深圳素士科技股份有限公司是一家小米生態(tài)鏈企業(yè)，其主營產(chǎn)品是電動牙刷等個人護理小家電。素士科技屢屢因為廣告代言和直播帶貨出圈走紅。資料顯示，李佳琦和日前涉嫌偷稅漏稅的薇婭，都曾為其帶貨。

網(wǎng)紅效應(yīng)確實帶來了流量和銷量的提升。不過，根據(jù)《招股書（申報稿）》來看，這也讓素士科技銷售費用高企，甚至高達研發(fā)費用的5倍。此外，素士科技過半收入來自與小米集團的合作。對頭部客戶的依賴、同類競品較多，都讓市場對它充滿了關(guān)注。

營收過半靠小米，“網(wǎng)紅公司要上市”

素士科技成立于2015年，靠電動牙刷起家。其產(chǎn)品涵蓋口腔護理、須發(fā)護理和美發(fā)護理。經(jīng)過6年經(jīng)營，素士科技建立了一套以產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計和銷售為主，代工生產(chǎn)的輕資產(chǎn)經(jīng)營模式。它與小米集團的合作格外引人注目。

《招股書（申報稿）》顯示，在報告期（2018-2020年以及2021年上半年）內(nèi)，小米集團均為素士科技第一大客戶，歷年來相關(guān)銷售金額占營業(yè)收入的比例分別為73.52%、61.31%、60.6%和56.4%。

《招股書（申報稿）》截圖，下同

按銷售模式劃分，該公司主營業(yè)務(wù)收入分為小米模式和自有品牌銷售模式。

《招股書（申報稿）》顯示：素士科技小米模式下的銷售收入來自于小米通訊，主要系銷售小米定制米家品牌產(chǎn)品，其占比高過自有品牌銷售模式。

此外，從數(shù)據(jù)上來看，與小米關(guān)聯(lián)的收入也對素士的毛利率造成了一定“侵蝕”：

對頭部客戶的依賴，于素士科技而言或許是一個不小的考驗。

素士科技也表示，公司存在與小米集團關(guān)聯(lián)交易占比較高的風險。該公司坦言：“如果小米集團未來向公司采購金額顯著下降，公司的業(yè)務(wù)和經(jīng)營業(yè)績將受到不利影響?！?/p>

銷售費用為研發(fā)費用5倍，直播和廣告帶貨能否帶來長久好生意？

在社交媒體和電商直播平臺上，素士科技的自有品牌產(chǎn)品往往攜其明星代言人共同出鏡。

七夕期間，素士科技邀請《創(chuàng)造營2021》出道的利路修擔任“素士理容大使”?；顒悠陂g，素士科技店鋪粉絲數(shù)單日環(huán)比增長1937%，首發(fā)期間的銷量刷新品牌新品首銷記錄；9月，素士科技邀請網(wǎng)絡(luò)紅人辣目洋子，為它的復(fù)古吹風機背書，上線一個月賣出逾10000件。

素士科技屢屢出圈，享受到營銷帶貨的紅利。

在直播帶貨方面，《招股書（申報稿）》披露稱，素士科技與李佳琦和羅永浩都有合作；此外，涉嫌逃稅、日前被查處的頭部主播薇婭也曾與該公司有過合作。

“弄潮不設(shè)限”，背后是素士科技廣告及市場推廣等銷售費用高企。

今年上半年，素士科技銷售費用占比20.43%，是研發(fā)費用（3.56%）的5倍多。

對此，素士科技解釋稱，隨著公司營銷形式的多樣化及自有品牌收入的提升，公司不斷加大市場推廣投入，廣告及市場推廣費金額及占比逐年提升。

但值得說明的是，放眼整個賽道，高手和新星企業(yè)林立，競爭并不小。

綜合《招股書（申報稿）》等資料，素士科技雖然是新晉國產(chǎn)品牌，但在它從事的電動牙刷、沖牙器、電動剃須刀和電吹風等個護小家電產(chǎn)領(lǐng)域，競爭對手很多：除了飛利浦、寶潔、戴森、松下這樣的國際巨頭，國內(nèi)usmile等品牌的崛起，也會帶來肉眼可見的競爭挑戰(zhàn)。

如何打造技術(shù)護城河、減少對頭部客戶的依賴，同時探索出突破同質(zhì)化競爭道路，并建立穩(wěn)定的盈利模式。這是留給不少國產(chǎn)個護小家電產(chǎn)品牌的時代之問。國貨“小家電”的“大創(chuàng)新”仍在路上。