么你無(wú)疑就掌握了打開這個(gè)世界藏寶箱的鑰匙?！?/p>

這意味著一個(gè)行業(yè)想升級(jí)，就必須搞清楚這個(gè)周期的本質(zhì)，以便找到其中的規(guī)律，推導(dǎo)出自己的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。

目前看，企業(yè)云服務(wù)市場(chǎng)50年一遇的變化時(shí)機(jī)到了，云服務(wù)平臺(tái)需要利用最新技術(shù)和思維手段，對(duì)行業(yè)底層邏輯進(jìn)行整體的認(rèn)知和分析，以便于找到跨越式發(fā)展的模式。

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在多方面政策的助推之下，國(guó)內(nèi)的數(shù)字經(jīng)濟(jì)已經(jīng)蔚然成潮，財(cái)稅企服市場(chǎng)自然也不例外。據(jù)日前艾媒咨詢提供的《2022年中國(guó)數(shù)字云財(cái)務(wù)發(fā)展研究報(bào)告》顯示，從2017年到2021年短短五年之間，中國(guó)財(cái)稅企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)的規(guī)模，就從之前的1816.6億元增長(zhǎng)到了2664.4億元，年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到了10%。

據(jù)艾媒咨詢預(yù)計(jì)，在供給側(cè)與需求側(cè)的雙重驅(qū)動(dòng)之下，財(cái)稅企服市場(chǎng)的規(guī)模將不斷擴(kuò)大，并且在多重因素驅(qū)動(dòng)之下，未來(lái)數(shù)字云財(cái)務(wù)的覆蓋率將有望得到進(jìn)一步提升。另外，隨著行業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，云財(cái)務(wù)的行業(yè)格局也在發(fā)生著全新的變化。

馬太效應(yīng)加強(qiáng)，三足鼎立初顯

從行業(yè)狀況來(lái)看，當(dāng)前云財(cái)務(wù)行業(yè)既有外部需求和產(chǎn)業(yè)政策，又有數(shù)字產(chǎn)業(yè)化的行業(yè)生態(tài)，可謂是萬(wàn)事俱備。而從市場(chǎng)格局的角度來(lái)看，目前云財(cái)務(wù)內(nèi)部已經(jīng)呈現(xiàn)出了明顯的梯隊(duì)分化態(tài)勢(shì)。

一方面，是以用友、金蝶、每刻科技等為代表的綜合性云財(cái)務(wù)廠商，憑借多方面的優(yōu)勢(shì)占據(jù)了核心的市場(chǎng)份額。據(jù)日前艾媒咨詢發(fā)布的《2022年中國(guó)數(shù)字云財(cái)務(wù)企業(yè)發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)力排行榜TOP10》數(shù)據(jù)顯示，2022年數(shù)字云財(cái)務(wù)賽道中，用友網(wǎng)絡(luò)、金蝶國(guó)際和每刻科技，分別列居前三名，牢牢占據(jù)第一梯隊(duì)的位置。

近年來(lái)隨著云財(cái)務(wù)轉(zhuǎn)型加速，用友、金蝶兩大傳統(tǒng)財(cái)稅企服行業(yè)巨頭，開始在數(shù)字云財(cái)務(wù)賽道全方位釋放頭部影響力，占據(jù)數(shù)字云財(cái)務(wù)賽道的第一、第二位置。而誕生于云財(cái)務(wù)時(shí)代的每刻科技，則憑借敏銳的洞察力和自身的創(chuàng)新研發(fā)能力，率先在云財(cái)務(wù)賽道打開了局面，并開創(chuàng)了多個(gè)行業(yè)“首次”，從而在一眾新興云財(cái)務(wù)企業(yè)中脫穎而出，并位列行業(yè)前三名，成為與巨頭并列的頭部玩家，由此初步形成了圍繞北京、杭州、深圳三個(gè)區(qū)域性城市中心為核心的“三分”格局，地域上的頭部效應(yīng)再次顯現(xiàn)。

另一方面，以匯聯(lián)易、易快報(bào)、元年科技等為代表的垂直廠商，位列第二梯隊(duì)。根據(jù)《2022年中國(guó)數(shù)字云財(cái)務(wù)企業(yè)發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)力排行榜TOP10》披露的數(shù)據(jù)顯示，深耕細(xì)分領(lǐng)域的廠商如元年科技、易快報(bào)和匯聯(lián)易等三家廠商也分別上榜，分別位居第7位，9位和10位，穩(wěn)居行業(yè)第二梯隊(duì)。除此之外的剩余市場(chǎng)則由其他廠商瓜分，其所占份額和市場(chǎng)影響力遠(yuǎn)不如第一梯隊(duì)和第二梯隊(duì)的玩家，總體來(lái)看行業(yè)馬太效應(yīng)已經(jīng)十分鮮明。

角力升級(jí)

從整個(gè)云財(cái)務(wù)行業(yè)來(lái)說(shuō)，云財(cái)務(wù)的梯隊(duì)分化實(shí)際上代表了整個(gè)行業(yè)的發(fā)展成熟，并且在很大程度上，這種成熟就體現(xiàn)在云財(cái)務(wù)的需求從過(guò)去的單一變成了多元，并伴隨著場(chǎng)景化深度滲透進(jìn)入產(chǎn)業(yè)內(nèi)部，進(jìn)而推動(dòng)了自身服務(wù)的全方位升級(jí)，而分化正是這種升級(jí)帶來(lái)的深層次結(jié)果。

一、場(chǎng)景化驅(qū)動(dòng)服務(wù)升級(jí)

不同于早期蠻荒時(shí)代的云財(cái)務(wù)擴(kuò)張，如今隨著行業(yè)的成熟、用戶對(duì)自身需求的逐漸清晰，云財(cái)務(wù)日益朝著場(chǎng)景化、專業(yè)化方向發(fā)展，其內(nèi)部服務(wù)也因此加速升級(jí)。

一是為滿足用戶的多元化需求，大的云財(cái)務(wù)廠商紛紛加快了全場(chǎng)景、全環(huán)節(jié)布局的步伐，并日漸朝著綜合性平臺(tái)演進(jìn)。比如，每刻科技從最早的全流程費(fèi)用管理平臺(tái)每刻報(bào)銷做起，逐步形成了每刻檔案、每刻云票、每刻財(cái)務(wù)云共享、商旅生態(tài)平臺(tái)等全業(yè)務(wù)流程，由此成為新一代綜合性云財(cái)務(wù)平臺(tái)；用友網(wǎng)絡(luò)、金蝶國(guó)際等廠商也分別涉足了費(fèi)控云報(bào)銷、發(fā)票云管理、會(huì)計(jì)檔案、云ERP、生態(tài)云協(xié)同等領(lǐng)域?？梢?，向多領(lǐng)域擴(kuò)張已經(jīng)是大的云財(cái)務(wù)廠商們的共同選擇了。

二是為滿足用戶對(duì)單一場(chǎng)景的個(gè)性化、定制化需求，一些云財(cái)務(wù)廠商日漸強(qiáng)化了對(duì)行業(yè)的深耕，由此推動(dòng)了云財(cái)務(wù)行業(yè)朝著垂直化、行業(yè)化方向延伸。比如，成立于2016年的分貝通，初始聚焦費(fèi)用采購(gòu)及支付場(chǎng)景，現(xiàn)開始介入費(fèi)用報(bào)銷領(lǐng)域，希望形成整合費(fèi)用采購(gòu)、支付、報(bào)銷于一體的支出管理平臺(tái)；成立于2014年的易快報(bào)，初始定位企業(yè)報(bào)銷及費(fèi)用管理SaaS平臺(tái)，現(xiàn)全面介入費(fèi)用采購(gòu)領(lǐng)域，重點(diǎn)布局釘釘生態(tài)，客戶以中小企業(yè)為主；背靠漢得的匯聯(lián)易，初始定位企業(yè)報(bào)銷及費(fèi)用管理SaaS平臺(tái)，現(xiàn)在也開始介入費(fèi)用采購(gòu)領(lǐng)域；從目前看，三家企業(yè)業(yè)務(wù)方向逐步趨同，希望精耕于企業(yè)費(fèi)用采購(gòu)到管理垂直領(lǐng)域。而每刻科技在費(fèi)用領(lǐng)域，則堅(jiān)持了另外一條道路，精耕費(fèi)控，打造費(fèi)用采購(gòu)生態(tài)平臺(tái)，打通費(fèi)用采購(gòu)生態(tài)鏈，向市面費(fèi)用服務(wù)供應(yīng)商開放生態(tài)標(biāo)準(zhǔn)接口，讓客戶費(fèi)用采購(gòu)有更多的供應(yīng)商選擇機(jī)會(huì)。

二、數(shù)智化加速演進(jìn)

另外，隨著行業(yè)數(shù)字化程度的加深，以及云財(cái)務(wù)覆蓋環(huán)節(jié)的增多，云財(cái)務(wù)行業(yè)的數(shù)智化、共享化能力持續(xù)增強(qiáng)。

全環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)上云創(chuàng)造了更大、更完整的閉環(huán)數(shù)據(jù)鏈路，為實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)智能化、自動(dòng)化奠定了良好的基礎(chǔ)；比如，相比傳統(tǒng)ERP平臺(tái)而言，新一代財(cái)務(wù)共享云平臺(tái)能夠?qū)崿F(xiàn)內(nèi)外部功能的協(xié)同，讓傳統(tǒng)財(cái)務(wù)系統(tǒng)無(wú)法打通的對(duì)公費(fèi)用、對(duì)私費(fèi)用、稅務(wù)、客戶、供應(yīng)商等外部數(shù)據(jù)鏈全面貫通，由此形成了良好的協(xié)作和共生，彌補(bǔ)了ERP對(duì)外協(xié)同的短板，成為ERP的有力補(bǔ)充。其次，隨著各環(huán)節(jié)的逐步上云，各個(gè)模塊之間的功能界限更加清晰，各個(gè)中間流程進(jìn)一步趨向標(biāo)準(zhǔn)化。

三、生態(tài)化持續(xù)增強(qiáng)

隨著線上財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的打通和共享化程度的加深，云財(cái)務(wù)廠商日益朝著平臺(tái)化、生態(tài)化方向發(fā)展。

一方面，數(shù)據(jù)互聯(lián)互通之后，各個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)之間的聯(lián)系日益緊密，并伴隨著企業(yè)數(shù)字化程度的加深，形形色色的線上一體化平臺(tái)逐漸成型。比如，金蝶云星空在統(tǒng)一數(shù)字運(yùn)營(yíng)平臺(tái)基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)了研產(chǎn)供銷財(cái)一體化，它將傳統(tǒng)的PLM系統(tǒng)、ERP系統(tǒng)、MES系統(tǒng)連在一體，形成內(nèi)部協(xié)同全流程的整合平臺(tái)。在這個(gè)整合平臺(tái)之上，客戶從任一系統(tǒng)進(jìn)入之后，都可以連通其他系統(tǒng)，而不再需要切換系統(tǒng)了。

另一方面，隨著業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)、稅務(wù)全面上云，云財(cái)務(wù)廠商內(nèi)部的生態(tài)日漸形成，它們彼此關(guān)聯(lián)、相互影響，共同推動(dòng)著云財(cái)務(wù)行業(yè)的向前發(fā)展。以每刻科技為例，從最早的被動(dòng)接入第三方服務(wù)商平臺(tái)，到后來(lái)的開放采購(gòu)生態(tài)平臺(tái)，集成接口生態(tài)共生，再到如今的數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)、業(yè)財(cái)稅一體化，每刻科技平臺(tái)的生態(tài)越來(lái)越智能，越來(lái)越深度，聯(lián)系越來(lái)越緊密，其賦能價(jià)值也越來(lái)越顯著，其云財(cái)務(wù)平臺(tái)也越來(lái)越成為一個(gè)協(xié)作共生共創(chuàng)的大型共享平臺(tái)。

總之，無(wú)論是服務(wù)的升級(jí)還是生態(tài)的升級(jí)，都預(yù)示著云財(cái)務(wù)廠商角力的升級(jí)。

KA更青睞綜合型廠商

而在財(cái)稅企服市場(chǎng)全面升級(jí)競(jìng)爭(zhēng)的背景下，一個(gè)越來(lái)越清晰的認(rèn)知正在形成：即得中大型客戶者得天下。這不僅是因?yàn)榇罂蛻簦碖A客戶）自身的付費(fèi)意識(shí)更強(qiáng)、降本增效意愿更高、續(xù)費(fèi)率更穩(wěn)定，還在于其付費(fèi)價(jià)格更高，更可以支持企業(yè)前期的高速增長(zhǎng)。但從KA客戶角度出發(fā)，其往往更加青睞于像金蝶、用友、每刻科技這樣的綜合性云財(cái)務(wù)廠商。

一是，在全面數(shù)智化的趨勢(shì)下，大型企業(yè)的需求已經(jīng)呈現(xiàn)出幾何級(jí)增長(zhǎng)的趨勢(shì)，它們對(duì)一體化解決方案的需求愈發(fā)明確，而這恰恰是綜合性云財(cái)務(wù)廠商的強(qiáng)項(xiàng)。

過(guò)去，單一流程的信息化對(duì)于服務(wù)商而言，大型企業(yè)與中小型企業(yè)的區(qū)別不大，都是單線服務(wù)。但到了全面數(shù)智化時(shí)代，大型企業(yè)往往面臨著集團(tuán)化的改造、升級(jí)，同時(shí)集團(tuán)內(nèi)部又受到集中管控、合并報(bào)表、各地各中心私有部署等問題影響，諸如數(shù)據(jù)孤島、煙囪現(xiàn)象等問題層出不窮。

在此背景下，大型企業(yè)與中型企業(yè)的需求難度上升了不止一個(gè)指數(shù)級(jí)，做好前者往往需要更高維度的能力。而就上云需求來(lái)說(shuō)，大公司更加希望擁有全業(yè)務(wù)層面的上云，這種情況下財(cái)稅業(yè)一體化融合就成了必然選擇，而這正是用友、金蝶、每刻科技等綜合云財(cái)務(wù)平臺(tái)的強(qiáng)項(xiàng)。

二是，中大型企業(yè)客戶更加看重平臺(tái)的資質(zhì)、信譽(yù)和服務(wù)能力，因而具備大客戶服務(wù)能力的綜合性云財(cái)務(wù)廠商更容易獲得其青睞。

一般而言，中大型企業(yè)除了看重云財(cái)務(wù)提供商的服務(wù)能力之外，更加看重云財(cái)務(wù)廠商本身的品牌、資質(zhì)、信譽(yù)，以及合作的穩(wěn)定性和長(zhǎng)期性。因此，云財(cái)務(wù)廠商不僅需要自身服務(wù)能力強(qiáng)，還需要企業(yè)有各個(gè)行業(yè)標(biāo)桿性客戶的認(rèn)可和背書，而長(zhǎng)期致力于服務(wù)中大型企業(yè)的綜合性云財(cái)務(wù)廠商，自然更有機(jī)會(huì)獲得中大型企業(yè)客戶的認(rèn)可和信任，也因此更容易得到標(biāo)桿性行業(yè)客戶的背書?；诖?，KA用戶往往更加青睞于綜合性云財(cái)務(wù)廠商。

云財(cái)務(wù)邁入價(jià)值重塑新階段

縱觀財(cái)務(wù)信息化的發(fā)展歷程，從最早的會(huì)計(jì)電算化到后來(lái)的ERP系統(tǒng)，再到目前的云財(cái)務(wù)系統(tǒng)，幾乎每一次的信息化升級(jí)，都會(huì)帶動(dòng)財(cái)務(wù)信息化邁上全新的臺(tái)階，云財(cái)務(wù)時(shí)代自然也不例外。而從廣度和深度等方面來(lái)看，云財(cái)務(wù)將以前所未有的變革引領(lǐng)行業(yè)進(jìn)入價(jià)值重塑新階段。

首先，數(shù)字云財(cái)務(wù)通過(guò)更寬更廣領(lǐng)域的數(shù)據(jù)共享重塑了業(yè)財(cái)邊界，成為企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型破局的核心抓手。數(shù)據(jù)是數(shù)字化的基礎(chǔ)，數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)是數(shù)字化轉(zhuǎn)型的核心，而財(cái)務(wù)系統(tǒng)則掌握著企業(yè)從業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)到管理決策的大量核心數(shù)據(jù)，也是企業(yè)管理層連接一線員工的核心紐帶，在推動(dòng)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型中具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。

而以數(shù)據(jù)共享、數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)共享、IT平臺(tái)共享三大支柱為依托，數(shù)字云財(cái)務(wù)將打破傳統(tǒng)的ERP系統(tǒng)形成的“數(shù)據(jù)孤島”實(shí)現(xiàn)最廣泛的數(shù)據(jù)共享，同時(shí)企業(yè)圍繞企業(yè)云財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的來(lái)源和流向，分別從橫向和縱向兩個(gè)維度展開延伸，推動(dòng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)全業(yè)務(wù)、全場(chǎng)景的上云，真正使全數(shù)字化的云上生存變成現(xiàn)實(shí)。在此背景下，擁有多場(chǎng)景布局能力的云財(cái)務(wù)廠商，逐漸成為了大中型企業(yè)的首選，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)顯著增強(qiáng)。

其次，以數(shù)據(jù)上云為基礎(chǔ)，云財(cái)務(wù)廠商通過(guò)大量引入RPA、OCR等核心智能技術(shù)，推動(dòng)數(shù)字云財(cái)務(wù)進(jìn)一步向智能云財(cái)務(wù)升級(jí)。

相比傳統(tǒng)的ERP系統(tǒng)來(lái)說(shuō)，智能云財(cái)務(wù)系統(tǒng)不僅實(shí)現(xiàn)了財(cái)務(wù)信息的共享化、自動(dòng)化以及企業(yè)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)的在線化、可視化、實(shí)時(shí)化（方便經(jīng)營(yíng)決策），還通過(guò)財(cái)稅機(jī)器人等硬件的接入，大幅降低了企業(yè)財(cái)務(wù)流程本身的成本，日漸成為了企業(yè)實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)系統(tǒng)升級(jí)不可或缺的剛需工具。不難預(yù)見，未來(lái)隨著企業(yè)現(xiàn)代管理意識(shí)的覺醒以及降本增效壓力的增大，其對(duì)云財(cái)務(wù)的需求將變得更為迫切。

最后，隨著云財(cái)務(wù)廣泛與產(chǎn)業(yè)融合，其日益從過(guò)去的“工具”角色向著“賦能”角色轉(zhuǎn)變。過(guò)去傳統(tǒng)ERP系統(tǒng)的應(yīng)用推動(dòng)了財(cái)務(wù)信息的“無(wú)紙化”，但尚未擺脫其“替代工具”的屬性，而如今隨著云財(cái)務(wù)廣泛地與業(yè)務(wù)、組織、生態(tài)內(nèi)外部聯(lián)系起來(lái)，其日益成為企業(yè)價(jià)值實(shí)現(xiàn)的“賦能者”。

而在這場(chǎng)新變革之下，財(cái)務(wù)人員將從繁瑣的“做賬”工作中解放出來(lái)，從而真正專注于企業(yè)核心業(yè)務(wù)的價(jià)值創(chuàng)造活動(dòng)，為企業(yè)經(jīng)營(yíng)做好“參謀”的角色，企業(yè)老板也有望從瑣碎的經(jīng)營(yíng)細(xì)節(jié)中解脫出來(lái)，抽出更多時(shí)間去關(guān)注事關(guān)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的重要事項(xiàng)。同時(shí)，財(cái)務(wù)數(shù)字化所創(chuàng)造的巨大創(chuàng)新勢(shì)能，或?qū)⒁龑?dǎo)創(chuàng)投圈更加深度地參與到云財(cái)務(wù)的創(chuàng)新活動(dòng)之中去，推動(dòng)云財(cái)務(wù)向縱深方向發(fā)展。

放眼未來(lái)，隨著中國(guó)財(cái)務(wù)云市場(chǎng)的進(jìn)一步增長(zhǎng)，一些數(shù)字云賽道的標(biāo)桿性頭部企業(yè)，或?qū){借其先發(fā)優(yōu)勢(shì)繼續(xù)擴(kuò)大市場(chǎng)影響力，在“財(cái)稅”這個(gè)龐大的藍(lán)海市場(chǎng)中勇立潮頭，繼續(xù)成為引領(lǐng)行業(yè)變革的“弄潮兒”。

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自2006年亞馬遜推出云服務(wù)以來(lái)，云計(jì)算新時(shí)代拉開了大幕。在頭雁的帶動(dòng)下，傳統(tǒng)IT結(jié)構(gòu)向云構(gòu)架轉(zhuǎn)變，行業(yè)在2020年迎來(lái)分水嶺，企業(yè)在云基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)上的支出已超過(guò)企業(yè)在數(shù)據(jù)中心硬件和軟件上的支出。

這一年，企業(yè)在云基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)上的支出高達(dá)1300億美元，而企業(yè)在數(shù)據(jù)中心硬件和軟件上的支出為900億美元以下，還同比下降了6％。這一數(shù)據(jù)來(lái)自權(quán)威調(diào)研機(jī)構(gòu)Synergy Research。

大洋彼岸，風(fēng)云涌動(dòng)，數(shù)字化經(jīng)濟(jì)的推動(dòng)下，中國(guó)云服務(wù)市場(chǎng)，一場(chǎng)關(guān)于云的劇變也拉開了序幕。

從阿里、騰訊、百度、華為等為首的互聯(lián)網(wǎng)巨頭，到聯(lián)通、移動(dòng)等通信廠商，再到Ucloud、金山云等獨(dú)立的第三方云廠商，廣闊藍(lán)海讓參與者涌入大潮，而通過(guò)激烈的價(jià)格戰(zhàn)、產(chǎn)品戰(zhàn)，又加速了市場(chǎng)的快速成長(zhǎng)。

云服務(wù)商的陣營(yíng)逐漸擴(kuò)大，從原本的四朵云阿里云、京東云、騰訊云、華為云逐漸擴(kuò)大，如今白山云、金山云、火山云、Ucloud、用友為首的云服務(wù)商場(chǎng)也奮起直追。

這十朵云為首的云計(jì)算廠商各出奇招，紛紛在云計(jì)算領(lǐng)域大顯神通。如果說(shuō)，過(guò)去兩年，通過(guò)低價(jià)跑馬圈地是各大廠商的目標(biāo)，那么現(xiàn)在，商業(yè)化已經(jīng)成為十朵云的新目標(biāo)——誰(shuí)能率先實(shí)現(xiàn)規(guī)?；l(shuí)就能在這場(chǎng)云計(jì)算大戰(zhàn)中存活下去，甚至有望成為最出色的那一個(gè)。

誰(shuí)將是最后的獲勝者，抑或是幸存者？

01 云藍(lán)圖：數(shù)字經(jīng)濟(jì)背后的云力量

云服務(wù)的發(fā)展，市場(chǎng)的潛力，底座是什么？

繁榮背后總有支撐，對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)而言，云計(jì)算背后的強(qiáng)大底座，就是數(shù)字經(jīng)濟(jì)不可阻擋的發(fā)展趨勢(shì)。

可以說(shuō)，數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代是農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)、工業(yè)經(jīng)濟(jì)之后的一種新的經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展形態(tài)，農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)要素是土地，工業(yè)經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)要素是機(jī)器，而數(shù)字經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)要素就是大數(shù)據(jù)。

回顧過(guò)去十年，從首提數(shù)字化轉(zhuǎn)型概念的2012年算起，中國(guó)數(shù)字經(jīng)濟(jì)規(guī)模已從11萬(wàn)億元增長(zhǎng)到45.5萬(wàn)億元，占GDP比重也從21.6％提升至39.8％。

而“十四五”規(guī)劃要求，到2025年，數(shù)字經(jīng)濟(jì)核心產(chǎn)業(yè)（數(shù)字產(chǎn)業(yè)化）增加值占GDP比重從7.8%提到10%。著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家、清華大學(xué)公共管理學(xué)院前任院長(zhǎng)江小涓教授認(rèn)為，實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，需要數(shù)字經(jīng)濟(jì)核心產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)率要達(dá)到GDP增長(zhǎng)率的2.2倍。以此作為參照，屆時(shí)產(chǎn)業(yè)數(shù)字化占GDP的比重也將提升到40%。

也就是說(shuō)，到2025年，整體數(shù)字經(jīng)濟(jì)占GDP的比重將提升至50%，撐起中國(guó)經(jīng)濟(jì)的半壁江山。

而在數(shù)字經(jīng)濟(jì)中，云作為一項(xiàng)基礎(chǔ)設(shè)施，成為搭建數(shù)字經(jīng)濟(jì)體的金字塔底座。

根據(jù)交付模式的不同，云服務(wù)可以分為三類：IaaS、PaaS和SaaS。所謂IaaS，指的是“基礎(chǔ)設(shè)施作為服務(wù)”，主要是存儲(chǔ)、硬件、服務(wù)器和網(wǎng)絡(luò)等基礎(chǔ)設(shè)施；所謂PaaS，指的是“平臺(tái)作為服務(wù)”，即會(huì)向客戶供應(yīng)更多的資源，滿足客戶的設(shè)計(jì)、開發(fā)、測(cè)試和部署應(yīng)用程序的需要；而所謂SaaS，則是“軟件作為服務(wù)”，提供者將成品的軟件作為產(chǎn)品來(lái)提供給用戶，供其使用。

IBM的軟件架構(gòu)師阿爾伯特·巴倫（AlbertBar-ron）曾經(jīng)打過(guò)一個(gè)比方：如果把采用云計(jì)算的用戶比作一家披薩店的店主，那么為了進(jìn)行披薩的銷售，他可以選擇是由自己從頭到尾自己制作披薩，還是外包一部分工作。如果采用IaaS，就好像披薩店用的是別人的廚房、灶具和煤氣，并用這些來(lái)生產(chǎn)自己的披薩；如果采用PaaS，就不僅租用廚房、灶具和煤氣，還讓人做好面餅，自己只要加上餡料，烤制出爐即可售賣；而如果采用SaaS，那就類似從別人那里買來(lái)成品的披薩，直接就可以出售。

也就是說(shuō)，云服務(wù)，將成為一切數(shù)據(jù)的超級(jí)底層支撐。這樣的基礎(chǔ)位置，使得云服務(wù)在過(guò)去幾年快速崛起。

Synergy Research在報(bào)告中指出，過(guò)去十年中，云服務(wù)（IaaS，PaaS和托管私有云）的年均支出增長(zhǎng)率為52％。而企業(yè)在數(shù)據(jù)中心的年均支出增長(zhǎng)率僅為2％，顯示出傳統(tǒng)IT結(jié)構(gòu)邁向云構(gòu)架轉(zhuǎn)變，云計(jì)算已成全球的重要基礎(chǔ)設(shè)施。

我國(guó)作為全球第二大云服務(wù)市場(chǎng)，在過(guò)去幾年中，增速超過(guò)全球。智研咨詢發(fā)布的《2022-2028年中國(guó)云計(jì)算行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)及發(fā)展趨向分析報(bào)告》顯示，2021年中國(guó)云計(jì)算總體處于快速發(fā)展階段，市場(chǎng)規(guī)模達(dá)3229億元，較2020年增加了1138億元，同比增長(zhǎng)54.42%。

在數(shù)字化大趨勢(shì)下，云技術(shù)起到越來(lái)越關(guān)鍵的作用?；仡欉^(guò)去的2021年，全國(guó)各個(gè)城市在推動(dòng)云能力建設(shè)，讓底層技術(shù)和上層應(yīng)用變得更靈活、更創(chuàng)新，讓城市治理智慧化。

近年來(lái)，我國(guó)一直推進(jìn)企業(yè)上云，但應(yīng)用規(guī)模普遍不大，滲透率低，數(shù)字化服務(wù)即云服務(wù)采購(gòu)占比仍然很小，2020年美國(guó)云服務(wù)規(guī)模是中國(guó)的11倍；2020年美國(guó)硬件采購(gòu)占比低于20%，而我國(guó)占比仍很大。很多政企還是用傳統(tǒng)軟件采購(gòu)的方式來(lái)用云（如虛擬化等，均不是真正意義上的云），更關(guān)注資產(chǎn)而非租用服務(wù)來(lái)按需付費(fèi)，造成各行業(yè)云的規(guī)模增長(zhǎng)非常緩慢。

而對(duì)比海外市場(chǎng)，云服務(wù)進(jìn)程較為快速。不同于中國(guó)企業(yè)，海外的toB領(lǐng)域，整體付費(fèi)意識(shí)較強(qiáng)，比如云服務(wù)帶頭大哥亞馬遜AWS收入622億美元（3952億人民幣）、微軟Azure收入221億美元（1404億）、谷歌云收入達(dá)176億美元（1222億）、Oracle云服務(wù)收入單季度（Q2）高達(dá)76億美元，全年收入預(yù)計(jì)高達(dá)280億美元（1778億人民幣）。相比之下，中國(guó)云服務(wù)市場(chǎng)增容的趨勢(shì)確定，且天花板高。

這樣一個(gè)廣闊市場(chǎng)，引來(lái)了各種云服務(wù)商紛紛而至。

02 云競(jìng)爭(zhēng)：云上爭(zhēng)端，四朵云到十朵云？

中國(guó)云計(jì)算的第一顆種子，是阿里巴巴。早在2009 年，阿里云成立，讓阿里巴巴成為中國(guó)最早布局云計(jì)算的企業(yè)，馬云更是放下一句話，“如果我們不做云計(jì)算，將來(lái)會(huì)死掉 ?！?/p>

有意思的是，一年后的IT 領(lǐng)袖峰會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，馬化騰對(duì)于云的態(tài)度則完全不同，他在會(huì)場(chǎng)表示，" 現(xiàn)在看來(lái)還為時(shí)過(guò)早，可能過(guò)幾百年、一千年之后，到阿凡達(dá)那時(shí)候確實(shí)是有可能。"李彥宏更是直接表示，" 云計(jì)算這種東西，不客氣一點(diǎn)講，它就是新瓶裝舊酒，沒什么新意 "。

但事實(shí)上，無(wú)論嘴上說(shuō)了什么，但是阿里、騰訊 、百度這三家互聯(lián)網(wǎng)大廠，有關(guān)于云計(jì)算的爭(zhēng)奪要么明修棧道，要么暗渡陳倉(cāng)。

Gartner發(fā)布的過(guò)去一年全球云計(jì)算IaaS市場(chǎng)數(shù)據(jù)看，亞太市場(chǎng)云服務(wù)前三名是：阿里云、亞馬遜、微軟。據(jù)悉，阿里云業(yè)務(wù)年?duì)I收破千億。已經(jīng)連續(xù)6個(gè)季度盈利，逐漸成長(zhǎng)為阿里的第二個(gè)增長(zhǎng)動(dòng)能。

從排名看， 阿里云、華為云、騰訊云已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)三強(qiáng)，占比分別為9.55%、4.61%、2.84%。排位賽競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。

互聯(lián)網(wǎng)大廠上云，一個(gè)關(guān)鍵原因在于，云計(jì)算所帶來(lái)的看得見的“實(shí)惠”。

上一財(cái)年，阿里云伙伴帶來(lái)的業(yè)務(wù)規(guī)模已達(dá)185億，四年間增長(zhǎng)超7倍。阿里云合作伙伴的業(yè)績(jī)規(guī)模的增長(zhǎng)速度，是阿里云在過(guò)去4年復(fù)合增長(zhǎng)率的兩倍。2021年，阿里云收入724億，雖然在阿里整體營(yíng)收的占比為9%,尚不足以為阿里貢獻(xiàn)太大增長(zhǎng)。但是，卻已經(jīng)是阿里第二增長(zhǎng)曲線。

不僅僅是阿里云。

根據(jù)2021年財(cái)報(bào)和公開信息顯示，百度智能云收入151億；云在2021年實(shí)現(xiàn)銷售收入201億人民幣，同比增長(zhǎng)34%；騰訊云雖未布2021年收入數(shù)據(jù)，而其2019年官方公布的收入就已高達(dá)170億元，以30%的增長(zhǎng)率算，2021年收入估計(jì)在280億左右。

新的增長(zhǎng)動(dòng)力，這是互聯(lián)網(wǎng)巨頭在愈發(fā)不穩(wěn)定的外界環(huán)境下，尋找的新的安全感。

市場(chǎng)廣闊，增長(zhǎng)動(dòng)力強(qiáng)勁，讓市場(chǎng)上的玩家批量涌入。

當(dāng)前，云計(jì)算市場(chǎng)的格局大致分為三類，其一是阿里、華為、騰訊、百度、京東為首的互聯(lián)網(wǎng)玩家；其二是以天翼云、移動(dòng)云、聯(lián)通云為代表的運(yùn)營(yíng)商“三劍客”。其三則是以金山云、UCloud為代表的通過(guò)其他角度切入賽道的中立行業(yè)玩家。

四朵云到十朵云，這場(chǎng)云爭(zhēng)奪越發(fā)熱鬧起來(lái)。僅僅從收入看，互聯(lián)網(wǎng)云計(jì)算廠商位居第一線。與其不相上下的是運(yùn)營(yíng)商代表隊(duì)的快速崛起。財(cái)報(bào)顯示，過(guò)去一年，天翼云收入279億、移動(dòng)云收入242億、聯(lián)通云收入163億。

除了頭部廠商之外，后起之秀們也開始崛起，包括金山云、Ucloud等云商場(chǎng)通過(guò)自身在細(xì)分賽道的積累，也開始拾級(jí)而上。

雖然阿里云位居第一，但是誰(shuí)也不能預(yù)測(cè)，未來(lái)云市場(chǎng)的格局將何去何從?；ヂ?lián)網(wǎng)大廠雖然通過(guò)率先布局完成了這場(chǎng)馬拉松第一階段的勝利，但是緊隨其后的運(yùn)營(yíng)商正在快速逼近。此外，傳統(tǒng)玩家目前雖然收入上已經(jīng)落下十倍距離，但是他們的優(yōu)勢(shì)在于——獨(dú)立。不會(huì)既當(dāng)裁判，又當(dāng)運(yùn)動(dòng)員。

不同于亞馬遜這類超級(jí)玩家，當(dāng)前中國(guó)的云計(jì)算領(lǐng)域，熱鬧非凡，但超級(jí)寡頭仍然尚未跑出，服務(wù)商眾多，每一家企業(yè)仍有不同的選擇。誰(shuí)是最后的贏家？

尚不明朗。

03 云計(jì)劃：下一站，拿下政企大客戶

雖然阿里云市場(chǎng)排位暫居第一，但是今年上半年財(cái)報(bào)顯示，中國(guó)電信旗下天翼云收入281億元，同比增長(zhǎng)101%；移動(dòng)云收入234億元，同比增長(zhǎng)234%；聯(lián)通云收入187億元，同比增長(zhǎng)143%。

2022年，互聯(lián)網(wǎng)云廠商的收入增速普遍從去年的50%-60%降至20%以下。以阿里云為例，2022年上半年收入357億元，同比增長(zhǎng)12%。騰訊沒有單獨(dú)公布云業(yè)務(wù)收入，金融科技及企業(yè)服務(wù)業(yè)務(wù)2022年上半年收入850億元，同比增長(zhǎng)僅為5%。

今年5月，IDC咨詢數(shù)據(jù)顯示，2021下半年中國(guó)公有云IaaS市場(chǎng)份額前五強(qiáng)分別為，阿里云（37.8%）、華為云（11.4%）、騰訊云（10.9%）、中國(guó)電信天翼云（10.3%）、亞馬遜AWS（6.4%）。天翼云市場(chǎng)份額增長(zhǎng)明顯，已經(jīng)與騰訊云接近。

互聯(lián)網(wǎng)大廠的優(yōu)勢(shì)開始放緩，反而是運(yùn)營(yíng)商又反超之勢(shì)，原因是什么？

政府?dāng)?shù)字化轉(zhuǎn)型正在快速推進(jìn)。而運(yùn)營(yíng)商開始通過(guò)對(duì)政府項(xiàng)目總包，完成這輪反擊。

據(jù)財(cái)經(jīng)十一人統(tǒng)計(jì)，近一年來(lái)，“全國(guó)招投標(biāo)信息”中1億元以上的政企數(shù)字化大單，中國(guó)電信獲得訂單104個(gè)、中國(guó)移動(dòng)68個(gè)、中國(guó)聯(lián)通34個(gè)，阿里云9個(gè)、騰訊云9個(gè)。電信運(yùn)營(yíng)商的拿單量已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)阿里、騰訊等云廠商。

阿里云智能總裁張建鋒曾在采訪中解釋了他們?yōu)楹慰春谜笫袌?chǎng)?！爸袊?guó)的IT開支，大概不到50%是云上開支，全球55%是云上開支，中國(guó)的比例相對(duì)來(lái)說(shuō)較低，IT開支還有很大的空間?！彼岬剑餍懈鳂I(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)剛剛開始，特別是數(shù)字政府，沒有把全系統(tǒng)、全環(huán)境都替換到云。

互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商開始發(fā)力政務(wù)。

7月12日，騰訊云與智慧產(chǎn)業(yè)事業(yè)群（CSIG）宣布成立政企業(yè)務(wù)線，集中力量鞏固To B、To G市場(chǎng)，加快推動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)下沉。不難看出，騰訊云已經(jīng)明確了在政企市場(chǎng)的陣型，擺好與其他云服務(wù)商的“掐架”姿態(tài)。

今年6月在華為伙伴暨開發(fā)者大會(huì)2022上，華為云宣布近兩三年來(lái)其已成立煤礦、政務(wù)一網(wǎng)通軍團(tuán)等20個(gè)軍團(tuán)。華為云CEO張平安發(fā)布15大創(chuàng)新服務(wù)，其中包括工業(yè)、政務(wù)、供熱、煤礦、教育5個(gè)行業(yè)aPaaS服務(wù)。

自2021年阿里云殺入政企市場(chǎng)，從組織架構(gòu)上進(jìn)行了一次升級(jí)迭代：設(shè)立18個(gè)行業(yè)部門，包括數(shù)字政府、金融、電信、電力等，設(shè)立行業(yè)總經(jīng)理；其次，劃分16個(gè)區(qū)域，每個(gè)區(qū)域任命一個(gè)總經(jīng)理，負(fù)責(zé)所在區(qū)域的本地化運(yùn)營(yíng)。此外，更是挖來(lái)了出身華為的蔡英華，試圖推進(jìn)政府資源以及商業(yè)化進(jìn)程。

云服務(wù)巨頭們紛紛調(diào)整重心，將客戶目標(biāo)群從互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)轉(zhuǎn)向政企領(lǐng)域。

相比客單價(jià)低、續(xù)費(fèi)率低、且付費(fèi)能力不高的中小企業(yè)主，政府以及大國(guó)企等客戶有更強(qiáng)的上云需求，同時(shí)它們還具備足夠的付費(fèi)能力和復(fù)購(gòu)意愿。即便在外界經(jīng)濟(jì)環(huán)境下行區(qū)間，他們也不會(huì)輕易裁撤這部分財(cái)務(wù)費(fèi)用。這都使得政府及國(guó)企客戶已經(jīng)成為云服務(wù)商爭(zhēng)奪的對(duì)象。

過(guò)去，因?yàn)樵品?wù)的基礎(chǔ)設(shè)施特性，使得云服務(wù)商們追求規(guī)模效應(yīng)。一個(gè)規(guī)律是，規(guī)模越大，平均成本就越低。此外，由于云計(jì)算技術(shù)門檻不高，但有規(guī)模門檻，為了提升設(shè)施復(fù)用率，云計(jì)算服務(wù)商利用低價(jià)來(lái)增加市場(chǎng)份額，擠出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

這使得云服務(wù)商都在壓低成本，通過(guò)給折扣的方式爭(zhēng)奪市場(chǎng)，但難以實(shí)現(xiàn)規(guī)?；沼袪I(yíng)收，賺錢很難。

但今天，隨著云服務(wù)走入深水期，不賺錢的買賣難以維系。參與者除了瞄準(zhǔn)大客戶之外，開始推進(jìn)商業(yè)化和盈利的進(jìn)程。未來(lái)，大打折扣的現(xiàn)象大概率不會(huì)出現(xiàn)在政務(wù)、國(guó)企客戶的身上。

只要稍有留意，就會(huì)發(fā)現(xiàn)無(wú)論是阿里云、騰訊云抑或是華為云，都在談生態(tài)。有兩個(gè)原因，其一，不同于IaaS服務(wù)商們所采用的競(jìng)爭(zhēng)策略主要是所謂的“成本領(lǐng)先”策略，通過(guò)自行研發(fā)硬件來(lái)降低設(shè)備成本。而相比之下，PaaS和SaaS的差異化程度較高，往往需要根據(jù)用戶的需要專門設(shè)計(jì)，因此這兩種交付模式對(duì)服務(wù)商的生態(tài)能力和服務(wù)的要求都比較高。

其二，是為了貼合政府、國(guó)企需要。事實(shí)上，政企大客戶正在從業(yè)務(wù)上云邁向深度用云，其定制需求可能會(huì)更高，這也意味著云廠商所產(chǎn)生的定制產(chǎn)品成本也會(huì)走高，為了更好緩解這樣的矛盾，騰訊云們需要更多的合作伙伴和更加開放的生態(tài)。

更值得一提的是，以華為云、阿里云為代表的云服務(wù)商，已經(jīng)開始將目光放得更加長(zhǎng)遠(yuǎn)——云出海，已經(jīng)成為中國(guó)云服務(wù)商新的視角。

以華為云為例，在出海方面，華為云已經(jīng)提出了一個(gè)完整的解決方案—全球業(yè)務(wù)Boosting解決方案，在安全合規(guī)、應(yīng)用加速、智能本地化以及企業(yè)服務(wù)四大領(lǐng)域，提供全球一站式、一致性體驗(yàn)的云服務(wù)，幫助合作伙伴快速拓展全球市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。

據(jù)了解，華為海外云服務(wù)經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)超過(guò)兩千人，覆蓋全球五大州，建立了八大運(yùn)營(yíng)中心，在40多個(gè)國(guó)家駐點(diǎn)了本地員工，員工本地化程度超過(guò)50%。他們對(duì)當(dāng)?shù)氐奈幕?xí)俗和法律法規(guī)都更為了解，以7×24小時(shí)本地化支持，助力企業(yè)提升整體海外運(yùn)營(yíng)能力。

再看阿里云，已經(jīng)覆蓋了70多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，全網(wǎng)帶寬輸出能力達(dá)150 Tbps?；趯?duì)全球云上業(yè)務(wù)場(chǎng)景的深耕，阿里云邊緣云還在多地建設(shè)了數(shù)據(jù)中心與媒體中心，搭建起覆蓋全球的加速網(wǎng)絡(luò)和調(diào)度系統(tǒng)，協(xié)助出海企業(yè)一站式解決全球內(nèi)容加速問題。

數(shù)字經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速發(fā)展至今，已經(jīng)迭代至數(shù)字經(jīng)濟(jì)3.0階段，這一時(shí)期，一個(gè)典型的特征是去中心化。而這一發(fā)展，為云服務(wù)的崛起提供了基礎(chǔ)。

市場(chǎng)百花齊放，讓云服務(wù)商已經(jīng)走到十字路口，從標(biāo)準(zhǔn)化到定制化服務(wù)、從互聯(lián)網(wǎng)小散客戶到政企大客戶、從折扣搶規(guī)模到重視盈利和商業(yè)化、從四朵云貼身肉搏到十朵云百花齊放，新一輪角逐已經(jīng)開始。

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金山云可能是最近日子最不好過(guò)的云服務(wù)商之一。 

2020年5月8日，金山云在美國(guó)納斯達(dá)克掛牌交易。雷軍當(dāng)時(shí)躊躇滿志，彼時(shí)阿里云并沒有獨(dú)立，騰訊云還只是騰訊公司的重要業(yè)務(wù)之一，從這個(gè)角度上看，金山云是美股中第一家成功上市的中國(guó)純?cè)品?wù)商。 

也因此，上市前金山云的認(rèn)購(gòu)遭到哄搶。當(dāng)時(shí)IPO發(fā)行價(jià)為每股17美元，共募集資金5.1億美元。 

這時(shí)候心里最美滋滋的是雷軍。作為金山的核心戰(zhàn)略之一，在雷軍的大力堅(jiān)持下，2014年下半年金山公司定下了“AllinYun”的戰(zhàn)略，同時(shí)，雷軍通過(guò)以參股、投資、貸款的方式把10億美元投入云業(yè)務(wù)，正式扶持起金山云。 

作為雷軍手上少數(shù)幾個(gè)走到上市的企業(yè)，金山云上市之后，曾被雷軍多次在朋友圈提及，他一度把金山云視為自己的驕傲。 

尤其是2017年到2019年這段時(shí)間，公有云市場(chǎng)金山云最高能占到8%左右的市場(chǎng)份額，可以殺到第3名，最不濟(jì)也能保持第4名的位置。 

然而讓人意想不到的是，金山云自從上市之后，股價(jià)一路震蕩下行。即便到2022年3月15日曝出準(zhǔn)備在香港二次上市的消息，讓當(dāng)日股價(jià)短暫上漲25%，之后金山云的股價(jià)仍以下行的姿勢(shì)出現(xiàn)，截止4月20日收盤，金山云股價(jià)報(bào)3.79美金。上市一年半，金山云的市值跌去了近8成。 

IDC發(fā)布的《中國(guó)公有云服務(wù)市場(chǎng)（2021第三季度）跟蹤報(bào)告》顯示，阿里、騰訊、華為三家廠商占據(jù)公有云IaaS+PaaS近六成市場(chǎng)份額，曾經(jīng)被列三甲的金山云，現(xiàn)在只有區(qū)區(qū)2.89%的市場(chǎng)份額，在統(tǒng)計(jì)中只能被列入其他云服務(wù)商的口徑。 

市場(chǎng)占有率從8%到2.89%，市值跌去近8成，一直號(hào)稱金山公司數(shù)字化市場(chǎng)拓展殺手級(jí)應(yīng)用的金山云，到底還行不行？

01丨小米給的太多了

作為雷軍系企業(yè)，自金山云誕生以來(lái)，小米就是其大客戶。 

2014年，剛剛誕生的金山云被小米集團(tuán)投喂了超過(guò)80%的營(yíng)收，此后，這一數(shù)據(jù)雖然逐漸減少，但“被小米系奶大的企業(yè)”是金山云無(wú)法逃避的現(xiàn)實(shí)。 

其實(shí)，在金山云正式開始運(yùn)營(yíng)之時(shí)，針對(duì)市場(chǎng)中其他云廠商較高的市場(chǎng)份額，雷軍給出發(fā)展建議是，大的市場(chǎng)比不了巨頭，金山云不能干大而全，而是專注頭部客戶，并在垂直領(lǐng)域關(guān)注幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，比如游戲云、視頻云等，走差異化的路線。 

這就是金山云在初期發(fā)展迅速的大客化的策略。2018年之前，金山云一直主要為金山系提供云服務(wù)，包括金山軟件、西山游戲、獵豹移動(dòng)等。 

大客化策略的好處是，持續(xù)發(fā)展品牌頭部客戶，能夠有效提升ARPU，改善流失率。對(duì)于金山云而言，則是差異化破局的關(guān)鍵之一。 

從招股書和財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)來(lái)看，2017年至2019年，金山云從高級(jí)客戶產(chǎn)生的收入占比極高，分別為11.64億元、21.14億元和38.53億元，占到了同期總收入的93.7％、95.3％和97.4%。大客化策略十分明顯。 

大客化戰(zhàn)略同樣作用到ARPU值上，財(cái)報(bào)顯示，金山云2017年高級(jí)客戶ARPU值為1030萬(wàn)，2019年增長(zhǎng)至1590萬(wàn)，2020年為2000萬(wàn)。 

關(guān)鍵，在數(shù)百規(guī)模級(jí)別的高級(jí)客戶中，聚焦到前三大客戶，2017年至2020年貢獻(xiàn)的收入占比超過(guò)50%。其中，主要靠金山集團(tuán)和小米兩個(gè)“關(guān)系戶”輸血。 

為此，金山云特別在招股書中標(biāo)注高級(jí)客戶戰(zhàn)略的風(fēng)險(xiǎn)：一個(gè)或多個(gè)高級(jí)客戶的損失或使用量的大幅減少，將導(dǎo)致公司收入的降低。 

雷軍鐘情大客戶化的原因，他曾用“拼縫”來(lái)形容云計(jì)算行業(yè)的盈利法則。在他看來(lái)，“你買了一堆服務(wù)器帶寬，租了一堆機(jī)架，然后分三年分租給你的客戶。你的附加值是在于怎么拼縫，因?yàn)槲覀冏庥脦挾际前捶逯底庥玫?，可能一年只?-2回，可能租了一堆富裕的”。 

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是峰值付費(fèi)和錯(cuò)峰盈利。 

其中，其他成本暫不考慮，金山云能盈利最重要的就是避免“資源閑置”，即不能讓服務(wù)器閑著。 

但造成“資源閑置”的最大場(chǎng)景，莫過(guò)于大客戶的突然流失，而金山云大客化策略恰恰容易帶來(lái)服務(wù)器的效果與效率對(duì)調(diào)，這就是雷軍給金山云制定戰(zhàn)略時(shí)，并沒有考慮到的一個(gè)后果。 

此外，根據(jù)財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)推斷，2019年金山云有一個(gè)遠(yuǎn)超小米集團(tuán)的重磅客戶，很可能是字節(jié)跳動(dòng)。而隨著2021年字節(jié)突然宣布全面進(jìn)軍云計(jì)算 IaaS 服務(wù)，曾經(jīng)的云計(jì)算服務(wù)商必然受到業(yè)務(wù)上的影響。 

阿里2021年的財(cái)報(bào)就是個(gè)很好的例子。 

重重因素之下，金山云哪怕有小米集團(tuán)的輸血也逐漸堅(jiān)持不住。再加上云計(jì)算行業(yè)是重資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)模式，馬太效應(yīng)十分明顯，阿里云、騰訊云等行業(yè)巨頭占據(jù)了大部分市場(chǎng)份額。作為后來(lái)者和挑戰(zhàn)者的金山云，想往前一步其實(shí)并不容易。

02丨雷氏打法的失靈

因?yàn)橐獔?jiān)持特色從云市場(chǎng)殺出一條血路，金山云結(jié)合自己的優(yōu)勢(shì)和關(guān)聯(lián)公司的需求，選定cdn內(nèi)容分發(fā)作為自己主打產(chǎn)品。 

這個(gè)戰(zhàn)略本來(lái)并不稀奇，畢竟小米公司和金山集團(tuán)有一大部分核心業(yè)務(wù)都是處在內(nèi)容分發(fā)的賽道上，例如小米電視的視頻內(nèi)容提供以及金山集團(tuán)的游戲業(yè)務(wù)，金山云優(yōu)先提供內(nèi)容分發(fā)產(chǎn)品是一個(gè)可以預(yù)料到的選擇。 

但拋開這些關(guān)聯(lián)大客戶，想搶奪市場(chǎng)上其他客戶需求的份額，光是依照金山云自己的cdn技術(shù)恐怕并不行。畢竟在云服務(wù)領(lǐng)域cdn是一個(gè)基礎(chǔ)技術(shù)，幾乎所有的云服務(wù)商都可以提供。 

金山云對(duì)此的應(yīng)對(duì)方式就是祭出雷氏打法，也就是降價(jià)促銷。 

2017年12月12日，金山云宣布完成D輪3億美元融資。當(dāng)時(shí)人們都在關(guān)心金山與融資的目的，而在完成融資之后金山云時(shí)任CEO王育林直白地提出，融資后要對(duì)主流產(chǎn)品全面降價(jià)?！捌渲蠧DN、云數(shù)據(jù)庫(kù)Redis價(jià)格的最大降幅分別達(dá)到50%、60%；云服務(wù)器價(jià)格最大降幅超過(guò)30%；對(duì)象存儲(chǔ)產(chǎn)品KS3流量為業(yè)界最低，存儲(chǔ)價(jià)格降低10%”。 

他甚至還模仿雷軍喊出了“金山云要做最具性價(jià)比云服務(wù)商”的口號(hào)。 

這也讓其他友商被迫迎戰(zhàn)。2018~2019年中國(guó)云服務(wù)市場(chǎng)的爆發(fā)式增長(zhǎng)，確實(shí)有這一場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)的影響，但虧本的買賣持續(xù)不長(zhǎng)。這場(chǎng)“價(jià)格戰(zhàn)”后，傳統(tǒng)以及中小的CDN廠商逐漸離開這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)，曾經(jīng)的頭部玩家網(wǎng)宿科技和藍(lán)汛，幾乎元?dú)獯髠?。留下的幾個(gè)大型云服務(wù)廠商，也虧損嚴(yán)重。 

阿里云原本預(yù)計(jì)在2019年實(shí)現(xiàn)盈利的計(jì)劃，不得不推遲到了2020年。 

但金山云依然堅(jiān)持，這在臨近上市前期的時(shí)間點(diǎn)看非常正常，沖擊財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)是任何一家IPO公司都愿意去做的事情。然而，上市之后，金山云并沒有及時(shí)扭轉(zhuǎn)這種局勢(shì)。 

2020年，由于疫情影響，在線辦公迅速風(fēng)靡。一年內(nèi)，金山云持續(xù)快速擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模，獲得了包括知乎、虎牙、搜狗等在內(nèi)的許多客戶。這樣的局面曾為外界帶來(lái)金山云損收窄的預(yù)期。數(shù)據(jù)顯示，從2018-2020年，凈虧損分別為10.06億元、11.11億元、9.6億元，凈虧損率分別為45.3%，28.1%、14.6%。從毛利率來(lái)看，金山云三年數(shù)據(jù)分別為-9%、0.2%、5.4%，已經(jīng)由負(fù)轉(zhuǎn)正。 

但即便如此，金山云的2020年第四季度財(cái)報(bào)發(fā)布后，仍出現(xiàn)了股價(jià)大跌的行情，原因就在于營(yíng)收肉眼可見的增速放緩。 

財(cái)報(bào)顯示，金山云2020年四季度的營(yíng)收為19.227億元，同比增長(zhǎng)了63.8％，增速低于此前三個(gè)季度。金山云2020年前三個(gè)季度的增速分別為64.5%、64.1%、72.6%。 

金山云2021年?duì)I收為90.608 億元，同比增長(zhǎng)37.8%，為金山云有史以來(lái)最慢增速，其中占比約2/3的公有云收入，同比只增長(zhǎng)了19.2%。不僅如此，在收入大幅放緩的同時(shí)，虧損卻進(jìn)一步加劇，創(chuàng)下了15.918億元的凈虧損紀(jì)錄。 

這背后賠本賺吆喝的雷氏打法起了多大的作用，明眼人一看便知。

03丨沒有殺手锏的金山云

某種意義上，金山云2021年的營(yíng)收增速不僅跑輸了行業(yè)，而且遠(yuǎn)低于百度智能云的64%，天翼云的業(yè)績(jī)翻番、移動(dòng)云的同比增長(zhǎng)1.6倍，以及聯(lián)通云的同比增長(zhǎng)46.3%。另外，阿里云和華為云也取得了30%以上的增速，但要知道，此兩者的市場(chǎng)基數(shù)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于金山云。 

原因也特別簡(jiǎn)單。 

阿里云，華為云、騰訊云，百度云，乃至天翼云，移動(dòng)云，這些云服務(wù)廠商在2021年紛紛以自身特色技術(shù)作為產(chǎn)品基礎(chǔ)，在現(xiàn)有的產(chǎn)品模式的情況下，推送差異化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。 

對(duì)于阿里云來(lái)說(shuō)，其完整自研操作系統(tǒng)和數(shù)據(jù)庫(kù)是最大的特色，再疊加市場(chǎng)拓展的最早以及覆蓋云服務(wù)最全兩個(gè)要素，雖然增速放緩，市場(chǎng)占有率從70%降到37%左右，但依然占據(jù)中國(guó)公有云市場(chǎng)前列。 

排到第二的華為云，在安全和自研硬件軟件方面下了很大的功夫，針對(duì)企業(yè)和政府市場(chǎng)，尤其是事業(yè)單位與政府應(yīng)用這個(gè)層級(jí)，做了很多獨(dú)到的技術(shù)研發(fā)，安全性不容小覷也快速占領(lǐng)這樣的應(yīng)用市場(chǎng)。 

騰訊云則是依托移動(dòng)社交媒體的優(yōu)勢(shì)，建立自己的私域營(yíng)銷帶動(dòng)企業(yè)云服務(wù)發(fā)展的硬件特色；百度智能云則是把AI加云當(dāng)做了產(chǎn)品的核心，并利用百度10年以上投資AI帶來(lái)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，打造了自己產(chǎn)品的護(hù)城河。 

天翼云和移動(dòng)云則依靠通訊服務(wù)商的優(yōu)勢(shì)，在硬件基礎(chǔ)之上疊加相應(yīng)軟件和安全設(shè)定，幫助企業(yè)用戶實(shí)現(xiàn)安全級(jí)別快速的部署和發(fā)展。 

這些市場(chǎng)占有率排行前列的公有云，無(wú)一例外是在2021年亮出了自己搶占市場(chǎng)的殺手锏并同時(shí)具備了自己已經(jīng)完成的技術(shù)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。 

換句話說(shuō)，當(dāng)下，云服務(wù)市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入差異化競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，沒有屬于自己核心的技術(shù)和產(chǎn)品，恐怕未來(lái)會(huì)寸步難行，這也是金山云現(xiàn)在遇到麻煩的最重要原因。 

畢竟金山云現(xiàn)在除了cdn內(nèi)容分發(fā)，還有一些潛在技術(shù)實(shí)力之外，其他的云服務(wù)基本上都是平均水平，真正放到差異化競(jìng)爭(zhēng)之中并不占優(yōu)勢(shì)。 

而這幾年，金山云所有的注意力全部放在大客戶拓展上，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的服務(wù)雖然可以穩(wěn)定大客戶的營(yíng)收，但也讓整體云服務(wù)的技術(shù)水平?jīng)]有得到突飛猛進(jìn)的發(fā)展，同時(shí)還占用了大量的技術(shù)研發(fā)隊(duì)伍和資源。 

也是因此哪怕金山云已經(jīng)有大量的科研投入，但真正能影響到整體云服務(wù)發(fā)展的技術(shù)，卻并沒有推出。這也影響到金山云在公有云服務(wù)市場(chǎng)的排名。 

關(guān)鍵，不論是阿里的云釘一體還是騰訊的社交優(yōu)先，亦或是百度的AI家云，包括華為的硬件與軟件一體拓展，現(xiàn)在云服務(wù)巨頭拓展客戶所使用的方略都已經(jīng)不是單純?cè)品?wù)一項(xiàng)，而是依托自身的技術(shù)打造一個(gè)服務(wù)體系，用體系化的優(yōu)勢(shì)來(lái)打動(dòng)客戶。 

但目前金山云投入有限，而在這一點(diǎn)上的落后，必然使得金山云競(jìng)爭(zhēng)力不斷下滑，未來(lái)發(fā)展的前景堪憂。

釘釘、企業(yè)微信、飛書，疫情中崛起的三家協(xié)同辦公APP，正在開啟貼身肉搏。

最新數(shù)據(jù)顯示，釘釘用戶數(shù)量已經(jīng)超過(guò)5億，企業(yè)微信鏈接微信用戶數(shù)量超過(guò)4億，“后來(lái)者”飛書也已達(dá)到450萬(wàn)的用戶體量。可以說(shuō)，三款應(yīng)用幾乎覆蓋了國(guó)內(nèi)所有的主流B端用戶。

隨著用戶數(shù)量的逐步見頂，“釘釘們”也明白，這時(shí)候的比拼維度，不再是單純的用戶數(shù)量。如何利用各自背后的生態(tài)圈，完成與用戶深度交互，是拿穩(wěn)B端“門票”的關(guān)鍵。

當(dāng)下，更精準(zhǔn)地滿足用戶痛點(diǎn)、增大云端研發(fā)投入，成為各家不約而同的共識(shí)。但面對(duì)行業(yè)的“零和游戲”和排他性的爭(zhēng)奪，此前三款應(yīng)用在考勤打卡、在線會(huì)議以及文檔協(xié)同等領(lǐng)域的錯(cuò)位布局，使得三家公司的三款軟件都沒有本質(zhì)的護(hù)城河，目前只是帶來(lái)短暫的和平，最終還將被在市場(chǎng)上的狹路相逢所打破。

01 互聯(lián)網(wǎng)大佬們的B端競(jìng)速

鄭州某機(jī)關(guān)單位退休的劉女士，將用了多年的諾基亞，換成了榮耀X10?！耙咔槟菚?huì)兒孫子不能去學(xué)校，都是通過(guò)釘釘上網(wǎng)課，為了用好智能機(jī)，真下了不少功夫?！眲⑴扛嬖V陸玖財(cái)經(jīng)，孫子所在的學(xué)校里，有不少像她這樣的老人，被迫“追趕”智能時(shí)代。

疫情的出現(xiàn)，無(wú)疑讓協(xié)同辦公以及企業(yè)數(shù)字化的普及進(jìn)程一下提前了很多年。在無(wú)法線下辦公的日子里，通過(guò)協(xié)同軟件轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上辦公，幾乎成為企業(yè)的標(biāo)配。

“水大魚大”的市場(chǎng)需求，迅速壯大了釘釘、企業(yè)微信、飛書、華為云WeLink等主流協(xié)同辦公軟件，尤其是前三者，分別背靠阿里（09988.HK）、騰訊（00700.HK）和字節(jié)跳動(dòng)三大互聯(lián)網(wǎng)巨頭的品牌與技術(shù)，成為協(xié)同辦公領(lǐng)域的前三強(qiáng)。

根據(jù)最新數(shù)據(jù)顯示，釘釘用戶數(shù)量已經(jīng)超過(guò)5億，企業(yè)微信鏈接微信用戶數(shù)量超過(guò)4億，“后來(lái)者”飛書也已達(dá)到450萬(wàn)的用戶體量。可以說(shuō)，三款應(yīng)用幾乎對(duì)國(guó)內(nèi)主流的B端用戶實(shí)現(xiàn)了全覆蓋。

與社交領(lǐng)域的軟件不同，協(xié)同辦公軟件具有很強(qiáng)的“排他性”，整個(gè)行業(yè)呈現(xiàn)的是一場(chǎng)“零和游戲”。

鄭州一中型餐飲老板王先生告訴陸玖財(cái)經(jīng)，“餐飲業(yè)痛點(diǎn)在于人員的管理，如何快速搞定人員考勤、加班時(shí)長(zhǎng)、工資統(tǒng)計(jì)等，是我們的行業(yè)痛點(diǎn)?！蓖跸壬硎?，他們目前使用的釘釘，可以有效解決這些問題。

“我們的痛點(diǎn)在于員工辭職后，如何快速交接客戶資源。”鄭州一嬰幼兒連鎖品牌的相關(guān)負(fù)責(zé)人坦言，該店一般會(huì)留下寶媽聯(lián)系方式，后期方便互動(dòng)促銷動(dòng)態(tài)，企業(yè)微信是他們看中的軟件?！耙郧岸际莻€(gè)人微信，員工辭職，不可能把個(gè)人微信號(hào)留下?！痹撠?fù)責(zé)人表示，使用企業(yè)微信添加聯(lián)系方式，一是方便與寶媽溝通；二是員工辭職，收回企業(yè)微信權(quán)限即可。

“越來(lái)越多的B端企業(yè)，嘗到了協(xié)同辦公和數(shù)字化的‘甜頭’?！北本┮换ヂ?lián)網(wǎng)觀察者向陸玖財(cái)經(jīng)表示，疫情下的用戶增長(zhǎng)是有“水分”的。在他看來(lái)，用戶數(shù)量是協(xié)同辦公軟件競(jìng)爭(zhēng)的上半場(chǎng)，下半場(chǎng)則是如何通過(guò)精細(xì)化的場(chǎng)景分類，真正讓用戶產(chǎn)生粘性。

02 阿里騰訊字節(jié)“三國(guó)殺”

如何增強(qiáng)用戶粘性？釘釘、企業(yè)微信與飛書都各自擁有“殺手锏”。

“釘釘考勤打卡免費(fèi)，企業(yè)微信電話會(huì)議免費(fèi)，飛書的OKR功能免費(fèi)?！卑才？萍级麻L(zhǎng)鄧金兵，這樣總結(jié)三款軟件的體驗(yàn)感。

鄧金兵坦言，相對(duì)于國(guó)外的同類SaaS軟件，免費(fèi)仍是中小企業(yè)入駐的關(guān)注點(diǎn)。三者亦針對(duì)重點(diǎn)用戶的不同需求和痛點(diǎn)，在策略上各有側(cè)重。

鄧金兵從事的行業(yè)，是基于微信生態(tài)的SaaS搭建，使用企業(yè)微信能更短鏈路地與客戶溝通。不過(guò)他也發(fā)現(xiàn)，目前不少客戶也在使用釘釘和飛書溝通工作，為了工作方便，他三款軟件都有涉獵。

就如微信在社交領(lǐng)域一家獨(dú)大，日常中的“掃一掃”特指微信已成共識(shí)。但在協(xié)同辦公領(lǐng)域，不同軟件之間的生態(tài)，讓企業(yè)間在資料傳遞、通訊交流中存在障礙。

回顧釘釘?shù)恼Q生過(guò)程——彼時(shí)，阿里的“來(lái)往”團(tuán)隊(duì)在社交領(lǐng)域，與微信的爭(zhēng)雄中敗北。盡管“來(lái)往”已經(jīng)擁有千萬(wàn)級(jí)的用戶數(shù)量，但與微信數(shù)億的用戶體量相比，顯然屬于“小眾”，無(wú)法與微信的主流生態(tài)場(chǎng)景融合。無(wú)奈之下，阿里轉(zhuǎn)戰(zhàn)B端市場(chǎng)，意外坐上了協(xié)同辦公軟件的頭把交椅。

多名業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，類似于社交軟件，協(xié)同軟件的“三國(guó)殺”狀態(tài)，也并不會(huì)長(zhǎng)久下去。隨著用戶數(shù)量見頂，它們?cè)诳记诖蚩?、在線會(huì)議以及文檔協(xié)同等領(lǐng)域的錯(cuò)位布局，只是帶來(lái)了短暫的和平，最終還將被市場(chǎng)上的狹路相逢所打破。

這種狹路相逢，正在市場(chǎng)上顯現(xiàn)。近段時(shí)間，坐上頭把交椅的釘釘，加速在政府、教育等大領(lǐng)域的開疆裂土；企業(yè)微信的廣告打在了抖音上，“騰訊‘企航計(jì)劃’，員工超過(guò)30人，9.9元免費(fèi)領(lǐng)取企業(yè)微信考勤機(jī)”等信息，透露出企業(yè)微信對(duì)釘釘考勤領(lǐng)域的覬覦；而字節(jié)跳動(dòng)的飛書，正在互聯(lián)網(wǎng)和科技領(lǐng)域進(jìn)行圈層“安利”，除了小米之外，不少造車新勢(shì)力也加入飛書的使用陣營(yíng)。

陸玖財(cái)經(jīng)注意到，用戶體量最小的飛書，目前的市場(chǎng)營(yíng)銷力度最大。一場(chǎng)上海的發(fā)布會(huì)，浩浩蕩蕩請(qǐng)了無(wú)數(shù)互聯(lián)網(wǎng)大V去觀摩，加油助威。在全國(guó)各大機(jī)場(chǎng)的登機(jī)口，飛書的廣告也出現(xiàn)頻次最多。飛書的凌厲市場(chǎng)攻勢(shì)，其成效如何，還有待觀察。

03 企業(yè)級(jí)SaaS服務(wù)市場(chǎng)格局未定

總的來(lái)看，突破5億用戶量的釘釘，就如當(dāng)年的微信，已經(jīng)占據(jù)先決優(yōu)勢(shì)。一接近釘釘?shù)臉I(yè)內(nèi)人士坦言，此時(shí)釘釘看飛書等挑戰(zhàn)者的心態(tài)，與當(dāng)年微信看“來(lái)往”的心態(tài)并無(wú)二樣。

對(duì)于釘釘而言，前方?jīng)]有競(jìng)品，每往前一步的探索，都是“無(wú)人區(qū)”。目前，釘釘通過(guò)阿里的龐大互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)版圖，正在完成從平臺(tái)到生態(tài)的迭代，成為阿里生態(tài)版圖在B端市場(chǎng)的入口。

“三家里面，釘釘?shù)纳鷳B(tài)無(wú)疑是更具優(yōu)勢(shì)?！编嚱鸨硎?，釘釘在企業(yè)流程的優(yōu)化上，幾乎將企業(yè)能夠想到的功能，都形成一站式服務(wù)。尤其是采購(gòu)環(huán)節(jié)、差旅報(bào)銷等灰色地帶，釘釘通過(guò)與天貓、飛豬等阿里業(yè)務(wù)板塊的銜接十分順暢，能起到1＋1＞2的效果。

但此時(shí)，還容不得釘釘放松，用戶數(shù)量?jī)H次于它的企業(yè)微信正在步步緊逼。因?yàn)?，釘釘?shù)摹疤铰贰蹦茏屍髽I(yè)微信有借鑒意義，企業(yè)微信在考勤等領(lǐng)域的發(fā)力，在業(yè)內(nèi)看亦是一種跟隨策略的實(shí)施，時(shí)時(shí)找尋彎道超車的機(jī)會(huì)。

盡管飛書只有450萬(wàn)的用戶數(shù)量，但背靠字節(jié)跳動(dòng)這棵“大樹”，沒人敢小覷飛書的實(shí)力。在各個(gè)領(lǐng)域左沖右突的字節(jié)跳動(dòng)，將飛書這一內(nèi)部協(xié)同軟件升級(jí)為集團(tuán)主力業(yè)務(wù)板塊，透露出對(duì)B端市場(chǎng)勢(shì)在必得的野心。

據(jù)了解，小米集團(tuán)內(nèi)部一直將飛書作為強(qiáng)制使用的協(xié)同軟件。這家互聯(lián)網(wǎng)基因強(qiáng)大的手機(jī)品牌商，在創(chuàng)始人雷軍的要求下，對(duì)信息和知識(shí)共享有著近乎苛刻的要求。飛書正好可以滿足小米集團(tuán)的需求。

“飛書的協(xié)同性，本身就是為了適應(yīng)高效信息流轉(zhuǎn)的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，對(duì)我們傳媒公司來(lái)說(shuō)，具有更好的協(xié)同性?！薄半妱?dòng)星球”自媒體負(fù)責(zé)人歐陽(yáng)晨與團(tuán)隊(duì)是飛書的深度用戶，他認(rèn)為，飛書的在線文檔是三家里面最好用的。不過(guò)，從內(nèi)部協(xié)同辦公軟件升級(jí)為公域的協(xié)同辦公軟件，飛書在流暢度等技術(shù)方面也有待提升，“我們?cè)谑褂眠^(guò)程中，有時(shí)候存在在線文檔頁(yè)面打不開或者打開空白的情況。”陸玖財(cái)經(jīng)了解到，目前釘釘、企業(yè)微信也在加大對(duì)協(xié)同文檔板塊的投入和體驗(yàn)感提升。

互聯(lián)網(wǎng)觀察人士蔣先生這樣比喻，每款軟件都有一把鋒利的“匕首”，能在某個(gè)場(chǎng)景快速撕開一道口子，但對(duì)于模仿能力超強(qiáng)的中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，哪怕有丁點(diǎn)創(chuàng)新，都可能迅速“拿來(lái)主義”，并無(wú)“護(hù)城河”可言。

他認(rèn)為，釘釘、企業(yè)微信與飛書的市場(chǎng)格局仍未落地，在“得場(chǎng)景者得用戶”的B端市場(chǎng)，如何能夠?qū)?chǎng)景快速反應(yīng)，如何盡快補(bǔ)齊短板，融入其他競(jìng)品路徑清晰的優(yōu)勢(shì)，將是一場(chǎng)不可松懈的持久馬拉松。企業(yè)級(jí)SaaS軟件，一旦使用，就有排他性和業(yè)務(wù)依賴性，因此，其競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)非常白熱化。

04 背后是云端戰(zhàn)場(chǎng)爭(zhēng)奪

盡管這是一場(chǎng)持久的馬拉松，但“釘釘們”背后的三大互聯(lián)網(wǎng)巨頭，都在做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備。因?yàn)?，釘釘、企業(yè)微信與飛書的成敗，不僅僅是一城一池的得失，而更是關(guān)乎互聯(lián)網(wǎng)巨頭們能否拿穩(wěn)進(jìn)入B端市場(chǎng)門票的關(guān)鍵。

《QuestMobile2021 全景生態(tài)流量半年洞察報(bào)告》研究顯示，中國(guó)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶規(guī)模已達(dá)11.6億，2021年5月增速首次出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，MAU同比下降0.1%，流量紅利枯竭態(tài)勢(shì)明顯。在今年各大主流互聯(lián)網(wǎng)巨頭的財(cái)報(bào)中，上述報(bào)告中C端流量見頂?shù)内厔?shì)判斷，也都有所印證。

相對(duì)于此前互聯(lián)網(wǎng)關(guān)注的C端市場(chǎng)，B端市場(chǎng)絕對(duì)是一個(gè)長(zhǎng)坡厚雪的賽道，在目前的環(huán)境下，掘金B(yǎng)端市場(chǎng)成為互聯(lián)網(wǎng)巨頭的共同選擇。

業(yè)內(nèi)人士郭先生告訴陸玖財(cái)經(jīng)，互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入下半場(chǎng)，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)越發(fā)激烈，阿里的云棲大會(huì)、騰訊的生態(tài)大會(huì)，都是在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)方面的“秀肌肉”。

“前幾年互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)盛行消費(fèi)金融，這兩年則關(guān)注中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)貸。未來(lái)，誰(shuí)掌握中小企業(yè)的數(shù)據(jù)，都將是未來(lái)的王者。這些場(chǎng)景數(shù)據(jù)，對(duì)金融、電商、產(chǎn)業(yè)都是很有價(jià)值的數(shù)據(jù)。”郭先生表示，以阿里云為例，一旦使用阿里云的SaaS服務(wù)，阿里云會(huì)提供域名、商標(biāo)、企業(yè)郵箱、ICP備案的一系列增值服務(wù)。

企業(yè)SaaS軟件的爭(zhēng)奪，背后更是云服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。目前，阿里云遙遙領(lǐng)先，華為云、騰訊云等緊隨其后。其余在中國(guó)可以做云服務(wù)的企業(yè)，其實(shí)已經(jīng)不多。

事實(shí)上，各家都在以協(xié)同辦公軟件為先鋒，在云端戰(zhàn)場(chǎng)“排兵布陣”。今年云棲大會(huì)，阿里云智能總裁張建鋒認(rèn)為，釘釘是連接云生態(tài)與客戶的“最后一公里”。阿里云的“云釘一體”戰(zhàn)略，將原先獨(dú)立的釘釘團(tuán)隊(duì)融合進(jìn)阿里云，兩者的角色劃分為：阿里云充當(dāng)水電煤般的基礎(chǔ)設(shè)施底座，釘釘成了類比“Windows”的應(yīng)用系統(tǒng)。

無(wú)獨(dú)有偶，字節(jié)跳動(dòng)旗下火山引擎正式發(fā)布全系云產(chǎn)品。作為后來(lái)者，字節(jié)跳動(dòng)同樣需要一個(gè)更清晰、更可感知的產(chǎn)品，來(lái)觸動(dòng)它云生態(tài)潛在客戶。這一重任，同樣壓在了飛書的身上。今年的發(fā)布會(huì)中，飛書喊出“先進(jìn)團(tuán)隊(duì)，先用飛書”的口號(hào)，火山引擎針對(duì)SaaS層推出的“火種計(jì)劃”和“萬(wàn)有計(jì)劃”，針對(duì)小微企業(yè)等中長(zhǎng)尾客戶提供整體解決方案。

而騰訊云，在安全方面也悄悄布局了多年，其領(lǐng)導(dǎo)人丁柯也是騰訊的“老兵”，騰訊的企業(yè)服務(wù)要全面發(fā)力，也是相當(dāng)有技術(shù)和實(shí)力基礎(chǔ)的。

從規(guī)模到價(jià)值、從場(chǎng)景到數(shù)據(jù)、從B端到云端，釘釘、企業(yè)微信與飛書的“三國(guó)殺”正在全面開打。這是一種動(dòng)態(tài)的、多維度的競(jìng)爭(zhēng)，只要沒有王者一統(tǒng)江湖，這種變局就將會(huì)持續(xù)下去。