突如其來(lái)的疫情管控，讓一場(chǎng)原本聲勢(shì)浩大的有贊9周年生態(tài)大會(huì)一夜之間挪至線上，為避免線上出現(xiàn)無(wú)人觀看的窘境，有贊通過(guò)投放朋友圈廣告、社群推流等方式緊急加大推廣營(yíng)銷力度。

活動(dòng)當(dāng)天，創(chuàng)始人白鴉面對(duì)2000把“空”椅子激昂演講，可無(wú)論他如何努力地為產(chǎn)品找賣點(diǎn)，都掩蓋不了有贊“蒼白”的股價(jià)。

這一切似乎映射著有贊如今的發(fā)展困境，今年2月，有贊趁著美國(guó)同行Shopify股價(jià)上漲的東風(fēng)，股價(jià)直沖4.5港元。

轉(zhuǎn)眼9月，工信部一紙“互聯(lián)互通”公文讓互聯(lián)網(wǎng)藩籬始見曙光，可有贊股價(jià)卻開啟了“暴跌模式”，截至12月13日收盤，其股價(jià)僅剩0.7港元，市值蒸發(fā)了近80%。

作為國(guó)內(nèi)SaaS（Software-as-a-Service，軟件即服務(wù)）電商巨頭之一，有贊曾自信滿滿講述著他們“中國(guó)版Shopify”的故事。但從市場(chǎng)表現(xiàn)來(lái)看，中國(guó)SaaS服務(wù)反而成為了資本的“重災(zāi)區(qū)”。

一邊，“遠(yuǎn)離SaaS！” “中國(guó)沒有Shopify！”等質(zhì)疑聲不絕于耳；另一邊，在核心商業(yè)模式頻遭打擊、商業(yè)邏輯存在悖論之下，有贊企圖繼續(xù)賠本賺吆喝，并將新故事希望放在私有化、新零售上。

幾乎站在泡沫吹破邊緣，即將失去“護(hù)城河”的有贊，還有存在的必要嗎？

01 互聯(lián)互通，有贊“困局”

騰訊與阿里的“互封”大戰(zhàn)，令消費(fèi)者在使用阿里系或騰訊系產(chǎn)品時(shí)，不得不面臨“二選一”的問題，這一點(diǎn)也極大影響了消費(fèi)者網(wǎng)購(gòu)體驗(yàn)。

有贊的崛起基于騰訊阿里互封的時(shí)代背景，作為一家第三方平臺(tái)服務(wù)商，有贊的核心業(yè)務(wù)是SaaS訂閱解決方案。

初創(chuàng)期，有贊“寄生”在阿里、京東和微信等各個(gè)生態(tài)之中，通過(guò)向企業(yè)商家（特別是微商）提供標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品解決方案，并提供服務(wù)器、技術(shù)、IT運(yùn)維、支付、廣告服務(wù)等資源，從而收取商家的傭金。

在某種程度上，有贊承擔(dān)了微信平臺(tái)上的電商功能，主要面向B端商戶，其核心武器就是“私域流量”。而私域流量興起的背景之一就是近幾年公域流量增速見頂，傳統(tǒng)電商發(fā)展遇阻。

借著“互封”、“私域流量”春風(fēng)，依托微信上的流量入口，有贊繞過(guò)主流電商渠道，以第三方平臺(tái)接入，幫助商家實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者直接對(duì)接交易，進(jìn)行私域流量經(jīng)營(yíng)。

殊不知，那時(shí)的有贊自以為選對(duì)了賽道，但私域流量這么生意并沒有想象中的好做。私域流量無(wú)法公域化，成為有贊商業(yè)邏輯中最大的悖論。

在知乎“如何看待中國(guó)有贊這個(gè)公司？”的話題討論中，網(wǎng)友“水瓶座”表示：“電商的核心依舊還是在運(yùn)營(yíng)商，工具只是工具，說(shuō)的再天花亂墜，流量是基礎(chǔ)，如果無(wú)法解決流量問題，幫助商家打造自己的私域流量帝國(guó)，這個(gè)命題只能自嗨了?！?/p>

此外，部分有贊商戶吐槽稱，有贊不會(huì)給微商提供硬性流量支持，一家微信小店搞好后，有沒有流量完全靠微商自己的人脈。也有人認(rèn)為，有贊小程序市場(chǎng)價(jià)格如樓市般虛高，既沒有用低價(jià)賦能企業(yè)，也沒有推動(dòng)整個(gè)私域電商運(yùn)營(yíng)的進(jìn)展和服務(wù)。

爭(zhēng)奪流量的時(shí)代，有贊缺少引流手段。若有贊真有導(dǎo)流私域流量的方法，為什么不自己做電商呢？反而要做電商的服務(wù)商？這一點(diǎn)也解釋了為何有贊不給商戶提供流量支持的深層次原因。

有贊想通過(guò)私域流量來(lái)切入電商新賽道的確是一個(gè)精妙的設(shè)想，但“華而不實(shí)”只能短暫抓住時(shí)代紅利，卻無(wú)法抓住用戶的心。

值得注意的是，2020年7月，微信官方正式宣布上線微信小店。簡(jiǎn)言之，微信官方上線了“免費(fèi)版”有贊，其功能與有贊收費(fèi)6800元的服務(wù)高度重合，就在微信官方小店上線后第二天，有贊股價(jià)下跌7.53%。面對(duì)官方免費(fèi)和第三方收費(fèi)，傻子都知道怎么選。

另一方面，當(dāng)“互聯(lián)互通”進(jìn)入深水區(qū)，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)聊天場(chǎng)景可以直接訪問外部鏈接，利好淘寶、抖音。百萬(wàn)微商將直面淘寶沖擊，作為微信生態(tài)下的第三方服務(wù)商，有贊提供的微商解決方案，也將徹底成為一個(gè)偽命題。

02 無(wú)法盈利，有贊“硬傷”

有贊的核心收入即SaaS產(chǎn)品的訂閱費(fèi)，以及商家通過(guò)SaaS產(chǎn)品與消費(fèi)者進(jìn)行的超出預(yù)先規(guī)定的交易數(shù)量門檻所支付的每筆交易云服務(wù)費(fèi)，這部分目前在有贊總收入中占比超過(guò)60%。

據(jù)悉，有贊服務(wù)軟件分為基礎(chǔ)版、專業(yè)版、旗艦版幾種類型，在經(jīng)過(guò)幾次漲價(jià)后，有贊費(fèi)用區(qū)間為6800-26800元/年。另外，有贊還會(huì)收取商家的GMV交易傭金，兩者共同構(gòu)成了有贊的最終收入。

“無(wú)法盈利的公司一定要遠(yuǎn)離，千萬(wàn)不要碰了，會(huì)賠很多的。”部分網(wǎng)友并不看好有贊的發(fā)展，從其披露的數(shù)據(jù)中，也能初見端倪。

最新財(cái)報(bào)顯示，2021年1月1日-2021年9月30日，有贊營(yíng)收11.76億元，同比下降9.88%，歸屬母公司凈虧損3.56億元，虧損同比擴(kuò)大99.35%。

圖 / 有贊2021年三季報(bào)

價(jià)格不菲的有贊，卻面臨著營(yíng)收下滑、經(jīng)營(yíng)虧損擴(kuò)大的窘境，問題出在哪兒？或許根本原因在于SaaS業(yè)務(wù)帶來(lái)的高昂開支和成本增長(zhǎng)與經(jīng)營(yíng)收入（較高的客戶流失率）的降低。

第一，SaaS產(chǎn)品除了前期開發(fā)費(fèi)用，還有后期產(chǎn)品更新、市場(chǎng)推廣及運(yùn)維費(fèi)用。而有贊為了豐富產(chǎn)品線，上半年加大了研發(fā)投入，相繼發(fā)布了企業(yè)微信助手、導(dǎo)購(gòu)助手、CRM等產(chǎn)品，以及國(guó)際化產(chǎn)品AllValue，研發(fā)支出3億元。

第二，有贊凸顯了新增付費(fèi)商家數(shù)量，卻回避了商家流失率。

財(cái)報(bào)中，SaaS訂閱解決方案收入占到總收入的62.7%，去年同期的占比為57.7%，說(shuō)明目前有贊的主要收入來(lái)源依然是SaaS產(chǎn)品的訂閱費(fèi)。但有趣的是，有贊在半年報(bào)中披露2021年上半年這部分業(yè)務(wù)收入約5.1億元，占總收入的比例為63.2%。

圖源 / 有贊半年報(bào)

衛(wèi)哲認(rèn)為，CPT（年費(fèi)制）是SaaS收費(fèi)中最落后的方式。只要是年費(fèi)制公司，就會(huì)面臨著巨大的壓力——第二年的續(xù)約率續(xù)費(fèi)，SaaS中最好的收費(fèi)模式是CPA模式，就是按用量來(lái)付費(fèi)。據(jù)弗若斯特沙利文的數(shù)據(jù)顯示，有贊2018年、2019年及2020年的付費(fèi)商家流失率分別為52.2%、52.6%及54.8%。

有贊“訂閱制”收費(fèi)模式比傳統(tǒng)項(xiàng)目制收費(fèi)模式致賬期長(zhǎng)，對(duì)價(jià)格敏感的尾部中小商家續(xù)費(fèi)率相對(duì)不理想。商家流失率不斷加劇，也令有贊難以形成滾雪球效應(yīng)。

在虧損泥潭里掙扎的有贊企圖開辟第二條增長(zhǎng)曲線：新零售。

2021年5月底，有贊在“Menlo”大會(huì)宣布獨(dú)立“有贊新零售”業(yè)務(wù)品牌，整合“有贊零售、有贊連鎖、有贊企微助手、有贊導(dǎo)購(gòu)助手、有贊CRM”等產(chǎn)品解決方案，以及相關(guān)的技術(shù)、服務(wù)解決方案，專注于為更多的新零售商家提供基于解決方案的服務(wù)。

有贊首度披露新零售業(yè)務(wù)獨(dú)立后成績(jī)單：2021年前三季度門店商家交易額超130億元，已覆蓋6.3萬(wàn)家門店。

事實(shí)上，對(duì)于中型零售企業(yè)來(lái)說(shuō)，如果品牌自身沒有優(yōu)勢(shì)，用什么軟件都沒用，說(shuō)到底，有贊能做的僅僅是錦上添花，至于企業(yè)方自身不足的地方，雪中送炭是不可能的。

個(gè)體及小規(guī)模用戶，在中國(guó)新消費(fèi)這條龐雜而擁擠的賽道上，想要依靠有贊來(lái)完成升級(jí)轉(zhuǎn)型，基本是不可能的。首先有贊只是一個(gè)技術(shù)平臺(tái)，而它沒有能幫助客戶實(shí)現(xiàn)銷售的流量；其次小微企業(yè)用戶的版本都是固定的，并不能提供定制服務(wù)。再次，即使一時(shí)獲得流量，只要把流量做大，擁有流量的平臺(tái)就會(huì)自己開店，有贊最終只會(huì)被拋棄。

03 瘋狂營(yíng)銷，有贊“技窮”

2018年7月，有贊與快手達(dá)成合作，主要通過(guò)在前端為主播提供電商工具，后端助力對(duì)接供應(yīng)鏈和商品審核系統(tǒng)，幫助快手平臺(tái)主播進(jìn)行電商變現(xiàn)。2019年上半年，有贊商家在快手的GMV突破10億元。

在有贊2021年上半年481億元GMV中，有贊門店SaaS產(chǎn)品的付費(fèi)商家貢獻(xiàn)的GMV，占比達(dá)到25%。然而，快手渠道的GMV（96億元）占比降至20%。究其原因，今年年中，快手開始自建SaaS配套服務(wù)，有贊股價(jià)應(yīng)聲大跌15%。

隨著小程序電商、直播電商的業(yè)態(tài)日趨成熟，越來(lái)越多的公司會(huì)開始自建電商業(yè)務(wù)，打造流量閉環(huán)，那誰(shuí)還會(huì)用有贊這種第三方平臺(tái)呢？

此前有贊GMV的增長(zhǎng)主要受益于直播業(yè)務(wù)的發(fā)展，如今快手“落跑”，有贊還面臨著賽道上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——微盟帶來(lái)的巨大壓力。2019年，微盟實(shí)現(xiàn)全面盈利，相比之下，同期虧損進(jìn)一步擴(kuò)大的有贊該如何與對(duì)手抗衡？

核心業(yè)務(wù)不斷下滑，老客生命周期減少、流失率居高不下，有贊只能瘋狂營(yíng)銷尋找新客、搶占市場(chǎng)。除了一路上漲的銷售成本，創(chuàng)新高的營(yíng)銷費(fèi)用也折射著有贊的市場(chǎng)焦慮。

今年三季度僅市場(chǎng)和促銷的費(fèi)用，截至9月30日有贊就花掉了6.87億元，這比去年同期的5.39億元增加了27.5%，但結(jié)果是只完成了去年同期90%左右的收入。

“各種營(yíng)銷割韭菜，價(jià)格虛高，何談復(fù)購(gòu)率？何談長(zhǎng)久發(fā)展躺賺，干的都是一錘子買賣。”知乎網(wǎng)友吐槽稱，還有一位自稱是有贊前員工的網(wǎng)友表示，廣告滿天飛是有贊的常態(tài)。

深受營(yíng)銷困擾的商戶同樣對(duì)此相當(dāng)反感，“這么多年一直孜孜不倦地打騷擾電話給我，和他們的銷售說(shuō)過(guò)不感興趣還不停打，顧問提供的各種商業(yè)建議完全是紙上談兵，套話?！?/p>

有贊被詬病的背后，是它根本不是“中國(guó)版Shopify”。

具體來(lái)說(shuō)，Shopify的核心業(yè)務(wù)主要分為SaaS訂閱服務(wù)和增值服務(wù)，其中增值服務(wù)的大部分收入都來(lái)自支付工具Shopify Payment。相反，今年3月有贊拋出了私有化公告，并宣布有贊的支付業(yè)務(wù)將被剝離出上市公司體系。

對(duì)于Shopify來(lái)說(shuō)，支付、物流、金融才是營(yíng)收大頭，直接向商家收取的SaaS訂閱服務(wù)費(fèi)可以壓得很低——個(gè)人版和基礎(chǔ)版僅為每月9美元和29美元。

相比之下，有贊的SaaS訂閱服務(wù)費(fèi)最低價(jià)是每年6800元，對(duì)價(jià)格敏感的中小企業(yè)過(guò)高，而不差錢的零售企業(yè)則無(wú)需有贊。