淄博燒烤走紅后，飲料成為繼烤肉之后最大的剛需產(chǎn)品。

每天有幾十車裝滿飲料的貨車發(fā)往淄博，甚至一些飲品的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)也開拔淄博，現(xiàn)場(chǎng)做起了地推。

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活的發(fā)展和天氣的轉(zhuǎn)暖，餐飲渠道將成為飲品增長(zhǎng)潛力最大的市場(chǎng)之一。

據(jù)數(shù)據(jù)顯示，2023年1月，全國(guó)新增注冊(cè)的餐飲公司和餐飲店就有71733家。對(duì)于飲品品牌來(lái)說(shuō)，意味著新增了7萬(wàn)多個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)。

每個(gè)餐桌上，都放著空瓶子

如果你去吃飯，相信或多或少都會(huì)點(diǎn)上一瓶飲料，尤其是火鍋、燒烤這些極具煙火氣的餐飲品類，飲料更是必不可少，一些消費(fèi)者表示自己可能不喝酒但一定會(huì)喝點(diǎn)飲料。

在西安，冰峰作為三秦套餐的必備飲料，出現(xiàn)在大大小小的餐飲店里，成為和兩樂(lè)不相上下的飲品之一，但隨著國(guó)產(chǎn)汽水的全國(guó)化擴(kuò)張，越來(lái)越多的飲料涌入西安市場(chǎng)。

消費(fèi)者選擇更多了。

專注于餐飲渠道的大窯汽水，能夠在短時(shí)間內(nèi)迅速做大做強(qiáng)，從區(qū)域品牌躍居為全國(guó)性品牌，就是緊盯餐飲大市場(chǎng)，憑借大瓶實(shí)惠的高性價(jià)比，成為消費(fèi)者高頻復(fù)購(gòu)的飲品之一。

而在大窯汽水之前，果啤成為餐飲店的必備。

3元一瓶卻比可樂(lè)量大，同樣含氣喝起來(lái)也很爽，果啤的出現(xiàn)也讓不少消費(fèi)者放棄可樂(lè)。

與此同時(shí)，飲料空瓶子的數(shù)量甚至可以從側(cè)面反映出這家餐飲門店是否受歡迎。

據(jù)全食在線統(tǒng)計(jì)，四人桌的餐臺(tái)平均消耗飲料為4瓶，但圓桌的話消耗的飲料數(shù)量較少。

因?yàn)?人以內(nèi)的餐臺(tái)大概率是好友聚會(huì)，基本上沒(méi)有商務(wù)屬性，所以大家可以隨性而飲，而這些人數(shù)的就餐時(shí)間也相對(duì)較長(zhǎng)，吃得越久，喝的越多。

而圓桌餐臺(tái)大多為宴請(qǐng)或者商務(wù)局，酒是必備，飲料只是陪襯。

這也是為什么越來(lái)越多的飲料品牌開始將餐飲渠道的產(chǎn)品變得更大，更實(shí)惠，因?yàn)樗麄兊哪繕?biāo)是讓消費(fèi)者喝的更爽，而不必?fù)?dān)心價(jià)格。

在面館，果啤和大窯汽水是每一位食客的標(biāo)配，即便是一個(gè)人也會(huì)點(diǎn)上一瓶，既能解渴，又能解膩。

餐飲市場(chǎng)迎來(lái)更多的飲料競(jìng)爭(zhēng)者

除了可口可樂(lè)和百事可樂(lè)之外，餐飲市場(chǎng)也涌入了越來(lái)越多的飲料品牌，除了區(qū)域性汽水和全國(guó)性品牌之外，一些專注于傳統(tǒng)渠道的飲料也開始注重餐飲市場(chǎng)。

2018年由南方黑芝麻糊集團(tuán)重磅打造的“黑黑”系列正式推出1升鉆石裝，向餐飲渠道發(fā)力。甚至在線上線下賣的很火的元?dú)馍?，也推出了大瓶餐飲裝，適合消費(fèi)者牛飲。

而作為植物蛋白飲料開創(chuàng)者的露露也曾經(jīng)推出過(guò)利樂(lè)包裝的1升裝。

1年賣出3億零售額的欖清，也將餐飲渠道作為重要的戰(zhàn)略布局。

我們可以看到，除了傳統(tǒng)品牌發(fā)力餐飲渠道之外，新晉飲料品牌也將更多的重心放在餐飲端。

但除了瓶裝飲料之間的競(jìng)爭(zhēng)之外，它們也迎來(lái)了更多的對(duì)手。

首先就是限制茶飲，如今越來(lái)越多的品牌餐飲將門店開在了商業(yè)綜合體內(nèi)，而這里也涌入了更多的茶飲品牌。

一些年輕消費(fèi)者在就餐之前都會(huì)購(gòu)買自己喜歡的奶茶，而隨著小程序下單的出現(xiàn)，消費(fèi)者在就餐過(guò)程中就可以隨時(shí)下單，更方便拿取。

另一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是餐廳的自制飲料，目前大多數(shù)餐飲品牌也都推出了自己的飲料產(chǎn)品，成為菜單上與其他飲品競(jìng)爭(zhēng)的品牌。

尤其是火鍋店，自制飲料更加受歡迎，例如海底撈的酸梅湯按人頭收費(fèi)，卻可以無(wú)限暢飲，基本上解決了大部分消費(fèi)者喝飲料的需求。

所以雖然餐飲渠道被飲料品牌視為極具增長(zhǎng)空間的渠道，但依舊面臨較大的競(jìng)爭(zhēng)。

殺入餐飲渠道，飲料該如何做

在2015年以前，餐飲渠道是飲品銷量提升的重要陣地，只要能把產(chǎn)品鋪進(jìn)去，就會(huì)有動(dòng)銷，因?yàn)楫?dāng)時(shí)飲料市場(chǎng)相對(duì)封閉除了兩樂(lè)之外就是一些區(qū)域飲料品牌，像西安的冰峰、北京的北冰洋、天津的山海關(guān)他們都是憑借區(qū)位優(yōu)勢(shì)打入消費(fèi)者心智，成為地域代表性飲料。

但此后隨著餐飲細(xì)分品類的出現(xiàn)和物流的發(fā)展，飲料品牌也開始了全國(guó)化擴(kuò)張。

例如在炒菜店和火鍋店，消費(fèi)者對(duì)飲品的需求大有不同，在品牌炒菜店，消費(fèi)者更喜歡品牌飲料和健康飲品，例如豆奶、杏仁露和汽水，而在火鍋店，消費(fèi)者對(duì)飲品的需求是解膩解辣解渴，所以汽水、山楂汁、檸檬汁和大瓶裝更受歡迎。

所以對(duì)于飲料品牌來(lái)說(shuō)，如今的飽和式攻擊雖然可以帶來(lái)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)的增長(zhǎng)，但不一定會(huì)帶來(lái)利潤(rùn)的增長(zhǎng)。

那么飲料品牌該如何布局餐飲渠道呢？

首先是選擇對(duì)的餐飲場(chǎng)景，根據(jù)產(chǎn)品特色選擇適合的餐飲品類，如果是果汁類飲料那么適合炒菜店，如果是含氣飲料那么適合燒烤、火鍋店。如果是高端餐飲品牌，那么更適合高端飲料產(chǎn)品。這類的銷量可能不大，但較高的客單價(jià)也能帶來(lái)一定的利潤(rùn)。

其次是抓小放大，抓住小型門店，放棄大型門店。

因?yàn)樾⌒烷T店大多開在非商業(yè)綜合體內(nèi)，這意味著與奶茶競(jìng)爭(zhēng)較少，而大型門店大多會(huì)選在商業(yè)綜合體內(nèi)，這里的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較多。

再者是重視煙火氣門店，煙火氣指的是大排檔、火鍋店、燒烤店這些消費(fèi)者高頻光顧的門店，在這里吃飯就是吃飯，同樣這里的翻臺(tái)率較高，延伸場(chǎng)景較大，例如夏天大排檔，可能門店本身很小，沒(méi)有幾桌，但隨著夜幕降臨，老板會(huì)在門口的空地上搭臺(tái)子，這就無(wú)形中衍生出了更多的餐臺(tái)，也意味著會(huì)有更多的消費(fèi)者。

同樣來(lái)這里就餐的大多是好友或家庭聚會(huì)，氣氛歡快，自然會(huì)消費(fèi)更多的飲料。而火鍋、燒烤這些高鹽高辣的品類，需要不斷地喝飲料來(lái)緩解口渴。

最重要的一個(gè)原因是這些門店的營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng)，因此會(huì)獲得更多的潛在流量。

最后就是做品牌，吃飯飲料是陪襯，消費(fèi)者一般不會(huì)看菜單點(diǎn)飲料，而是脫口而出選擇自己第一時(shí)間想起來(lái)的品牌，因此做品牌是搶占餐飲渠道的關(guān)鍵。

當(dāng)然對(duì)于老品牌來(lái)說(shuō)已然是順理成章的事情，那么對(duì)于新品牌該如何做呢？

加大門店陳列是最關(guān)鍵的一步，那就是給餐飲店投放專柜，活在收銀臺(tái)前打堆頭，做活動(dòng)讓消費(fèi)者一進(jìn)店就能夠看到產(chǎn)品，如果資金充裕的話可以在高峰時(shí)段安排促銷員促銷。

其次就是門店的氛圍布置，例如幫助小店升級(jí)門頭，提供冰箱貼，定制餐巾紙盒，目的就是讓消費(fèi)者隨處可見產(chǎn)品和品牌的身影。

據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，消費(fèi)者進(jìn)入餐飲門店的概率要遠(yuǎn)高于進(jìn)入便利店或超市的概率，所以在餐飲大市場(chǎng)里，飲品品牌大有可為。

但如何做需要根據(jù)品牌的產(chǎn)品選擇適合自己的餐飲品類，而不是盲目鋪貨。

和終端市場(chǎng)一樣，我們需要關(guān)注的不是網(wǎng)點(diǎn)，而是動(dòng)銷。

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