云上訂閱收入跨越1億美元門檻的企業(yè)服務軟件公司，被稱為“半馬人”。在美國軟件市場，獨角獸公司超過1000家，但半馬人公司只有約150家，只有前者的七分之一

疫情三年，飛書作為協(xié)同辦公工具初步打開了企業(yè)市場?，F(xiàn)在，飛書正在選擇做重做厚，深入企業(yè)業(yè)務管理。

今年2月，飛書CEO謝欣在飛書內部員工會上宣布，飛書2022年ARR（Annual Recurring Revenue，年度經(jīng)常性收入，也被稱為SaaS云上訂閱收入）達1億美元，較2021年增長2.7倍。

1億美元ARR是企業(yè)軟件的重要門檻。2022年初，美國投資機構Bessemer針對企業(yè)軟件投資市場，提出了一個與“獨角獸”（估值百億美元的企業(yè)）公司相對應的新詞：“半馬人”（Centaur），也就是ARR大于1億美元的軟件公司。

第三方市場調研機構Bessemer統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，在美國軟件市場，獨角獸公司超過1000家，但半馬人公司只有約150家，約為獨角獸公司數(shù)量的七分之一。提出1億美元SaaS企業(yè)這個概念的原因是，過去3年美國軟件投資過熱，一些SaaS公司虧損嚴重，市值或估值無法反映SaaS企業(yè)盈利能力、組織生態(tài)健康度。

此前有云廠商高管和企業(yè)軟件投資者同時向《財經(jīng)十一人》表示，目前中國市場ARR超過1億美元的企業(yè)軟件公司不超過5家。也就是說，飛書是中國市場為數(shù)不多“半馬人”軟件公司。

ARR突破1億美元之后，飛書正在開啟下個階段的戰(zhàn)略：做重做厚，深入企業(yè)業(yè)務管理。3月22日，謝欣在“飛書未來無限大會”上介紹，飛書在辦公協(xié)同之上再添加了“業(yè)務三件套”：應用引擎（aPaaS）、集成平臺、多維表格。作為平臺軟件，飛書可以滿足企業(yè)客戶軟件開發(fā)、應用集成、數(shù)據(jù)分析等需求。

這意味著飛書正在從SaaS應用往PaaS平臺，從協(xié)同工具往平臺軟件的方向演進。出現(xiàn)這種變化的原因主要是兩點：

其一，滿足企業(yè)客戶實際需求。協(xié)同辦公只是淺層次的需求。美國研究機構Productiv在2022年研究顯示，美國企業(yè)平均要購買40-60個SaaS軟件。管理、集成這些軟件，需要平臺軟件完成“協(xié)同辦公+軟件開發(fā)+應用集成+數(shù)據(jù)分析”等工作。在國際市場，SAP、Oracle、Salesforce、微軟通常扮演平臺軟件角色。在國內，SAP、Oracle、金蝶、用友這類ERP軟件又長期聚焦傳統(tǒng)IT市場，中國市場一直缺少大型企業(yè)推出的平臺軟件。

其二，實現(xiàn)自身營收利潤增長。目前國內主要幾大辦公協(xié)同平臺都未實現(xiàn)盈虧平衡，飛書也處于投入期。平臺軟件，才有更大的增長空間、生態(tài)前景。對飛書自身來說，“辦公協(xié)同+平臺軟件”這種發(fā)展模式意味著會有更穩(wěn)固的財務模型——辦公協(xié)同部分可以獲取企業(yè)客戶、降低營銷成本，平臺軟件部分可以提高續(xù)費收入。這也是企業(yè)軟件相對理想的財務模型。

01 中國市場的獨特性

辦公協(xié)同只是企業(yè)軟件市場第一層的需求，業(yè)務管理才是更深層次的市場需求。在不同業(yè)務需求下，也會誕生出不同的平臺軟件。

SAP、Oracle是傳統(tǒng)IT階段最著名的平臺軟件，“辦公OA+ERP軟件”是當時最典型的“辦公協(xié)同+平臺軟件”形態(tài)。

SAP最早起源于德國制造企業(yè)的資源管理需求。SAP通常會集成供應鏈、采購、訂單、庫存、財務等業(yè)務軟件。Oracle最早服務美國金融、零售等企業(yè)，主要滿足企業(yè)的數(shù)據(jù)分析、戰(zhàn)略規(guī)劃等需求。Oracle會集成企業(yè)的數(shù)據(jù)庫、數(shù)倉、客戶關系管理等軟件。國產(chǎn)ERP軟件金蝶、用友在上世紀90年代誕生時也采用了SAP、Oracle這種產(chǎn)品思路，因此在國內制造等行業(yè)占據(jù)了一定的市場份額。

Salesforce、微軟是近些年云轉型階段美國市場流行的平臺軟件。兩家客戶包括零售、金融、制造、互聯(lián)網(wǎng)等行業(yè)，“協(xié)同辦公+PaaS平臺”是企業(yè)市場營銷、客戶關系管理的重要選擇方案。

微軟和Salesforce從企業(yè)軟件出發(fā)，研發(fā)或收購了辦公協(xié)同平臺，建成“協(xié)同辦公+PaaS平臺”的生態(tài)。微軟生產(chǎn)力與業(yè)務流程軟件最核心的產(chǎn)品是“Teams+Dynamic365+Power Platform+Power BI”，Salesforce正在建設的軟件產(chǎn)品線是“Slack+Platform+Mulesoft+Tableau”。

兩者雖然產(chǎn)品不一，但核心思路都是在SaaS層提供即時通訊、視頻會議、文檔郵箱工具，在PaaS層提供低代碼開發(fā)、應用集成、數(shù)據(jù)分析軟件。

在中國，云原生的外部環(huán)境使得中國企業(yè)的數(shù)字化轉型有其獨特性，既要讓公司業(yè)務數(shù)字化轉型，也要系統(tǒng)架構數(shù)字化轉型。新的市場需求、產(chǎn)業(yè)形態(tài)催生了本土平臺軟件。字節(jié)跳動的飛書、阿里的釘釘、騰訊的企業(yè)微信，打法都是從辦公協(xié)同入手，進一步深入到企業(yè)業(yè)務管理。

雖然客戶需求不同，但飛書產(chǎn)品架構和微軟、Salesforce核心思路是一致的。飛書“業(yè)務三件套”——應用引擎、集成平臺、多維表格，也對應了低代碼開發(fā)、應用集成、數(shù)據(jù)分析等產(chǎn)品形態(tài)。

3月22日，飛書CEO謝欣評價，從全球市場來看，平臺軟件模式已經(jīng)很成熟。微軟和Salesforce都采取了類似的產(chǎn)品結構，飛書也是如此。

飛書的業(yè)務軟件尚處于起步期。和微軟生產(chǎn)力與業(yè)務流程、Salesforce這類成熟軟件相比，飛書的軟件平臺還不夠厚重、產(chǎn)品還不夠完善。不過，它已經(jīng)運用在中國市場的本土需求中。

其一，推動企業(yè)業(yè)務數(shù)字化轉型。直播電商、私域流量等新業(yè)態(tài)涌現(xiàn)。消費、制造、汽車等行業(yè)數(shù)字化轉型過程中，企業(yè)需要創(chuàng)新市場營銷、客戶關系。飛書正在被企業(yè)用于門店管理、直播電商、供應鏈管理、市場營銷等具體業(yè)務中。

全面To C是五菱汽車公司戰(zhàn)略。為此，五菱是進入抖音等平臺展開品牌銷售工作。五菱汽車通過飛書建成了“總部-大區(qū)-門店-員工”的經(jīng)銷商營銷架構?？偛靠梢酝ㄟ^飛書后臺創(chuàng)建短視頻、直播任務，和經(jīng)銷商一起在抖音上進行營銷活動。目前五菱在抖音運營了1800多個經(jīng)銷商賬號，月均銷售線索達到17萬條，積累粉絲2400萬，位居汽車行業(yè)第一。

其二，推動系統(tǒng)架構數(shù)字化轉型。歐美企業(yè)數(shù)字化進程完整，IT系統(tǒng)完善。中國企業(yè)IT系統(tǒng)割裂，過去幾十年購買了大量存量軟件。這些軟件從傳統(tǒng)IT階段開始建設，通常使用不便、煙囪林立。飛書目前可以集成市場上大部分的主流系統(tǒng)，比如用友、金蝶、SAP、Salesforce、Jira、MySQL 等。其價值在于，成為企業(yè)數(shù)字化的中樞和底座，匯集存量軟件的數(shù)據(jù)，幫企業(yè)用好存量軟件，降低軟件集成成本。

三一重工集團內部有750多個工作應用。過去員工每天耗費大量時間在繁冗的 App 間切換查找，各部門提出需求時只能顧及片面。使用飛書后，750多個應用都集成在飛書上。研發(fā)、設計、生產(chǎn)、銷售、運維等不同崗位的員工，都以飛書為統(tǒng)一入口，接受各個系統(tǒng)的推送，部門信息流通協(xié)同變得更簡單了。

不僅是飛書，釘釘、企業(yè)微信目前也在朝這個方向變重、變厚，成為企業(yè)數(shù)字化轉型的平臺和中樞。中國互聯(lián)網(wǎng)公司推出的平臺軟件，其定位正在變得越來越像SAP、Oracle、Salesforce、微軟生產(chǎn)力與業(yè)務流程軟件。

這不是一家企業(yè)的行為，而是協(xié)同辦公工具進階的方向。

02 營收和利潤的考量

在歐美成熟市場，SAP、Oracle、Salesforce及微軟生產(chǎn)力與業(yè)務流程軟件這類平臺軟件的優(yōu)勢在于，它們在專業(yè)場景足夠深入，能夠深入企業(yè)業(yè)務管理。上述四家企業(yè)軟件公司最近一年的營收分別為329億美元、480億美元、314億美元、194億美元。

和歐美成熟市場相比，中國市場仍在起步期。中國大公司推出的辦公協(xié)同軟件普遍營收規(guī)模不超過20億元且仍在投入階段，針對細分場景或行業(yè)的產(chǎn)品解決方案還有待打磨。飛書，釘釘、企業(yè)微信集體變重變厚，這一方面是為了滿足中國企業(yè)客戶的需求，另一方面則是順應企業(yè)軟件獲取營收、利潤的歷史規(guī)律。

中國企業(yè)軟件過去3年存在的兩個誤區(qū)：一是片面追求用戶規(guī)模；二是片面追求定制收入。

片面追求用戶規(guī)模源于移動互聯(lián)網(wǎng)階段的習慣。在2020年疫情爆發(fā)前后，部分協(xié)同辦公平臺仍以DAU（日活躍用戶）作為核心業(yè)務指標。這種考核方式更關注用戶規(guī)模/粘性，背后指向的商業(yè)模式通常是廣告轉化。然而，DAU不一定能夠帶來收入，免費用戶甚至只會帶來高昂的帶寬成本。

2022年12月，有協(xié)同辦公平臺人士透露，免費用戶在疫情期間曾為其帶來品牌聲量和用戶基礎，現(xiàn)在卻逐漸成為負擔。因為其成本結構中，其中超過70%是網(wǎng)絡帶寬成本，超過20%為服務器和存儲成本。免費用戶不僅不創(chuàng)造收入，還擠占了原有資源。免費用戶規(guī)模越大，成本就越高，離盈利越遠。

片面追求定制收入源于傳統(tǒng)IT軟件階段的習慣。部分企業(yè)軟件公司為追求營收規(guī)模，為客戶大量提供定制化服務。這帶來的問題是，收入規(guī)模越高，人力規(guī)模越大，收入成本也越高，管理難度也越大。隨之而來的則是企業(yè)增收不增利，邊際效益遞減，利潤率不斷下降，最終甚至陷入虧損。

2022年之后，國內軟件公司普遍將核心考核指標轉向ARR。無論是飛書，釘釘、企業(yè)微信都把軟件訂閱作為核心商業(yè)模式。從歐美成熟企業(yè)軟件的發(fā)展歷史來看，付費組織數(shù)以及ARR（Annual Recurring Revenue，年度經(jīng)常性收入）、NDR（Net Dollar Retention，收入留存率）才是最核心的指標。

只做辦公協(xié)同，只能獲得更高的用戶規(guī)模，會有更高的DAU，但并不意味著能有更高的ARR。深入業(yè)務，意味著企業(yè)客戶的付費意愿、付費深度會逐漸提升。這才是更健康、持久的商業(yè)模式。

2022年11月，曾有頭部協(xié)同平臺高管透露，飛書，釘釘、企業(yè)微信都有希望成為年營收達到數(shù)十億元的平臺軟件。協(xié)同工具定位轉變成PaaS平臺是關鍵一步，因為單一的協(xié)同工具缺乏生態(tài)價值。成為PaaS平臺后，對客戶來說可以深入企業(yè)業(yè)務。對自身來說，向上可以承載合作伙伴的應用，向下可以連接云基礎設施，最大程度做大生態(tài)。

飛書已經(jīng)突破1億美元ARR門檻，成為了一家“半馬人”軟件公司。1億美金的重要性在于，它展現(xiàn)了一家企業(yè)軟件公司的財務實力和組織能力。但這還不夠，演變成“辦公協(xié)同+平臺軟件”的產(chǎn)品形態(tài)意味著，前端可以降低營銷成本，后端可以提高續(xù)費收入。這是企業(yè)軟件最理想的財務模型。

有軟件行業(yè)人士解釋，美國投資機構之所以把1億美元當作門檻，原因是軟件公司的組織能力和營收規(guī)模是相匹配的。這好比是一個成年人，健康的身體要搭配同比例的骨架。軟件公司的組織能力要跟得上規(guī)模擴張，否則營收、利潤會被動式的劇烈波動，無力面對市場變化。好的SaaS企業(yè)需要產(chǎn)研、銷售、實施、服務相互銜接，如同一臺嚴密的機器，有足夠的韌性應對市場波動。

SaaS軟件通常有高利潤、低負債、增速均勻的商業(yè)模型。在美國市場上，一家健康的SaaS企業(yè)ARR要超過1億美元，NDR需要達到120%-140%；營收增速超過20%，毛利率高于60%，營業(yè)利潤率約為10%-20%。由于SaaS是訂閱付費，通常季末、年末會收到續(xù)費，因此現(xiàn)金儲備好。最理想的情況是，企業(yè)營收勻速增長，通過足夠的訂閱量、續(xù)費率以及自由現(xiàn)金流就可以實現(xiàn)良性循環(huán)。

企業(yè)軟件的生長周期長，在高利潤、低負債、增速均勻的情況下可以滾出足夠大的雪球。Salesforce、ServiceNow、Atlassian等美國知名的平臺軟件公司都經(jīng)歷了超過10年的生長周期。飛書此時深入企業(yè)業(yè)務的意義在于：它將來會在1億美元的基礎上滾雪球。它有機會成為一家足夠大、足夠厚的平臺軟件公司。

03 激活中國軟件生態(tài)

字節(jié)跳動為代表的大公司下場，把飛書做成平臺軟件的價值，也在于做厚平臺軟件，做大軟件生態(tài)。補足國內軟件生態(tài)中平臺軟件不夠強壯的短板。

中國企業(yè)軟件市場目前生態(tài)較為薄弱，和歐美軟件市場相比，生態(tài)并不完善。

一家中國云廠商技術人士對《財經(jīng)十一人》表示，美國軟件市場，云廠商、平臺軟件廠商、中小軟件廠商這三層蛋糕行業(yè)格局很明顯。亞馬遜、微軟、谷歌三家頭部云廠商，Oracle、Salesforce、SAP等平臺軟件廠商，以及數(shù)百家上層應用軟件，每一層的生態(tài)都很完善且力量相對均衡。

但在中國，云基礎設施雖然已經(jīng)初具規(guī)模，但中小軟件廠商太小，平臺軟件廠商太少，應用底座不夠穩(wěn)固。此前有云廠商高管和企業(yè)軟件投資者同時對《財經(jīng)十一人》表示，中國目前年訂閱收入大于1億元的SaaS企業(yè)約為50家，年訂閱收入大于1億美元的SaaS企業(yè)不足5家，年訂閱收入大于3億美元的SaaS企業(yè)不超過3家。相比之下，僅在2020年，美國市場ARR大于1億美元的軟件企業(yè)超過150家。

2022年下半年開始，云廠商內部正在出現(xiàn)一種觀點，中國軟件產(chǎn)業(yè)十多年來處于“大而不強”的狀態(tài)，現(xiàn)階段需要有大公司親自下場培育生態(tài)，補足平臺軟件這個環(huán)節(jié)。

有行業(yè)資深技術人士分析認為，大公司做好平臺軟件，需要扮演兩個角色：一是幫助中小軟件廠商做好開發(fā)平臺、集成平臺，二是為中小軟件廠商帶來大客戶資源。在他看來，云廠商遲早會進入平臺軟件市場。

飛書CEO謝欣說，飛書正在為更多平臺上的SaaS合作伙伴提供商業(yè)機會。無論是推出“業(yè)務三件套”，應用引擎、集成平臺、多維表格，還是深入企業(yè)業(yè)務。最終目的都是讓中國市場形成深度使用軟件的習慣。

另有管理咨詢公司數(shù)字化業(yè)務合伙人對《財經(jīng)十一人》表示，中國軟件市場的格局中，大公司既要做云基礎設施，還要做平臺軟件。相比亞馬遜AWS這類云廠商，行業(yè)定位會變得更厚、更重。

對中國企業(yè)軟件市場來說，孕育出一家兩家跨越1億美元門檻的企業(yè)軟件并不難，難的是能否孕育出更多跨越1億美元的創(chuàng)業(yè)企業(yè)，這也將是中國企業(yè)軟件市場能否繁榮的標志。

本文為轉載內容，授權事宜請聯(lián)系原著作權人。