抖音做“外賣”更進(jìn)一步。

12月5日，抖音與達(dá)達(dá)、順豐同城、閃送達(dá)成合作，為抖音生活服務(wù)商家提供“團(tuán)購(gòu)配送”服務(wù)，逐步實(shí)現(xiàn)團(tuán)購(gòu)套餐“全城平均1小時(shí)達(dá)”。

12月7日，河南本地即時(shí)配送平臺(tái)UU跑腿也宣布與抖音生活服務(wù)達(dá)成“團(tuán)購(gòu)配送”合作，將為抖音本地生活用戶提供團(tuán)購(gòu)配送服務(wù)。

伴隨著配送板塊搭建完成，抖音也開(kāi)始在本地生活餐飲服務(wù)中提供“外賣”服務(wù)。

12月13日，打開(kāi)抖音本地餐飲，最上方篩選欄目中已經(jīng)出現(xiàn)“可外賣”選項(xiàng)，部分商家也提供“外賣到家”服務(wù)。

“商業(yè)數(shù)據(jù)派”在報(bào)道也提到，在北京、成都等地，商家主頁(yè)的“到店團(tuán)購(gòu)”旁，陸陸續(xù)續(xù)上線了“外賣到家”的套餐；而在南京，“外賣到家”已經(jīng)可以直接跳轉(zhuǎn)餓了么小程序。

但從體驗(yàn)來(lái)看，抖音的“外賣”準(zhǔn)確的表述應(yīng)該是“團(tuán)購(gòu)到家”服務(wù)，因?yàn)榇蜷_(kāi)抖音本地生活商家提供的外賣產(chǎn)品，多數(shù)是團(tuán)購(gòu)套餐，而并非傳統(tǒng)意義的，類似美團(tuán)外賣、餓了么的自選餐品外賣到家。

同時(shí)，作為消費(fèi)者也難感受到抖音“外賣”的誠(chéng)意。首先在價(jià)格上，抖音“外賣”目前提供的套餐價(jià)格均在100元左右，以及更高。在仔細(xì)查找后，才看到價(jià)格在42.9元的水煮魚(yú)單人套餐，以及69.9元的牛肉湯套餐。

而與之相對(duì)的是，多位外賣用戶告訴，平時(shí)點(diǎn)外賣的價(jià)格在30元左右。

圖/抖音“外賣到家”餐品，來(lái)源/燃次元截圖

其次，與所有商業(yè)的初始階段一樣，抖音“外賣”也面臨著補(bǔ)貼投入。12月13日，通過(guò)抖音“外賣到家”服務(wù)點(diǎn)了一份69.9元的牛肉湯套餐，根據(jù)商家提供的單據(jù)顯示，商家實(shí)收款59.9元，當(dāng)天的配送員告訴，“此單收入大概16-17元。”

即使顧客實(shí)付與商家實(shí)收之間相差的10元“被抖音拿走了”，這10元依舊與配送員實(shí)收有差距。不難猜測(cè)，中間抖音或存在補(bǔ)貼。

抖音一直執(zhí)著于外賣。心動(dòng)外賣于2021年10月初步試點(diǎn)后宣告失敗后，抖音在疫情期間招攬店家直播，并提供團(tuán)購(gòu)套餐配送業(yè)務(wù)，再到2022年8月，抖音牽手餓了么劍指外賣，如今又加碼“團(tuán)購(gòu)配送”上線“外賣到家”。

據(jù)12月16日?qǐng)?bào)道，兩個(gè)月前，心動(dòng)外賣就已經(jīng)重啟試點(diǎn)，成都是第一個(gè)試點(diǎn)的城市，隨后還有上海和北京。

“在后疫情時(shí)代，外賣已經(jīng)成為很多人的一種消費(fèi)方式，并且疊加宅家文化、懶人效應(yīng)等各方面因素以及紅利，外賣也成為很多人尤其是新生代的一個(gè)主要的消費(fèi)行為。在這樣的節(jié)點(diǎn)下，抖音作為最大的一個(gè)短視頻的流量端口，基于此去進(jìn)行一些變現(xiàn)，從商業(yè)邏輯來(lái)說(shuō)，是很順暢的?！笔称樊a(chǎn)業(yè)分析師朱丹蓬解釋。

同時(shí)，打好外賣這一根樁，也有利于抖音扎緊本地生活的籬笆。在團(tuán)購(gòu)側(cè)，抖音已經(jīng)算是成功，四川某縣城的用戶檸檬就告訴，近期用起了抖音團(tuán)購(gòu)。今年6月份也有商戶告訴，“現(xiàn)在用抖音團(tuán)購(gòu)的大概占單量的五六成?！?/p>

但抖音團(tuán)購(gòu)的壓力也十分明顯，畢竟美團(tuán)牢牢把握住市場(chǎng)。為了尋求新的增長(zhǎng)，也為了夯實(shí)本地生活業(yè)務(wù)，抖音必須扎緊每一塊籬笆。外賣作為本地生活其中一塊重要業(yè)務(wù)，自然不能放過(guò)。

只是外賣生意與抖音做慣的流量生意有所不同，其中最明顯的便是“配送”這一重資產(chǎn)環(huán)節(jié)。根據(jù)美團(tuán)財(cái)報(bào)，2021年美團(tuán)有527萬(wàn)騎手，騎手配送成本682億元，占外賣收入的比例為71%。餓了么也曾披露，2021年共有114萬(wàn)騎手在平臺(tái)獲得穩(wěn)定收入。

如今與第三方騎手結(jié)盟，抖音能在外賣領(lǐng)域突圍嗎？

01 誰(shuí)會(huì)點(diǎn)100元的抖音外賣？

目前在北京的抖音本地生活餐飲商家中，“可外賣”的商家并不多。比如12月17日，以“國(guó)貿(mào)/建外”為商圈進(jìn)行搜索，選擇“可外賣”商家，僅呈現(xiàn)了4家餐飲店鋪結(jié)果，切換至“三里屯/工體”，也僅有9家餐飲店鋪結(jié)果。

從店鋪結(jié)果來(lái)看，目前參與抖音“外賣到家”的餐飲店鋪也多數(shù)為品牌門店或大店，比如“三體里/工體”的渝信川菜、北平食府等，“國(guó)貿(mào)/建外”亦為花鹽街·四川樂(lè)山小吃等。

另一讓消費(fèi)者頗為疑惑的便是抖音“外賣”的價(jià)格。查看以上“國(guó)貿(mào)/建外”“三里屯/工體”提供“外賣到家”服務(wù)的十余家店鋪，其外賣套餐均在100元甚至以上，其中“國(guó)貿(mào)/建外”商圈提供外賣的吉姆大師傅店，雖然到店團(tuán)購(gòu)有0.5元的老婆餅、9.9元的手工脆蛋卷，但“外賣到家”的餐品最便宜也是68.8元的鍋巴、蛋卷、麻花套餐，另還需視距離而定的配送費(fèi)。

在瀏覽的過(guò)程中，還發(fā)現(xiàn)，抖音餐飲存在“外賣到家”比“到店團(tuán)購(gòu)”貴的情況。以某鹵肥腸店為例，其到店為58元的鮮鹵肥腸半斤（實(shí)惠裝），放到“外賣到家”渠道，價(jià)格則顯示為72元。

價(jià)格是消費(fèi)者選擇時(shí)一個(gè)重要的衡量因素。12月13日，在一個(gè)500人的群中，也做了一個(gè)小范圍的調(diào)查，根據(jù)反饋結(jié)果，大多數(shù)消費(fèi)者在點(diǎn)外賣時(shí)的價(jià)格是30元。

兩位杭州的消費(fèi)者表示“20-30元”；有深圳的提到“一般30元左右”“20-30元”；另有北京的消費(fèi)者提到“一般40元”“一般30元”“20元左右”“30-40元”，最高為“50-60元”；佛山的用戶同樣反饋“30元以內(nèi)”。

有外賣用戶直言，“一般點(diǎn)30-40元，再貴就貴了，再便宜不敢吃?！?/p>

除了本身價(jià)格定位較高，抖音“外賣”的價(jià)格也比不過(guò)美團(tuán)外賣、餓了么兩大外賣平臺(tái)。

以12月13日在抖音平臺(tái)點(diǎn)的69.9元牛肉湯套餐為例，該商家并未在美團(tuán)外賣、餓了么上線同一套餐，但如果套餐中的每一餐品單點(diǎn)，在不使用平臺(tái)紅包的情況下，美團(tuán)外賣、餓了么的價(jià)格與抖音外賣持平；而若在兩大外賣平臺(tái)中以優(yōu)惠套餐組合，同樣的商品點(diǎn)下來(lái)，在不使用平臺(tái)紅包的前提下，美團(tuán)外賣、餓了么也比抖音外賣便宜。

圖/相同內(nèi)容餐品在美團(tuán)外賣、餓了么、抖音三個(gè)平臺(tái)的價(jià)格對(duì)比（從左至右分別為美團(tuán)外賣、餓了么、抖音），來(lái)源/燃次元截圖

從消費(fèi)者的反饋和抖音的定位來(lái)看，抖音“外賣”似乎意不在“一天三頓外賣管飽”的都市打工人，而是在家聚餐用戶。

“它那些（抖音外賣到家餐品）是聚餐，不是外賣吧？就不是日常外賣，而是叫上朋友聚餐又不想出門，所以點(diǎn)外賣那種?！庇杏脩舨聹y(cè)。

另一位用戶也表示，“我朋友前幾天剛買過(guò)一個(gè)抖音外賣，烤肉送到家，5葷5素，寫(xiě)著2-3人用，但4個(gè)人吃也足夠了，才99元，據(jù)說(shuō)味道還不錯(cuò)，挺劃算的。”

但如果僅瞄準(zhǔn)聚餐要求，所謂的“外賣”僅是提供“團(tuán)購(gòu)套餐配送到家”服務(wù)，抖音的“外賣”未免市場(chǎng)太窄了些。

用以參考的是，目前已經(jīng)成熟的美團(tuán)外賣、餓了么與小店、低價(jià)關(guān)系緊密。一份可查的數(shù)據(jù)是，2021年3月美團(tuán)外賣發(fā)布《2020年中國(guó)餐飲外賣中小商戶發(fā)展報(bào)告》，其中，披露外賣平臺(tái)中的中小商戶數(shù)量占比超8成，也有不少消費(fèi)者懷念以前“幾塊錢可以吃外賣的日子”。

若是僅依靠點(diǎn)外賣完成在家聚餐這一目的的用戶，抖音外賣最終指向多大的市場(chǎng)份額？

02 商家和騎手受益？

在抖音外賣這個(gè)場(chǎng)域中，平臺(tái)、商家、騎手、消費(fèi)者四個(gè)角色，似乎僅有商家和騎手受益。

“我們是半個(gè)月前開(kāi)通的抖音外賣到家服務(wù)。”12月13日，一位店鋪工作人員川川告訴。根據(jù)川川介紹，抖音外賣到家的流程基本是，系統(tǒng)自動(dòng)接單，然后分配騎手，商家出餐，隨后騎手取貨、送貨。

“目前每天有70、80單?！贝ùū硎?。在川川的店鋪也看到，目前該店鋪銷量最高的某款餐品總計(jì)已售717單，而所有提供外賣到家服務(wù)的餐品銷量共計(jì)近千單，按15天計(jì)算，單日銷量確實(shí)在66單左右。

“年輕的朋友，這種消費(fèi)（朋友聚會(huì)然后點(diǎn)外賣）挺多，而且現(xiàn)在不是特殊時(shí)期嘛?！庇杏脩糁毖?。

但過(guò)高的價(jià)格勢(shì)必對(duì)應(yīng)著更高的期待，也就容易導(dǎo)致失望產(chǎn)生?？吹?，抖音外賣商品的差評(píng)不少，諸如“商家含淚賺99元，配送費(fèi)12元我自己出的，（99元的羊蝎子套餐）就6塊骨頭。”以及“牛肉鍋里全是牛雜，都沒(méi)有牛肉?！?/p>

圖/燃次元所點(diǎn)69.9元牛肉湯套餐，來(lái)源/燃次元拍攝

在配送環(huán)節(jié)，根據(jù)抖音與閃送、順豐同城、達(dá)達(dá)等公司達(dá)成的合作，抖音外賣的配送或?qū)⒂蛇@些平臺(tái)完成。12月13日，通過(guò)抖音外賣下單了某商家的一份69.9元的牛肉湯套餐，根據(jù)騎手反饋，此單配送服務(wù)由閃送提供。

順豐同城、閃送、達(dá)達(dá)平臺(tái)本身成本較高，除了該單騎手告訴燃次元，此單收入在16-17元左右。9月21日，一位達(dá)達(dá)騎手在配送一個(gè)金額為99元、距離為2公里的訂單時(shí)，也告訴燃次元，“商家給我們12元，扣掉一些平臺(tái)費(fèi)用后，實(shí)際到手11元?！?/p>

這或許是抖音外賣餐品價(jià)格高企的原因之一，配送成本過(guò)高，餐品價(jià)格太低難以覆蓋成本。但這并不是一個(gè)好現(xiàn)象。

在餓了么、美團(tuán)外賣，配送成本遠(yuǎn)低于這一數(shù)據(jù)，美團(tuán)曾對(duì)外披露，2021年騎手每送一單外賣平均收入為7.07元。另?yè)?jù)了解，美團(tuán)外賣、餓了么騎手的收入比較復(fù)雜多樣，但都低于閃送、順豐同城、達(dá)達(dá)等。

比如有騎手告訴，“騎手收入是按每月總單量分段、階梯計(jì)算的，比如600單以下每單6.8元，600-900單每單7.2元，1200單以上就按8元每單計(jì)?！蓖瑫r(shí)，每個(gè)城市也有不同，比如也有騎手表示，“五元一單?！绷硗饩嚯x不同也影響騎手單次收入，還有早晚高峰、大額獎(jiǎng)勵(lì)等等。

抖音的配送成本并未壓到商家頭上。點(diǎn)的牛肉湯套餐實(shí)付69.9元，但商家提供的單據(jù)顯示“應(yīng)收：59.9元”。據(jù)商家解釋，“我們實(shí)收59.9元，差的10元抖音拿去了。但配送不用我們管?！?/p>

另外，該商家也表示，“抖音外賣沒(méi)有另外的抽傭。”

對(duì)于價(jià)格和配送成本的問(wèn)題，或許有兩個(gè)解釋，一是在美團(tuán)外賣、餓了么牢牢把握外賣市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)之下，抖音想走一條差異化的道路，但正如前文所言，這條差異化的道路到底指向多大的市場(chǎng)份額，還需打上問(wèn)號(hào)。

另一個(gè)解釋便是，抖音“外賣”仍在試水。有限的供應(yīng)、謹(jǐn)慎地將堂食套餐放到外賣渠道來(lái)，只是前期打通模式的謹(jǐn)慎試探，待模式走通之后，抖音或可像美團(tuán)外賣、餓了么一般將自選菜品放到外賣渠道來(lái)，框架搭好后上架菜品不是難事。

但即使這樣，依賴閃送、順豐同城、達(dá)達(dá)這樣的高成本配送渠道，抖音外賣真的能跑起來(lái)嗎？還是回歸上一解釋，只能提供高價(jià)格的餐品，以覆蓋成本？

但朱丹蓬指出，“目前抖音做外賣，最重要的問(wèn)題并不是價(jià)格高或配送成本高，消費(fèi)者選擇外賣時(shí)，整個(gè)服務(wù)體系是否完善、品質(zhì)能不能得到保障，以及客戶粘性才是更重要的問(wèn)題?！?/p>

而抖音將配送交由第三方配送平臺(tái)，也是合理之舉，“抖音外賣的服務(wù)體系，現(xiàn)在是將專業(yè)的部分交給專業(yè)的人，抖音只做流量的輸出。未來(lái)整個(gè)專業(yè)分工這一塊會(huì)越來(lái)越明顯。以前抖音跟美團(tuán)也洽談過(guò)，但最終沒(méi)有形成戰(zhàn)略合作，如今選擇了這幾家（閃送、順豐同城、達(dá)達(dá)）合作，也體現(xiàn)出專業(yè)分工、合理分成的商業(yè)模式?！敝斓づ畋硎?。

03 艱難的本地生活之戰(zhàn)

無(wú)論如何，抖音都已置身本地生活的漩渦，讓本地生活成為一場(chǎng)必打的戰(zhàn)役。

2018年起，抖音就已瞄上本地生活市場(chǎng)，當(dāng)年組建了豪華的 POI（Point of Interest，即“興趣點(diǎn)”）團(tuán)隊(duì)，并在2019年上線了功能豐富的商家頁(yè)。只是當(dāng)時(shí)并未掀起多大風(fēng)浪，直到疫情將諸多注意力轉(zhuǎn)移到線上，抖音的本地生活服務(wù)才青云直上。

2020年底，字節(jié)跳動(dòng)商業(yè)化部成立專門拓展本地生活業(yè)務(wù)的“本地直營(yíng)業(yè)務(wù)中心”。2021年1月，原SMB（中小客戶）業(yè)務(wù)線撤銷后，約一萬(wàn)名員工調(diào)整至該中心，圍繞生活服務(wù)、餐飲等行業(yè)進(jìn)行客戶挖掘。

之后，“團(tuán)購(gòu)”陸續(xù)出現(xiàn)在北、上、杭等一二線城市同城頁(yè)面的首個(gè)入口，抖音也不斷上線商家直播、團(tuán)購(gòu)達(dá)人探店。

也是在2021年，抖音開(kāi)始嘗試外賣之路。據(jù)36氪報(bào)道，2021年4月，抖音開(kāi)始開(kāi)發(fā)“心動(dòng)外賣”功能。2021年7月，“心動(dòng)外賣”正式上線內(nèi)測(cè)，北上廣成都等城市的300個(gè)商戶參與了試點(diǎn)，客單價(jià)在65元以上，順豐、達(dá)達(dá)等配送商，也在當(dāng)時(shí)就已與抖音有合作。

此后抖音本地生活的團(tuán)購(gòu)和外賣走向了不同的未來(lái)。同據(jù)36氪報(bào)道，2022年1-10月抖音生活服務(wù)已經(jīng)做到600億元GMV（商品交易總額），超額完成預(yù)定的500億元GMV的目標(biāo)。

界面新聞的一篇報(bào)道也提到，一位行業(yè)人士表示，今年他到某三線城市調(diào)研發(fā)現(xiàn)，用抖音購(gòu)買團(tuán)購(gòu)券的用戶已經(jīng)是用美團(tuán)和大眾點(diǎn)評(píng)購(gòu)買團(tuán)購(gòu)券用戶的三倍左右。今年6月，在《抖音本地生活難成大象》一文中，也有商家告訴，抖音團(tuán)購(gòu)占比在50-60%或75-80%。

“我是從今年7月開(kāi)始用抖音團(tuán)購(gòu)的，當(dāng)時(shí)刷同城看到一個(gè)49元的雙人串串套餐，被種草了，所以就團(tuán)了一個(gè)去吃，后來(lái)就用抖音團(tuán)購(gòu)用得比較多了。”消費(fèi)者檸檬告訴，“我還帶動(dòng)了我妹妹使用抖音團(tuán)購(gòu)?！?/p>

“現(xiàn)在好像美團(tuán)的團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠不如抖音。而且我感覺(jué)這兩個(gè)平臺(tái)還似乎在較勁，因?yàn)橛袝r(shí)候抖音上了一個(gè)商家團(tuán)購(gòu)套餐，接著美團(tuán)也會(huì)上一個(gè)相同的?！睓幟时硎荆暗w來(lái)說(shuō)，身邊還是用美團(tuán)的比較多?！?/p>

抖音團(tuán)購(gòu)青云直上，但外賣業(yè)務(wù)則屢屢受挫。據(jù)指出，由于缺乏配送鏈路，到家業(yè)務(wù)投入又較大，且當(dāng)時(shí)抖音生活服務(wù)的到店業(yè)務(wù)起步不久，商家主要也都在做到店，種種因素影響之下，2021年10月，心動(dòng)外賣在正式被消費(fèi)者見(jiàn)到前就已退場(chǎng)。

目前，抖音外賣又借著牽手餓了么、上線配送服務(wù)，似有再戰(zhàn)外賣的跡象。就心動(dòng)外賣而言，今年10月，天眼查APP顯示，北京字跳網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司申請(qǐng)的多個(gè)“抖音心動(dòng)外賣”商標(biāo)狀態(tài)變更為已注冊(cè)，意味著抖音心動(dòng)外賣商標(biāo)注冊(cè)成功。

同時(shí)36氪也報(bào)道，兩個(gè)月前心動(dòng)外賣已經(jīng)重啟試點(diǎn)，試點(diǎn)城市為成都等，主要接入品類為烤串烤肉、蛋糕、小龍蝦等。但有成都的用戶告訴，“日常有使用抖音，但不知道心動(dòng)外賣?！?/p>

這位用戶打開(kāi)抖音搜索“心動(dòng)外賣”，也僅出現(xiàn)“抖音生活服務(wù)”相關(guān)結(jié)果，未有相關(guān)的小程序呈現(xiàn)。

圖/在成都打開(kāi)抖音搜索“心動(dòng)外賣”結(jié)果，來(lái)源/某成都用戶提供

抖音的外賣之路并不順暢，即使“蒸蒸日上”的團(tuán)購(gòu)，抖音實(shí)際上也面臨著諸多壓力，比如商家成本過(guò)高、興趣種草不一定帶來(lái)核銷，以及更適合大商家，小商家困難重重等等。

無(wú)論如何，本地生活，以及電商業(yè)務(wù)，是抖音嘗試“多條腿走路”的必須之舉。作為未上市公司，抖音未系統(tǒng)披露過(guò)公司財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，但從零星消息來(lái)看，廣告收入以及直播收入對(duì)抖音收入貢獻(xiàn)較高，尤其是廣告收入對(duì)抖音舉足輕重。

而近兩年互聯(lián)網(wǎng)公司廣告收入承壓，更何況抖音想要上市，也需要更穩(wěn)固的收入結(jié)構(gòu)，所以抖音電商、本地生活成為了必打之戰(zhàn)。只是無(wú)論是電商還是本地生活，抖音都面臨著已有“市場(chǎng)老大”的壓制，天花板很低。

前方的美團(tuán)、拼多多、京東、淘寶天貓，全是難打的戰(zhàn)役。抖音想要突圍，沒(méi)那么容易。

參考資料：

《抖音搶美團(tuán)“飯碗”》，來(lái)源：商業(yè)數(shù)據(jù)派；

《抖音做得好外賣的生意嗎？》，來(lái)源：36氪未來(lái)消費(fèi)；

《商戶一年增長(zhǎng)22倍，GMV增超30倍，抖音本地生活侵入美團(tuán)腹地》，來(lái)源：界面新聞。

文中檸檬、川川為化名。

本文為轉(zhuǎn)載內(nèi)容，授權(quán)事宜請(qǐng)聯(lián)系原著作權(quán)人。

哈啰轉(zhuǎn)型本地生活，或?yàn)樾袠I(yè)樹(shù)立了一個(gè)突圍樣本。

12月初共享出行行業(yè)再次引發(fā)關(guān)注，沉寂許久的ofo再次接到法院傳票，天貓要求ofo償還借款本金及利息共5.38億元。對(duì)于一家連福建飛毛腿動(dòng)力科技有限公司79.5萬(wàn)欠款都無(wú)力償還的公司，5.38億元無(wú)疑是天文數(shù)字。

業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為，戴威身負(fù)38條限制消費(fèi)令，并不在乎多天貓一家，天貓能拿到欠款的概率幾乎為零。

因?yàn)槟Π莺蚾fo都是押金模式，一旦企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)不靈，就會(huì)出現(xiàn)無(wú)力退還押金的問(wèn)題，ofo無(wú)法退押金事件打擊了整個(gè)共享出行行業(yè)的口碑，即便暴雷至今已四年有余，ofo依然還有1600多萬(wàn)用戶的押金沒(méi)有退還。 以單用戶199元押金計(jì)算，這些待退還的押金依然高達(dá)32億元，ofo用戶的押金大概率是打了水漂。

共享出行到了要么改變，要么走ofo老路的十字路口。共享出行到底能不能賺錢，再次引發(fā)業(yè)內(nèi)討論。

改變行業(yè)的零押金模式

2016年哈啰正式成立，當(dāng)年正值摩拜和ofo靠補(bǔ)貼斗得兩敗俱傷之際，從側(cè)面說(shuō)明共享出行并非是“穩(wěn)賠不賺”的行業(yè)。

哈啰出行成立至今只有6年多，其注冊(cè)用戶已經(jīng)高達(dá)5.5億，這得益于哈啰出行從摩拜和ofo的押金模式中吸取教訓(xùn)，開(kāi)啟無(wú)押金騎行模式。這一模式的開(kāi)啟，就幾乎避免了摩拜創(chuàng)始人胡瑋煒套現(xiàn)15億元走人而摩拜卻無(wú)力退還用戶押金的尷尬，也解除了部分消費(fèi)者的戒備心理。

其實(shí)在摩拜和ofo競(jìng)爭(zhēng)期間，進(jìn)軍共享出行領(lǐng)域的企業(yè)并不少，比如丁偉的町町單車和雷厚義的悟空單車也都橫空出世，卻因?yàn)檠航鹉Ｊ胶妥陨斫?jīng)營(yíng)問(wèn)題，都只是曇花一現(xiàn)。沒(méi)有盈利能力，又找不到融資輸血，町町單車和悟空單車均在成立后半年不到就停止運(yùn)營(yíng)。

而哈啰出行的無(wú)押金騎行模式，既不同于ofo的互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)模式，極致地壓縮成本去鋪開(kāi)規(guī)模，也不同于摩拜主打的物聯(lián)網(wǎng)思維，在每個(gè)硬件上追求極致，哈啰從最初就嚴(yán)格計(jì)算每輛單車成本收益公式，選擇性價(jià)比最高的方案。

除此之外還采取了空間換時(shí)間的策略，不在正面上和摩拜、ofo正面競(jìng)爭(zhēng)，畢竟瘦死駱駝比馬大，成立之初的哈啰還不具備硬剛出行行業(yè)兩大巨頭的實(shí)力，沒(méi)有資金去一線城市跟同行“血拼”，只能先偏居一隅，在二三線城市積累經(jīng)驗(yàn)，等待機(jī)會(huì)。直至哈啰等到了大金主阿里。

靠著接入支付寶，哈啰成為全國(guó)第一個(gè)免押金騎行的共享單車，消費(fèi)者在飽嘗押金之苦后，終于迎來(lái)了不需要交押金的共享單車，在打通地鐵周邊最后一公里上迅速搶得先機(jī)，兩個(gè)月時(shí)間用戶暴增70%。最終哈啰、美團(tuán)共享單車以及滴滴的青桔單車一起成為共享單車行業(yè)的“三巨頭”。

漲價(jià)無(wú)法解決根本問(wèn)題

共享單車結(jié)束了“燒錢時(shí)代”，隨著精細(xì)化運(yùn)營(yíng)水平的提升，早已不是以前那種規(guī)?；瘮U(kuò)大虧損的情況了，企業(yè)的虧損在逐漸收窄。

哈啰在2011年4月曾在招股書(shū)中透露，哈啰共享兩輪車業(yè)務(wù)，2018虧損22億元，2019年虧損15億元，2020年虧損11.3億元。三年累計(jì)虧損48億。不過(guò)，這一虧損狀態(tài)在2021年逐步收窄。據(jù)哈啰內(nèi)部人士透露，2021年哈啰共享兩輪業(yè)務(wù)已經(jīng)打平。

三足鼎立的另一家美團(tuán)單車此前虧損不斷，2018年到2020年已經(jīng)虧損約50億元，青桔單車在滴滴的財(cái)報(bào)中沒(méi)有直接體現(xiàn)，但有300億元的其他虧損中，必然少不了青桔單車的“功勞”。

2022年8月美團(tuán)宣布漲價(jià)，這次漲價(jià)一度登上微博熱搜。漲價(jià)后，美團(tuán)單車7天、30天、90天無(wú)折扣騎行卡價(jià)格分別由10元、25元和60元漲價(jià)至15元、35元和90元。漲幅分別為5%、40%和 50%，美團(tuán)單車解釋稱本次漲價(jià)原因是“硬件和運(yùn)維成本增加”。

同時(shí)期，哈啰出行也宣布漲價(jià)，“出行三巨頭”中只有青桔出行暫時(shí)還未有動(dòng)靜。

其實(shí)共享出行行業(yè)即便漲價(jià)也是為車企打工。據(jù)中國(guó)自行車協(xié)會(huì)最新數(shù)據(jù)顯示，今年自行車上游原材料價(jià)格同比上漲超10%，包括金屬材料、塑膠在內(nèi)的自行車上游原材料都在漲價(jià)，基本上漲15%-20%。以自行車的核心零部件材料鋁錠為例，價(jià)格由原來(lái)的13000元/噸暴漲至23000元/噸，漲幅超過(guò)80%，而鋁錠作為自行車的核心零件材料，占每輛車成本的三分之一左右。

但原材料成本上漲并不影響自行車制造企業(yè)的營(yíng)收，制造企業(yè)直接將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給下游。財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，自行車行業(yè)龍頭企業(yè)之一上海鳳凰2021實(shí)現(xiàn)營(yíng)收約20.58億元，同比增長(zhǎng)49.59%；歸母凈利潤(rùn)1.04億元，同比增長(zhǎng)71.26%。另一自行車生產(chǎn)巨頭捷安特2021年全年銷售額約為180億元，同比增長(zhǎng)17%。

有業(yè)內(nèi)人士指出，在自行車生產(chǎn)廠家將價(jià)格壓力轉(zhuǎn)嫁到下游時(shí)，最受影響的就是共享單車，共享單車行業(yè)本身一直在虧損，只能無(wú)奈跟風(fēng)漲價(jià)，將漲價(jià)壓力最終傳導(dǎo)給消費(fèi)者。于是消費(fèi)者吐槽最多就是共享單車漲價(jià)過(guò)猛，比坐公交更不劃算。BT財(cái)經(jīng)經(jīng)過(guò)實(shí)地求證后發(fā)現(xiàn)，共享單車的收費(fèi)多在3.5元/時(shí)和4元/時(shí)，這和最開(kāi)始的0.5元/時(shí)相比最高漲幅已經(jīng)高達(dá)700%。

“隨著人工成本的增加，共享單車的運(yùn)營(yíng)和維護(hù)水漲船高，而一旦漲價(jià)過(guò)猛，消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為性價(jià)比降低，會(huì)選擇別的出行方式，5元每小時(shí)是天花板，一旦高于5元，或?qū)⒃斐纱罅坑脩袅魇А！痹撊耸空J(rèn)為一味漲價(jià)并不是最佳解決方案，卻是降低虧損的必要方案。

哈啰在下一盤大棋

2018年，在美團(tuán)收購(gòu)摩拜之后，王興表示，摩拜后期的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是哈啰。能被美團(tuán)視為主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，哈啰在行業(yè)的地位可見(jiàn)一斑，但哈啰CEO楊磊卻并未把美團(tuán)視為對(duì)手，他回應(yīng)稱：“哈啰單車的對(duì)手，應(yīng)該不是摩拜”。

不是楊磊看不上美團(tuán)，而是楊磊的最終目的并不是在哈啰單車上，他的野心是想做一個(gè)和美團(tuán)一樣的平臺(tái)。他在公開(kāi)場(chǎng)合也并不掩飾自己的野心，多次表示哈啰有更大的想法，成為平臺(tái)型企業(yè)。

據(jù)了解，目前哈啰單車的出行業(yè)務(wù)在哈啰的營(yíng)收占比不斷降低，這和楊磊設(shè)想的“共享單車業(yè)務(wù)在哈啰出行業(yè)務(wù)里最好只占一成，其余的份額應(yīng)該交給各項(xiàng)新業(yè)務(wù)”相吻合。

楊磊想做美團(tuán)這樣的平臺(tái)型企業(yè)并不意外。因?yàn)楣蚕韱诬嚨氖袌?chǎng)規(guī)模已經(jīng)初見(jiàn)天花板，往大了說(shuō)這個(gè)市場(chǎng)規(guī)模不過(guò)百億，再夸張點(diǎn)說(shuō)，全面拓展到本地出行，也不過(guò)是萬(wàn)億的規(guī)模。而本地生活服務(wù)的市場(chǎng)規(guī)模遠(yuǎn)超本地出行。

有數(shù)據(jù)表明，2021年中國(guó)本地生活服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模超過(guò)20萬(wàn)億元。艾媒咨詢預(yù)測(cè)，到2025年，這一規(guī)模將達(dá)到35.3萬(wàn)億元。較2018年的16萬(wàn)億元，翻了一倍有余。相比共享單車，本地生活服務(wù)市場(chǎng)前景更為廣闊，蛋糕也更大。

哈啰的注冊(cè)會(huì)員超過(guò)5.5億人，這為哈啰做本地生活平臺(tái)提供了可靠的土壤。共享單車這種點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的短距離出行方式，很適合匹配上同城零售，人們工作和生活出行的頻率較高，共享單車在本地生活中起到的潤(rùn)滑作用非常明顯。

“共享單車的出行數(shù)據(jù)支持哈啰向平臺(tái)轉(zhuǎn)型，數(shù)億人的流量具有決定性，這也是哈啰還能吸引投資人的重要原因?！蓖顿Y人劉波認(rèn)為投資人看中的是哈啰出行的新業(yè)務(wù)，而絕非出行業(yè)務(wù)。

BT財(cái)經(jīng)在哈啰APP上發(fā)現(xiàn)，哈啰現(xiàn)在逐漸向多元化本地生活靠攏，構(gòu)建“出行+本地生活”生態(tài)業(yè)務(wù)。哈啰APP內(nèi)有共享單車、共享助力車、兩輪電動(dòng)車、打車、順風(fēng)車、小哈換電、租車、酒店民宿、送貨、寵物、火車票等服務(wù)。2020年，哈啰入局本地生活領(lǐng)域，還推出各種餐飲到店的團(tuán)購(gòu)套餐。

此后哈啰還接連推出內(nèi)容社區(qū)、交友服務(wù)等等業(yè)務(wù)。尤其是哈啰交友幾乎成為社交平臺(tái)的一股清流，從APP點(diǎn)進(jìn)去只需要通過(guò)一系列的信息填寫(xiě)，就可以馬上進(jìn)入“選角”界面，系統(tǒng)大概會(huì)根據(jù)用戶填寫(xiě)的信息進(jìn)行推薦，并由用戶自行選擇主動(dòng)聯(lián)系的對(duì)象。

和眾多婚戀交友網(wǎng)站平臺(tái)不同，哈啰交友簡(jiǎn)單直接，就是用戶看上哪個(gè)直接聯(lián)系，是否合適決定權(quán)在用戶，合適的話再進(jìn)一步交流。相比Soul、陌陌等主打匹配的交友方式，哈啰交友方法是精準(zhǔn)的一對(duì)一，而Soul就像多人游戲一樣，通過(guò)大數(shù)據(jù)+算法進(jìn)行匹配，存在一定的未知性，雖然更具有刺激性，卻同樣會(huì)面臨眾多不確定性，選來(lái)選去最終還是回歸到付費(fèi)本質(zhì)，哈啰交友作為新業(yè)務(wù)，目前還不收費(fèi)，這或許能成功吸引一大批單身的年輕人。

這些項(xiàng)目短期內(nèi)或許不能為哈啰直接帶來(lái)營(yíng)收上的改變，但能夠吸引足夠的人氣和流量。哈啰也憑借其自身超高的日活量，在本地生活找到了新的增長(zhǎng)點(diǎn)。這完全就是一個(gè)小型的“美團(tuán)”，而這種本地生活的項(xiàng)目將會(huì)越來(lái)越多。王興只是將哈啰單車看成競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，想不到的是，哈啰的每一項(xiàng)業(yè)務(wù)未來(lái)都有可能是美團(tuán)的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

哈啰在出行業(yè)務(wù)上突圍受阻，加碼本地生活服務(wù)或是尋求第二條增長(zhǎng)曲線的發(fā)展必然，也是行業(yè)環(huán)境所造就。共享單車之外，網(wǎng)約車領(lǐng)域也同樣面臨巨大不確定性，因滴滴的安全審查，以及疫情帶來(lái)的出行人數(shù)銳減，各大網(wǎng)約車平臺(tái)營(yíng)收都在下滑，哈啰網(wǎng)約車雖然在加大布局，但短期內(nèi)依然無(wú)法扭轉(zhuǎn)局面，哈啰亟需尋找新的發(fā)力點(diǎn)。

“共享單車行業(yè)運(yùn)營(yíng)成本高企，盈利非常困難。最大的價(jià)值在于有龐大的剛性流量。依靠這個(gè)流量可以講出新故事，這些流量足以發(fā)展新業(yè)務(wù)甚至提高企業(yè)估值。這也是哈啰為什么一度估值高達(dá)200億美元的原因所在。”劉波對(duì)哈啰本地生活服務(wù)較為看好，是因?yàn)楣?.5億人的私域流量，這些私域流量一旦成功轉(zhuǎn)化，前景不可估量。

主動(dòng)中止上市影響幾何？

2021年7月，哈啰主動(dòng)取消了美股IPO。

這對(duì)連年虧損，持續(xù)資金注入的哈啰來(lái)說(shuō)，是無(wú)比艱難的決定。當(dāng)時(shí)，哈啰出行回應(yīng)媒體表示，公司高層經(jīng)過(guò)慎重考慮，主動(dòng)撤回IPO申請(qǐng)，嚴(yán)格遵循國(guó)家監(jiān)管要求，適時(shí)推進(jìn)相關(guān)上市事宜。

不得不說(shuō)，哈啰此舉比滴滴的被動(dòng)退市要高明得多。“在中概股集體遇冷的大環(huán)境下，哈啰即便能夠美股上市，也很難獲得理想的市值，同時(shí)還可能要面臨國(guó)內(nèi)監(jiān)管部門的審查，強(qiáng)行上市不僅不能帶來(lái)想要的資金，還會(huì)造成騎虎難下的局面。放棄上市，雖然面臨資金壓力，不過(guò)哈啰已經(jīng)放棄了燒錢戰(zhàn)略，只要扛過(guò)去，利大于弊。”投資人史保剛認(rèn)為哈啰主動(dòng)撤回IPO是明智之舉，不僅避免了上市后的巨大風(fēng)險(xiǎn)，還為哈啰營(yíng)造了好名聲。

主動(dòng)中止美股上市，是哈啰自身營(yíng)收帶來(lái)了底氣。哈啰2020年?duì)I業(yè)收入為60.4億元，同比增長(zhǎng)25.3%，毛利7.2億元，同比增長(zhǎng)70.8%，在疫情影響下，能夠取得這樣的成績(jī)已經(jīng)超乎市場(chǎng)預(yù)期，其中毛利率為11.8%有了較大提升，在虧損方面，較上一年同比收窄24.7%。

放棄美股上市后，哈啰積極向本地生活方面拓展，在疫情下逆勢(shì)而上，2021年財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)顯示，哈啰營(yíng)業(yè)收入超過(guò)100億元，同比增長(zhǎng)超60%，增速同比翻番。毛利水平大幅度提升，同比提高超過(guò)一倍。

不過(guò)劉波指出，哈啰作為本地生活的較晚入局者，依然面臨較大的挑戰(zhàn)。“本地生活服務(wù)中，美團(tuán)一家獨(dú)大，標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)市場(chǎng)中利潤(rùn)較高的已被美團(tuán)搶先布局，而在非標(biāo)服務(wù)中，多是一些不好啃且利潤(rùn)空間不大的邊緣市場(chǎng)，哈啰想從美團(tuán)手中奪食并不容易。”但劉波同樣認(rèn)為哈啰不是完全沒(méi)有機(jī)會(huì)，“本地生活服務(wù)的市場(chǎng)規(guī)模高達(dá)數(shù)十萬(wàn)億，美團(tuán)只占其中很小的一部分，本地生活服務(wù)的發(fā)展空間仍然很大。未來(lái)消費(fèi)者的需求會(huì)涉及方方面面。作為行業(yè)老大美團(tuán)也只能滿足其中的一小部分而已，沒(méi)有哪個(gè)平臺(tái)可以提供一站式服務(wù)，新需求不斷涌現(xiàn)，逐漸呈現(xiàn)多元化，這對(duì)哈啰就是新機(jī)會(huì)，畢竟他們有5.5億的會(huì)員?！?/p>

哈啰的定位由最初的出行平臺(tái)轉(zhuǎn)變?yōu)橐患摇皣?guó)內(nèi)專業(yè)的本地出行及生活服務(wù)平臺(tái)”，通過(guò)數(shù)字化技術(shù)，為人們提供更便捷的出行以及更好的普惠生活服務(wù)。經(jīng)過(guò)幾年的探索發(fā)掘和嘗試，哈啰在本地生活服務(wù)中已經(jīng)取得不錯(cuò)的試水成績(jī)。

哈啰相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，哈啰的業(yè)務(wù)多元化探索思路，一條主線是“普惠”，希望各業(yè)務(wù)都能惠及更廣大的用戶。哈啰不是盲目選擇進(jìn)入哪條新賽道，而是通過(guò)深入學(xué)習(xí)亞馬遜的商業(yè)理念，努力實(shí)現(xiàn)不同業(yè)務(wù)模塊資源整合、相互推動(dòng)，形成一種“飛輪效應(yīng)”。

于是，哈啰用更名表明了轉(zhuǎn)型的決心。由上海哈啰出行變更為哈啰后，10月14日再一次變更為上海哈啰普惠科技有限公司，普惠的主線被用為公司名稱，可見(jiàn)哈啰進(jìn)軍本地生活服務(wù)領(lǐng)域已經(jīng)下定決心。

哈啰能否成為“美團(tuán)第二”或超過(guò)美團(tuán)，都還需要時(shí)間檢驗(yàn)。

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2022年，要說(shuō)還有哪些市場(chǎng)紅利，短視頻平臺(tái)上做本地生活服務(wù)可能算一個(gè)。

此前據(jù)報(bào)道，抖音生活服務(wù)在1月至10月已經(jīng)做到600億元GMV，已經(jīng)超額完成了抖音預(yù)定的年度500億GMV的目標(biāo)。

要知道，2021年抖音本地生活服務(wù)啟動(dòng)后，年底曾傳出撤城和GMV不達(dá)標(biāo)等聲音，2022年重新調(diào)整后出發(fā)，設(shè)定了團(tuán)購(gòu)達(dá)人數(shù)量年底增長(zhǎng)至350萬(wàn)，商家日均開(kāi)播場(chǎng)次達(dá)2萬(wàn)場(chǎng)，商家增長(zhǎng)量達(dá)到10萬(wàn)的目標(biāo)。

在美團(tuán)和餓了么鏖戰(zhàn)的本地生活服務(wù)市場(chǎng)，鮮有新的玩家能夠改變競(jìng)爭(zhēng)格局。從36氪報(bào)道的數(shù)據(jù)看，抖音等短視頻平臺(tái)似乎有顛覆市場(chǎng)的潛質(zhì)，快速增長(zhǎng)的商家數(shù)量和不斷翻升的GMV，都是在預(yù)示著變化發(fā)生。

而這種變化，對(duì)于商家來(lái)說(shuō)是否有真紅利，當(dāng)下階段應(yīng)當(dāng)是拓增長(zhǎng)還是奔盈利，答案已經(jīng)在加入抖音本地生活的商家手中。近期，Tech星球走訪了多位商家、探店達(dá)人、服務(wù)商，從中可以看出抖音本地生活服務(wù)業(yè)務(wù)這一年中的變化。

從短視頻掛鏈接進(jìn)化到鼓勵(lì)店鋪直播，從團(tuán)購(gòu)劵為主到直接賣貨，通過(guò)與餓了么合作補(bǔ)足配送短板，甚至直播團(tuán)購(gòu)的標(biāo)志，也從小風(fēng)車變化為小房子模樣，抖音本地生活服務(wù)已經(jīng)進(jìn)化到2.0版本。

另一方面，值得注意的是，抖音平臺(tái)已經(jīng)建設(shè)包括餐飲、洗浴按摩、綜合商超等10個(gè)一級(jí)類目，還在6月份開(kāi)始了對(duì)商家的抽傭，也開(kāi)始了商業(yè)化變現(xiàn)歷程。

這些變化對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，有紅利也有壓力，從Tech星球了解的情況來(lái)看，很多本地商家并沒(méi)有篤定入局新渠道這件事，更多是勸自己：（抖音）7億多日活呢，試試看吧。

抓住抖音店播紅利，月售幾百份卡丁車訂單

我們是做卡丁車項(xiàng)目的店鋪，疫情中也受到了影響，但相比KTV等行業(yè)來(lái)說(shuō)還好點(diǎn)。

也是半年前，開(kāi)始嘗試做抖音直播。我們還算是比較重視，直接讓美女店員經(jīng)常直播。直播內(nèi)容就是在賽場(chǎng)內(nèi)，這逛逛那看看，講講卡丁車的套餐，以及場(chǎng)子內(nèi)的有趣故事，一個(gè)主播就可以直播，也沒(méi)有什么運(yùn)營(yíng)助理。

賽車、美女、年輕故事，這些都是直播比較有吸引力的話題，加上我們也做一定程度的流量投放，所以直播效果還可以。9月份直播的場(chǎng)次最多，中間斷了一個(gè)月，11月份剛開(kāi)始好好做直播，店停業(yè)后，直播也暫停了下來(lái)。

目前，我們抖音大號(hào)粉絲數(shù)在1.4萬(wàn)人，主要做一些教學(xué)、娛樂(lè)的卡丁車相關(guān)視頻內(nèi)容，所有視頻也有7.7萬(wàn)點(diǎn)贊數(shù)了。小號(hào)2000多粉絲，主要做直播，定位的是清河這個(gè)分店。

我們的直播套餐，其實(shí)和美團(tuán)上的一樣，你在抖音上也能看到，原價(jià)188元打7.4折的套餐最火，138到手價(jià)，已經(jīng)賣了2490多份，其他的套餐也都賣了幾千份、幾百份。

當(dāng)然，這些訂單數(shù)看著可以，實(shí)際巔峰也占不到到店客流的三分之一。不過(guò)，做直播還是很有必要?？ǘ≤囀莻€(gè)刺激的游戲，如何讓更多年輕人愛(ài)上這項(xiàng)運(yùn)動(dòng)，直播就是個(gè)很重要的方式。

另外，抖音現(xiàn)在的本地生活服務(wù)業(yè)務(wù)已經(jīng)形成閉環(huán)了。在我們主頁(yè)，優(yōu)惠團(tuán)購(gòu)套餐下面還有“大家怎么說(shuō)”，這就有點(diǎn)類似大眾點(diǎn)評(píng)，對(duì)于維持一個(gè)店鋪的評(píng)價(jià)很重要。而且，它還有排行榜單，我們是抖音“吃喝玩樂(lè)”榜中，北京卡丁車排名第二的店鋪。這個(gè)成績(jī)說(shuō)實(shí)話不錯(cuò)。

所以說(shuō)，抖音平臺(tái)是個(gè)不錯(cuò)的渠道，挺適合我們這類消費(fèi)店鋪投入的。畢竟每個(gè)月幾百份的訂單，線下想做這些增量也不太容易。

未來(lái)我們還會(huì)繼續(xù)嘗試抖音直播，期待為店鋪帶來(lái)更好的生意。

投入20萬(wàn)做抖音外賣，餐飲老板All in 新紅利

其實(shí)我是內(nèi)蒙古人，來(lái)北京闖蕩了13年，做了個(gè)四川牛油火鍋品牌“川鴻巷”。

這幾年生意發(fā)展還不錯(cuò)，開(kāi)了幾家店?，F(xiàn)在疫情不允許堂食，疊加直播團(tuán)購(gòu)興起，促使我決定入局抖音本地生活。

和其他家做短視頻團(tuán)購(gòu)不同，我是All in 心態(tài)做的。不僅專門針對(duì)抖音直播做了套餐，而且我自己進(jìn)場(chǎng)直播，每天晚上堅(jiān)持直播2-3個(gè)小時(shí)。

直播還是挺累的，因?yàn)槟阋恢闭f(shuō)話，而且要不斷重復(fù)話術(shù)?！?0公里以內(nèi)免費(fèi)配送，10公里之外需要補(bǔ)充運(yùn)費(fèi)差價(jià)”，“有什么特殊要求的朋友，備注下你不吃香菜，或者不吃羊肉”。直播間來(lái)來(lái)回回就那么幾個(gè)人，要不是我內(nèi)心堅(jiān)定，還真做不下去。

我看很多人都請(qǐng)網(wǎng)紅達(dá)人什么的，或者在直播間刷刷量，我們都沒(méi)有。因?yàn)槲易约壕褪抢习?，也不用向上交代，自己踏?shí)直播就好，能賣多少就多少。

但為了能抓住抖音這個(gè)紅利，我們做了特殊的錫箔盒，把火鍋食材標(biāo)準(zhǔn)化。目前我平臺(tái)上1-3號(hào)鏈接，都是外賣平臺(tái)也有。4、5號(hào)是抖音平臺(tái)上的專屬鏈接。其中4號(hào)158元火鍋套餐是賣得最好的，目前賣出了100多份?？赡苓@份套餐比較適合家中聚餐的朋友訂購(gòu)。

當(dāng)然整體看，其實(shí)也沒(méi)賣出去多少。畢竟賬號(hào)粉絲就300多，每次直播間也不到10個(gè)人，雖然粉絲不多，但目前暫停堂食也不能做什么，我還是時(shí)而發(fā)放福利，期待能把直播賣貨做起來(lái)。

目前為了抖音直播，算上人工、套餐設(shè)計(jì)和發(fā)放福利什么的，估計(jì)已經(jīng)掏了20個(gè)W?；乇究隙ㄊ沁€沒(méi)有，主要我尋思以后這東西可能是趨勢(shì)，先做著積攢點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)吧。

成為“特色”抖音服務(wù)商，和商家五五分成

我們?cè)趶V州做抖音的本地生活服務(wù)，6月份才開(kāi)始啟動(dòng)，目前發(fā)展的比較順利。

之所以沖入抖音團(tuán)購(gòu)這塊，是因?yàn)槲覀兇饲笆侵Ц秾毶罘?wù)商，有很多本地的商家資源。

支付寶生態(tài)這塊目前已經(jīng)平穩(wěn)，抖音這么大流量，我們肯定要布局一下。

多年的本地生活服務(wù)商經(jīng)驗(yàn)，對(duì)我們的發(fā)展起到了至關(guān)重要的作用。目前很多服務(wù)商覺(jué)得生意拓展不下去，就是因?yàn)樗哪Ｊ讲恍小?/p>

我先說(shuō)下為什么他們的模式不行，目前很多服務(wù)商和本地生活商家的合作是這樣的形式：服務(wù)商上門說(shuō)我能給你從抖音導(dǎo)流，你一年給我3萬(wàn)塊，我給你邀請(qǐng)?zhí)降赀_(dá)人，拍攝視頻，制作抖音店鋪主頁(yè)，設(shè)置團(tuán)購(gòu)套餐，然后上傳套餐和視頻內(nèi)容，最后推流。

這套模式服務(wù)特別重，交付鏈條特別長(zhǎng)，而且還有很高的專業(yè)性要求。說(shuō)實(shí)話，不少服務(wù)商沒(méi)有這水平，但硬性成本在這，他和商家不會(huì)少要錢。而對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，其實(shí)一年拿出幾萬(wàn)來(lái)，很多商家也猶豫。這個(gè)模式就很難做下去。

我們模式有幾個(gè)特點(diǎn)，第一不做餐飲，第二不做單店。我們目前做了七八個(gè)大行業(yè)，美容美發(fā)、洗浴按摩什么的，我們做行業(yè)通用套餐。比如，按摩7折優(yōu)惠卷，你在我們直播間購(gòu)買后，全市加盟這個(gè)套餐的店都可以使用。

這些加盟店并不需要花費(fèi)一分錢，我們就可以幫他帶去客流。但我們要直播銷售收益的一半，也即賣出100元，我拿走50元，商家拿走50元。這個(gè)分成比例確實(shí)比較高，所以不做餐飲行業(yè)，因?yàn)樗麄兊拿?fù)擔(dān)不起，第二單店也很難玩轉(zhuǎn)，連鎖店品牌更喜歡和我們合作，因?yàn)樗旧砭褪琴u套餐為主。

我們的服務(wù)商也是加盟模式，你只需要在當(dāng)?shù)赜猩啼佡Y源，你加入我們總公司培訓(xùn)后，回去就能做當(dāng)?shù)氐纳?。所以目前已?jīng)從華南，進(jìn)軍到華北了。

我們整個(gè)模式比較輕， 拓展也非常迅速。商家和我們合作吃不了虧，上不了當(dāng)。加盟服務(wù)商也能抓住抖音的新機(jī)遇，就像我們當(dāng)年做微商一樣，抓住微信的紅利一樣。

探店達(dá)人不好做，我們現(xiàn)在更看好店播

我算是本地生活老玩家了，最早在到家美食匯工作，這家公司很多人沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)，它是比美團(tuán)、餓了么更早做外賣的玩家，但是最終沒(méi)成功。

這些年，我一直在做外賣、點(diǎn)評(píng)這些業(yè)務(wù)，2020年開(kāi)始做抖音探店，一直做到了現(xiàn)在。這兩年中，你會(huì)看到行業(yè)已經(jīng)發(fā)生了不少變化。

最早探店達(dá)人確實(shí)很火，我一個(gè)朋友現(xiàn)在算是頭部，一場(chǎng)探店費(fèi)用兩三萬(wàn)，一個(gè)月能賺50-60萬(wàn)元。我們算是跟著這批熱潮入場(chǎng)的玩家，這個(gè)賽道也迅速變擁擠了。

早期我們?nèi)ヌ降?，商家給100-200元車馬費(fèi)，賣5單能給100塊錢，大多數(shù)還提供雙人餐。主要是我們那時(shí)候粉絲數(shù)太低了，現(xiàn)在抖音給達(dá)人也分了等級(jí)，V4以下是主要達(dá)人群體，V5、V6級(jí)別的北京也沒(méi)有多少。這套都是對(duì)標(biāo)大眾點(diǎn)評(píng)的玩法，給探店達(dá)人劃分等級(jí)。

早期探店適合那些網(wǎng)紅店，頭部達(dá)人去了，確實(shí)能給帶火。我們給紫光園餐廳做，合作的那兩三個(gè)月確實(shí)很有生意 ，但是后來(lái)就不行了。畢竟都是第一次觸達(dá)用戶，推廣的效果才最明顯，后面再觸達(dá)，用戶也麻木了。

而那些不是網(wǎng)紅的餐廳，也只能找一些級(jí)別不高的達(dá)人，合作效果確實(shí)很難出彩，慢慢他們就不愿意做了。

可能抖音今年也意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題，就開(kāi)始鼓勵(lì)店播了。我們也開(kāi)始從短視頻向直播轉(zhuǎn)型，主要找頭部的餐廳合作，給他們做抖音方案。比如和全聚德烤鴨合作，先是拿到他們成本卡，設(shè)定高于50% 毛利的活動(dòng)方案。簡(jiǎn)單打個(gè)比方，一只鴨子最終烤出來(lái)成本是40元，我們給設(shè)定198元的套餐定價(jià)，直播時(shí)候給打8折活動(dòng)。

然后直播的時(shí)候，配合優(yōu)惠以及投流，每次直播都能賣出幾萬(wàn)元。我們會(huì)策劃持續(xù)一段時(shí)間的活動(dòng)，公司會(huì)派一個(gè)V5級(jí)別的達(dá)人，搭配兩三個(gè)V3和V4級(jí)別的達(dá)人去做持續(xù)的直播。

我們做一個(gè)案子，肯定都會(huì)幫餐廳賣很多。他們賺不賺錢，那還要看算上抖音2.5%的抽成，以及他們?nèi)肆?、店面等諸多方面成本。但很多事情也不是從盈利角度看，比如說(shuō)，有家酒館開(kāi)業(yè)，達(dá)人去直播，一天能賣幾千元，或者四季民福這種想觸達(dá)年輕人的餐廳，畢竟很多人不知道老舍是誰(shuí)，我們通過(guò)抖音去宣傳它的文化底蘊(yùn)。

今年大家都在趁機(jī)做店播，抖音推廣的力度也比較大。我們?nèi)プ龌顒?dòng)，也要求它的抖音套餐比美團(tuán)低10元。

話說(shuō)回來(lái)，抖音平臺(tái)的要求，對(duì)商家來(lái)說(shuō)，也不完全都有利，比如說(shuō)抖音團(tuán)購(gòu)核銷率比較低，餐飲外的行業(yè)，有些甚至能退貨一半，這其中有抖音是興趣電商，就是沖動(dòng)購(gòu)物的因素，也有同行為了給商家交代，他們自己去偷偷刷單的因素。

綜合來(lái)看，有實(shí)力的商家一定要入場(chǎng)，沒(méi)實(shí)力的商家要仔細(xì)斟酌行動(dòng)。

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