萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)想到，率先沖刺 IPO 的火鍋新品牌不是那家 " 毛肚 "，而是這家 " 豬肚雞 "。

近日，主打 " 胡椒豬肚雞 " 的粵式火鍋品牌撈王遞交招股書(shū)。相比接連獲得新融資的巴奴、周師兄等網(wǎng)紅品牌，撈王的資本進(jìn)階之路頗為低調(diào)。據(jù)天眼查數(shù)據(jù)，撈王成立至今竟沒(méi)有 1 條公開(kāi)融資記錄。

后疫情時(shí)代，餐飲行業(yè)回暖，但火鍋兩大巨頭海底撈和呷哺呷哺卻陷入低谷——業(yè)績(jī)不振、效益不佳、高管震蕩。資本聞風(fēng)而動(dòng)，開(kāi)始挑選火鍋行業(yè)的新苗子。

選擇此時(shí)啟動(dòng)上市的撈王自然是資本關(guān)注的目標(biāo)?；疱伒瓯姸啵瑸槭裁磽仆趼氏葐?dòng) IPO？其能否成為下一個(gè) " 海底撈 "？

撈王憑什么率先啟動(dòng) IPO？

民以食為天，作為餐飲文化大國(guó)，中國(guó)餐飲業(yè)早已成為巨大的商業(yè)蛋糕。其中，根據(jù)弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)，在 2020 年中國(guó)內(nèi)地的所有菜系中，火鍋占據(jù)的中餐市場(chǎng)份額最大，達(dá) 14.1%?；疱伈粌H深受消費(fèi)者的喜愛(ài)，還得益于標(biāo)準(zhǔn)化程度高、易擴(kuò)張、融合性高等特征備受資本市場(chǎng)的關(guān)注。

也正是由于這樣的低門(mén)檻，使得入局者越來(lái)越多，競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈。弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)顯示，目前我國(guó)火鍋市場(chǎng)的 CR3 占比僅為 7.3%，呈現(xiàn)出非常分散的競(jìng)爭(zhēng)格局。與此同時(shí)，大部分火鍋店的生命周期也非常短暫。艾媒咨詢數(shù)據(jù)顯示，2016 年和 2019 年成立的火鍋餐飲企業(yè)倒閉率分別約為 50% 和 30%，有半數(shù)左右的火鍋餐飲企業(yè)活不過(guò) 5 年，約 3 成的火鍋餐飲企業(yè)在兩年內(nèi)倒閉。

想要從這一擠破頭的賽道里跑出來(lái)極其不易。在海底撈和呷哺呷哺穩(wěn)坐行業(yè)前二的情況下，包括巴奴、周師兄等一眾種子選手都在向第三把交椅沖刺。在差異化賽道、多品牌矩陣和會(huì)員體系等優(yōu)勢(shì)加持下，撈王也成為資本市場(chǎng)關(guān)注的熱門(mén)選手。

| 差異化賽道

粵式火鍋是撈王差異化超車的關(guān)鍵。

毋庸置疑，川式火鍋是當(dāng)前的市場(chǎng)主流。根據(jù)弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)，按收入計(jì)，近五年，川式火鍋的市場(chǎng)份額高達(dá) 65%。眾所周知，川式火鍋主打麻辣鮮香，以紅油鍋底為主，相比之下，粵式火鍋更注重健康喝湯的理念，傳統(tǒng)湯底包括胡椒豬肚雞湯、花膠雞湯及使用雞湯和大米煮制的毋米粥。

近年來(lái)，尤其是后疫情時(shí)代國(guó)民健康意識(shí)的提升，成為推動(dòng)粵式火鍋發(fā)展的重要?jiǎng)恿Α５靡嬗诖耍?strong>粵式火鍋已成為我國(guó)第二大火鍋品類。弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)顯示，2020 年粵式火鍋市場(chǎng)規(guī)模為 630 億元，市場(chǎng)份額提升至 14%，預(yù)計(jì)到 2025 年市場(chǎng)規(guī)模有望進(jìn)一步增長(zhǎng)至 1285 億元，年均復(fù)合增速達(dá) 15.3%，遠(yuǎn)高于同期川式和京式火鍋。

在粵式火鍋的賽道中，撈王已穩(wěn)居龍頭地位。以 2020 年收入計(jì)，撈王在中國(guó)粵式火鍋市場(chǎng)排名第一，市占率為 1.7%。同時(shí)受益于近年來(lái)賽道規(guī)模的擴(kuò)張，撈王也成功躋身中國(guó)整體火鍋行業(yè)五強(qiáng)，根據(jù)國(guó)泰君安研報(bào)，撈王與巴奴分別以 0.3% 的市場(chǎng)份額，緊隨海底撈（5.8%）、呷哺呷哺（1.2%）。

撈王之所以領(lǐng)先于其他粵式火鍋品牌，開(kāi)店策略或是重要原因之一。

撈王的大部分門(mén)店位于高端購(gòu)物中心內(nèi)。一方面，這類購(gòu)物中心的火鍋餐廳品類主要以川式為主，撈王進(jìn)入后可以為消費(fèi)者提供差異化的口味選擇，拓寬客群；另一方面，高端購(gòu)物中心的年輕及高消費(fèi)水平客群也更符合撈王的整體定位。

數(shù)據(jù)顯示，在向撈王提供年齡數(shù)據(jù)的 130 萬(wàn)會(huì)員中，約 78.4% 為 18 至 35 歲的年輕人群?？蛦蝺r(jià)方面，顧客在撈王的平均花銷也明顯高于海底撈，在行業(yè)內(nèi)屬于中高端水平。2018-2020 年以及 2021 年上半年，撈王的客單價(jià)分別為 120.3 元、123.7 元、128.1 元及 123.9 元。同期海底撈的客單價(jià)則為 101 元、105 元、110 元及 107 元。

| 多品牌矩陣

打造多品牌幾乎是每一家成熟餐飲企業(yè)都會(huì)考慮的策略，一來(lái)可以拓寬業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，尋求新的增長(zhǎng)空間；二來(lái)，若未來(lái)主品牌增長(zhǎng)乏力，還可以將重心轉(zhuǎn)向前期孵化且已開(kāi)始創(chuàng)收的子品牌，輸出一系列供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)。

海底撈和呷哺呷哺亦有布局。不同的是，海底撈推出的新品牌多為快餐面館，包括十八汆、撈派有面兒等，旨在豐富餐飲品類，增加業(yè)務(wù)類型；呷哺呷哺則繼續(xù)深耕火鍋業(yè)，其于 2016 年推出的湊湊主打高端四川重慶火鍋，并開(kāi)創(chuàng) " 火鍋 + 奶茶 " 的商業(yè)模式。

撈王則在旗艦品牌撈王鍋物料理的基礎(chǔ)上，推出鍋季及撈王心靈肚雞湯兩大品牌，以滿足一人食、少人聚餐等細(xì)分需求。其中，鍋季主打迷你火鍋，與適合多人聚餐的旗艦品牌形成業(yè)態(tài)互補(bǔ)，撈王心靈肚雞湯更強(qiáng)調(diào)快速休閑餐飲。

不過(guò)，目前鍋季和撈王心靈肚雞湯兩個(gè)子品牌規(guī)模尚小，增收效果甚微。從門(mén)店數(shù)量來(lái)看，撈王鍋物料理共有 132 家門(mén)店，鍋季和撈王心靈肚雞湯則分別僅開(kāi)設(shè)了 2 家門(mén)店。

盡管如此，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，多品牌矩陣將為撈王帶來(lái)的營(yíng)收增量空間仍值得關(guān)注。一個(gè)可以參考的例子是呷哺呷哺和湊湊。湊湊成立于 2016 年，2017 年開(kāi)始為集團(tuán)創(chuàng)收，2018 年實(shí)現(xiàn)餐廳層面經(jīng)營(yíng)盈利，逐步成為集團(tuán)營(yíng)收增長(zhǎng)引擎。

財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2012-2016 年，呷哺呷哺集團(tuán)年度總營(yíng)收在 10-30 億元之間，同比增速在 20% 以下。在湊湊開(kāi)始創(chuàng)收的 2017 年，呷哺呷哺集團(tuán)的營(yíng)收規(guī)模迅速擴(kuò)大至 36 億元以上，增速達(dá) 33%。

隨著湊湊的業(yè)務(wù)擴(kuò)張，其為集團(tuán)貢獻(xiàn)的收入占比快速增長(zhǎng)，增速遠(yuǎn)超集團(tuán)整體水平。2021 年上半年，湊湊的收入占比已由 2017 年的 3.2% 大幅提升至 37%。2018-2020 年及 2021 年上半年，湊湊的收入增速分別為 374.90%、116.00%、40.7% 及 90%。同期，集團(tuán)整體的營(yíng)收增速僅為 29.2%、27.35%、-9.36%、58.21%。即使是遭受疫情重創(chuàng)的 2020 年，在集團(tuán)負(fù)增長(zhǎng)的情況下，湊湊依然保持增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。

| IP營(yíng)銷及會(huì)員體系

年輕顧客是撈王三大品牌共同的目標(biāo)客戶群。為了抓住年輕人的胃和眼球，撈王在 IP 聯(lián)名、社交平臺(tái)營(yíng)銷、會(huì)員體系等方面發(fā)力。

根據(jù)官網(wǎng)信息，撈王的跨界合作對(duì)象包括思念湯圓、高大師啤酒、開(kāi)心麻花、日本屁桃君、悅木之源等，從食品飲料、舞臺(tái)劇，到卡通形象護(hù)膚品，無(wú)一不是年輕人喜歡的元素。同時(shí)，撈王還推出品牌 IP 形象 " 撈小匠 " 和 " 撈小愛(ài) "，在社交平臺(tái)營(yíng)銷造勢(shì)。

成效是有的，例如撈王外賣(mài)業(yè)務(wù)收入由 2018 年的 1050 萬(wàn)元增加 158.8% 至 2019 年的 2700 萬(wàn)元，主要原因就包括其加大了營(yíng)銷力度。不過(guò)，目前看來(lái)，與眾多網(wǎng)紅餐廳相比，撈王在熱門(mén)社交平臺(tái)的營(yíng)銷成效并不顯著。以小紅書(shū)為例，目前平臺(tái)關(guān)于 " 撈王 " 的筆記有 1 萬(wàn) + 篇，海底撈則有 38 萬(wàn) + 篇。

此外，會(huì)員體系是餐廳留住回頭客，提高復(fù)購(gòu)率的重要手段。根據(jù)招股書(shū)，除了會(huì)員系統(tǒng)以外，撈王一般不會(huì)在所有的撈王鍋物料理及其他餐廳開(kāi)展任何促銷活動(dòng)或折扣。在此策略下，撈王目前已擁有超 860 萬(wàn)名注冊(cè)會(huì)員，會(huì)員用戶 90 天內(nèi)的再次就餐率達(dá) 13.6%。同時(shí)，撈王稱，在往績(jī)記錄期間，來(lái)自會(huì)員的收入貢獻(xiàn)比例已超過(guò) 60%。2021 年上半年，其會(huì)員數(shù)以平均每月約 10 萬(wàn)的新注冊(cè)數(shù)高速增長(zhǎng)。

撈王難成 " 海底撈 "

港股兩大火鍋公司的失速為趕超者們提供了絕佳的窗口期。

熬過(guò)了疫情爆發(fā)的 2020 年，但今年以來(lái)，海底撈和呷哺呷哺依舊巨震不斷。海底撈 2020 年凈利潤(rùn)暴跌近 90%，兩大聯(lián)合創(chuàng)始人辭職，上半年業(yè)績(jī)回暖但客單價(jià)、翻臺(tái)率下降仍被詬病。另一邊，業(yè)績(jī)不佳的呷哺呷哺爆發(fā)關(guān)店潮。

在二級(jí)市場(chǎng)，相較年內(nèi)巔峰時(shí)刻，海底撈股價(jià)跌得僅剩三分之一，市值蒸發(fā) 3000 億港元；呷哺呷哺市值更是不及年內(nèi)高點(diǎn)的四分之一。

盡管如此，但撈王在短期內(nèi)仍難成下一個(gè) " 海底撈 "。一方面，撈王的賺錢(qián)能力正在下滑，門(mén)店經(jīng)營(yíng)效率不佳；另一方面，撈王的受眾群體仍屬小眾，且對(duì)顧客的吸引力逐漸走弱。

| 賺錢(qián)能力下滑，經(jīng)營(yíng)效率不佳

從多品牌策略，到推出即食、外賣(mài)業(yè)務(wù)，撈王一直在努力增收。但與之相違的是，撈王的凈利潤(rùn)及凈利率不斷下滑。

2019 年撈王凈利潤(rùn)同比增長(zhǎng) 47.07%，2020 年同比下滑 15.62%。盡管到了 2021 年上半年，撈王凈利潤(rùn)較上年同期低基數(shù)大幅增長(zhǎng) 1923.58%，但依舊難掩凈利率持續(xù)下跌的事實(shí)。2021 年上半年，其凈利率已由 2018 年的 6.8% 滑落至 3.3%。這在一定程度上表明，在疫情被有效控制的 2021 年上半年，撈王的盈利水平仍沒(méi)有恢復(fù)至往期水平。

賺錢(qián)能力下降的背后，除了疫情對(duì)整體餐飲行業(yè)的沖擊以外，還需要關(guān)注門(mén)店經(jīng)營(yíng)效率、成本控制等問(wèn)題。

首先是經(jīng)營(yíng)效率不佳。

以餐飲行業(yè)最重要的效益指標(biāo)之一翻臺(tái)率為例，對(duì)比海底撈及同樣主打高端市場(chǎng)的湊湊，撈王在翻臺(tái)率方面不太有優(yōu)勢(shì)。2018-2020 年及 2021 年上半年，三者均呈現(xiàn)下滑走勢(shì)，但海底撈以 5.0 次 / 天、4.8 次 / 天、3.5 次 / 天、3.0 次 / 天的翻臺(tái)率領(lǐng)先，撈王與湊湊水平接近。

而在同店銷售增速方面，海底撈自 2020 年中報(bào)開(kāi)始不再披露這一數(shù)據(jù)，撈王則一直落后于湊湊。2021 年上半年，湊湊的同店銷售增速為 26.5%，撈王為 14.7%。

物業(yè)租金也是拖累撈王盈利水平的一大問(wèn)題。

原材料、租金、人力是餐飲企業(yè)最大的幾項(xiàng)成本支出。根據(jù)招股書(shū)，撈王 2020 年所用原材料及耗材費(fèi)用率為 36.9%，毛利率達(dá) 63.1%。同期，海底撈所用原材料及耗材費(fèi)用率為 42.9%，毛利率為 57.1%，低于撈王。同年，撈王的員工成本占收入的 28.3%，低于海底撈的 33.8%。

雖然在原材料及人力成本上占優(yōu)，但撈王被物業(yè)租金與折舊攤銷所累。2020 年，撈王的租金及相關(guān)開(kāi)支占收入的 4.6%，折舊及攤銷占收入的 14%，海底撈的這兩項(xiàng)成本占比則分別為 0.8% 與 10.6%，二者差距不小。

海底撈的租金費(fèi)用率優(yōu)勢(shì)源自其強(qiáng)大品牌力帶來(lái)的議價(jià)空間，商場(chǎng)更愿意給予海底撈租金優(yōu)惠以吸引客流，這是撈王短期內(nèi)難以超越的。根據(jù)中泰國(guó)際的研報(bào)，海底撈的租金成本較同業(yè)低 10 個(gè)百分點(diǎn)左右。

| 口味小眾，較難出圈

撈王的優(yōu)勢(shì)在于粵式火鍋的差異化定位，局限性也在于此。

由于江浙一帶喜食清淡，撈王首先將華東地區(qū)作為重點(diǎn)市場(chǎng)。目前，這里仍是撈王的大本營(yíng)，根據(jù)招股書(shū)，在其開(kāi)設(shè)的 136 家門(mén)店中，江浙滬門(mén)店數(shù)占比達(dá) 85%。

相比川辣口味，粵式火鍋的清淡滋味較為小眾，在當(dāng)前的全國(guó)市場(chǎng)普適性并不高。營(yíng)收規(guī)模及增速或許可以佐證這一點(diǎn)。以門(mén)店數(shù)量（149 家）、客單價(jià)、翻臺(tái)率等指標(biāo)與之相接近的湊湊相比，撈王的營(yíng)收規(guī)模及增速遠(yuǎn)不及前者。

同時(shí)，結(jié)合客單價(jià)和翻臺(tái)率來(lái)看，在疫情的影響下，2020 年客單價(jià)上漲，而當(dāng) 2021 年上半年客單價(jià)由 2020 年上半年的 130.1 元回落至 123.9 元，也就是價(jià)格便宜了之后，撈王的翻臺(tái)率依然在下降。這或許意味著，由于競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，疊加口味小眾，撈王對(duì)年輕顧客的吸引力有減弱之勢(shì)。

因此，想要在資本市場(chǎng)站住腳，成為粵式火鍋中的 " 海底撈 "，撈王亟需加大投入，擴(kuò)張市場(chǎng)，提升品牌知名度，讓更多的消費(fèi)者走進(jìn)撈王，品嘗胡椒豬肚雞，這樣才有可能將小眾口味逐漸大眾化。

從招股書(shū)披露的 IPO 募資用途來(lái)看，撈王正有此意，即建設(shè) 2 號(hào)中央工廠和在全國(guó)、全球擴(kuò)張門(mén)店。

需要注意的是，2 號(hào)中央工廠將在浙江省或江蘇省建設(shè)，一大主要作用是為現(xiàn)有中央工廠租約到期后的研發(fā)及生產(chǎn)活動(dòng)過(guò)渡。這意味著，短期內(nèi)，撈王的中央工廠數(shù)量并未增加，且依然位于江浙滬一帶，或許撈王擴(kuò)店計(jì)劃的一大重心仍圍繞加密江浙滬餐廳網(wǎng)絡(luò)展開(kāi)

連鎖餐廳歸根結(jié)底是在要比拼規(guī)?；?。2022-2024 年，撈王計(jì)劃分別新開(kāi)業(yè) 49、75、103 家餐廳。照此計(jì)劃，到 2024 年，撈王的餐廳總數(shù)將為 362 家。而這一數(shù)量與海底撈當(dāng)前的 1597 家門(mén)店和呷哺呷哺的 1077 家門(mén)店相比，規(guī)模和市占率仍舊偏低。

當(dāng)行業(yè)越來(lái)越卷，火鍋店或許只有兩種結(jié)局。一種是持續(xù)規(guī)?；瘮U(kuò)張，優(yōu)異者拿融資、沖擊 IPO，另一種則難逃 " 五年內(nèi)倒閉定律 "。

目前來(lái)看，撈王已在規(guī)?；鲩L(zhǎng)的火鍋店中站穩(wěn)腳跟，且在粵式火鍋領(lǐng)域占據(jù)領(lǐng)先地位。但消費(fèi)者的口味變幻莫測(cè)，依賴于 " 小眾 " 口味的撈王能否持續(xù)規(guī)?；瘮U(kuò)張，找到新的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)將是其長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的關(guān)鍵。

總體而言，差異化賽道、多品牌矩陣、跨界營(yíng)銷及會(huì)員體系等策略使撈王具備一定的網(wǎng)紅餐廳潛質(zhì)，但受限于粵式火鍋單一品類的天然限制；自發(fā)傳播、營(yíng)銷效果乏力導(dǎo)致的品牌經(jīng)營(yíng)效果欠佳；以及在當(dāng)前經(jīng)營(yíng)效率不佳、盈利能力見(jiàn)乏的情況下，短期內(nèi)，撈王想要成為下一個(gè) " 海底撈 "，成功的概率可想而知。