紅圈營銷創(chuàng)始人兼CEO、正和島&對路ToB創(chuàng)新聯(lián)盟主席劉學(xué)臣。

越來越多的人邁入創(chuàng)業(yè)的行列，然而在眾多的領(lǐng)域與行業(yè)中，怎樣尋找創(chuàng)業(yè)方向？創(chuàng)業(yè)后又如何融資呢？如何組建創(chuàng)業(yè)團隊？好問邀請紅圈營銷創(chuàng)始人劉學(xué)臣來與我們討論創(chuàng)業(yè)的那些事兒。

Q：創(chuàng)業(yè)團隊人是最主要的問題，如何選擇合伙人？

劉學(xué)臣：確實如您所說，所有公司里人的問題都是最主要的問題，包括合伙人、員工、投資人等等，都需要仔細挑選。紅圈的創(chuàng)始團隊是非常穩(wěn)定的，我們是北京大學(xué)的一幫同學(xué)校友組成的創(chuàng)始團隊，現(xiàn)在團隊成員沒有一人離開，后來陸續(xù)引進了北師大、新加坡國立大學(xué)、南京大學(xué)等一批同學(xué)校友。我們當(dāng)時的考慮其實很簡單，之所以選擇同學(xué)校友一起創(chuàng)業(yè)，一個原因就是因為大家都知根知底，二是中國是一個尊師重教的國家，大家有一個共同的師友圈子，不會犯大錯誤，不然沒辦法回去見老師同學(xué)了。

Q：如何吸納創(chuàng)業(yè)初期核心伙伴？

劉學(xué)臣：我覺得有三方面，事靠譜、人靠譜、錢靠譜。什么是事靠譜？你做的事情能夠有足夠大的前景，能夠幫助你的伙伴成功，他是一個能夠有偉大前景的事情。這個實際上是主要的一方面，非常非常重要。第二點是人靠譜，就是說你靠譜兒，你要證明你是優(yōu)秀的leader，是有實力的，你能夠帶領(lǐng)大家成功，并且你要能證明你在成功之后能給大家分享，讓大家都能獲得你的分享收益。第三點就是錢靠譜。也就是我常說的短期的錢你給多少，中長期的股份你給多少，這個最好寫到紙上去。

Q：怎樣看待用情感或金錢來經(jīng)營與partner的關(guān)系？您更偏向哪一者？

劉學(xué)臣：你好！這個問題之前也有人問過，我簡單說下。我覺得處理和partner的關(guān)系，感情和金錢都很重要。我更傾向于用有理想，講感情，明利益這三點來概括。

我覺得對一個創(chuàng)業(yè)的團隊來講首先要有一致的使命、愿景和價值觀，幾個人一起創(chuàng)業(yè)，有困難，也會有很多問題，能夠融合在一起很重要的一點是使命和愿景。也就是說，你們的理想能不能夠完全一致，有了一個一致的理想才容易往前走。第二點，我覺得團隊還是要有一點共同的感情，什么是共同的感情，就是說在困難的時候，在危險的時候，在有風(fēng)險的時候，大家都有點哥們義氣，你能幫幫我，我能幫幫你，這一點實際上是挺重要的。第三點，我覺得是利益的劃分也一定要清晰，短期利益是什么、長期利益是什么，一定要講清楚。短期的利益是你能給你的partner多少錢，因為對方也要生活吃飯。長期來看你要給對方多少股份，愿不愿意把股權(quán)寫到工商注冊登記局里面，不寫進去你就是一個騙子，很難說你那個真正最后能兌現(xiàn)。寫進去以后呢，其實也面臨一個困境，他可能半道退出，你怎么辦？那么一個最好的辦法就是做成一個有限合伙企業(yè)，這樣進退就比較自如了。

通常期權(quán)的設(shè)置有兩個辦法，一是按時間來設(shè)置，二是按照業(yè)績來設(shè)置。按照時間來設(shè)置，如果沒有其他條件的話，那就是說你給他對方一個期權(quán)數(shù)字，比如說十萬股或者是多少股，按照四年來進行期權(quán)兌現(xiàn)，每年兌現(xiàn)25%，這是按時間設(shè)置期權(quán)。按照績效來設(shè)置，也就是說達到某個績效，你給他多少，達到多少績效你給多少。這種按照績效來設(shè)置相對來說比較科學(xué)，但也會讓人變得更加急功近利，那通常大多數(shù)企業(yè)是按照時間來設(shè)置的。

Q：初創(chuàng)企業(yè)是不是在成立之前有個律師介入會好一些，把合伙人或者創(chuàng)始人之間的權(quán)利義務(wù)關(guān)系弄清楚？合伙人之間私下簽訂的股權(quán)協(xié)議是不是沒有法律效力？

劉學(xué)臣：初創(chuàng)企業(yè)在成立之前有個律師介入其實是非常不錯的，和創(chuàng)初創(chuàng)的時候雷軍總的律師就介入了，幫我們做了很多相關(guān)的合伙人協(xié)議，這實際上幫助我們在往前面走。好多初創(chuàng)企業(yè)創(chuàng)始人覺得這樣的一個過程可能是挺麻煩的，而且律師還花律師費。你這個錢其實還是要花的，可能也不會太多，也就五千到一兩萬塊錢。因為我們做創(chuàng)業(yè)的人肯定都是想把這件事做大的，都是想成功的，一旦成功了之后，這個錢是極少的錢，你花這個的錢會規(guī)避以后很大的風(fēng)險。因為大多數(shù)公司出的問題都是創(chuàng)始人之間，或者leader和partner之間出的問題，這實際是最大的問題。因此從這個意義上來說，如果找一個比較好的律師出一個創(chuàng)始人之間與合伙人之間權(quán)利義務(wù)的協(xié)議，實際上對未來的成功有非常大的幫助。

Q：創(chuàng)業(yè)的團隊會遇到哪些困境，能給正在創(chuàng)業(yè)中的企業(yè)人一些經(jīng)驗嗎？

劉學(xué)臣：我覺得對一個創(chuàng)業(yè)的團隊來講首先是使命愿景價值觀的問題。也就是說你這幾個人一起創(chuàng)業(yè)，目前看還挺初創(chuàng)的。有困難也有很多問題，那么能夠把你們?nèi)诤显谝黄鸬暮苤匾囊粋€是使命愿景。也就是說你們的理想能不能夠完全一致，有了一個一致的理想才能夠容易往前走。第二點的話我覺得初創(chuàng)的幾個伙伴團隊，還是要有共同的感情，什么是共同的感情，就是說在困難的時候，在危險的時候，在有風(fēng)險的時候，大家都有點哥們義氣，你能幫幫我，我能幫幫你，這一點實際上是挺重要的。第三點我覺得是利益的劃分一定要清晰起來，短期利益是什么？長期利益是什么？作為一個企業(yè)的leader利益劃分要清楚。

Q：在創(chuàng)業(yè)的不同階段，路在何方，與誰同行，心中有球?qū)δ謩e產(chǎn)生了什么作用和影響，三者的權(quán)重是怎樣的？成功的標(biāo)準是什么？成功的形式是希望一蹴風(fēng)風(fēng)火火而就還是細水長流小火慢燉？

劉學(xué)臣：路在何方、與誰同行和心中有球在創(chuàng)業(yè)的不同階段，產(chǎn)生的作用都是非常重要的。那從我自己看，首先解決一個內(nèi)因的問題。就是說，你要保證一個心中有球。這是你的心態(tài)，沒有一個好的心態(tài)實際上是很難往前走的。路在何方跟環(huán)境跟外界有關(guān)系，你自己選擇的路，是不是外界所需要的，是不是客戶所需要的也就是你的方向是什么？我這一點很重要，只有自己的心態(tài)好，然后也選擇一個合適的方向，與誰同行才顯得非常重要。與誰同行實際上是選你的伙伴。三者的權(quán)重關(guān)系如果一定要分的話，那我其實更愿意說，在今天的這樣的一個高速變化的時期，外部環(huán)境因素變化很多的時候，內(nèi)心是最重要的，也就說我認為這個心中有球至少在一半上。有了這樣的一個選擇之后，路在何方與誰同行差不多各半吧。

成功的標(biāo)準是什么呢？我更愿用三個字來回答什么叫成功，我用“富貴雅”這三個字來定義成功。首先我們用一般的大眾的或者說是入世的一個標(biāo)準。入世第一位“富”那就是經(jīng)濟上的發(fā)展經(jīng)濟上的成功，你首先要一定的經(jīng)濟地位或者說你能夠?qū)崿F(xiàn)value或者是cash的成功。當(dāng)然了經(jīng)濟的成功，你富了以后呢，下一步就可能要去追求受尊重，那就是貴。“貴”就是受人尊重，無論門貴、學(xué)貴、行貴、品貴，那都是受尊重的一個部分。最后是雅，雅實際上是內(nèi)心的。而內(nèi)心的自己認同自己，自己體驗自己，自己決定自己，大致是最重要的一個東西。我們最終可能追求的就是內(nèi)心的東西。成功的形式一蹴而就還是細水長流，我想根據(jù)不同的人有不同的看法。但就我而言我認為細水長流可能是很重要的。我舉一個不太恰當(dāng)例子，如果你生下來就是一個億萬或者是百億富翁的孩子，你自己就擁有了一個億或者一百個億，你覺得就很快樂嗎？我認為不是特別快樂的。因為你就失去了能走向成功的這樣的一個路程。人生的目的可能就在于你慢慢來一點一點的來，就像我的一位老師曾經(jīng)說過一句話。唐僧去取經(jīng)，你說它難不難阿？那唐僧的回答不知道是什么？有很多人跑馬拉松，這個馬拉松你說是難跑還是不難跑？那么我自己對唐僧的理解是，他自己有一個偉大的夢想一個偉大的目標(biāo)，去取來真經(jīng)普度眾生，剩下的事情就很簡單了，一步一步走吧！不去想那么多。

Q：關(guān)于初創(chuàng)公司如何得到融資的流程的問題？

劉學(xué)臣：融資對初創(chuàng)企業(yè)確實非常重要，我們有切身體會，尤其是當(dāng)你拿到足夠的資金跑道就足夠長，這樣就有犯錯誤的資本，不至于倒在半路上。紅圈是2009年成立的，2010年拿到小米雷軍的第一筆天使投資，后來陸續(xù)又拿到中關(guān)村管委會、湖北高投、東方富海、復(fù)星昆仲、新希望集團、海通開元、中信金石、正和磁系、中銀集團、陳發(fā)樹先生、王亞偉先生等的投資，到目前為止我們已經(jīng)經(jīng)過了八輪融資，融資額近10億，所以對這個問題還是有一定的心得的。

現(xiàn)在是一個大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新的時期，投資人和投資機構(gòu)每天都要看很多項目，怎么讓他們決定投你，我個人認為，對初創(chuàng)企業(yè)來說，拿到融資最關(guān)鍵的是要找對方向，要有好的商業(yè)模式，有可預(yù)期的發(fā)展前景。我現(xiàn)在還記得特別清楚，當(dāng)年我跟雷總談的時候，雷總就說企業(yè)級移動銷售管理這個領(lǐng)域值得去做，他幾年前就考慮過，但是因為當(dāng)時條件不成熟就沒做，他告訴我說不要著急，這個行業(yè)三年之內(nèi)不會大爆發(fā)，但是三五年之后一定會慢慢清晰，現(xiàn)在回過頭來看，行業(yè)的發(fā)展確實如此。

2012年開始，其他一些企業(yè)也陸續(xù)進入了這個領(lǐng)域。當(dāng)然，人的因素也很重要，投資人和投資機構(gòu)也會考慮企業(yè)的團隊是不是值得投資，尤其是針對初創(chuàng)企業(yè)，當(dāng)你的商業(yè)模式還不是很清晰的時候，當(dāng)你們還沒有實現(xiàn)盈利的時候，人的因素就是成為當(dāng)時最主要的因素了。當(dāng)時雷總投我，也是覺得我還比較靠譜，后來還跟其他投資機構(gòu)說“這小兄弟很靠譜，這幾年持續(xù)靠譜”。我們董事長李漢生先生在一次外部演講上面曾經(jīng)講過一段話，就說當(dāng)時投資劉學(xué)臣更多的是看中他的為人，踏實、靠譜有沖勁，當(dāng)時如果他不做移動銷售管理即使去賣煤我也會投他，這更多的是說明了他投資初創(chuàng)公司時選擇人的因素更多一些，當(dāng)然也是給我提出來更高的要求，要少犯錯，要全力以赴，才有可能成功?，F(xiàn)在經(jīng)過這幾輪的融資發(fā)現(xiàn)，人的因素在每一個環(huán)節(jié)都是最重要的。

Q：生物發(fā)電項目應(yīng)該怎么樣融資呢？

劉學(xué)臣：抱歉我對生物發(fā)電領(lǐng)域不是很了解，但是我覺得企業(yè)融資有一定的共同性。就像我在剛才的問題里面提到的，融資要有好的產(chǎn)品和商業(yè)模式，還要有一個好的團隊。你講到公司的技術(shù)是高于國內(nèi)現(xiàn)有的，這一點很棒，你可以形成一定的技術(shù)壁壘，在行業(yè)內(nèi)形成一定的領(lǐng)先優(yōu)勢。但是這個技術(shù)壁壘是否足夠強大，能夠讓你保持多長時間的競爭優(yōu)勢，我想這一點你應(yīng)該要非常重視。另外，對投資人和投資機構(gòu)的選擇一定要慎重，其實在紅圈的發(fā)展歷程中，我們接觸過很多投資機構(gòu)，但是我們從最開始就堅定：選擇人民幣基金，而且要是人民幣基金中最優(yōu)質(zhì)的基金，現(xiàn)在看來，我覺得我們的選擇還是蠻正確的。因為你的問題里沒有太多的信息，比如關(guān)于你的團隊，所以我沒辦法給出太多意見。謝謝！

Q：做內(nèi)容（短視頻）創(chuàng)業(yè)，初始團隊核心成員配置或分工，您的建議？

劉學(xué)臣：定位首先要找準，你想呈現(xiàn)給誰看？你想呈現(xiàn)的是哪些內(nèi)容？你的的風(fēng)格是“陽春白雪”還是“下里巴人”？這個首先要想清楚。至于說初始團隊的分工，作為一個門外漢，我個人覺得應(yīng)該至少要有懂拍攝技術(shù)和視頻剪輯技術(shù)的人，有懂內(nèi)容策劃的人，還要有懂傳播的人。謝謝！

Q：如何培訓(xùn)和管理直銷團隊？

劉學(xué)臣：我們還是非常重視人才培訓(xùn)的，針對公司員工有四個體系的培訓(xùn)，高管團隊、核心員工、骨干員工與新員工，公司每年花在培訓(xùn)上的錢可能比很多大公司都要多。我們對直銷團隊的要求是要具有輕解決方案的專業(yè)技術(shù)能力且有血性，去年我們就花了4000多萬的培訓(xùn)費用。尤其是新入職的員工都要經(jīng)過兩周左右的封閉培訓(xùn)，從全國各地來到北京統(tǒng)一進行培訓(xùn)。培訓(xùn)包括企業(yè)文化、行業(yè)知識、產(chǎn)品知識、銷售技巧等方面的內(nèi)容。一段時間以后還會對成長起來的骨干員工進行回爐培訓(xùn)，不斷加強他們對產(chǎn)品的理解，對行業(yè)的理解，不斷提高他們的銷售能力和技術(shù)水平。針對中層核心管理團隊的培訓(xùn)，我們今年和新華都商學(xué)院簽訂了協(xié)議，請他們?yōu)槲覀兇蛟臁袄m(xù)航計劃”，我們計劃做三年，每一批次培養(yǎng)100人，第一期計劃已于4月份正式啟動。針對高管團隊，我們也有專門的培訓(xùn)，從去年開始，核心高管團隊開始了紅色之旅的培訓(xùn)計劃，預(yù)計用兩年時間把對中國共產(chǎn)黨具有重要意義的幾個地點走一遍，從我黨的成長歷程中吸取包括企業(yè)愿景、價值觀與使命等方面的經(jīng)驗。

劉學(xué)臣：紅圈營銷創(chuàng)始人兼CEO、正和島&對路ToB創(chuàng)新聯(lián)盟主席。在2009年進入企業(yè)級SaaS移動銷售管理領(lǐng)域，用6年時間帶領(lǐng)公司掛牌新三板，對企業(yè)銷售管理、移動互聯(lián)網(wǎng)、SaaS行業(yè)、融資等領(lǐng)域都有深入的研究和專業(yè)的經(jīng)驗。