優(yōu)衣庫

如果要提名國人童年回憶中的經(jīng)典日本動漫,那么《名偵探柯南》(以下簡稱《柯南》)一定名列前茅,且至今仍未被觀眾所遺忘:2022年11月于國內(nèi)上映的劇場版《萬圣節(jié)的新娘》攬下2億票房;今年4月4日劇場版舊作《貝克街的亡靈》重映后暫居本年度進(jìn)口懸疑片票房冠軍。

柯南的名臺詞

然而,4月14日在日本公映的最新劇場版《黑鐵的魚影》猶如一枚定時炸彈,驚擾了國內(nèi)柯南迷重溫舊夢的情致。公映前后,支持工藤新一與毛利蘭的cp粉(即新蘭黨)和支持柯南與灰原哀的cp粉(即柯哀黨)在微博等各大平臺持久混戰(zhàn),將這一波童年回憶殺拉入了“紅白玫瑰”的戰(zhàn)爭中。

新蘭VS柯哀

始末梳理:童年情懷陷入cp黨爭

出于商業(yè)考量,柯南劇場版常以人氣投票的形式?jīng)Q定下一部劇場版的主角。因此,早在2022年4月劇場版第25部《萬圣節(jié)的新娘》上映后,制作方就確認(rèn)了第26部將以灰原哀為女主角,并在11月確認(rèn)片名為《黑鐵的魚影》,陸續(xù)發(fā)布了相關(guān)的海報與預(yù)告,其中不乏柯哀同框的畫面,為兩方cp粉的混戰(zhàn)埋下了伏筆。

《黑鐵的魚影》海報

2023年3月27日,為了給最新的劇場版預(yù)熱,《柯南》與優(yōu)衣庫的聯(lián)名T恤款式公開。其中有五款單人角色印花T恤和兩款cp印花T恤。在cp款中,一款印花為柯南為灰原哀戴上自己那雙標(biāo)志性眼鏡的畫面,另一款的印花則為工藤新一與毛利蘭相擁的場景。然而,兩款cp向T恤所獲待遇并不平等:在多款T恤中,作者青山剛昌僅上身了柯哀款T恤,且僅在這款T恤的印花中留下了親筆簽名;在優(yōu)衣庫官方的宣傳圖中,柯南作為第一主人公并未上身個人角色款T恤或新蘭款T恤,反而上身了柯哀款T恤。

柯南與青山剛昌上身柯哀印花T恤

而在4月10日聯(lián)名款正式銷售后,在優(yōu)衣庫線下門店中,柯哀款往往被擺在更為顯眼的位置。由此可見,柯哀款取代本該是官配的新蘭款,成為了此次聯(lián)名的主推款式。因此,“柯哀”與“新蘭”等關(guān)鍵詞屢屢登上國內(nèi)熱搜,兩方cp粉開始在微博廣場與豆瓣小組等平臺展開罵戰(zhàn)。

優(yōu)衣庫門店聯(lián)名T恤擺放

如果說與優(yōu)衣庫的聯(lián)名只是cp粉黨爭的導(dǎo)火索,那么最終點(diǎn)燃這根引線的,便是最新劇場版《黑鐵的魚影》中的故事橋段。4月4日,一名中國粉絲在日本參與《黑鐵的魚影》試映會后,在微博上發(fā)布了一段涉及劇透的文字,直指影片中出現(xiàn)了以下情節(jié):灰原哀為昏迷的柯南做人工呼吸,并在心中將這一行為解讀為接吻,因此在上岸后將吻“還”給了毛利蘭。雖然原作者刪除了博文,但這段劇透被迅速傳播,#柯哀親了#等詞條登上各大平臺熱搜。

4月4日試映會劇透原博

而在4月14日《黑鐵的魚影》正式上映后,大量的repo與劇照證實(shí)了博文所涉及劇情的真實(shí)性。#小哀把吻還給了小蘭#、#柯哀親了#、#青山剛昌#等詞條輪流登上熱搜,新蘭黨與柯哀黨的爭論被推上高潮,雙方對作者青山剛昌的攻擊也在各大平臺持久不息。

4月14日多個《柯南》相關(guān)詞條登上熱搜

紅白玫瑰:虛構(gòu)IP的引流神器

青山剛昌本人曾透露,創(chuàng)作灰原哀時就是想要塑造一個“與蘭正好相反的傲嬌角色”??梢娖鋭?chuàng)作之初,就有塑造紅白玫瑰的意圖。張愛玲曾寫道:“娶了紅玫瑰,久而久之,紅的變了墻上的一抹蚊子血,白的還是‘床前明月光’;娶了白玫瑰,白的便是衣服上的一粒飯粘子,紅的卻是心口上的一顆朱砂痣。”可見紅白玫瑰的魅力,便在于角色魅力的對等導(dǎo)致選擇上的兩難。

灰原哀設(shè)定集

對工藤新一這一人物來說,作為青梅的毛利蘭是白玫瑰,天降的灰原哀則是紅玫瑰。這一三角人物關(guān)系結(jié)構(gòu)在虛構(gòu)敘事作品中并不少見:日漫中有《犬夜叉》中的戈薇和桔梗,小說則有《誅仙》中的陸雪琪與碧瑤。兩個外形和性格迥異的女性,各有其吸引觀眾的優(yōu)點(diǎn),又同時對男主產(chǎn)生好感,總是會使觀眾自我代入進(jìn)行兩難選擇,從而引發(fā)兩派cp粉曠日持久的黨爭,直至作品完結(jié)也無法終結(jié)。正因如此,紅白玫瑰對于作品的人氣壽命而言,是一種天然的助推器。

戈薇與桔梗的紅白玫瑰之爭

自《柯南》引進(jìn)以來,新蘭黨和柯哀黨的分流就逐步成形,并時常在各平臺有所摩擦,各有勝敗。例如B站曾有動漫區(qū)up主以“新蘭與柯哀到底哪個是更好的cp”為題組織辯論會,最終反方柯哀黨以1355票壓倒了正方新蘭黨的413.5票。而從超話來看,新蘭占據(jù)動漫同人超話No.1,而柯哀則屈居No.2。不容置疑的是,因《柯南》在國內(nèi)的高國民度,兩大cp均有龐大的粉絲群體支持,而其曠日持久的爭論,往往圍繞著cp嗑法和女方人設(shè)兩方面進(jìn)行。

“新蘭VS柯哀”辯論大賽

(一)嗑法之爭:青梅竹馬VS天降搭檔

從人物關(guān)系上說,工藤新一與毛利蘭是標(biāo)準(zhǔn)的青梅竹馬:二人同年出生,從4歲同在米花保育園上學(xué)開始,就一直是同班同學(xué),因家住得臨近而經(jīng)常一起放學(xué)回家;而二人的母親為好友,因此新蘭從小在校外也交往甚密;甚至在初中時,毛利蘭就擁有了新一家的鑰匙,可以出入自如。在兩人4歲時,原作就表現(xiàn)了新一對小蘭的好感;而在兩人16歲時,在紐約共度患難的經(jīng)歷又讓小蘭喜歡上了新一。因此,在漫畫開篇時,雖然未互相表白,但新蘭已經(jīng)有了情侶的雛形。

孩提時代的新蘭

在新一被黑衣組織喂藥并縮小為柯南后,他隱瞞身份居住在小蘭家中,以小孩的身份旁敲側(cè)擊,成功從小蘭口中聽到了她對新一的表白。而后柯南每次遇到變回新一的機(jī)會,都會嘗試接觸小蘭,并在倫敦大本鐘下成功表白。最終,在京都清水寺,小蘭用吻臉頰回應(yīng)了新一的表白,二人確立了戀人關(guān)系。

新蘭清水寺之吻

雖然新蘭是官方承認(rèn)的戀人關(guān)系,但自灰原哀一角登場以來,柯哀黨就野蠻生長著,其體量不輸官配粉。與新蘭的青梅竹馬相比,柯哀的相遇更具有命運(yùn)的偶然性?;以窃麨閷m野志保的天才科學(xué)家,令柯南從高中生縮小為小學(xué)生的藥物APTX4869,正是她所研制的。而她為叛離黑衣組織,也服用了同樣的藥物,偽裝為轉(zhuǎn)學(xué)生來到柯南身邊,成為阿笠博士之外最早知道柯南真實(shí)身份的人。兩人間的情感,與新蘭的甜蜜相比,更多是基于友誼的默契與曖昧。

柯哀損友式相處模式

灰原哀首次對柯南產(chǎn)生情愫,是在知道他有出人的推理才能卻未能救下自己的姐姐宮野明美后,在他懷中放聲痛哭。而她的這一舉動也打消了柯南對她的防備之心。二人身懷同樣的身份秘密,也同樣以調(diào)查黑衣組織為目標(biāo),可以說是同病相憐又志同道合的伙伴,逐漸形成了信任。

灰原哀在柯南懷里痛哭

在多次見證新蘭間的感情后,灰原哀一方面更加確認(rèn)了自己對柯南的好感,一方面開始將這份感情壓抑于心底,兩人間的互動逐漸從曖昧變成互相調(diào)侃。而在見證了小蘭的勇敢后,灰原哀對這位情敵也產(chǎn)生了好感。然而灰原哀依舊被柯南吸引,并對他保持著獨(dú)特的關(guān)注。

成為朋友的蘭與哀

正如央視電影頻道《今日影評》欄目中王鵬老師所言,新蘭cp是官方蓋章的戀人關(guān)系,柯哀cp更像是命運(yùn)相連的戰(zhàn)友。因此關(guān)系更為名正言順新蘭黨常將灰原哀比擬為“小三”,試圖站在道德高地構(gòu)建一整套話語來強(qiáng)化新蘭的官配地位,并擠壓柯哀黨生存的空間。然而并非所有cp粉都熱衷雙向奔赴的甜蜜,柯哀間“友情以上,戀人未滿”式的曖昧與拉扯也會吸引一部分受眾,尤其是比起毛利蘭更受灰原哀人設(shè)吸引的觀眾。

《今日影評》評新蘭與柯哀之爭

(二)人設(shè)之爭:正統(tǒng)善良VS腹黑傲嬌

如果說在CP模式上,新蘭因?yàn)槭枪倥涠鼊僖换I;那么在女性角色的人設(shè)及人氣上,灰原哀則占據(jù)上風(fēng)。青山剛昌在訪談中曾表示:“名偵探柯南在海外也非常有人氣,尤其是灰原哀?!痹贛25女性主角的人氣投票中,灰原哀超過毛利蘭、佐藤美和子等角色,拔得了頭籌。而在2022年跨作品的“世界萌王大賽”中,灰原哀進(jìn)入正賽第三階段紅寶石賽,作為出場二十余年的角色,與一眾人氣正盛的作品中的人物比肩,可見其粉絲的忠誠度之高。

柯南M25女主人公投票

從人設(shè)上看,毛利蘭更貼合正統(tǒng)女主設(shè)定,其之于工藤新一,就如七瀨美雪之于金田一:作為善良而美麗的青梅,她們不自覺地依賴著男友也照顧著男友,被周遭的人所喜愛與信任,仿佛是天生的“賢妻良母”;她們在與男友一起時常被卷入案件而充當(dāng)推動劇情的角色,偶爾給予他破案的靈感。而毛利蘭與美雪相比,有著偵探之女的身份和空手道冠軍的頭銜,更增添了一份勇敢與颯爽。她很少作為受害者出現(xiàn),反而是在危險出現(xiàn)時往往沖鋒在前保護(hù)他人,也曾在黑衣組織手中救下了灰原哀。

毛利蘭武力值爆表

而灰原哀的人設(shè)則與毛利蘭的溫暖背道而馳,給人以鬼魅般難以捉摸的危險感。作為使柯南縮小的A藥的研發(fā)者,灰原哀起初以亦正亦邪的神秘姿態(tài)出現(xiàn)在柯南面前,壓迫感十足,并時常做出大膽而出人意料的行為。在認(rèn)識不久后,灰原哀就向柯南透露自己的真實(shí)身份是黑衣組織的成員雪莉,把他嚇得靈魂出竅。

灰原哀坦誠身份

與小蘭因青梅竹馬而與新一綁定不同,“父母雙亡,姐姐橫死”的暗黑背景結(jié)合女科學(xué)家的時髦設(shè)定,令灰原哀這一角色離了柯南也充滿華彩。因此,當(dāng)新蘭粉試圖為灰原貼上“小三”標(biāo)簽時,柯哀黨常通過將灰原哀與近年網(wǎng)絡(luò)上的女性覺醒意識結(jié)合,結(jié)合灰原的職業(yè)、背景與特立獨(dú)行的行事風(fēng)格,為灰原哀貼上“獨(dú)立女性”的標(biāo)簽,以對抗新蘭粉的雌競話語。

灰原哀與縮小前的宮野志保

爭論背后,誰在坐收漁翁之利?

新蘭與柯哀間的紅白玫瑰之爭并非新現(xiàn)象,然而此次新蘭粉與柯哀粉的大規(guī)模摩擦能夠沖擊各大平臺熱搜卻并非偶然,其背后有兩大坐收其利的漁翁的助力。

(一)優(yōu)衣庫:粉絲帶動銷量與話題

直接獲利的便是在影片上映之際與《柯南》進(jìn)行了聯(lián)名的優(yōu)衣庫。在網(wǎng)絡(luò)聲量上,支持官配新蘭的聲音因官方的背書而更為響亮;而柯哀粉們則把內(nèi)卷體現(xiàn)在了真金白銀的購買力上。截止4月16日,本次聯(lián)名主推的柯哀款T恤的銷量已超過2萬,位列全店產(chǎn)品第二,且多個尺碼已經(jīng)斷貨。而灰原哀個人款、新蘭款的銷量也緊隨其后。而同期優(yōu)衣庫與正在熱映的《鈴芽之旅》導(dǎo)演新海誠所推出的聯(lián)名款,不論是聲勢還是旗艦店的銷量,在《柯南》聯(lián)名款面前都相形見絀。

優(yōu)衣庫天貓旗艦店銷量

粉絲的銷量內(nèi)卷使#柯哀優(yōu)衣庫#等詞條登上各大平臺熱搜;而優(yōu)衣庫店員通過折疊兩款cp的T恤使新蘭“跨衣同框”的話題,更是一時間席卷了微博廣場。早在2019年5月,優(yōu)衣庫就與《柯南》推出過聯(lián)名款,包括柯南款、怪盜基德款與少年偵探團(tuán)款等款式。但與其同時和優(yōu)衣庫聯(lián)動的有《死神》《火影》《銀魂》《幽游白書》等其他12部高人氣日漫,而《柯南》聯(lián)名UT因設(shè)計簡單在銷量與人氣上都平平無奇,被淹沒在一眾IP之中。而此次《柯南》再次與優(yōu)衣庫聯(lián)名,不僅有著優(yōu)異的銷量表現(xiàn),其話題熱度在cp黨爭的加持下沖向了遠(yuǎn)超前例的高度。

《柯南》與優(yōu)衣庫聯(lián)名引爆熱搜

(二)青山剛昌:曲線延長作品壽命

在優(yōu)衣庫這一直接受益者之外,更隱秘的漁翁便是《柯南》的生父青山剛昌本人。作為一部從1994年開始連載的推理漫畫,《柯南》在本格推理上的詭計已經(jīng)山窮水盡。實(shí)際上,2017年青山剛昌在接受采訪時曾提及,在漫畫連載進(jìn)入第三年時他就已經(jīng)厭倦,一度想要完結(jié),但最終編輯還是推出劇場版為理由說服他繼續(xù)畫下去。由此1997年首部劇場版《引爆摩天樓》上映,開啟了《柯南》永不完結(jié)的詛咒。

《引爆摩天輪》海報

然而,案件設(shè)計上的靈感枯竭不可避免。在《貝克街的亡靈》獲得好評之后,《柯南》劇場版的質(zhì)量不斷下滑,雖然屢屢引進(jìn)國內(nèi),但其口碑呈現(xiàn)明顯的下滑:推理含量降低、劇情邏輯不通,為了撐起大場面,走上了向動作片甚至科幻片發(fā)展的不歸路。

屢遭低分評價的《柯南》劇場版

由此,青山剛昌選擇從案件之外入手延續(xù)作品的生命:他迎合粉圈趨勢,將流量與數(shù)據(jù)視為創(chuàng)作的指向標(biāo),塑造人設(shè)更為時髦的新人物,并專門為其調(diào)整敘述重點(diǎn)、開發(fā)更多的支線劇情,并起到了一定的效果。由新人物赤井秀一與安室透的cp,及圍繞兩人衍生而來的赤井家族、警校五人組的支線,受到了日本本土粉絲乃至國內(nèi)死忠柯迷的喜愛,從而誕生了愛稱“圈錢五人組”(指工藤新一、安室透、赤井秀一、灰原哀、怪盜基德五個粉絲消費(fèi)意愿最強(qiáng)的角色)。隨著新人氣角色的登場,《名偵探柯南》至今已經(jīng)高達(dá)1109話。然而,對于國內(nèi)市場的大部分觀眾來說,人們對《柯南》的記憶依舊停留在電視上曾播出過的篇章,只有小圈層的死忠柯迷了解上述新人物。

衍生作《警校五人組》

因此,要打開《柯南》在國內(nèi)市場的局面,必然要依靠普通觀眾所熟悉的舊人物。而工藤新一、毛利蘭、灰原哀這三個國內(nèi)觀眾最熟悉的人物間剪不斷理還亂的關(guān)系,便是最佳的引爆點(diǎn)。早在2019年5月與優(yōu)衣庫第一次聯(lián)名時,青山剛昌便埋下了cp黨爭的伏筆:以少年偵探團(tuán)為主題的T恤,從表面上看僅是一件胸前有少年偵探團(tuán)徽章的簡單黑色T恤,并無其他特別之處;然而,翻開印有徽章的口袋,就能發(fā)現(xiàn)柯南和灰原哀的人頭印花。而在同期聯(lián)名的其他款式中,并無相似的新蘭印花設(shè)計,這在當(dāng)時就引發(fā)了國內(nèi)新蘭黨和柯哀黨的小范圍摩擦。

2019年聯(lián)名款口袋內(nèi)的柯哀頭像

確定二度聯(lián)名后,在今年2月27日接受優(yōu)衣庫訪談時,青山就分別繪制了新蘭與柯哀的兩張簽繪,使#青山剛昌端水大師#登上熱搜,仿佛要澆滅兩派cp粉間的硝煙。然而,到了3月27日聯(lián)名款式正式公開時,柯南迷們驚覺青山剛昌在2月簽繪時上身的便為柯哀款T恤。不知是否是19年聯(lián)名款所惹爭議帶來了靈感,青山剛昌在看似端水的舉動背后,埋下了煽風(fēng)點(diǎn)火的種子。由此可見,聯(lián)名款與劇場版引發(fā)cp黨爭并非偶然,而是刻意為之。cp黨爭既能給正在國內(nèi)重映的《貝克街的亡靈》引流,又能為未來引進(jìn)《黑鐵的魚影》做鋪墊,何樂而不為?

青山剛昌身穿柯哀T恤手持雙cp簽繪

結(jié)語

關(guān)于新蘭和柯哀的爭論,自連載以來就屢見不鮮,基本上每隔一段時間就會爆發(fā)一次。然而,此次多個cp黨爭話題屢屢沖擊各大平臺熱搜,并非粉絲間自發(fā)的偶然摩擦,而是以青山剛昌為代表的劇場版制作組與優(yōu)衣庫的刻意而為。 在本格詭計山窮水盡、劇情質(zhì)量屢年下滑的當(dāng)下,要為《柯南》系列在國內(nèi)的人氣續(xù)命,紅白玫瑰之爭是最高效的營銷手段。 作為一個柯南迷,希望青山剛昌及劇場版制作組在重視流量的同時,勿忘劇情的合理性,不要以犧牲人設(shè)為代價,令《柯南》從經(jīng)典推理番淪為狗血戀愛番,使從小陪伴我們長大的角色面目全非。


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SheIn的出現(xiàn),幾乎代表著一個新時代的到來。  

但每當(dāng)提及SheIn的時候,不少人可能感到疑惑,由于它的定位并不在國內(nèi),以歐美、中東地區(qū)為主,本土消費(fèi)者可能對這個企業(yè)知之甚少。加上創(chuàng)始人許仰天長期拒絕接受媒體對企業(yè)的采訪,對外公開信息較少,SheIn一直神秘地隱居在中國獨(dú)角獸群中。  

不過作為中國出海企業(yè)中的一匹黑馬,2014年正式成立的SheIn盡管低調(diào)前行數(shù)年,但在去年4月以1000億美元的估值一鳴驚人,成功闖進(jìn)世界千億獨(dú)角獸俱樂部。39歲的許仰天更是在2022年亞洲科技富豪榜上,站住了第10的位置。  

從胡潤2022年全球獨(dú)角獸榜單上可以看到,前十的排名里,SheIn位列第五,同時它也是唯一以電子商務(wù)為主要業(yè)務(wù)的企業(yè)。與其他前沿科技領(lǐng)域中的獨(dú)角獸同臺競技的SheIn,是個奇怪的存在。

在快時尚同賽道中,SheIn千億美元的估值,是優(yōu)衣庫的兩倍,更是超過了H&M與ZARA的市值總和。盡管這個數(shù)值在近期被曝出大幅減少,從千億美元下滑至640億美元,估值縮水36%。不過相較于其他國際快時尚巨頭而言,SheIn用短短8年時間,達(dá)到了優(yōu)衣庫70年的營收,同時將其他巨頭步履維艱的歐美、中東的市場收入囊中,不容小覷。  

近年來,市場與行業(yè)對SheIn進(jìn)行了深入的探索,但總是無法脫離“小單快反”、“柔性供應(yīng)鏈”等行業(yè)發(fā)展的問題,或是將它與ZARA、H&M等快時尚巨頭反復(fù)對比。不過,從SheIn的發(fā)展歷程與核心技術(shù)來看,它是否是一個服裝品牌,還不能草草下定論。

不過,SheIn打開的新時代卻真正到來了,不知不覺中,快時尚、跨境電商與出海企業(yè)的發(fā)展行徑在這個神秘企業(yè)身上,獲得了重新改寫。外界也許很難“撬開”許仰天對外緊閉的大門,但SheIn的發(fā)展讓我們看見了中國企業(yè)另一種發(fā)展的可能性。  

01 賣女裝其實(shí)是副業(yè)

比起把SheIn列入快時尚企業(yè)中的一員,其實(shí)更應(yīng)當(dāng)它稱作“科技公司”。

同樣享受這個待遇的還有優(yōu)衣庫,不過優(yōu)衣庫是自稱,它所謂的科技更多體現(xiàn)在它的設(shè)計與運(yùn)營上。在之前對優(yōu)衣庫的分析文章中,我們提到了優(yōu)衣庫產(chǎn)品設(shè)計中的科技感,無論是它的熱門產(chǎn)品HEATTECH系列,還是ULD高級輕羽,其實(shí)都是在產(chǎn)品研發(fā)上下功夫。而優(yōu)衣庫的數(shù)字化轉(zhuǎn)型,則是科技的另一面。  

但這在SheIn面前,顯得太過于小兒科。  

SheIn的創(chuàng)始人許仰天畢業(yè)于青島科技大學(xué),據(jù)說畢業(yè)后在一家跨境外貿(mào)企業(yè)從事SEO(搜索引擎優(yōu)化)的工作。不過,他有不一樣的商業(yè)理想,從2008年的南京點(diǎn)唯,到2014年的廣州希音,SheIn抓住了一次次機(jī)遇,打造了獨(dú)特的商業(yè)神話。  

SheIn的強(qiáng)悍當(dāng)然離不開中國的供應(yīng)鏈優(yōu)勢,尤其是在廣東沿海地區(qū),大量的中小企業(yè)圍聚,幫助SheIn在短短幾年中就打造了ZARA摸索了40年的柔性供應(yīng)鏈,這也是SheIn當(dāng)初困于供應(yīng)鏈體系而南下的主要原因。同時許仰天對移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的浪潮也十分敏感,從2010年開始,他便以最初30美分的價格在國外社交媒體上開展推廣建設(shè)。  

而在柔性供應(yīng)鏈之上,業(yè)內(nèi)稱贊的“小單快反”其實(shí)只是SheIn核心的外顯,而更為重要的是SheIn對數(shù)據(jù)的控制能力。

SheIn實(shí)際上誕生于外貿(mào)的轉(zhuǎn)型期。2006年成立的蘭亭集勢,某種意義上開創(chuàng)了從B2B轉(zhuǎn)向B2C跨境零售的先河,并成功在美股上占據(jù)名號。但隨著B2C的第三方電商平臺的大量建立,當(dāng)初作為獨(dú)立站的蘭亭集勢在流量紅利、品牌搭建失敗等多重原因夾雜下,在下坡路上越走越遠(yuǎn)。  

同樣作為B2C獨(dú)立站代表的SheIn卻摸索出了另一條路,面對“跨境電商第一股”蘭亭集勢的式微,深知“船大調(diào)頭難”的SheIn在前期的轉(zhuǎn)型動作就十分迅速。流量被作為數(shù)據(jù)前端,而背靠著中國的供應(yīng)鏈優(yōu)勢,在許仰天這個互聯(lián)網(wǎng)“沖浪達(dá)人”的運(yùn)作下不斷調(diào)整銜接。  

許仰天對互聯(lián)網(wǎng)上信息利用有著自己的思考,社交媒體在SheIn的商業(yè)模式中絕不止于推廣,而一開始就被看作是信息挖掘的寶庫。根據(jù)大數(shù)據(jù)算法的運(yùn)用,在線上爬蟲與線下買手的聯(lián)合下,互聯(lián)網(wǎng)的信息資源被更好地盤活。  

而“小單快反”實(shí)際上只是生產(chǎn)中測試中的一環(huán),“小單”實(shí)際上也貫徹了數(shù)據(jù)思維。通過與4000多家中小供應(yīng)廠商的合作,SheIn完成了從款式設(shè)計、打板、生產(chǎn)上的快速反饋,在SheIn的MES系統(tǒng)中不斷進(jìn)行信息流的交換與利用。SheIn的平臺以日為單位進(jìn)行上新,平均數(shù)量達(dá)到3000件以上。  

這樣的上新速度,實(shí)際上是為了對產(chǎn)品進(jìn)行更為快速的測試,從而通過后續(xù)大批量的訂單反哺供應(yīng)商,以增強(qiáng)與供應(yīng)商的合作粘性。所以,“小單快反”的本質(zhì)并不在于小或者快,而在SheIn運(yùn)行模式中對數(shù)據(jù)的實(shí)時利用。

在優(yōu)衣庫還在以大量聯(lián)名或設(shè)計師合作的方式推出產(chǎn)品時,SheIn通過大數(shù)據(jù)與算法緊隨“潮流”,這樣工業(yè)化流水線的模式對于員工的要求更低,但效率也更高。而ZARA、優(yōu)衣庫還主要以買手團(tuán)隊(duì)進(jìn)行線下追蹤和門店的數(shù)據(jù),作為產(chǎn)品設(shè)計的信息來源的時候,SheIn的設(shè)計師已經(jīng)坐在公司的辦公室中,利用內(nèi)部的IT系統(tǒng),收集外部情報,以機(jī)器輔助設(shè)計。  

這樣緊密的供應(yīng)鏈,實(shí)際上是在柔性供應(yīng)鏈體系上玩出了自己的花樣,而道具很簡單——數(shù)據(jù)與互聯(lián)網(wǎng)思維的利用。盡管像優(yōu)衣庫這樣的快時尚巨頭一直在尋求數(shù)字化轉(zhuǎn)型,柳井正更是以互聯(lián)網(wǎng)公司的架構(gòu)對迅銷進(jìn)行內(nèi)部改革。但許仰天作為一個互聯(lián)網(wǎng)上的“沖浪高手”,還是更勝一籌。  

這不禁讓人想起了二手書平臺多抓魚,當(dāng)外界僅僅把它看做是一個二手書平臺的時候,它新動作不斷引人注目。從自建APP、市場擴(kuò)充到實(shí)體門店與快閃活動,對大數(shù)據(jù)與算法的運(yùn)用,更是讓它打造了獨(dú)特的算價與推薦系統(tǒng),也讓回收與售賣體系得到了更好地完善。  

多抓魚不只是買賣二手書,SheIn更不止賣女裝。它對國際市場的“野心”更大,除了十多個品牌的布局,還有在巴西平臺試點(diǎn)。  

而當(dāng)拼多多從美國出發(fā),以Temu在市場上露面,更低的價格給了SheIn背刺一刀,許仰天這趟海外之旅愈發(fā)不順暢。其他快時尚企業(yè)還在考量追隨SheIn模式的必要性時,他開始了新的思考。  

02 海外“圍城”

回到一開始的問題,SheIn是一個服裝品牌嗎?  

從快時尚行業(yè)出發(fā)的SheIn打造了一個全新的模式,雖然當(dāng)我們回溯SheIn往往會提及它的品牌推廣、流量池打造,不過從它的供應(yīng)鏈模式來看,從設(shè)計到生產(chǎn)幾乎很少有品牌的影子。而原創(chuàng)設(shè)計是服裝行業(yè)的競爭力所在,也是一個快時尚品牌的價值所在。  

但深耕供應(yīng)鏈的SheIn以數(shù)據(jù)與互聯(lián)網(wǎng)思維打造了屬于自己的模式,從而在服裝行業(yè)尤其是快時尚賽道上,獲得了自己的優(yōu)勢。從某種意義上來看,SheIn并不能稱作品牌,盡管它也在打造新的產(chǎn)品線路,諸如高端服裝、美妝產(chǎn)品等。

而SheIn帶來的模式顯然漏洞百出,尤其是在國際市場中,歐美地區(qū)對于服裝生產(chǎn)擁有更為嚴(yán)苛的需求與標(biāo)準(zhǔn),最初以低價批量生產(chǎn)打造的優(yōu)勢,此刻讓SheIn站不住腳。  

一面是供應(yīng)商的困境,另一面則是對產(chǎn)品的質(zhì)疑。

上游的供應(yīng)商正面臨著SheIn嚴(yán)苛的審核標(biāo)準(zhǔn),從中泰證券對SheIn的研究報告顯示,SheIn對供應(yīng)商的考察擁有比較細(xì)致的KPI設(shè)計,以急采發(fā)貨及時率、備貨發(fā)貨及時率、次品率、上新成功率四項(xiàng)對供應(yīng)商進(jìn)行評級,而處于最末的供應(yīng)商將面臨淘汰。  

這樣的壓力最終從供應(yīng)商傳遞到了勞動者身上,有服裝行業(yè)的從事者向《新眸》透露,相較于傳統(tǒng)長周期的服裝生產(chǎn),節(jié)奏太快的SheIn讓他感到壓力倍增,他寧愿選擇傳統(tǒng)的服裝生產(chǎn)廠商。近幾年面臨疫情,訂單數(shù)量隨時猛增,舒壓對于工廠的運(yùn)作是一項(xiàng)考驗(yàn)。  

面對國際市場對勞工問題的質(zhì)疑,去年4月至6月,SheIn還聘請了國際審計機(jī)構(gòu),對供應(yīng)商工廠進(jìn)行了薪酬、工作時間的抽樣調(diào)查。盡管SheIn全球ESG主管Adam WhInston表達(dá)了對工人的公平對待與權(quán)力保障,但從這幾年來中國勞動力紅利衰退的趨勢來看,看似美好的供應(yīng)模式仍然會是SheIn未來長期的痛苦來源。  

同時從快時尚出發(fā)的SheIn還面臨著產(chǎn)品的問題,長期以低廉的原料進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn)的SheIn,前期通過低價爆款多銷的方式在歐美、中東地區(qū)占領(lǐng)市場,比起優(yōu)衣庫這樣的高性價比的服飾,它顯然在質(zhì)量上引人擔(dān)憂。  

這樣的問題在Temu出海后更加凸顯,以更低價格出現(xiàn)的Temu在國內(nèi)模式的試驗(yàn)成功后,更為老練地與SheIn搶占起市場。同樣的質(zhì)量,Temu以更低的價格投入了不少消費(fèi)者的懷抱。  

而SheIn此刻正處于“圍城”中?!俺鞎r尚”的生產(chǎn)速度造成了更多的資源浪費(fèi),國際聲音不斷逼迫SheIn進(jìn)行環(huán)保方面的處理。而在巴西,跟隨亞馬遜、Shopee進(jìn)行平臺本地化試點(diǎn),也引發(fā)了巴西原有的服裝零售商的警惕。同時SheIn在歐洲市場,近期正遭受不少媒體的批評,意大利《國際郵報》就矛頭直指SheIn的模式問題。  

當(dāng)我們回望這些問題,生產(chǎn)、環(huán)境、質(zhì)量與模式,無一不是快時尚正面臨的問題,而以創(chuàng)新思路入局的SheIn仍然深陷泥沼。  

更危險的問題留給了傳統(tǒng)快時尚企業(yè),當(dāng)優(yōu)衣庫在去年關(guān)停東京新宿首家全球旗艦店時,SheIn在東京開設(shè)了首家實(shí)體門店,此前它已在日本推出了多次快閃活動。  

03 另一種可能還有多遠(yuǎn)?

不少人可能有一個疑問,為什么SheIn不回國開辟市場?  

其實(shí)很簡單,SheIn的這套路數(shù)在國內(nèi),早已被各大玩家玩夠了,同業(yè)的競爭壓力之下,還面臨著成本與利潤的矛盾問題,SheIn顯然在國內(nèi)很難獲得在國外那么優(yōu)秀的營收。這個問題在Temu上得到了更好地證明,借著SheIn跳板出海的Temu顯然也是嗅到了國外的商業(yè)利潤,一下子闖進(jìn)美國市場,對SheIn構(gòu)成了巨大的威脅。

另一邊,國內(nèi)快時尚市場也在謀求轉(zhuǎn)型。  

我們先前介紹的優(yōu)衣庫,實(shí)際上是國內(nèi)快時尚中的佼佼者。四顧國潮產(chǎn)品起伏重生,優(yōu)衣庫仍然占據(jù)一席之地,這就是優(yōu)衣庫自身模式不斷轉(zhuǎn)型發(fā)展的結(jié)果。當(dāng)我們討論SheIn作為快時尚的另一種可能性的時候,實(shí)際上是在討論服裝行業(yè)的變革與問題,而優(yōu)衣庫與SheIn是兩種典型。  

優(yōu)衣庫與SheIn一樣,我們很難把它作為一種品牌去論述,但優(yōu)衣庫比SheIn更具有品牌感,這也是SheIn此刻面臨的問題。去年11月,阿里前奢侈品總裁加入SheIn,這正是一輪輪抄襲指控中SheIn的回應(yīng)方式,也是對推進(jìn)IPO進(jìn)程中的謹(jǐn)慎。  

而SheIn互聯(lián)網(wǎng)思維下的超前模式,實(shí)際上是傳統(tǒng)快時尚企業(yè)很難及時跟進(jìn)的。而優(yōu)衣庫這樣已經(jīng)加速數(shù)字化轉(zhuǎn)型的企業(yè),也很難在更為柔性的供應(yīng)鏈模式上打敗SheIn。  

不過,同樣是以快時尚起家的兩個企業(yè),此刻正在走不同的道路。以開店部署網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)衣庫在服裝零售道路上越走越快,但SheIn一面布局全球,一面開辟新道路,甚至打造自有的付款平臺。SheIn作為跨境電商與快時尚業(yè)務(wù)交叉的核心企業(yè),此刻正代表著一種新的可能性。  

也許優(yōu)衣庫正在小跑前進(jìn),而SheIn在摸索著爬行。快時尚行業(yè)的問題仍然重重,解決的路徑需要不斷地被提出,但SheIn原本的目標(biāo)也許就不只是女裝。正如我們最開始所說,賣女裝也許是SheIn的副業(yè),而我們期待它在獨(dú)角獸群中,以一種新生的樣貌出現(xiàn)。  

只能說,SheIn現(xiàn)在的矛也許還不鋒利,但優(yōu)衣庫的盾還是太小了點(diǎn)。  

本文為轉(zhuǎn)載內(nèi)容,授權(quán)事宜請聯(lián)系原著作權(quán)人。

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近日,“優(yōu)衣庫試衣間”又在微博刷屏了。

事情起因是1月3日河南信陽一女子在優(yōu)衣庫試衣間試衣服,期間被兩名兒童(一男一女)多次掀開門簾,女子制止無果與家長發(fā)生爭吵。

隨即,#女子在優(yōu)衣庫試衣被男童掀簾# #優(yōu)衣庫遭掀簾女子被男童家長罵不檢點(diǎn)#等話題輪番登上熱搜,引發(fā)社會各界討論。討論的焦點(diǎn)主要集中在“男童年齡”及“男童家長對此事的態(tài)度”。

近幾年,“男童能否進(jìn)入女廁所、女更衣室等女性專屬公共區(qū)域”及“家長對熊孩子的教育”問題頻繁引發(fā)關(guān)注。但這次事件之所以會如此發(fā)酵,還有一個原因——優(yōu)衣庫試衣間。

時間倒回至2015年,優(yōu)衣庫曾因“情侶在試衣間內(nèi)拍攝不雅視頻”而“火”過一波,現(xiàn)在又是女性被男童掀門簾,所以很多網(wǎng)友疑惑:優(yōu)衣庫的試衣間到底怎么了?

對于這個問題,可以從優(yōu)衣庫近幾年的發(fā)展勢頭來看,開店速度快+基本款全年齡段覆蓋是直接原因,總結(jié)起來四個字——生意太好。

經(jīng)濟(jì)越不好,優(yōu)衣庫的生意反而越好做?

上月 ,#優(yōu)衣庫創(chuàng)始人稱在中國開3000家店還不夠#登上微博熱搜,引發(fā)2.6億閱讀。

這句話的來源是對其兩年前發(fā)言的“修正”。兩年前,優(yōu)衣庫創(chuàng)始人柳井正曾表示,期望中國店鋪數(shù)量達(dá)到3000家。最近他在接受媒體采訪時又提出,3000這個數(shù)字依然是不夠的,按照中國市場的人口數(shù)量,這應(yīng)該是一個最低目標(biāo)。

優(yōu)衣庫創(chuàng)始人的自信或許源于優(yōu)衣庫2022財年亮眼的業(yè)績。

據(jù)優(yōu)衣庫母公司迅銷集團(tuán)2022財年財報,迅銷集團(tuán)營收和歸母凈利潤分別同比增長7.9%和60.9%。即使剔除日元貶值的匯率影響因素,其業(yè)績?nèi)詣?chuàng)下歷年來最高溢利。

圖片來源:優(yōu)衣庫視頻號截圖

中國市場表現(xiàn)尤其強(qiáng)勁。

數(shù)據(jù)顯示,2022財年中國市場在品牌總收入中占比23.4%,僅次于日本的35.2%,依然是優(yōu)衣庫全球第二大市場。

從2022年雙11數(shù)據(jù)來看,優(yōu)衣庫在天貓雙11服飾時尚榜單和男裝榜單中排名第一,女裝榜排名第二。

與此形成對比的是同在快時尚賽道的Gap、ZARA和HM等品牌,被收購、關(guān)店、退出中國市場消息頻出。這種情況下,優(yōu)衣庫能實(shí)現(xiàn)逆勢增長的原因是什么?

優(yōu)衣庫能具有穿越周期的能力,首先得益于它的定位:基本款。

優(yōu)衣庫的基本款,用20%的SKU(庫存計量)滿足80%的用戶需求,也就錨定了最大的市場體量。

如果說海瀾之家是男人的衣櫥,那么優(yōu)衣庫就是全家人的衣櫥。在經(jīng)濟(jì)周期往下掉的時候,基本款作為剛需,人口總量擺在那,無論是價格還是市場都不會出現(xiàn)太大萎縮。

光做基本款還不夠,經(jīng)濟(jì)緩行期,還要考慮如何激發(fā)消費(fèi)者的購買需求。優(yōu)衣庫的方法是在基本款上“整花活兒”。

圖片來源:優(yōu)衣庫視頻號截圖

首先是不斷疊加科技。

搖粒絨、自發(fā)熱內(nèi)衣和輕羽絨,是優(yōu)衣庫的“三板斧”,使其成為服裝界的“科技弄潮兒”。但優(yōu)衣庫這么多年也一直是“老三樣”,為什么還有人一直買呢?

因?yàn)楸砻嫔鲜恰袄先龢印?,背地里?yōu)衣庫對其進(jìn)行了迭代。比如輕羽絨系列,剛推出時只是輕薄便攜,滿足城市白領(lǐng)的通勤需求;之后迭代出“防水”“防靜電”的功能,今年又增加了“易去污”的功能。

除了技術(shù)的迭代,優(yōu)衣庫在基本款上的“花活兒”還體現(xiàn)在對“潮流”的把控。

再拿輕羽絨系列舉例,從前兩年大火的霧霾藍(lán)到今年的鉛灰和黑色亮面款式,從簡單的直筒版型到面包服的寬松版型,款式簡約、低調(diào),審美在線。

圖片來源:優(yōu)衣庫視頻號截圖

再如對產(chǎn)品類型的把控,優(yōu)衣庫雖然是做基本款,但喜歡把產(chǎn)品打上中產(chǎn)標(biāo)簽。近幾年大火的風(fēng)格,如Celine的性冷淡風(fēng),始祖鳥的戶外機(jī)能風(fēng),lululemon的瑜伽健身風(fēng),優(yōu)衣庫是一個不落全都跟上,但在設(shè)計相應(yīng)類型產(chǎn)品的時候?qū)⒐δ苄浴敖导墶钡阶銐虺鞘猩钍褂玫某潭?,用最高的性價比滿足中產(chǎn)的日常需求。

除了堅持基本款、不斷進(jìn)化,優(yōu)衣庫在經(jīng)濟(jì)下行期依然保持活力的第三個方法就是占領(lǐng)小城市。

數(shù)據(jù)顯示,2022年,優(yōu)衣庫在中國的新門店選址傾向于避開客流量跌幅較大的一二線城市,加速下沉至宿遷、慈溪、宣城等三四線城市,占據(jù)各城市主要商區(qū)的核心位置,并且堅持自營、開標(biāo)準(zhǔn)式店鋪。據(jù)優(yōu)衣庫大中華區(qū)首席市場官(CMO) 吳品慧介紹,優(yōu)衣庫新店面積基本都在1000㎡以上。

在鞋服行業(yè)獨(dú)立分析師程偉雄看來,優(yōu)衣庫之所以會把新店開到三四線城市是看中了下沉城市的購買力,中國市場的核心其實(shí)在三四線市場。

從人口規(guī)模來看,三線城市總?cè)丝跀?shù)十年翻倍,增長明顯比一、二線城市迅猛,如今三線城市的人口數(shù)是一線城市的6倍左右。

從消費(fèi)水平來看,有分析認(rèn)為三線城市較低的負(fù)債率,自然會有更大比例的資金用于消費(fèi)。尤其是2015年開始的棚改貨幣化安置,在三四線城市造就了一批新富階層。對于他們來說,優(yōu)衣庫式的 “新中產(chǎn)”消費(fèi)生活,他們是愿意嘗試的,是一種“消費(fèi)升級”。

此外,近幾年從大城市回到三四線城市工作的年輕人雖然收入降了,但為了“保持原來的消費(fèi)水準(zhǔn)”,也會繼續(xù)選擇優(yōu)衣庫,進(jìn)而帶動市場需求。

就優(yōu)衣庫本身而言,程偉雄認(rèn)為,跟目前三四線城市本土品牌相比,優(yōu)衣庫無論是版型還是全品類、性價比,都占優(yōu)勢。國際品牌占領(lǐng)下沉市場其實(shí)是對本土品牌的“降維打擊”。

經(jīng)濟(jì)下行的“紅利”還能吃多久?

優(yōu)衣庫的打法雖穩(wěn),但也并非高枕無憂。

首先是價格。受制于成本管控,為了保利潤,優(yōu)衣庫近幾年不斷提升中高端衣服的占比,使其性價比屬性變?nèi)酢?/p>

但在國內(nèi)市場,近幾年打著“性價比”旗號的品牌越來越多。尤其是互聯(lián)網(wǎng)巨頭的加入,從“好的生活,沒那么貴”的網(wǎng)易嚴(yán)選,到“高端商品更優(yōu)價格”“大眾商品更優(yōu)品質(zhì)”的京東京造,再到“高質(zhì)低價”的淘寶心選,無一不是“去品牌化”,滿足中產(chǎn)消費(fèi) 降級的需求。相比優(yōu)衣庫,這些互聯(lián)網(wǎng)巨頭擁有更強(qiáng)大的消費(fèi)群體、渠道能力和議價能力。

左:網(wǎng)易嚴(yán)選 右:京東京造

第二是渠道下沉。程偉雄認(rèn)為,優(yōu)衣庫目前產(chǎn)品的加價率起碼在5倍以上,這個價格對于一二線或三四線城市來說是平民的,但對于縣級市場來說,價格是偏高的,所以渠道下沉的能力有限。

第三是市場競爭。優(yōu)衣庫主打基本款,但基本款也有其薄弱的地方,不是所有品類都強(qiáng)。

國內(nèi)市場近幾年細(xì)分需求明顯。如在內(nèi)衣賽道,近幾年蕉內(nèi)、ubras等國產(chǎn)內(nèi)衣品牌崛起。ubras主打無尺碼,并研發(fā)出“膚感肌底衣”面料,使內(nèi)衣的穿著舒適體驗(yàn)大大提升;而蕉內(nèi)主攻科技感,“無感托”“防曬涼感”“熱皮”“銀皮”等新名詞頻出。相比之下,優(yōu)衣庫的花活兒都顯得“不夠用了”。

從銷售情況來看,2019年天貓雙11內(nèi)衣榜優(yōu)衣庫還排在第二名僅次于南極人;但2020年,第一名的位置被ubras占領(lǐng),優(yōu)衣庫排名第二;去年和今年,第一名和第二名的位置都被蕉內(nèi)和ubras搶去,優(yōu)衣庫落到了第三名。

2022年天貓雙11戰(zhàn)報

在艾媒咨詢CEO兼首席分析師張毅看來,優(yōu)衣庫被新消費(fèi)品牌超越,反映出近幾年中國市場銷售渠道、營銷手法以及疫情之下購物習(xí)慣的轉(zhuǎn)變,對優(yōu)衣庫來講是一個不小的打擊,在未來也是一個巨大的挑戰(zhàn)。

張毅還表示,從長遠(yuǎn)的角度來看,優(yōu)衣庫過往的營銷模式,能夠影響一群人,但是對于馬上要進(jìn)入消費(fèi)主流的00后,優(yōu)衣庫不能單靠“吃老本”來躺著賺錢,能否建立更好的消費(fèi)認(rèn)知、品牌認(rèn)知,取決于它后面的努力。

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前幾天,柳井正在接受《財富》中文版采訪時表示,3000家店鋪是優(yōu)衣庫在中國的“最低目標(biāo)”。這大概是個什么水平?現(xiàn)在優(yōu)衣庫在華門店總數(shù)大概900家,3000家店鋪意味著是當(dāng)前門店數(shù)的3倍還多。

尤其在國際品牌紛紛收縮中國市場的當(dāng)下,柳井正的態(tài)度多有些“另類”。要知道,GAP的中國區(qū)業(yè)務(wù)已經(jīng)被寶尊收購,今年一季度H&M也在中國關(guān)了40多家店。

其它三大品牌都這樣了,優(yōu)衣庫怎么還敢加碼中國?優(yōu)衣庫的底氣不是白來的。今年三季度,優(yōu)衣庫在大中華地區(qū)營收同比增長27%。而其他三大品牌,在中國的營收連續(xù)多個季度出現(xiàn)了10%-40%的下降。

那么,優(yōu)衣庫是如何做到逆勢增長的?我們又應(yīng)該如何看待優(yōu)衣庫擴(kuò)張的前景?

本文,對優(yōu)衣庫有以下幾個觀點(diǎn):

1、不同的市場定位,是優(yōu)衣庫與“ZARA們”表現(xiàn)差異的關(guān)鍵。不同于其他三大品牌的時尚標(biāo)簽,優(yōu)衣庫的標(biāo)簽主打休閑,相比時尚裝,休閑裝更符合亞洲人的體型,也符合亞洲人謙虛的性格。

2、優(yōu)衣庫的產(chǎn)品以基礎(chǔ)款為主。基礎(chǔ)款打底,使其在休閑時尚品牌中,收入波動最小。并且,基礎(chǔ)款使優(yōu)衣庫沒有服裝業(yè)的天敵——庫存。尤其在疫情期間,優(yōu)衣庫庫存比率仍然保持穩(wěn)定就是最好的驗(yàn)證。

3、擴(kuò)張邏輯背后,優(yōu)衣庫在押注時光機(jī)理論。優(yōu)衣庫的崛起是因?yàn)樽プ×巳毡鞠M(fèi)分級趨勢下,用戶對高性價比一端的追求。隨著國貨崛起,可能會打破服裝版的時光機(jī)理論。換言之,優(yōu)衣庫的豪賭未必能夠成功。

01 “ZARA們”撤退,優(yōu)衣庫進(jìn)攻

曾幾何時,風(fēng)光無限的海外時尚品牌在中國攻城略地,大有一統(tǒng)天下的氣勢。在最鼎盛的時期,“ZARA們”曾一起組團(tuán)占據(jù)多家大型商場和購物中心的一層黃金鋪位,并且保持高速的拓店趨勢,僅在2013年,Zara、H&M、GAP在內(nèi)的10個快時尚品牌就在中國開了將近1000家店。

但隨著電商渠道興起給國貨品牌帶來了彎道超車的機(jī)會,以及海外品牌本土化不足的弊端,海外時尚品牌在中國逐漸式微。在今年,國際品牌們更是頹勢明顯,Zara的三個姐妹品牌——Bershka、Pull&Bear和Stradivarus同時撤回中國市場。

而留下的品牌也紛紛開始瘦身。就連ZARA、H&M、GAP這些頭部品牌撤城閉店都是常見的事情。單單就在今年一季度,H&M就在中國關(guān)閉了40家門店。而GAP最新數(shù)據(jù)在中國只有110家門店,與巔峰期相比,門店數(shù)量縮水了一半,在今年11月份GAP的中國區(qū)業(yè)務(wù)甚至已經(jīng)被寶尊電商收購。

與大部分海外品牌的落寞相比,優(yōu)衣庫在中國顯得春風(fēng)得意。

最近,柳井正在接受《財富》中文版采訪時表示,3000家店鋪是優(yōu)衣庫在中國的“最低目標(biāo)”。應(yīng)該怎么理解柳井正的最低目標(biāo)?當(dāng)前優(yōu)衣庫在華門店總數(shù)只有900家,3000家店鋪是當(dāng)前門店數(shù)的3倍還多。

在華業(yè)績優(yōu)異,是優(yōu)衣庫門店擴(kuò)張的底氣。按照優(yōu)衣庫最新一季財報數(shù)據(jù)(今年6-8月),優(yōu)衣庫大中華地區(qū)營收同比增長27%。要知道,同期國內(nèi)服裝零售額同比增速只有7.1%。

如果與海外服裝品牌相比,優(yōu)衣庫的業(yè)績更是獨(dú)樹一幟。H&M曾在2021年三季度和2022年一季度電話會議中,回答投資人提問時提到過中國區(qū)的業(yè)績。該品牌在21年三季度,中國地區(qū)的銷售額同比下滑40%,在今年一季度,銷售額同比下降10%。

H&M在這兩個季度的糟糕表現(xiàn),固然有疫情的影響。但即使在同一時期,優(yōu)衣庫中國業(yè)務(wù)的營收也只是同比下降了1%。表現(xiàn)依然要明顯好于H&M10%-40%的業(yè)績下滑。

那么為什么海外品牌都不行了,優(yōu)衣庫還能有很好的表現(xiàn)呢?

02 基礎(chǔ)款守家,開新店奪“塔”

優(yōu)衣庫在中國地區(qū)表現(xiàn)好,秘訣是基礎(chǔ)款守家、開新店偷塔。

在優(yōu)衣庫的產(chǎn)品中,形成了基礎(chǔ)的四件套:春秋的法蘭絨襯衣,夏季的UT 聯(lián)名款,冬季的HEAT TECH和輕羽絨系列。這四件套中,最年輕的輕羽絨也有了10年歷史。以基礎(chǔ)款為重,決定了優(yōu)衣庫主打的并不是時尚標(biāo)簽,而是休閑。

這也符合了中國乃至整個亞洲市場的主流偏好。一直以來,亞洲的大部分消費(fèi)者的服裝偏好其實(shí)是休閑,而不是時尚。一來是因?yàn)閬喼奕讼啾葰W美人身材更小巧,大部分穿時尚裝并不能襯托出美感。二來則是相比歐美喜歡彰顯個性,亞洲人性格更謙虛,在大部分場合亞洲人認(rèn)為時尚裝太高調(diào),休閑裝更適用全場景。

所以我們能看到,優(yōu)衣庫能做好亞洲市場,但做不好歐美市場,其在美國的門店甚至和香港的門店數(shù)差不了多少。但ZARA們雖然在中國勢頹,但在歐美地區(qū)卻有很好的勢頭,近一年,ZARA美洲市場營收占比從17.3%提高至20.1%。

更重要的是,基礎(chǔ)款給優(yōu)衣庫帶來了穩(wěn)定的業(yè)績表現(xiàn)。有了基礎(chǔ)款打底,優(yōu)衣庫不用擔(dān)心服裝潮流變化的影響,收入波動小。比如在疫情前,美國時尚品牌代表GAP業(yè)績波動明顯強(qiáng)于優(yōu)衣庫,在近十年中,其在2015年、2016年、2019年等年份多次出現(xiàn)過營收下滑。而優(yōu)衣庫只在2021年出現(xiàn)過營收下滑。柳井正將下滑的原因歸結(jié)于輕易將商品策略往時尚性的方向傾斜。

此外,優(yōu)衣庫不用擔(dān)心服裝行業(yè)的“天敵-庫存。在疫情壓力下,快時尚品牌庫存壓力明顯,GAP庫存比率由2020年的17.5%增長到2021年的23.6%。而同期優(yōu)衣庫庫存穩(wěn)定,其2020年、2021年,庫存比率均維持在16%上下。

優(yōu)衣庫沒有庫存壓力,是因?yàn)槠浠究頢KU少。在天貓旗艦店中,H&M 和 ZARA 的商品數(shù)量分別是優(yōu)衣庫的 6.9 倍和 2.7 倍,而且優(yōu)衣庫的基本款還不區(qū)分年齡、性別,天然有助于去庫存,且不受潮流影響,優(yōu)衣庫換季打折促銷時,產(chǎn)品也更容易被消化。

而反觀歐美時尚品牌,一旦潮流變化或者過季,商品很容易形成庫存。并且它的庫存還不是單個SKU的批量尾貨,而是由海量SKU一同積累起來的尾貨

這樣的尾貨甚至連尾貨商看見都“頭疼”。用某位尾貨處理商的話說,“歐美快時尚品牌的SKU太多了,打個比方5萬件庫存,500個SKU,平均下來,每個品類只有100件尾貨,少的只有一兩件。不光直播帶貨的費(fèi)用不好結(jié)算,品類的分類工作還在無形之中加大了人力成本、運(yùn)營成本,掙不到多少錢。”這也就不難解釋,為什么在抖音能看到阿迪達(dá)斯、優(yōu)衣庫去尾貨,但看不到ZARA、GAP的影子。

在業(yè)績下滑、庫存壓力陡增的情況下,歐美時尚品牌掀起了關(guān)店潮。而優(yōu)衣庫沒有庫存的后顧之憂,就抓住了行業(yè)動蕩的機(jī)會,開始了逆勢擴(kuò)張,其門店數(shù)量在中國始終保持增長。比如,即使在疫情防控最嚴(yán)格的2022年,優(yōu)衣庫凈增門店也超過了65家。

值得一提的是,優(yōu)衣庫的門店位置大多是歐美品牌撤出后的位置?!盎瘖y品資本論”就提到“這兩年Zara,H&M之類的大店在購物中心倒閉了一堆,因?yàn)槭谴蟮甑木壒剩矝]有其他品牌能夠接盤,最后優(yōu)衣庫趁虛而入把這些門店都收了,還能占據(jù)話語權(quán)壓一下租金?!?/p>

除了上面這些因素外,對于優(yōu)衣庫來說,逆勢加碼中國,還是有一個更重要的原因:賭時運(yùn)。

03 時光機(jī)理論的“服裝版”

很多人不知道,優(yōu)衣庫在日本崛起的時間節(jié)點(diǎn),并非是在經(jīng)濟(jì)高速增長期,而是日本經(jīng)濟(jì)降速后

日本經(jīng)濟(jì)是從上世紀(jì)90年代開始停滯,日本服裝消費(fèi)也在此時出現(xiàn)下降。而優(yōu)衣庫卻實(shí)現(xiàn)了逆勢擴(kuò)張,其門店數(shù)量由1992 年的62家增長至2018年的827家,同期,其銷售額由100億日元,激增至8600億日元。

優(yōu)衣庫的逆勢擴(kuò)張,離不開當(dāng)時日本社會的變化。在日本經(jīng)濟(jì)降速后,貧富差距擴(kuò)大且中產(chǎn)階級加速向兩頭分化,“M 型”社會初現(xiàn)雛形,引起了消費(fèi)分級趨勢。而優(yōu)衣庫則是抓住了消費(fèi)分級中的高性價比一端,在日本,優(yōu)衣庫和白牌基本畫等號

而現(xiàn)在的中國市場的情況,與彼時的日本極為相似。中國經(jīng)濟(jì)在經(jīng)歷高速發(fā)展后開始降速,消費(fèi)分級趨勢也開始顯現(xiàn),比如電商平臺中,雖然淘寶出現(xiàn)營收負(fù)增長,高品質(zhì)定位的京東,以及高性價比的拼多多都有較大的業(yè)績漲幅,拼多多三季度營收甚至還能同比增長65%。

宏觀環(huán)境大致相同,但落到具體的商業(yè)競爭中卻有諸多差異。優(yōu)衣庫在日本能夠高性價比成功,是靠商業(yè)模式創(chuàng)新。其在生產(chǎn)一端上遵循SPA模式,SPA模式可以理解為服裝行業(yè)的一種垂直整合模式。此前,大多數(shù)日本廠商,都是將主要精力放在店鋪運(yùn)營上,產(chǎn)品直接向制造商訂貨。

SPA模式則是將面料開發(fā)、生產(chǎn)加工、物流銷售等各個環(huán)節(jié)納入到公司管控中,優(yōu)衣庫會在各個環(huán)節(jié)篩選出少量供應(yīng)商進(jìn)行強(qiáng)管控。比如,優(yōu)衣庫在工廠選擇上少而精,并要求工廠有優(yōu)衣庫的專用生產(chǎn)線。通過這種深度管控,優(yōu)衣庫可以自主選擇質(zhì)優(yōu)價好的面料壓低原材料成本,并且通過縮減外包工廠數(shù)量,優(yōu)衣庫也可通過規(guī)模化生產(chǎn),壓低制造成本。

而在銷售一端,優(yōu)衣庫則是打破了日本服裝品牌的批發(fā)模式,率先開創(chuàng)直營店,降低產(chǎn)品在渠道上的加價率。也正是靠著生產(chǎn)、銷售的創(chuàng)新,優(yōu)衣庫的爆款產(chǎn)品搖粒絨的價格只有市場價格的三分之一。

在日本消費(fèi)分化的那個時代,優(yōu)衣庫上述舉措就是屬于行業(yè)創(chuàng)新。但落到今時今日的中國,優(yōu)衣庫成功的這些秘密已經(jīng)被國內(nèi)企業(yè)學(xué)到。尚且不用說遍地開花的直營店,就在生產(chǎn)一段,國內(nèi)品牌深度參與產(chǎn)業(yè)鏈的案例也是比比皆是。

比如,SHEIN不僅在外包工廠處有專門的產(chǎn)線,甚至還能要求供應(yīng)商給它生產(chǎn)不賺錢的測試產(chǎn)品。(SHEIN也會補(bǔ)齊工廠少賺的部分)而從效率上看,SHEIN也更高,以庫存周轉(zhuǎn)為例,SHEIN的存貨周轉(zhuǎn)率高達(dá)4.62次,超過優(yōu)衣庫的2.7次。

由此可見,無論是在銷售端還是生產(chǎn)端,優(yōu)衣庫與國內(nèi)品牌相比,都沒有明顯優(yōu)勢。以此來看,時光機(jī)中的宏觀環(huán)境雖然高度相同,但競爭環(huán)境卻截然不同。從這個角度上說,優(yōu)衣庫想要在中國實(shí)現(xiàn)門店翻3倍的目標(biāo),還要看國貨品牌們答不答應(yīng)。

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日韓貿(mào)易戰(zhàn)已過去兩年時間,日本快消巨頭優(yōu)衣庫韓國一號店最終沒能熬過去。日前,優(yōu)衣庫宣布該門店正式閉店歇業(yè)。據(jù)現(xiàn)場視頻顯示,店鋪大門已用塑料布遮擋,店鋪內(nèi)外擺滿打包箱。

今年1月,優(yōu)衣庫位于首爾明洞店的全球第二大旗艦店也宣布暫停營業(yè),該店曾創(chuàng)下單日20億韓元的銷售額,也是韓國單日銷售額最高記錄。

此外,優(yōu)衣庫母公司迅銷集團(tuán)股價表現(xiàn)掙扎,年初至今,股價已累計下跌近3成。優(yōu)衣庫創(chuàng)始人柳井正也失去日本首富頭銜,被傳感器制造商基恩士創(chuàng)始人滝崎武光取代。

日韓貿(mào)易戰(zhàn),優(yōu)衣庫躺槍

2019年7月,日本宣布限制對韓國出口氟化氫、氟化聚酰亞胺、感光劑光刻膠三種半導(dǎo)體材料,并將韓國移出《出口貿(mào)易管理令》白名單。

上述材料為DRAM內(nèi)存芯片和NAND閃存芯片核心材料,日本為全球最大供應(yīng)商。

韓國立即實(shí)施反制,也將日本移出近出口白名單。韓國公務(wù)員勞動組合總聯(lián)盟同時表示,將參加全民性的抵制日貨行動,反對日本對韓采取出口限制措施。

優(yōu)衣庫CFO岡崎健卻公開稱,“抵制活動不會持久”。雖然優(yōu)衣庫方面迅速發(fā)布道歉聲明,但收效甚微,韓國民眾自發(fā)抵制優(yōu)衣庫,在其門店外打出“ no Japan”的口號。

日韓貿(mào)易戰(zhàn)以前,韓國是優(yōu)衣庫第二大海外單一市場,優(yōu)衣庫也是迅銷集團(tuán)最大利潤增長點(diǎn)。但2019年至今,優(yōu)衣庫已關(guān)閉在韓60余家門店。有知情人士曾向媒體透露,2020年7月,優(yōu)衣庫在韓銷量額銳減超過7成。

財報顯示,優(yōu)衣庫占迅銷集團(tuán)營業(yè)收入近85%。2019年至今,包括韓國在內(nèi)的亞洲市場及大洋洲銷售額連續(xù)出現(xiàn)下滑。截至2020年8月31日的財年,迅銷集團(tuán)收益20088.46億日元,同比減少12.3%。其中,優(yōu)衣庫海外市場收益8439億日元,同比下降17.7%;營業(yè)利潤502億日元,同比下降63.8%。

迅銷集團(tuán)在財報中指出,除了疫情因素,南韓市場營收出現(xiàn)大幅下滑導(dǎo)致海外市場虧損158億日元。

寄希望于中國市場?

2021年財年全年,迅銷集團(tuán)營收額2.1329萬億日元,同比增長6.2%;凈利潤1756.84億日元,同比增長94.3%。其中,大中華地區(qū)是其海外第一大市場,2021財年貢獻(xiàn)5322億日元,相較于2020年的4559億日元,同比增長16.7%。

對于2021年財年大幅增長,集團(tuán)認(rèn)為歸功于優(yōu)衣庫海外業(yè)務(wù)的強(qiáng)勁提升,尤其是中國市場,后疫情市場經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇,中國經(jīng)濟(jì)保持較高的增長速度。

柳井正的戰(zhàn)略也是將中國市場放在海外市場中心位置。截至目前,優(yōu)衣庫在中國大陸門店數(shù)量已接近900家,比日本本土門店數(shù)量多出約100家。按照柳井正的規(guī)劃,未來將在中國市場再開設(shè)3000家門店,大中華地區(qū)銷售額達(dá)到2萬億日元。

隨著一二線城市門店區(qū)域飽和,優(yōu)衣庫逐步嘗試布局下沉三四線城市?!坝媱澝磕瓯3?0~100家門店的增長速度?!眱?yōu)衣庫大中華區(qū)首席市場官吳品慧接受采訪時表示。

不過,優(yōu)衣庫高速增長背后也存在隱患??煜袌龈偁幦遮吋ち遥珿AP、ZARA、H&M、UR等快消品牌迅速搶占中國市場。同時,國內(nèi)快消品牌太平鳥、李寧也在市場份額。優(yōu)衣庫的風(fēng)格單一,難以滿足消費(fèi)者日趨多樣化的風(fēng)格需求,造成部分用戶流失。

阿里研究院《2020中國消費(fèi)品牌發(fā)展報告》指出,在快消品市場,中國品牌近兩年搶占了超過4/5細(xì)分品類的外資品牌的市場份額。

另一方面,優(yōu)衣庫也在悄悄漲價。此前售價79元、99元的各類打底衫難覓蹤跡,售價999元、1299元的羽絨服、大衣款式繁多。優(yōu)衣庫回應(yīng)稱,不存在漲價行為,只是增加了中高端產(chǎn)品的占比。

現(xiàn)階段,優(yōu)衣庫嘗試擺脫快消品概念,嘗試轉(zhuǎn)型“科技公司”,產(chǎn)品宣傳側(cè)重點(diǎn)也轉(zhuǎn)向面料黑科技。

優(yōu)衣庫官方旗艦店顯示,售價1299元的服飾共計5款,其中有2款銷量超過100件;售價999元的服飾共計13款,有一款銷量超過100;售價79元的產(chǎn)品共計1款,月銷量超過4萬件。

不過,在消費(fèi)者印象中,優(yōu)衣庫難以撕下“高性價比”的標(biāo)簽。有消費(fèi)者告訴記者,“我花1000多為什么還買優(yōu)衣庫?”

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