李詩宣，這個(gè)頗具詩意的名字，屬于一個(gè)25歲的山西小伙子。他上學(xué)時(shí)期就?？碈CTV-7的節(jié)目《致富經(jīng)》，里面有各種創(chuàng)業(yè)者的勵(lì)志故事。當(dāng)時(shí)他看得心潮澎湃，打心底里崇拜這些人。 

沒想到的是，在二十出頭的時(shí)候，他就踏上了自己心目中偶像所走的路。只不過，這一路酸甜苦辣，幾年摸爬滾打，他才初嘗創(chuàng)業(yè)帶給他的喜悅。 

經(jīng)過大學(xué)時(shí)期的摸索，從2019年底開始，李詩宣正式回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)。他在網(wǎng)上幫家鄉(xiāng)山西省文水縣劉胡蘭鎮(zhèn)賣出了價(jià)值2.3億元的牛肉、豬肉、貢梨等當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)。不僅幫家鄉(xiāng)處理了滯銷梨，還為小鎮(zhèn)的農(nóng)牧業(yè)找到了更好的出路。李詩宣也成了當(dāng)?shù)匦∮忻麣獾碾娚處ь^人。 

如今，在電商平臺(tái)上，李詩宣這樣的群體正在崛起。他們有著這樣的共同特點(diǎn)：95后，年齡僅20歲出頭；學(xué)歷高，多是大學(xué)畢業(yè)；回到家鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)賣農(nóng)產(chǎn)品，并取得了不俗的成績(jī)。 

前不久，經(jīng)營(yíng)涌泉蜜橘的95后商家陳凱就火了。事情的起因是，浙大博士生小肖因做真菌接種實(shí)驗(yàn)需要大量橘子，便在拼多多上購買臺(tái)州涌泉蜜橘。店鋪老板陳凱了解到小肖是博士研究生，買橘子是為了做實(shí)驗(yàn)時(shí)，當(dāng)即表示，不收錢，捐一箱橘子。他說，“幫不了國(guó)家什么大忙，遇到了就想著出點(diǎn)力?！?nbsp;

事情被浙大博士生分享到網(wǎng)上后，不僅上了熱搜，來自全國(guó)各地的網(wǎng)友還涌入陳凱店里用行動(dòng)支持他。兩天內(nèi)，他的店鋪直播間觀看人次超過600萬，訂單量超過10萬單，一口氣賣光了村里的240萬斤蜜橘，“涌泉蜜橘”也被很多人認(rèn)識(shí)。 

95后一代，正在用實(shí)際行動(dòng)為自己代言。 

01、96年大學(xué)生，兩年賣掉兩億農(nóng)貨

就在兩年前，李詩宣還深陷創(chuàng)業(yè)失敗的沮喪中。 

高考成績(jī)不理想，上了一個(gè)?？圃盒！?015年，還在讀大一的李詩宣想到了做電商來賣山西的酒。他發(fā)現(xiàn)在拼多多上，商家注冊(cè)、發(fā)布產(chǎn)品都好操作，就開始在上面賣貨。穩(wěn)定的時(shí)候，每個(gè)月能收入四五千元。 

后來李詩宣在網(wǎng)上認(rèn)識(shí)了一個(gè)做電商運(yùn)營(yíng)的朋友，看到對(duì)方每天在朋友圈曬交易紀(jì)錄，他特別心動(dòng)，也學(xué)起了對(duì)方的模式。大二下學(xué)期，他就在太原組建了公司，帶著舍友、朋友五六個(gè)人，正式創(chuàng)業(yè)幫拼多多商家做店鋪運(yùn)營(yíng)。 

“我們服務(wù)過的商家，比較知名的有德州扒雞，我們還曾經(jīng)幫汕頭一個(gè)內(nèi)褲廠家運(yùn)營(yíng)店鋪，最好的一次是參加拼多多的秒殺活動(dòng)，一天就賣了4萬單，我們收1%的傭金，賺了三四萬塊錢?！?nbsp;

一切順風(fēng)順?biāo)?019年上半年，意氣風(fēng)發(fā)的李詩宣，不滿足于為別人服務(wù)賺點(diǎn)傭金，他想整合供應(yīng)鏈，找貨源自己賣貨。“我找了福建一家服裝廠，付了訂金，拿回來一批貨，結(jié)果原本的打法失靈了，怎么都賣不動(dòng)。” 

連虧四五個(gè)月，總共虧了60多萬元，之前賺的錢，加家里要的錢，全都砸進(jìn)去了，兄弟們的工資三四個(gè)月沒發(fā)了，李詩宣實(shí)在扛不住了。解散了團(tuán)隊(duì)，回到家鄉(xiāng)，他被打擊到了谷底，每天晚上打游戲，白天睡覺。 

李詩宣回憶，當(dāng)時(shí)，他父親實(shí)在看不下去了，對(duì)他說：“你這樣每天混日子以后怎么生存？你就要站在社會(huì)的最底端嗎？”父親的話驚醒了李詩宣，他也受不了在家越來越頹廢的自己，開始想著重新規(guī)劃人生。 

2019年底，李詩宣開始審視自己家鄉(xiāng)的產(chǎn)業(yè)。一梳理發(fā)現(xiàn)，家鄉(xiāng)豬牛羊養(yǎng)殖業(yè)、水果種植業(yè)都很發(fā)達(dá)。文水縣是武則天故鄉(xiāng)，這里出產(chǎn)的“女皇貢梨”也小有名氣，在當(dāng)?shù)赜猩先f畝專業(yè)種植；劉胡蘭鎮(zhèn)有個(gè)保賢村，是遠(yuǎn)近聞名的養(yǎng)殖、販運(yùn)、屠宰、加工肉牛專業(yè)村，被農(nóng)業(yè)農(nóng)村部認(rèn)定為全國(guó)“一村一品”示范村。 

返鄉(xiāng)之后，李詩宣先后帶動(dòng)超過100多位年輕后生，加入電商產(chǎn)業(yè)之中 攝 / 齊軍 

但他也注意到，家鄉(xiāng)人習(xí)慣做線下生意，他們?nèi)粘０沿浳镔u到榆次、太原、祁縣，也有人用冷鏈車運(yùn)往陜西，所有的交易都發(fā)生在線下方圓幾百公里范圍內(nèi)。他想，如果整合好各個(gè)環(huán)節(jié)，把這些搬到互聯(lián)網(wǎng)上，也許能賣到全國(guó)各地。 

“我去找當(dāng)?shù)氐募庸S談合作，家鄉(xiāng)互聯(lián)網(wǎng)不太盛行，我一張口他們都感覺不靠譜，覺得我是小孩，也不認(rèn)為網(wǎng)上能幫他們帶來更多收益?！崩钤娦磸?fù)強(qiáng)調(diào)，自己年紀(jì)雖小，但做過電商，可以試一試，賺了錢繼續(xù)合作，賺不了錢，雙方一起承擔(dān)損失。 

就這樣，他的第一個(gè)合作商過來了，那是一個(gè)有養(yǎng)殖、屠宰等一條龍服務(wù)的豬肉加工廠。“和之前創(chuàng)業(yè)一樣，我還是在拼多多上賣，我把豬肉的描述做得非常詳細(xì)，寫了這個(gè)豬在哪里生出來、吃什么長(zhǎng)大、到了多少斤進(jìn)了屠宰場(chǎng)，后來還有很多商家盜我這張圖用?！壁s上2020年豬肉行情好，李詩宣的店鋪僅豬肉就賣了8000多萬元。 

首戰(zhàn)告捷，他在當(dāng)?shù)赜辛艘恍┲?，其他加工廠、養(yǎng)殖場(chǎng)都找過來了，他又跟中通談了物流優(yōu)惠，自己的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)線上銷售、運(yùn)營(yíng)、物流，廠家只管包裝、質(zhì)量篩選。兩年來，他已經(jīng)賣出了價(jià)值2.3億元的家鄉(xiāng)農(nóng)產(chǎn)品。 

李詩宣不是個(gè)例，12月2日，拼多多發(fā)布的《2021新新農(nóng)人成長(zhǎng)報(bào)告》顯示，在拼多多上，截至2021年10月，95后“新新農(nóng)人”數(shù)量超過12.6萬人，在涉農(nóng)商家中的占比超過13%。 

經(jīng)營(yíng)涌泉蜜橘的95后商家陳凱、97年的返鄉(xiāng)賣大蒜的大理姑娘……95后“新新農(nóng)人”崛起，正在成為一股新潮流。 

02、大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，把全村都帶火了

最開始，家鄉(xiāng)人很排斥互聯(lián)網(wǎng)。 

李詩宣舉例，一斤梨，賣到線下能賺五毛錢，在線上銷售因?yàn)榘b、物流等成本，一斤只能賺兩毛錢，程序繁瑣，到手錢還少，很多人就不樂意了。 

當(dāng)?shù)乩洳貛毂容^多，一般果農(nóng)都是把秋天收的梨放在冷藏庫里，反季再賣。2021年上半年，梨的行情特別差，當(dāng)?shù)刎暲娲竺娣e滯銷，一斤一毛錢都賣不動(dòng)?！拔揖腿ジ粋€(gè)農(nóng)戶談，試一試在網(wǎng)上賣，多少還能挽回一點(diǎn)損失，要是等新梨下來之前還賣不掉，基本上就要扔掉了?！?nbsp;

最后李詩宣將貢梨上架，十斤12塊錢，一天能賣3萬斤，最終在新梨下來的前一個(gè)月，他把家鄉(xiāng)大部分滯銷梨都清掉了，賣了160萬斤，挽回了果農(nóng)的部分損失。之后，在當(dāng)?shù)刈鲭娚坛闪艘环N風(fēng)氣，現(xiàn)在有上百個(gè)商家在拼多多上開店賣農(nóng)產(chǎn)品。 

在他看來，取得這些成績(jī)，并不是95后有多神通廣大?！拔覀儺?dāng)?shù)氐霓r(nóng)產(chǎn)品包括產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展都已經(jīng)很成熟了，老一輩已經(jīng)把路鋪好了，我們就是傍大樹乘涼，只需要把互聯(lián)網(wǎng)和當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)結(jié)合一下就可以了?！?nbsp;

除了電商，李詩宣也在嘗試搭建直播團(tuán)隊(duì)，他還打算在家鄉(xiāng)開展專門的電商培訓(xùn)，把更多的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)傳授給家鄉(xiāng)商家，讓他們少踩坑。再往后，他想在國(guó)內(nèi)一些核心城市建設(shè)自己的云倉，爭(zhēng)取把劉胡蘭鎮(zhèn)的產(chǎn)品第一時(shí)間送到顧客手里。 

最近火爆全網(wǎng)的涌泉蜜橘暖心商家陳凱也是一名95后新新農(nóng)人 

農(nóng)產(chǎn)品和互聯(lián)網(wǎng)疊加為什么能出現(xiàn)這么大的效應(yīng)？ 

資深電商運(yùn)營(yíng)從業(yè)者宗偉告訴深燃，首先農(nóng)產(chǎn)品的市場(chǎng)需求旺盛，消耗品的消費(fèi)頻率高，復(fù)購率高。比如水果，一旦價(jià)格優(yōu)惠，吃起來還不錯(cuò)，復(fù)購率就不錯(cuò)。另外，因?yàn)槠炊喽啵芏嗳嗽诰€上買水果的習(xí)慣逐步形成了。 

但要在拼多多這樣高性價(jià)比的平臺(tái)上做好農(nóng)產(chǎn)品電商并不容易，需要有極強(qiáng)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，還要掌握電商平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)規(guī)則。 

“事實(shí)上，不是市場(chǎng)沒有那么低價(jià)的商品，而是要看商家有沒有能力拿下這些貨，拼多多上的農(nóng)產(chǎn)品本身賣得很便宜，這就倒逼著商家去除中間商，才能把利潤(rùn)擠出來，說白了就是要有一手貨源。所以，產(chǎn)出貨的人直接來賣，或者能拿到一手低價(jià)貨的商家更有優(yōu)勢(shì)?！弊趥フf。 

從這個(gè)角度來看，回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的95后大學(xué)生，可以說占了天時(shí)地利。 

《2021新新農(nóng)人成長(zhǎng)報(bào)告》顯示，“新新農(nóng)人”群體普遍具備本科、大專學(xué)歷，其中不乏名校畢業(yè)生、海外留學(xué)生，95%以上均為返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的“農(nóng)二代”、“果二代”、“批二代”。 

他們有的自己家里就經(jīng)營(yíng)某些品類，有的接近貨源地，可以直接跟果農(nóng)或工廠合作。再加上，95后回家鄉(xiāng)做電商，在城鎮(zhèn)或農(nóng)村，生活成本、運(yùn)營(yíng)成本都會(huì)降低。他們也更了解和更愿意接受互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，可以去學(xué)一些運(yùn)營(yíng)知識(shí)，用好互聯(lián)網(wǎng)，能讓家鄉(xiāng)的傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)快速觸網(wǎng)。 

至于如何持久地經(jīng)營(yíng)好一家拼多多店鋪，宗偉的建議是，第一要把握好產(chǎn)品質(zhì)量，第二要把握好利潤(rùn)。他舉例，賣水果的時(shí)候可以選擇賣“中果”，因?yàn)椤按蠊眴蝺r(jià)必然更高，如果降價(jià)，沒有利潤(rùn)，商家也做不長(zhǎng)久，“小果”很難有復(fù)購，“中果”口感等各方面還不錯(cuò)，性價(jià)比也夠高。 

事實(shí)上，商家要想長(zhǎng)久發(fā)展，就得能賺到錢，持續(xù)虧損或用低劣的產(chǎn)品撈一筆就跑都不可取。在拼多多上賣貨的核心邏輯就是物美價(jià)廉，所以做農(nóng)產(chǎn)品同樣要控制好產(chǎn)品和利潤(rùn)之間的平衡。 

“要做兩三個(gè)以上品類，并且快速驗(yàn)證每一個(gè)產(chǎn)品的利潤(rùn)邊界在哪里，有沒有邊際效應(yīng)，算不過來賬的要調(diào)整。另外，還要用一些巧勁，比如農(nóng)產(chǎn)品季節(jié)性強(qiáng)，要快節(jié)奏推；年底的年貨節(jié)，很多人需要雞鴨魚肉還有水果；春節(jié)前后很多店不開門，競(jìng)爭(zhēng)較弱?！弊趥ケ硎?。 

03、農(nóng)業(yè)升級(jí)：需要網(wǎng)紅，更需要品牌

95后回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)賣農(nóng)產(chǎn)品，不僅代表著大學(xué)生自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，更重要的意義在于，95后帶著自己對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的了解和對(duì)年輕人需求的洞察，能夠帶動(dòng)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)升級(jí)。 

至于如何做好這件事并持續(xù)下去，95后通過分享日常生活，擴(kuò)大知名度，以人帶貨或許是第一步。 

如今，第一批95后“新新農(nóng)人”已經(jīng)火了。陳凱、李詩宣們，不僅被身邊親朋好友看到，也被電商平臺(tái)重視，作為標(biāo)桿進(jìn)行宣傳，他們還得到眾多網(wǎng)友的支持點(diǎn)贊。 

而農(nóng)業(yè)要想長(zhǎng)久發(fā)展，打造品牌是必不可少的。農(nóng)產(chǎn)品本身是有品類無品牌的一個(gè)類目，褚橙是為數(shù)不多的出圈的品牌，這對(duì)“新新農(nóng)人”也有可借鑒之處。未來，農(nóng)業(yè)升級(jí)，需要帶頭人，更需要品牌。打造品牌，第一是要做好產(chǎn)品把關(guān)。 

李詩宣就在著力打造家鄉(xiāng)品牌，“我的下一步規(guī)劃就是組建‘英雄電商小鎮(zhèn)’，讓更多農(nóng)戶參與進(jìn)來，擴(kuò)大規(guī)模，并主打自己的品牌。我們文水的‘女皇貢梨’一旦推廣出去，在酥梨里面就有了更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。” 

在這之前，李詩宣強(qiáng)調(diào)的還是嚴(yán)格把關(guān)、篩選，保證賣出去的產(chǎn)品都能達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)，不能盲目定價(jià)，既要讓供貨的人有利潤(rùn)空間，享受到紅利，還要在客觀的基礎(chǔ)上，把利潤(rùn)降到最低，讓利給消費(fèi)者。 

從東航辭職后，何爽回到大涼山，通過拼多多賣石榴，三個(gè)月賣出3000萬 / 受訪者供圖 

另外，打造品牌還要利用好平臺(tái)紅利。 

在主流電商平臺(tái)中，各家的優(yōu)勢(shì)品類不一樣。淘寶擅長(zhǎng)快消、美妝、服飾，京東在數(shù)碼3C類目有積累，農(nóng)產(chǎn)品則一直是拼多多的優(yōu)勢(shì)品類。這些年來，產(chǎn)地直供、農(nóng)副產(chǎn)品上行，一直是拼多多大力扶持的項(xiàng)目，對(duì)農(nóng)產(chǎn)品零傭金，運(yùn)營(yíng)、流量?jī)A斜支持，都讓農(nóng)產(chǎn)品商家在這里成長(zhǎng)和出圈具有極大優(yōu)勢(shì)。 

而且，拼多多一直以來就對(duì)農(nóng)產(chǎn)品品牌傾斜流量資源。比如，今年雙11，拼多多上就有蘋果狂歡節(jié)，補(bǔ)貼山西萬榮蘋果、四川鹽源蘋果、山東榮成蘋果等國(guó)家地理標(biāo)志產(chǎn)品及其他農(nóng)產(chǎn)品品牌。 

拼多多花真金白銀補(bǔ)貼商家的邏輯也不難理解，補(bǔ)貼商家越多，平臺(tái)上用戶就越多，進(jìn)而吸引到的商家也會(huì)越多，這樣能放大網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)和邊際效應(yīng)。 

對(duì)商家們來說，在一些大促節(jié)點(diǎn)加入平臺(tái)組織的活動(dòng)，結(jié)合品牌本身的優(yōu)勢(shì)，更容易出圈。比如參加平臺(tái)活動(dòng)，用戶通過拼多多的拼團(tuán)鏈接，把產(chǎn)品分享給身邊人，品牌就打出去了。 

用戶端也有這樣的感知。“我經(jīng)常在拼多多上買紅薯，一次偶然的機(jī)會(huì)看到了平臺(tái)推薦的煙薯25號(hào)，發(fā)現(xiàn)烤著太好吃了，就推薦給了公司的幾個(gè)同事，他們吃了也覺得很好，經(jīng)常復(fù)購，這個(gè)煙臺(tái)農(nóng)科院培育的煙薯25號(hào)在我們身邊就徹底火了。”來自北京的互聯(lián)網(wǎng)人琪琪對(duì)深燃說。 

目前，已經(jīng)有大批95后“新新農(nóng)人”通過電商效應(yīng)提升了農(nóng)產(chǎn)品附加值，會(huì)理石榴、平和蜜柚、涌泉蜜橘、秭歸臍橙、洛川蘋果、賓川大蒜、鹽源丑蘋果、蒲江獼猴桃等農(nóng)產(chǎn)區(qū)的產(chǎn)地品牌，呈現(xiàn)出“一縣一星”、“一品一星”的現(xiàn)象。 

另外，大批95后在拼多多上運(yùn)營(yíng)店鋪，為了迎合平臺(tái)高性價(jià)比的特點(diǎn)，盡全力壓縮中間商環(huán)節(jié)，也在倒逼供應(yīng)鏈優(yōu)化，促進(jìn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)升級(jí)。 

如今，越來越多的95后大學(xué)生回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)賣農(nóng)貨，他們影響并帶動(dòng)著身邊的年輕人返回家鄉(xiāng)、建設(shè)家鄉(xiāng)、為家鄉(xiāng)代言。兩年以來，李詩宣先后帶動(dòng)當(dāng)?shù)囟嗉茵B(yǎng)殖場(chǎng)、屠宰場(chǎng)、加工廠、經(jīng)銷商，以及超過100位95后參與到電商產(chǎn)業(yè)中。 

這讓我們看到，年輕一代的擔(dān)當(dāng)、情懷和責(zé)任感。 

“現(xiàn)在已經(jīng)有一些大學(xué)生回鄉(xiāng)加入到我們公司，我也希望年輕人生于農(nóng)民，有機(jī)會(huì)就要回歸農(nóng)民。我非常自豪身在英雄的故鄉(xiāng)，通過互聯(lián)網(wǎng)把我們英雄故里的產(chǎn)品銷往全國(guó)甚至全球，是我最大的目標(biāo)?！崩钤娦f。