三年前的今天，王競(jìng)沒(méi)有想到自己會(huì)從自助咖啡機(jī)行業(yè)的頭部迅速跌落，更不曾料到，自己竟然會(huì)無(wú)力支付千元租金。

2019年，近2000臺(tái)機(jī)器和單日超30萬(wàn)元人民幣的流水，是王競(jìng)和他的北京易咖科技有限公司（ 以下簡(jiǎn)稱“易咖” ）最風(fēng)光時(shí)做出的成績(jī)。

彼時(shí)，頂著自助咖啡機(jī)行業(yè)絕對(duì)頭部的頭銜，王競(jìng)的“易咖”擁有超150人的團(tuán)隊(duì)，也拿到了第三輪融資，累計(jì)前兩輪的融資金額，“易咖”在成立不到三年共計(jì)收獲了1.25億元人民幣的股權(quán)融資，估值4.85億元。

但這把頭部的交椅王競(jìng)并沒(méi)有坐很久，甚至說(shuō)還沒(méi)有坐熱，便迅速跌落至暗黑深處。

雖然之前在電話中有過(guò)交流，但第一次見(jiàn)到王競(jìng)還是令燃財(cái)經(jīng)頗為意外。

近一米八的身高，體型雖不算魁梧，但寸頭和圓臉還是讓他看上去略微偏胖。而黑色輕薄羽絨服和運(yùn)動(dòng)褲的穿搭，更讓人很難將其與一位連續(xù)創(chuàng)業(yè)者的身份聯(lián)系在一起，卻很容易接受其另一個(gè)身份“理工男”。

2003年，外資企業(yè)在國(guó)內(nèi)大行其道。彼時(shí)剛剛于北京理工大學(xué)生物工程專業(yè)畢業(yè)一年的王競(jìng)毅然決然選擇進(jìn)入了外企。此后的6年間，王競(jìng)因?yàn)楣ぷ髂芰Τ霰?，主?dòng)跳過(guò)槽，也被獵頭挖過(guò)，但幾份工作都沒(méi)有離開(kāi)外企。

2009年，30歲出頭的王競(jìng)突然意識(shí)到，需要對(duì)自己的職業(yè)發(fā)展進(jìn)行下規(guī)劃，“總不能等到40歲還去做銷售?！?/p>

創(chuàng)業(yè)，成為了王競(jìng)的首選。

大學(xué)時(shí)的專業(yè)背景、個(gè)人興趣以及畢業(yè)后的工作經(jīng)歷，讓王競(jìng)的第一次創(chuàng)業(yè)自然而然就選擇了“科學(xué)儀器”這個(gè)賽道，主做環(huán)保監(jiān)測(cè)儀器。然而卻忽視了這是一個(gè)相對(duì)較窄的賽道，天花板也很低。

2015年全年，王競(jìng)的公司已經(jīng)做到了年銷售額2000萬(wàn)元的成績(jī)，但此時(shí)他也明白，想要超過(guò)2000萬(wàn)元，幾乎已經(jīng)不可能了?！皳Q賽道，勢(shì)在必行?！?/p>

2016年年初，王競(jìng)開(kāi)始了他的第二次創(chuàng)業(yè)。這一次，起步晚、基數(shù)低，但潛力巨大的咖啡市場(chǎng)成為了王競(jìng)的選擇。在經(jīng)過(guò)了一系列的市場(chǎng)調(diào)研之后，其最終選擇了咖啡行業(yè)里“自助咖啡機(jī)設(shè)備”這一細(xì)分賽道。

然而，在公司高速發(fā)展的過(guò)程中，一些問(wèn)題和弊病也早已顯露。但此時(shí)的王競(jìng)，雖有意識(shí)卻沒(méi)有及時(shí)調(diào)整。2020年年初，疫情的來(lái)襲，成為了公司走向“滅亡”的加速器。

裁員、降薪、變賣資產(chǎn)、小額借貸、出讓股權(quán)，王競(jìng)用盡了辦法，只為能讓公司活下去。

“現(xiàn)在，我們的現(xiàn)金流依舊吃緊，欠著供應(yīng)商和學(xué)校的錢，還是處于發(fā)工資都費(fèi)勁的狀態(tài)當(dāng)中?！彪m然艱難，但王競(jìng)沒(méi)有放棄。

“創(chuàng)業(yè)不是蒙眼狂奔”

談到自己的第一次創(chuàng)業(yè)，王競(jìng)用了“蒙眼狂奔”四個(gè)字來(lái)形容。

2002年，王競(jìng)從北京理工大學(xué)生物工程專業(yè)畢業(yè)。在王競(jìng)的記憶中，彼時(shí)的北理工還是軍工類院校，幾乎60%的生源畢業(yè)之后都會(huì)去體制內(nèi)工作?！拔夷菚?huì)兒也沒(méi)想過(guò)要考研，很自然的就參加工作了。”幸運(yùn)的是，王競(jìng)工作一年之后，便順利拿到了北京戶口。

“當(dāng)時(shí)的年輕人都很向往外企，就好像現(xiàn)在的年輕人都想進(jìn)體制內(nèi)一樣?！背晒β鋺舯本┑耐醺?jìng)也產(chǎn)生了進(jìn)外企的想法。很快，他便將這種想法付諸于實(shí)踐，在一家規(guī)模不大的、和科學(xué)設(shè)備相關(guān)的外企做起了銷售工作。

過(guò)硬的專業(yè)知識(shí)和極具天賦的表達(dá)能力，讓王競(jìng)在這個(gè)領(lǐng)域得以大展拳腳。“我當(dāng)時(shí)的銷售業(yè)績(jī)還不錯(cuò)的，差不多2008年左右就已經(jīng)有了好幾十萬(wàn)的現(xiàn)金存款了?！?/p>

2009年，已經(jīng)在外企工作了近6年的王競(jìng)對(duì)行業(yè)已經(jīng)比較熟悉，并已經(jīng)開(kāi)始醞釀自己創(chuàng)業(yè)。在一次偶然的飯局上，當(dāng)大家談?wù)撈鹂茖W(xué)儀器的構(gòu)造、原理、成本以及銷售等問(wèn)題時(shí)，王競(jìng)侃侃而談。就在王競(jìng)以為這只是一次飯局上普通的行業(yè)交流時(shí)，一位在現(xiàn)場(chǎng)的投資人卻被他過(guò)硬的專業(yè)能力所吸引并向其拋出了橄欖枝。

“他當(dāng)時(shí)就直接和我說(shuō)讓我寫(xiě)個(gè)BP（商業(yè)計(jì)劃書(shū)），但我那時(shí)候根本就不懂BP，不懂投資?！被貞浧疬@次飯局之后與該投資人的談話，王競(jìng)記憶猶新。可王競(jìng)轉(zhuǎn)念一想，既然自己想創(chuàng)業(yè)現(xiàn)在又有人投資，還是自己熟悉的領(lǐng)域，“天時(shí)地利人和”之下為什么不干？

2010年，王競(jìng)的第一家公司成立，主做環(huán)保監(jiān)測(cè)儀器。在2010年到2013年之間，王競(jìng)的團(tuán)隊(duì)只有三個(gè)人，他們一邊設(shè)計(jì)設(shè)備一邊自己找代工廠做，與此同時(shí)，王競(jìng)還在不斷完善著那份要給投資人的BP?！昂敛豢鋸埖恼f(shuō)，我用了三年的時(shí)間來(lái)寫(xiě)這份BP，一點(diǎn)一點(diǎn)的想法往上積累。從1頁(yè)寫(xiě)到了70多頁(yè)，還是word。”

2013年，設(shè)備做出來(lái)了，70多頁(yè)的BP也已經(jīng)很完善了，當(dāng)然，三個(gè)人共計(jì)200多萬(wàn)元的現(xiàn)金也都已經(jīng)搭進(jìn)去了。好在王競(jìng)的這份堅(jiān)持得到了投資人的認(rèn)可，他在當(dāng)年拿到了第一次融資，金額為100萬(wàn)元。“雖然金額不大，但還是很開(kāi)心，至少證明這個(gè)事情是可行的?！?/p>

一年之后，王競(jìng)又拿到了第二筆融資，公司的發(fā)展也越來(lái)越穩(wěn)定并在2015年全年，實(shí)現(xiàn)了近2000萬(wàn)元的銷售額，也拿到了國(guó)家高新技術(shù)企業(yè)認(rèn)證、中關(guān)村高新技術(shù)企業(yè)認(rèn)證，20余項(xiàng)專利，6項(xiàng)軟件著作權(quán)等。

也是在此時(shí)，王競(jìng)意識(shí)到，這個(gè)行業(yè)的天花板過(guò)低了?！拔矣浀?010年前后，國(guó)內(nèi)科學(xué)儀器這個(gè)行業(yè)的規(guī)模也就300-400億元，而我做的又是這個(gè)行業(yè)里面很小的一個(gè)分支，應(yīng)該也就是幾十億元的規(guī)模。2000萬(wàn)元的年銷售額應(yīng)該就是我們公司的天花板了。能解決溫飽，但是要有進(jìn)一步的發(fā)展相對(duì)較難。”

終于，2016年年初，王競(jìng)有了創(chuàng)業(yè)路上的第一次復(fù)盤：科學(xué)儀器行業(yè)雖然毛利潤(rùn)較高，但是資金的周轉(zhuǎn)較慢。另外這個(gè)行業(yè)的規(guī)模太小，也注定了這個(gè)行業(yè)里在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)跑不出獨(dú)角獸企業(yè)。

復(fù)盤之后王競(jìng)得出：創(chuàng)業(yè)不能蒙眼狂奔，即使專業(yè)在線也要選好賽道，不然一奔就到天花板了。

“我要離開(kāi)環(huán)保監(jiān)測(cè)儀器這個(gè)行業(yè)?！?/p>

“二次創(chuàng)業(yè)，上半場(chǎng)的美好”

吸取了上一次創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)之后，王競(jìng)給自己的第二次創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目提出了幾點(diǎn)要求，即行業(yè)規(guī)模要足夠大，或者未來(lái)的發(fā)展?jié)摿ψ銐虼螅荒壳皼](méi)有壟斷性的品牌或者公司；是面對(duì)消費(fèi)者的銷售模式；跟自己的專業(yè)有一定相關(guān)性或者自己喜歡的領(lǐng)域，最后則是初始投資額不能太大。

之所以盯上咖啡賽道，其實(shí)也是一種巧合。

早在2015年在希臘出差時(shí)，王競(jìng)就見(jiàn)到過(guò)自助咖啡機(jī)。回國(guó)之后沒(méi)多久，在和團(tuán)隊(duì)的小伙伴去中關(guān)村參會(huì)時(shí)，他又在舉辦會(huì)議的大廈里看到了這種自助咖啡機(jī)。當(dāng)時(shí)王競(jìng)的第一反應(yīng)是“這玩意還有人用？會(huì)有人喝機(jī)器里打出來(lái)的咖啡嗎？”結(jié)果話音剛落，團(tuán)隊(duì)里就有一位小伙伴跑過(guò)去觀察了半天，說(shuō)，“這東西看起來(lái)蠻不錯(cuò)的。”之后還買了一杯。但當(dāng)時(shí)王競(jìng)也并沒(méi)有覺(jué)得這個(gè)東西可做。

直到下定決心更換賽道，并在2016年再次在德國(guó)見(jiàn)到類似的咖啡機(jī)并有很多人排隊(duì)等著買咖啡時(shí)，王競(jìng)認(rèn)定，“這個(gè)東西可以做。”

“由于起步晚、基數(shù)低，中國(guó)咖啡的消費(fèi)增長(zhǎng)速度大約是全球平均速度的8倍，大約是每年15%。中國(guó)每年人均消費(fèi)為每年20杯（ 另一個(gè)說(shuō)法是4杯 ），遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于歐美人均每年500杯，中國(guó)的咖啡市場(chǎng)前景依然廣闊。隨著消費(fèi)升級(jí)的不斷推動(dòng)，2025年中國(guó)咖啡發(fā)展規(guī)模有望沖破萬(wàn)億規(guī)模?！?/p>

在對(duì)行業(yè)有了深入了解之后，“易咖”正式誕生。此時(shí)，一度超30位員工的公司，因?yàn)橘惖勒{(diào)整，只留下6名核心員工。

看準(zhǔn)了方向之后，王競(jìng)當(dāng)時(shí)考慮的第一個(gè)問(wèn)題就是，“這個(gè)設(shè)備我自己能不能做？”在王競(jìng)看來(lái)，自助咖啡機(jī)的原理和水質(zhì)儀器大同小異，而精準(zhǔn)度的要求又相對(duì)較低。于是從2016年下半年開(kāi)始，王競(jìng)陸續(xù)采購(gòu)了市場(chǎng)上不同廠家各種品牌的咖啡機(jī)30多臺(tái)。他們拆了之后看原理，研究透徹再改進(jìn)。同年年底，20臺(tái)自研咖啡機(jī)誕生。

“因?yàn)榧仁乔迦A的在讀生又是北京理工大學(xué)的校友，所以當(dāng)時(shí)在選擇投放渠道時(shí)，第一反應(yīng)便是高校?！比缤醺?jìng)所愿，他們很順利的拿到了清華大學(xué)和北京理工大學(xué)的運(yùn)營(yíng)許可。

2017年2月17日，“易咖”第一臺(tái)自助咖啡機(jī)投放在清華大學(xué)生物技術(shù)館，當(dāng)天就實(shí)現(xiàn)了169杯的銷售成績(jī)。4天之后，“易咖”在北理工的第一臺(tái)自助咖啡機(jī)被投放在了北理工校友會(huì)。1個(gè)半月后，自研的20臺(tái)機(jī)器中，9臺(tái)投放在了清華，10臺(tái)投放在了北理工，這19臺(tái)機(jī)器為“易咖”在3月份實(shí)現(xiàn)了12.6萬(wàn)元的流水。

自此，“易咖”迎來(lái)了飛速發(fā)展的階段。僅僅2017年年底，“易咖”的機(jī)器就已經(jīng)投放出了200多臺(tái)，雖然期間也嘗試了投放醫(yī)院、景區(qū)、交通樞紐、地鐵站、社區(qū)、商場(chǎng)、寫(xiě)字樓以及社區(qū)公園等場(chǎng)景，但最后結(jié)合場(chǎng)租、頻次、效率等等因素，還是集中在了高校。

200臺(tái)機(jī)器的投放量，也讓王競(jìng)帶著他的“易咖”順利開(kāi)啟了融資。2018年1月份，王競(jìng)正式完成了第一輪融資的交割，投資方是北京信中利投資股份有限公司，融資金額為1000萬(wàn)元。同年8月，王競(jìng)完成了第二次融資，由上海涌鏵領(lǐng)投，金額是2000萬(wàn)元左右。

到了2019年年底，在投放的設(shè)備數(shù)量已經(jīng)達(dá)到了2000多臺(tái)之后，王競(jìng)也迎來(lái)了業(yè)務(wù)的峰值——一天超30萬(wàn)元的流水。王競(jìng)給燃財(cái)經(jīng)算了一筆賬，如果按照一杯咖啡10元的價(jià)格來(lái)計(jì)算，他每天能賣出的咖啡數(shù)量為3萬(wàn)多杯。彼時(shí)，整個(gè)自助咖啡機(jī)市場(chǎng)也正處于蓬勃發(fā)展的時(shí)候，市場(chǎng)份額逐漸從2012年的0.2%上升到了約3%。

這個(gè)數(shù)據(jù)，讓王競(jìng)成功拿到了第三次融資，來(lái)自個(gè)人投資者7500萬(wàn)元的領(lǐng)投已經(jīng)其他機(jī)構(gòu)1000萬(wàn)元的跟投，總計(jì)融資8500萬(wàn)元。但此次融資是分批次交割。

也正因?yàn)橛辛诉@次融資，讓王競(jìng)在瀕臨破產(chǎn)的時(shí)候還可以殘喘。

“巔峰到谷底，疫情給了我深刻復(fù)盤的機(jī)會(huì)”

自運(yùn)營(yíng)設(shè)備的比例占據(jù)70%以上，而在這70%的設(shè)備和點(diǎn)位中，相對(duì)優(yōu)質(zhì)點(diǎn)位幾乎全部都在高校。

當(dāng)這兩個(gè)短期難以改變的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題遇上新冠疫情時(shí)，王競(jìng)迅速?gòu)膸p峰跌到了谷底，那些昔日的優(yōu)勢(shì)全部成為了負(fù)資產(chǎn)。

“疫情初期我其實(shí)沒(méi)有太大的心理壓力。但是2020年1月23日武漢封城，我一下子就慌了。當(dāng)時(shí)我基本可以判斷，武漢高校不能正常開(kāi)學(xué)，那北京高校正常開(kāi)學(xué)的幾率也不會(huì)很大?！蓖醺?jìng)在回憶2020年年初新冠疫情來(lái)襲時(shí)對(duì)每一個(gè)時(shí)間的記憶都很清晰。

2月1日，王競(jìng)給公司內(nèi)部的高管開(kāi)了一次很嚴(yán)肅的會(huì)議，而會(huì)議的圍繞點(diǎn)就是“裁員”。僅僅用了10天，王競(jìng)完成了裁員，共計(jì)150人。其中，公司的運(yùn)維人員全部裁掉，后臺(tái)人員也裁掉了20多人，而剩下的核心成員全部降薪50-60%。

但即便是這樣，王競(jìng)的2020年依舊很慘。

因?yàn)閹缀跛械狞c(diǎn)位都在高校，“易咖”在整個(gè)2020年上半年幾乎是零收入，但支出還在繼續(xù)，包括點(diǎn)位費(fèi)、銀行貸款、租賃、供應(yīng)商、工資等等。到了2020年9月，高校雖然開(kāi)學(xué)，但每?jī)芍芊峙蔚娜雽W(xué)以及拒絕訪客入校等原因，讓王競(jìng)2020年全年的流水比2019年下跌了95%以上。

另一組數(shù)字也足以說(shuō)明王競(jìng)的2020年有多慘。2019年，王競(jìng)僅咖啡豆就從供應(yīng)商那里買了100多噸，但2020年他只買了4噸，還有結(jié)余。

為了應(yīng)對(duì)這一切，王競(jìng)和他的7-8位合伙人開(kāi)始借小貸、刷信用卡、變賣儀器，所有人都開(kāi)始往公司墊錢?！白疃嗟囊晃徊畈欢鄩|了80萬(wàn)元左右?！彪m然艱難，但王競(jìng)心存感激。2020年年底，僅靠自己實(shí)在難以繼續(xù)的王競(jìng)找到了第三輪的個(gè)人投資者，以“出讓大部分股權(quán)”的形式拿到了一部分續(xù)命錢。

在外界看來(lái)，王競(jìng)從巔峰迅速跌落谷底的主要原因是遇上了疫情，但王競(jìng)自己心里明白，疫情只是加速器，埋在公司內(nèi)部的這個(gè)“雷”由來(lái)已久，爆與不爆只是時(shí)間問(wèn)題。

“設(shè)備自己做，渠道自己做，運(yùn)營(yíng)自己做，不肯放過(guò)每一點(diǎn)利潤(rùn)。”王競(jìng)把公司遇到的問(wèn)題歸結(jié)于“貪心”。

陷入困境的王競(jìng)在這個(gè)時(shí)候有了創(chuàng)業(yè)路上的第二次復(fù)盤：創(chuàng)業(yè)公司的執(zhí)行力非常關(guān)鍵，執(zhí)行不夠果斷，有可能決定公司的生死。

其實(shí)早在2019年年中，王競(jìng)就已經(jīng)意識(shí)到自運(yùn)營(yíng)模式下導(dǎo)致的運(yùn)營(yíng)過(guò)重問(wèn)題，并做出了調(diào)整方案的決定——合作運(yùn)營(yíng)或?qū)⒊蔀椤耙卓А蔽磥?lái)的主力模式?！暗莻€(gè)時(shí)候，我犯了另一個(gè)嚴(yán)重的錯(cuò)誤，執(zhí)行力不夠！如果我們提前半年把自運(yùn)營(yíng)點(diǎn)位轉(zhuǎn)換成合作運(yùn)營(yíng)點(diǎn)位，那么這次‘黑天鵝’，不但不會(huì)影響到我們，甚至有可能成為公司發(fā)展的助力?！?/p>

“我自認(rèn)為我們?cè)谇婪矫婵梢阅玫?0分甚至更高，設(shè)備自研技術(shù)也一定是及格的，但運(yùn)營(yíng)絕對(duì)是負(fù)分。從一線的運(yùn)維人員到運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，我以為別人能做的我也可以做。完全忽略了自己并不擅長(zhǎng)這一關(guān)鍵問(wèn)題。疫情給了我們執(zhí)行的動(dòng)力，可以讓我們更早的去解決這個(gè)問(wèn)題?！?/p>

完成“瘦身”后，目前的“易咖”團(tuán)隊(duì)有40人左右，僅保留了核心的決策層、銷售人員以及其它完整的建制。對(duì)于自己不擅長(zhǎng)的運(yùn)營(yíng)完全砍掉，交給更加擅長(zhǎng)的人去做。

另一點(diǎn)則是公司發(fā)展節(jié)奏沒(méi)有把握好。進(jìn)入高校是“易咖”發(fā)展過(guò)程中的優(yōu)勢(shì)，但同時(shí)這個(gè)優(yōu)勢(shì)也成為了其弊端。實(shí)際上，在瘋狂進(jìn)駐全國(guó)200多所高校后，“易咖”已經(jīng)出現(xiàn)了資金鏈緊張的情況，這就直接導(dǎo)致了其產(chǎn)品研發(fā)被延誤。

王競(jìng)知道，因?yàn)橛型顿Y人和股東的幫助，“易咖”得以僥幸活了下來(lái)，但是這不能保證下一次還有同樣的運(yùn)氣。

而“改變”是接下來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間王競(jìng)唯一要堅(jiān)持做的事……