導讀

大眾餐飲時代下，中國餐飲業(yè)態(tài)正在不斷豐富與細化。

相較以往，餐飲賽道整體呈現(xiàn)出更加強勁的發(fā)展?jié)摿?。輕食、預制菜、連鎖酒館等新賽道涌現(xiàn)，拉面、米線、酸菜魚等原有單一品類足以支撐品牌規(guī)模化發(fā)展。疊加資本的扎堆入局，餐飲品牌加速成長。

去年，在餐飲品牌上市潮中，譚仔國際憑借大單品港式米線順利實現(xiàn)港交所上市。對此，市場一度掀起“云南米線是不是不行了”的探討。行至今年，在譚仔國際沖刺海外市場的同時，更多港式米線品牌以極快的速度在大陸餐飲市場蔓延。

米線作為云南獨創(chuàng)美食，為何會由港式品牌摘下“米線第一股”的桂冠？港式米線究竟強在哪里？云南米線真的不行了么？作為餐飲紅海中的黑馬，港式米線品牌的成長路徑及所帶來的改變，值得行業(yè)重新審視與思考。

1、港式米線走紅

去年以來，港式米線品牌的攻城略地，打破了大陸沉寂已久的米線市場。打開外賣APP，禧汁瀾、灣仔米蘭、肥汁米蘭、九咔米瀾、喜汁米蘭……一大波傻傻分不清楚的港式米線店，充斥在上海的核心商圈與街邊各個角落，且多以4.8分以上的店鋪評分霸屏外賣平臺人氣熱搜榜，與品類精選榜。

港式米線在大陸發(fā)展時間不過5年，市場正處于萌芽階段，但得益于大眾的喜愛，已有品牌市場擴張迅速。以肥汁米蘭為例，據(jù)創(chuàng)始人關辰所提供的信息，2021年11月其門店數(shù)量尚在20家，但年末即超過30家，全年銷售額在1.2—1.3億元，并計劃在未來三年以300家店鋪覆蓋全國重點城市。

比食客更鐘愛港式米線的是資本。上述品牌肥汁米蘭在2021年半年的時間內(nèi)連接完成兩輪融資，A輪融資完成后，品牌估值到達10億人民幣，出手的資本包括紅點創(chuàng)投、不二資本等消費領域的明星創(chuàng)投機構。

資本能在發(fā)展初期即表現(xiàn)出對港式米線的看好，堪比“參照物”一般的譚仔國際在其中起到了關鍵作用。

2、譚仔國際的上市

譚仔國際是港式米線的代表品牌，其起家于譚氏家族于1996年在香港創(chuàng)辦的譚仔云南米線。后因家族經(jīng)營理念分歧，與利益分配矛盾，2008年品牌被一拆為二，分為“譚仔云南米線”（以下簡稱譚仔云南）和“譚仔三哥米線”（以下簡稱譚仔三哥）。

兩大品牌在香港頗負盛名，多次獲得餐飲類獎項。其中，譚仔三哥的一間米線餐廳曾連續(xù)三年被港澳米其林指南選為“車胎人推介”。

2018年，譚仔國際的兩個品牌被東利多香港以19億港元收購并整合。至此，譚氏家族退出。而此時譚仔國際的兩大品牌餐廳數(shù)目尚在107間。

東利多香港為Toridoll日本全資子公司，Toridoll日本實力強勁，擁有全球最大烏冬連鎖“丸龜制面”，并以1737間餐飲門店覆蓋全球34個國家的餐飲市場。

收購完成后，Toridoll日本對譚仔國際進行了架構簡化、效率提升、部門整合等管理方面的動作。加之Toridoll日本強大的餐廳網(wǎng)絡及渠道鏈，譚仔國際就此進入發(fā)展快車道。

在品牌權益指數(shù)（行業(yè)對品牌知名度的衡量）上，根據(jù)歐睿調(diào)查，從2019年第一季至2020年第四季，譚仔云南及譚仔三哥亦分別錄得23%及36%增長。

在門店數(shù)量上，截至2021年9月13日，譚仔國際門店數(shù)量增至156間，不僅已進入中國內(nèi)地，還開啟海外擴張之路，進入了新加坡，并計劃進入日本、澳洲，建立國際范圍內(nèi)的市場地位。

在收入上，從FY2019—FY2021譚仔國際的業(yè)績由1556.2百萬港元，增長至1794.7百萬港元，復合年增長率為7.4%。目前，按收入計算，譚仔國際市場份額達到64.4%，位居中國香港亞洲粉面店之首。

2021年，譚仔國際順利實現(xiàn)港交所上市，成為“米線第一股”，這也讓資本直觀地看到了港式米線品類所存在的市場潛力。

3、云南米線遇冷

港式米線品牌意氣風發(fā)的同時，云南米線品牌正遭遇著陣痛與陣地的失守。

曾經(jīng)依靠“云南印象”“美麗愛情”名聲大噪的云南米線，熱度已大不如前。云南米線名氣節(jié)節(jié)敗退之下，即便是云南本地品牌也難逃魔咒。例如熙樓，作為過往的云南打卡地，游客曾經(jīng)的評價幾乎是一邊倒的“正宗”，而如今“不值那個價”“沒有想象中好吃”的評論屢見不鮮。

云南米線雖在走出云南后，改良了過往繁復的吃法，以快餐的形式實現(xiàn)了全國的遍地開花，但消費者已不復過往搶購般的熱情，曾一度喧鬧的門店逐漸冷寂。

在全國餐飲連鎖化的浪潮中，連鎖形式也難以拯救日漸式微的云南米線。

曾經(jīng)憑借著云南風味瓦罐米線做到日翻臺20＋，月流水超60萬的阿香米線，開店速度正在放緩。官網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，其直營門店已停留在700家的數(shù)量上達三年之久。2020年阿香米線甚至曾一度關閉50多家門店。

阿香米線正在將曾引以為傲的云南特色逐漸淡化，菜單上曾獨領風騷的米線正在向米飯、土豆粉、刀削面，甚至南昌拌粉讓位，試圖以天南地北的多元化品類，扛起業(yè)績增長大旗。部分門店也已經(jīng)改換門頭，由原來的“阿香米線”變?yōu)椤鞍⑾忝拙€·土豆粉·刀削面”，以徹底打破消費者對于品牌過往單一品類的認知，尋求流量新來源。

而蒙自源、大鼓米線等全國連鎖品牌為自救，應對策略也與阿香米線如出一轍。盡管部分餐飲品牌將經(jīng)營不善指向疫情的影響，但不可否認的是，云南米線這個品類本身正在遇冷。

1、菜品

有意思的是，譚仔國際作為港式米線的開創(chuàng)者，最初的賣點正是“云南米線”，這從其旗下最早成立的品牌“譚仔云南米線”的名字中就可見一斑，菜品更是以云南米線豐富的配料做法為基礎，在融合了湖南、四川、重慶的麻辣特色后，擁有不同口味的湯底。

加之林林總總多達20余種的配料、10級的辣度分層、小食及飲料，在讓顧客依據(jù)個人口味定制，并能混搭出多種不同滋味的組合，吸引復購的同時，以低成本的客制化元素完成客戶專屬的餐飲體驗，提升品牌好感度。

具體來看，譚仔云南米線及譚仔三哥米線雖均專營米線、菜品類似，但二者又有所不同。在湯底上，譚仔云南米線有獨有的湖南酸辣湯底、重慶酸辣湯底等，譚仔三哥米線則有重慶三哥酸辣湯底、原創(chuàng)煳辣湯底等專有湯底。在小菜及限時美食，二者也有一定的區(qū)分度。而多元化的品牌布局，讓譚仔國際能夠觸達不同受眾，以滿足顧客多樣化的消費需求。

此外，譚仔國際還會通過不斷開發(fā)新產(chǎn)品的手段，吸引客戶，包括近年推出的脆肉鯇木瓜魚湯米線、酸辣撈薯粉等，并不斷推出潮流及限定單品，例烏龍白桃蜜、茉莉花清茶配糖圓子等，給予消費者一定新鮮感，從而保證消費者忠誠度。

2、選址與用餐場景

大體來看，譚仔國際的餐廳選址與其他餐飲品牌并無區(qū)別，主要位于人流密集地區(qū)，例如商業(yè)區(qū)、購物區(qū)及住宅等。

但事實上，譚仔國際內(nèi)部對于選址極為慎重。開設新餐廳的提議均須由董事會及選址委員會批準，委員會由行政總裁、首席財務官、業(yè)務發(fā)展總監(jiān)及總經(jīng)理共同組成，需等會審慎評估提議可行性后，方能批準方案。

評估標準包括潛在地區(qū)的人口及消費需求是否足以支持新餐廳；對鄰近的其他旗下餐廳的潛在蠶食影響等。

在場景打造上，譚仔洞察新生代消費群體的心理，注重氛圍感與體驗感，通過環(huán)境、裝修與燈光，打造時尚、個性化的品牌調(diào)性，并賦予了餐飲空間一定的社交屬性，屬于典型的快速休閑餐廳風格。

3、營銷

在品牌營銷上，譚仔國際以多渠道策略推廣品牌。團隊除卻在Facebook、Instagram、YouTube等社交媒體上持續(xù)推出圖片、創(chuàng)意視頻向目標受眾打造品牌故事，還合作廣告代理從不同的角度展示品牌，為品牌價值的提升提供助力。

近年來，為了保持品牌的潮流屬性，吸引更多年輕群體的關注，譚仔國際通過與市場高歡迎度品牌聯(lián)名的方式，提升品牌知名度和破圈力。

例如，采用公司標志性的譚仔麻辣口味和三哥煳辣口味，與日清合作推出系列薯片，借助日清的目標受眾加大品牌曝光；與巧克力品牌合作，推出辣味巧克力等創(chuàng)意活動，提升品牌影響力。

1、消費的合理升級

港式米線的走紅并非毫無原因，高性價比、更好的用戶體驗是它能作為大眾品類引發(fā)市場流行的關鍵。

港式米線發(fā)展的背景是快速休閑餐廳的崛起。90后新生代成為消費主體，他們追求健康、精致，理性消費，愿意為打破階級壁壘與個性買單的消費特點，引領社會新風潮。快速休閑餐廳相對高級餐廳更實惠、相對傳統(tǒng)餐廳更個性、相對快餐更注重品質(zhì)，與新生代消費理念契合，這直接推動了快速休閑餐廳的擴張。

此外，隨著工資水平的不斷提高，人們對方便、更物有所值的餐飲體驗（包括菜品、服務、用餐環(huán)境等）需求本身正在不斷增加，以及疫情發(fā)生后所導致的經(jīng)濟疲軟，高級休閑餐廳的食客向快速休閑餐廳轉移，快速休閑餐廳表現(xiàn)向好。

港式米線起源于香港，由于香港消費者普遍注重性價比，與品質(zhì)較差的廉價菜品相比，更愿意為品質(zhì)較好的美食支付更多費用，而港式米線取得的正是品質(zhì)與價格之間的平衡。

在香港，譚仔米線售價普遍低于市場平均餐飲價格。在上海，一份擁有濃郁湯底與客制化元素的港式米線算上折扣后，售價通常不超過25元，與市面上云南米線（快餐類）的售價相近、甚至更低。而各類經(jīng)營港式米線的經(jīng)營者在融入快速休閑餐廳的元素后，品牌自然更易受到市場的青睞。

2、易標準化的擴張模式

高度標準化和可擴展的業(yè)務模式將港式米線的走紅時間大為縮短。

港式米線與其他米線品類在做法上的主要區(qū)別，在于湯底、醬料及腌料。而這部分材料一般由港式米線品牌的中央廚房或代工廠負責，先是集中采購食材，再加工為半成品或成品，然后根據(jù)餐廳每日的補貨訂單送至餐廳。規(guī)模采購下保證了對上游供應商的議價權與食材的穩(wěn)定供應。此外，菜品復雜及耗時步驟的提前處理也降低了門店操作難度。

而門店烹飪步驟的簡化與自動化烹飪設備也保證了食品味道、質(zhì)量最終的一致性，并進一步減少了食物的處理時間，與門店經(jīng)營成本。如譚仔國際的自動米線烹煮機及煲湯鍋，能夠幫助廚房員工更準確地控制烹調(diào)時間與食材份量，使門店擺脫對廚師經(jīng)驗的依賴，后廚人手短暫培訓即可上崗。

菜品的標準化、制作時間的縮短，讓港式米線能夠在用餐高峰時段迅速滿足外賣自取及到戶訂單，并獲得更高銷售額。同時，還可以迅速、有系統(tǒng)地復制到其他新市場，從而滲透進更大的客戶群中。

3、云南米線品牌化發(fā)展的差強人意

云南米線品牌的不給力，也給了港式米線機會。

云南米線存在已久，但過去受鮮明的地域飲食習慣影響：北方人熱衷面食，南方人偏愛米飯，米線走出云南后，多作為小吃品類存在，滿足顧客的嘗鮮需求。因而云南米線的經(jīng)營者或是依附于云南文化，強調(diào)傳統(tǒng)繁復的吃法；或是將其作為餐廳補充品類，強調(diào)食材簡化與門店烹飪難度的降低。

前者客單價高、就餐時間過長，既難以適應都市快節(jié)奏生活，又容易隨著云南文化的冷卻，被消費者拋棄；后者則容易忽視米線品類的爆發(fā)力與對產(chǎn)品持續(xù)的創(chuàng)新，導致在低門檻、同質(zhì)化的市場中，失去競爭力。

新生代消費者顯然不再遵循“北方人吃面，南方人吃米飯”的老傳統(tǒng)，米線的“品類缺陷”正在補足。

在云南米線不溫不火的當下，除卻港式米線，與米線相似的新疆炒米粉、南昌拌粉、柳州螺螄同樣大火。也許這個市場不是不需要云南米線，只是永遠需要新東西。

畢竟懷舊只是情懷，追新才是人性。

2022年，資本“吃面”的熱情并未減退。

天眼查顯示，1月27日，蘭州牛肉面品牌馬記永關聯(lián)公司上海花橋餐飲管理有限公司發(fā)生工商變更，股東新增廣西騰訊創(chuàng)業(yè)投資有限公司等，注冊資本增至約160萬元人民幣，增幅約13.48%。

在外界的印象中，騰訊作為互聯(lián)網(wǎng)巨頭，投資領域理應偏好互聯(lián)網(wǎng)及科技領域，然而，如今騰訊的目光卻投向了與自身擅長領域不太相符的面食賽道。

這讓人不禁好奇，面食賽道究竟有什么特殊的“味道”，吸引了騰訊這樣的明星資本入局？

進擊的牛肉面館

雖然馬記永是蘭州牛肉面品牌，但實際上，馬記永的誕生地卻并非蘭州市，而是魔都上海。資料顯示，馬記永隸屬于上?；虿惋嫻芾碛邢薰?，該公司成立于2019年7月，法定代表人為洪磊。

品牌創(chuàng)立之初，馬記永就將自身定位于“高端牛肉面”品牌，其開店地址多為中高檔購物中心及寫字樓等場所。

在門店裝修風格上，馬記永也一改以往傳統(tǒng)牛肉面店的清真“綠”，模仿日式拉面館，整體以藍色和淺木色為主色調(diào)，進店用餐的體驗讓人耳目一新。

2021年5月，馬記永拿到天使輪融資，投資機構為挑戰(zhàn)者資本、險峰資本、凱輝資本、高榕資本和紅杉資本，投資者們對馬記永表現(xiàn)出了極大的熱情。

據(jù)悉，至少有15家投資機構向馬記永拋出了“橄欖枝”，不少知名投資機構們使盡渾身解數(shù)，希望能搶到馬記永的投資份額。

也因此，創(chuàng)投圈里流傳著一個廣為人知的故事：2021年4月，紅杉中國的投資人郭振煒拎了一瓶酒，敲開了馬記永創(chuàng)始人洪磊的家門。此時，正值這家新銳牛肉面品牌新一輪融資選擇投資機構的關鍵時期。

郭振煒和洪磊聊到第二天凌晨才將投資談妥，最終，郭振煒拿到了洪磊簽名的TS（投資意向書），兩人還一起去路邊攤吃了頓早餐。

作為首家拿到大額融資的牛肉面館，馬記永的故事被媒體廣泛報道，也迅速傳遍了資本圈，連帶著炒熱了整個面食賽道。

2021年7月，號稱正宗蘭州味道的陳香貴宣布完成新一輪戰(zhàn)略投資，估值近10億，由正心谷資本領投，云九資本、源碼資本和天使投資人宋歡平跟投。

12月，主打手撕牛肉牛肉面的張拉拉宣布完成數(shù)億元B輪融資，由中金資本旗下中金文化消費基金領投，金沙江創(chuàng)投與盛景嘉成跟投。本次融資也是張拉拉在一年多時間內(nèi)獲得的第3次融資。

值得一提的是，和馬記永一樣，陳香貴及張拉拉這兩家蘭州牛肉面品牌，都不是蘭州本土品牌，而是誕生于上海。

在門店位置的選擇上，這些品牌不約而同都將門店開在了購物中心及寫字樓周邊，門店裝修也走的是簡約潮流時尚路線，貼近年輕消費者。

牛肉面之外，面條賽道中的遇見小面、和府撈面、五爺拌面等，也紛紛拿到熱錢。其中和府撈面更是以8億元E輪融資，創(chuàng)下2021年國內(nèi)連鎖面館行業(yè)的最高融資紀錄。

整個2021年，可以說是資本熱捧面條賽道的一年。據(jù)相關數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2021年面食賽道投融資事件數(shù)就超過25起。

而在拿到融資后，蘭州牛肉面品牌們也紛紛走上開店擴張之路。據(jù)資本星球不完全統(tǒng)計，截止2021年年底，陳香貴門店數(shù)量已經(jīng)突破200家；馬記永門店數(shù)量為81家，其中待開店數(shù)量為57家；張拉拉則累計全國簽約門店超過100家。

不難看出，這些新式牛肉面館正朝著連鎖化、標準化及規(guī)?；姆较虬l(fā)展，新一輪的蘭州牛肉面大戰(zhàn)，或將再次開啟。

資本為何愛吃“牛肉面”？

這不是騰訊第一次“參戰(zhàn)”面食賽道。在“馬記永”之前，騰訊曾連續(xù)參與和府撈面的兩輪投資。春節(jié)前，市場傳來和府撈面擬實施境外上市計劃的消息。

在大眾印象中，騰訊系資本的投資偏好主要集中在互聯(lián)網(wǎng)、科技領域。事實上，近年來騰訊已經(jīng)將目光瞄準線下餐飲領域。

除了面食賽道，在咖啡茶飲領域，騰訊參投了喜茶、Tims中國和Algebraist代數(shù)學家；此外，騰訊還投資了熱鹵品牌盛香亭。

熱衷餐飲新消費不止騰訊一家，其他互聯(lián)網(wǎng)大廠同樣也在前赴后繼。例如字節(jié)跳動就投資了懶熊火鍋、Manner咖啡等本地生活類企業(yè)，美團也投資了喜茶、古茗等新式茶飲。

互聯(lián)網(wǎng)大廠投資這些餐飲新消費品牌不難理解，所謂得年輕人者得天下，互聯(lián)網(wǎng)大廠盯上的不僅僅是眼前的新品牌，更多是他們背后的數(shù)據(jù)和年輕人。

在眾多餐飲品類中，資本為何又愛上“牛肉面”？其中原因或是多方面的。

首先，作為中國三大名小吃（沙縣小吃、黃燜雞米飯、蘭州牛肉面）之一，蘭州牛肉面能走向全國，本身就具有廣泛的群眾基礎。

2020年，《蘭州晨報》的一篇報道顯示，全國的蘭州牛肉面店總數(shù)已達4萬多家，年銷售額超過800億元。對于中餐而言，突破千家店尚不容易，萬家店更是難上加難。

據(jù)《中國餐飲品類與品牌發(fā)展報告2021》統(tǒng)計，在收錄的1225個粉面品牌中，門店數(shù)在500家以上的品牌占比不足2%。

蘭州牛肉面能達到萬店，可謂是面食品類中當之無愧的霸主。這意味著，首先在品類上，創(chuàng)業(yè)者就不用教育消費者。

其次，蘭州牛肉面的口味可以做到標準化。一碗牛肉面需要的材料并不復雜，無非是湯底、面粉、牛肉、蔥花等。

隨著餐飲工業(yè)化的發(fā)展，蘭州牛肉面的絕大多數(shù)制作工序，都可由中央廚房集中完成，牛肉面出餐的口味并不依賴廚師。

據(jù)了解，蘭州牛肉面的湯底就可以在中央廚房做完后，以湯凍、冰塊的形式運到門店。例如馬記永的湯底即為中央工廠生產(chǎn)，運輸倉儲和人力管理均采用海底撈體系的服務商。

牛肉面澆頭中的牛肉片、蘿卜片、辣椒油也可以預制，面團也可以提前做，甚至連香菜和蒜苗都可以提前以凈菜的形式做好。

門店只需保留四個簡單的制作工序：拉面、煮面、放湯和澆頭，這無疑能讓出餐速度變得更快。拉制一份面，經(jīng)驗豐富的師傅僅需10秒鐘，行業(yè)的平均水平也在30秒左右。

出餐效率高，翻臺效率也會很高，自然坪效就會高，這也是新興牛肉面品牌產(chǎn)品普遍SKU極簡化的原因。而標準化、數(shù)字化，正是新興連鎖餐飲企業(yè)發(fā)展的方向。

最后，面食品類可復制性強、成本較低、利潤高，“有品類無品牌”的現(xiàn)狀，也加速了資本的涌入，這樣看，在初期形成一定的規(guī)模并不難。

蘭州拉面這個行業(yè)的毛利大概在60%左右，企業(yè)如果運營得好，凈利可以達到20%-30%，這可能也是面食賽道更受投資人青睞的原因之一。

結語

不過，熱度之下，也要警惕催生新泡沫的可能性。2013年，就曾上演過資本熱捧餐飲品牌的一幕。

彼時涌現(xiàn)出的黃太吉、西少爺、雕爺牛腩等，在資本的“加持”下，一度成為炙手可熱的新餐飲品牌代表，吸引了不少年輕用戶打卡。

如今在社交媒體上，幾乎鮮少能再看到這些品牌，取而代之的是喜茶、茶顏悅色、和府撈面等新興品牌。

消費者的愛好難以捉摸，如今新式牛肉面店似乎已成泛濫之勢，而各自產(chǎn)品也面臨著同質(zhì)化的窘境，如果這波熱潮過去，消費者及資本還會買牛肉面?zhèn)兊馁~嗎？這或許要打一個問號。

事實上，盡管牛肉面品牌們獲得了高估值和融資，但實際經(jīng)營情況可能并不樂觀。

根據(jù)《財經(jīng)》雜志報道，上海張拉拉某門店每月至少虧6萬元，張拉拉的牛肉面師傅透露，張拉拉“虧錢的店多，賺錢的少”，他還表示“聽陳香貴和馬記永的師傅說，他們也一樣——造得聲勢浩大，整體下來都是虧損的?！?/p>

資本與餐飲從來都是相輔相成的，借資本之風可以“扶搖直上”，但也有人“飛得高摔得重”，騰訊吃的這第二碗“面”，到底香不香，還有待進一步觀察。

各位應該都喝過王老吉吧？

那你喝過李老吉、張老吉、胡老吉、潘老吉、歐陽老吉嗎？

不要以為這是冒牌貨，它們都是王老吉正規(guī)出廠的產(chǎn)品。

臨近農(nóng)歷新年，給大家分享一個最近接地氣的產(chǎn)品營銷案例——王老吉姓氏圖騰罐。

也是村長在十里村付費社群分享的一條內(nèi)容，我單獨拿出來，和大家一起分享一下。

王老吉在2021年12月底推出了一個活動，即用戶可以購買帶有自己姓氏及圖騰文案的紅罐涼茶，一箱12瓶，一共99元。

目前一共上線了112個姓氏的圖騰罐，只要在淘寶王老吉旗艦店下單即可購買，但因為人數(shù)搶購人數(shù)過多，目前下單至少要等到過年前才能發(fā)貨了。

因為這個有意思的產(chǎn)品，也使得它快速登上天貓飲料熱銷榜第一位。

那我村長就和大家一起來聊聊，王老吉姓氏圖騰罐在這次產(chǎn)品營銷中，做對了什么？

01 王老吉姓氏圖騰罐為什么被瘋搶

1、產(chǎn)品定制化

目前王老吉姓氏圖騰罐在淘寶旗艦店的銷量已經(jīng)超過了10萬+，而常規(guī)的紅罐王老吉月銷量才1000+。

為什么？

因為紅罐王老吉隨處可見，路邊的小餐館，樓下的小超市，社區(qū)團購的小程序里都可以買的到，沒用任何的稀缺性。

但是個人定制化的王老吉涼茶，是獨一無二的，不僅需要搶購預約，而且喝完還不一定能買得到。

2、產(chǎn)品社交化

你會因為買了一瓶王老吉而在朋友圈炫耀嗎？

你會因為客戶到你家中吃飯，而和客戶一直討論你買的一瓶王老吉嗎？

完全不會，因為它太普通了，沒有任何的話題性。

而帶有你姓氏的李老吉、張老吉就不一樣了，擺上桌子就成了焦點。

你會把它分享到你的朋友圈、微信群，你也會在線下朋友圈聚會時特定帶上幾瓶去分享。

你看看，原本普通的產(chǎn)品，成了談資和身份的象征。

3、禮物場景化

為什么姓氏罐在現(xiàn)在火起來了？

一個核心的原因是過年前后的歡聚喜慶場景。

其一公司團建、小組團建，家族聚會、同學會、商會等等。

其二團拜會、走親戚、過年、元宵節(jié)等。

在這些場景中，紅罐+姓氏罐就成了天然的聚會、禮物選擇。

相比那些常規(guī)的送酒送奶，對于被送的對象來說，在心理上可能會覺得更加快樂，也能感受到送禮者的心意。

4、產(chǎn)品內(nèi)涵化

如果只是純粹的在瓶罐表面加上姓名氏，雖然有了獨一無二的屬性，但還不夠有文化內(nèi)涵。

如何激發(fā)用戶對產(chǎn)品的擁有感，姓氏圖騰是另外一個誘因。

每一個姓氏的圖騰是什么樣的？

每一個圖騰的背后有什么樣的內(nèi)涵？

如何在向客戶送禮，和朋友交流的時候，把姓氏罐上的文化內(nèi)容說出來？

這就是姓氏圖騰罐的另一個加分項。

那么王老吉通過此番接地氣的操作，對于王老吉的來說，有什么樣的好處呢？

02 王老吉姓氏圖騰罐帶來了什么？

1、產(chǎn)品溢價

原本普通的24罐箱裝的王老吉在網(wǎng)上只要六七十塊錢就可以搞定了，一瓶還不到3塊錢，和普通的飲料無異。

姓氏罐王老吉12瓶的價格是99元，你看看，一瓶的價格直接超過了8元。

因為產(chǎn)品的定制化屬性，用戶愿意為高價值買單。

2、認知再造

在絕大多數(shù)消費者的眼里，買王老吉和加多寶其實沒有本質(zhì)上的差別，更重要的一點是，用戶對于這類產(chǎn)品的感覺上是呆板的，和年輕化、定制化、社交化的場景完全不沾邊。

但正是因為王老吉這種敢于突破傳統(tǒng)認知，定制互動的做法，會讓一部分用戶產(chǎn)生認知改觀，哪怕它極其微妙。

剛才我們把王老吉的這次活動給夸了一頓，那么我們再來說說它做的不好的地方。

03 王老吉姓氏圖騰罐有哪些值得改進的？

1、沒有主動營銷

其實王老吉姓名定制罐早在幾年前就已經(jīng)有了，只是很多人不知道而已。

在王老吉的官方小程序上面，大家就可以自己定制，不需要排隊預約。

就像這次姓氏圖騰罐一樣，除了官方在公眾號、店鋪上做了曝光外，其他的主流媒體、社交渠道、明星主播等等，都沒有姓氏圖騰罐的影子。

反而是一些會員自發(fā)的在宣傳。

如果但從營銷的角度來說，這個事件的營銷是自發(fā)的，并沒有系統(tǒng)性的進行宣發(fā)。

2、沒有利益綁定

姓氏罐完全是用戶覺得好玩，有意思，再加上官方自由渠道的一些曝光，帶來了一些銷量。

但如果要把這個有意思的活動去放大的話，除了外部找媒體達人渠道做品宣外，其實還可以利用已有的下單用戶來做分銷的激勵。

99元的姓氏罐，給30% 的獎勵的，對于推廣者來說，就有了足夠的動力了。

或者說每個用戶推薦成功幾個人定制，就可以額外獲得姓氏罐的獎勵。

相信有這樣一些營銷活動的支持，姓氏罐的產(chǎn)品營銷將會做的更好。

3、多樣化產(chǎn)品承接

你以為王老吉就只有姓氏圖騰罐嗎？

其實不然，王老吉還有萌寵定制罐、新婚大吉罐、周歲、白天、滿月大吉罐。

但這些定制化的產(chǎn)品，你是不是也是第一次才聽到？

本來這次的銷量算是不小的，預計可以達到百萬筆訂單。

那么曝光量就更為驚人的，而王老吉在其他定制化產(chǎn)品的承接上是不夠充足的。

如果把這些產(chǎn)品的銜接做好，會在許多用戶的心目中樹立一個定制化、節(jié)日化、禮品化的新認知。

04 王老吉姓氏圖騰罐帶來的賺錢啟示

好了，說了這么多王老吉，那我們到底能從這個案例中獲得什么賺錢的思路呢？

村長分享兩點，僅僅是幫助大家開開胃，醒醒腦，各位可以以此來延展。

1、賺信息差的錢

正如村長剛才所說的，在你的朋友圈中，絕大部分人是不知道王老吉還有姓氏圖騰罐的，他們也不知道王老吉還有生日、婚宴、周歲等大吉罐的定制產(chǎn)品。

那這不就是一個商機嗎？

王老吉的渠道賣99元，那你賣129、149也不是不行的。

比如你朋友圈做個限量活動，定制一套吉祥罐，限量100份，稍微有點號召力的，一定就賣出去了。

當然，這只是小錢，純當做靠信息差賺錢測試而已。

2、賺定制化的錢

既然王老吉的定制罐可以從3塊錢賣到8塊錢一瓶，那么為什么你不能把加多寶、可口可樂、旺仔的飲料也定制化一下？

比如加多寶、可口可樂都有金罐就是很好的寓意，而可口可樂的定制一直是一個悶聲發(fā)財?shù)男∩狻?/p>

淘寶某賣家做可口可樂定制易拉罐，價格從20多到400多不等，月銷量超過7000筆，這不就是一個月入三五萬的案例嗎？

所以各位完全可以利用名牌產(chǎn)品本身的影響力，去做一些定制化的事情，而飲料只是其中之一。

這里順便再分享一個村長付費社群中一個私密的生財案例，也是和定制化相關的。

大家還記得我們上小學的時候，經(jīng)常會用到鉛筆嗎?

父母親一買就是十幾只，但我們經(jīng)常會把鉛筆給丟失了。

另外，你如果直接送給孩子一把鉛筆，他可能沒有任何的感覺。

那么賺錢的思路來了！

我們能不能在鉛筆尾端的表面，都直接給孩子進行姓名、寄語的定制呢？

為了方便大家理解，我們直接看這個圖片吧！

具體的我就不再深入了，我就告訴大家一個數(shù)據(jù)即可，做這種鉛筆光刻定制的抖音店鋪。

不僅把原本9.9一盒的鉛筆賣到29.9，而且銷量最大的店鋪已經(jīng)賣出了20萬單了。

之所以延展來分析這個，核心不是讓大家去賣鉛筆，也不是去賣定制罐。

是想告訴大家，我們在日常學習中，看視頻、看文章、看案例，不能僅僅停留在我看過了。

而是要有舉一反三的能力，通過學習來思考，這件事情是不是可以運用到自己的項目身上，否則看再多的案例，聽再多的故事，都是賺不到錢的。