“恭喜您獲得‘穿越女王’稱號，全北京只有兩個(gè)人得了這個(gè)獎，北京區(qū)老總親自推薦，您接下來就是我們的形象代言人了?！?/p>

2021年3月24日下午，北京望京某小區(qū)附近一家名叫詩婷的美容院房間里，60歲的國企退休職員秀榮正在接受美容院為她舉辦的“頒獎儀式”?，F(xiàn)場，工作人員為她連線美容院北京區(qū)老總，大家紛紛鼓動秀榮發(fā)表獲獎感言。工作人員告訴她，作為獎勵，她獲得了一套價(jià)值100多萬的美容套餐，但前提是需要支付9.8萬元的服務(wù)費(fèi)。這是美容院常見的場景之一。

近年來，老年人被美容院坑的花樣層出不窮，“七旬老人理發(fā)店3年消費(fèi)200余萬”、“母親去美容院4個(gè)月花掉91萬余元”、“輕信‘返老還童’廣告宣傳，老人被美容院騙了近8萬元”等事件不時(shí)曝出。

很多人好奇，老年人在菜市場為了幾毛錢可以爭得面紅耳赤，為什么到了美容院就愿意“一擲千金”。除了老年人心軟、臉皮薄、缺少關(guān)愛之外，美容院到底有哪些方法？這里面的套路，可能遠(yuǎn)超你想象。

半年花了12萬，做美容反倒破了相

前文提到的獲得“穿越女王”獎，起源于2020年美容院發(fā)起的一次免費(fèi)拍照活動。近日，秀榮對深燃講述了整件事的經(jīng)過。當(dāng)時(shí)，她在做背部護(hù)理，被美容師力勸去參加公司免費(fèi)的拍攝“穿越照”活動。所謂的穿越照，就是化了妝、換兩套道具衣服，拍幾張照片而已。

2021年3月24日，秀榮再次去美容院，“當(dāng)時(shí)他們所謂的片區(qū)領(lǐng)導(dǎo)也去了店里，先跟我套近乎聊天，店長、經(jīng)理、美容師都在，說帶給我一個(gè)驚喜。上次拍照，因?yàn)槲姨貏e有氣質(zhì)，獲得了‘穿越女王’獎，是北京區(qū)的老總親自推薦的，還能做代言人。別人只有一張照片，我有電子相冊，還獎勵了價(jià)值100多萬的項(xiàng)目?！?/p>

頒獎儀式、連線公司老總、發(fā)表獲獎感言……現(xiàn)場氣氛熱烈非凡，北京區(qū)老總當(dāng)即表示贈送5年的酵素液，片區(qū)領(lǐng)導(dǎo)“柳總”立刻跟進(jìn)贈送一年40次的背部舒壓項(xiàng)目。秀榮回憶，她當(dāng)場就“暈了”，完全相信了這一套“表演”。

但她強(qiáng)調(diào)自己沒那么多錢。隨后就有工作人員勸說可以刷信用卡，還不上的時(shí)候公司可以先幫她墊付。就這樣，秀榮下午1點(diǎn)多到的美容院，直到晚上8點(diǎn)多才回家。在美容院待了7個(gè)小時(shí)，從信用卡里刷了9.8萬元。

從那之后，連環(huán)套就來了。9.8萬的項(xiàng)目里有兩次“美雕臉”的項(xiàng)目，做完后美容師開始建議秀榮再辦一個(gè)套餐專門做臉部護(hù)理，并為她申請了特別優(yōu)惠，5210元。

這還不算完。7月14日，她再次去做美容時(shí)，“柳總”表示，正逢建黨100周年，公司老板是老黨員，回饋老客戶做了抽獎活動。秀榮再次“幸運(yùn)”地中了特等獎，獎品是價(jià)值160萬的美容項(xiàng)目。免費(fèi)送項(xiàng)目，但需交服務(wù)費(fèi)，也是9.8萬元。

秀榮堅(jiān)稱自己沒錢，信用卡刷爆了，債務(wù)還沒還上。幾番車輪戰(zhàn)勸說后，看秀榮確實(shí)拿不出來錢，“柳總”甚至表示愿意和秀榮合辦一張卡，隨后她痛快地去前臺交了4萬多元。之后美容院經(jīng)理提議用花唄支付。該經(jīng)理拿過秀榮的手機(jī)，花唄額度是1.9萬，然后又打開了秀榮從來沒用過的借唄，額度5000元，一共刷走了2.4萬元。當(dāng)時(shí)，秀榮急了，要求回家，在場的人看她生氣了才讓她離開。

9月13日，秀榮再次去做美容，出了更大的麻煩?！澳翘旖o我做的應(yīng)該是個(gè)新手，動作很慢，項(xiàng)目快結(jié)束的時(shí)候經(jīng)理過來了，說‘給姐再加點(diǎn)兒能量，算額外贈送’，我突然覺得額頭有點(diǎn)疼，她說‘掉皮了’，拿碘酒給我擦了擦?！?/p>

當(dāng)天，秀榮的女兒張陽過去接她，看到了母親燙傷的臉。一問才知道，短短幾個(gè)月，母親已經(jīng)充進(jìn)去了12.7萬元，還被美容院把臉燙傷了，她開始投訴維權(quán)。

張陽向12315投訴、找媒體曝光，美容院才開始緩和態(tài)度并協(xié)商退費(fèi)。但問題又來了，美容院從系統(tǒng)后臺導(dǎo)出的項(xiàng)目中，有些秀榮根本沒聽過，其中有單次10000元的閃頻潔毛、11682元的極限音波拉皮、5782元的等離子煥膚。

按照系統(tǒng)消費(fèi)紀(jì)錄，2021年4月以來，秀榮總計(jì)去了美容院11次，經(jīng)常一天做幾十個(gè)項(xiàng)目，比如4月8日做了11個(gè)項(xiàng)目，6月9日消耗的項(xiàng)目更是有28個(gè)，截至9月已經(jīng)消耗掉了價(jià)值63826元的項(xiàng)目。

美容院出示的項(xiàng)目明細(xì)

但秀榮強(qiáng)調(diào)自己沒有做這么多項(xiàng)目。雙方多輪談判后，美容院拿出了她簽過字的小票，重新計(jì)算了花費(fèi)，其中，秀榮所有做過的項(xiàng)目，都按照原價(jià)抵扣。最后雙方達(dá)成一致，退費(fèi)7.8萬元?！熬瓦B他們之前滿口說著免費(fèi)送我的酵素液和背壓項(xiàng)目，也都是按原價(jià)扣除的。”

經(jīng)過一個(gè)月的交涉，張陽終于拿到了退款。她提到，投訴維權(quán)需要的時(shí)間成本太高了，年輕人都扛不住，何況老年人。由于流程太麻煩，張陽放棄了繼續(xù)追究母親臉部受傷的問題。

對此，深燃多次致電給美容院求證，起初，美容院答復(fù)稱“會了解情況并協(xié)商處理”，后來，工作人員以“臨時(shí)過來幫忙不了解情況”為由掛斷了電話。

除了最近半年，從2018年到2020年9月，秀榮在該美容院的單次充值金額從5000元左右一路到了19999元，7次累計(jì)消費(fèi)67389元。加上今年的消費(fèi)，她已經(jīng)在該美容院充值近20萬元，相當(dāng)于小城鎮(zhèn)的一套房。

美容院是如何套路老年人的？

理性消費(fèi)說起來容易做起來難。很多人對老年人被坑嗤之以鼻，但不曾想，面對訓(xùn)練有素的專業(yè)人群，大部分人很難逃離他們的圈套。

據(jù)多位業(yè)內(nèi)人士介紹，美容院生意的第一步叫“低單進(jìn)店”，比如用100元/3次、19.9元/次的體驗(yàn)項(xiàng)目吸引用戶到店。

第二步就是通過聊天了解顧客信息。前美容店老板王欣然告訴深燃，“厲害的從業(yè)者，客戶一進(jìn)店就知道能不能從他身上掏出錢來，進(jìn)一步通過交流，就能判斷能掏多少錢。比如，一眼看出客戶做過雙眼皮，就能判斷她有消費(fèi)能力，并且特別愛美?！?/p>

蓉蓉從2019年起在北京某連鎖美容院工作。她告訴深燃，公司要求每天晚上在群里發(fā)總結(jié)，提交了解到的顧客信息，比如職位、老公的工作、家庭成員，甚至幾號發(fā)工資。

第三步是在客戶體驗(yàn)項(xiàng)目的時(shí)候推銷套餐。這時(shí)美容師會先讓人躺在床享受按摩，放松警惕。接下來有一個(gè)很重要的環(huán)節(jié)叫“下危機(jī)”。美容師會說你現(xiàn)在已經(jīng)形成亞健康了，要定期排毒。做好了背部護(hù)理，緊接著推薦腰、臀、腿項(xiàng)目，還有艾灸、射頻，深度緩解肌肉疲勞。秀榮被推薦的項(xiàng)目就有不少是圍繞著調(diào)理“亞健康”、“濕寒”的。

過程中美容師會隨時(shí)出來跟店長同步顧客的經(jīng)濟(jì)能力，商量怎么樣做鋪墊、挖掘需求，甚至有可能開會制定方案。

王欣然介紹，有經(jīng)驗(yàn)的美容師都不會直接讓顧客辦卡，而是聊到一定程度，能夠預(yù)估顧客的實(shí)力時(shí)，直接給出充值金額和套餐，顧客接受度非常高。

但如果美容師感覺對應(yīng)的顧客沒有很強(qiáng)的消費(fèi)實(shí)力，就會先推薦類似三次580元的套餐，把一個(gè)客人服務(wù)到3-5次，才能判定這個(gè)客人是“死客戶”還是“活客戶”，“活客戶”還會繼續(xù)“升單”。

針對老客戶，提前安排“托”也是一種手法。蓉蓉介紹，“我們會安排一個(gè)雙人間，房間里的另一個(gè)組都是自己人，大家全程演戲。這邊給客戶服務(wù)鋪墊效果，隔壁傳來這樣的對話，‘姐，你看你上次做完這個(gè)項(xiàng)目以后皮膚多好呀’、‘確實(shí)，效果特別明顯’、‘你這個(gè)卡里面次數(shù)不多了，今天續(xù)一個(gè)吧’、“某某套餐還有優(yōu)惠嗎”、‘我給你打個(gè)電話問問’?！?/p>

這時(shí)候美容師故意出去打電話：“某某優(yōu)惠的名額還有沒有了，給我留一個(gè)”，聲音大到要讓里面躺著的真顧客聽到，這時(shí)候真顧客很可能自己就會要求辦卡。

蓉蓉曾經(jīng)工作的美容院，會把店里的顧客分為ABCD類，分別對應(yīng)年消費(fèi)70萬、50萬、30萬、10萬以上的顧客，同樣的套餐賣給不同類顧客的價(jià)錢不一樣?！邦櫩妥叩臅r(shí)候要把她送到電梯口，假如兩個(gè)顧客同時(shí)要上電梯，必須有一個(gè)工作人員跟著，直到看到她們下了電梯分開，不讓她們有任何交流的機(jī)會?！?/p>

至于銷售話術(shù)，更是由公司全套提供。據(jù)蓉蓉介紹，如下圖所示，她們需要強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目高度、專家高度、指出客戶存在的問題、能夠改善的程度、原理、圖片、再次給信心、推出1980卡，8個(gè)步驟，從理論到實(shí)踐，一氣呵成。

很多人會好奇，信息閉塞的老年人被騙還能理解，但為什么那么多高知老年人也常常陷入這樣的圈套？

秀榮上過大學(xué)，是國企退休員工，言談舉止優(yōu)雅得體。她事后回想，做美容時(shí)，經(jīng)常衣衫不整躺在按摩床上，被一群人圍著，從心理到生理上都處于弱勢。再者，她認(rèn)為美容店的員工進(jìn)行過專業(yè)培訓(xùn)，精于各種話術(shù)、套路。她在美容院急過好幾次，但美容師轉(zhuǎn)頭又好言好語道歉，秀榮也就不計(jì)較了。她早就想跳出這個(gè)圈套，但因?yàn)樽约嘿~戶上的錢沒花完還得進(jìn)店，可是只要去了，大概率抵擋不住店員的強(qiáng)勢推銷。

對此，王欣然表示：“美容行業(yè)有一個(gè)不成文的潛規(guī)則：越是高知人群越好騙。高知以為自己懂得多，但她并不懂美容行業(yè)，而且這類人，但凡能認(rèn)可美容師說的一個(gè)點(diǎn)，特別能買單。非高知人群甚至?xí)鐾觏?xiàng)目耍賴不付錢，但高知經(jīng)濟(jì)能力不錯，絕對不好意思不給錢?！?/p>

另外，美容師還有很多套話術(shù)，比如“保養(yǎng)好身體，不要給兒女添亂”、“明星們不老也都是保養(yǎng)出來的”、“老年人抵抗力差，更容易感染疫情”，抓的就是老年人注重健康、愛子女、臉皮薄不好意思拒絕的特點(diǎn)。

美容院有多賺錢？

層層套路之下，用戶在美容院動輒幾萬幾十萬的消費(fèi)，最后到了誰的腰包里？

王欣然此前曾在武漢開一家美容院，前期投入了30多萬，包括裝修、產(chǎn)品、儀器等，后期房租和人力加起來每個(gè)月成本約3萬元，因價(jià)格低利潤高，產(chǎn)品成本幾乎忽略不計(jì)，一個(gè)月利潤平均為1-2萬元。

據(jù)她介紹，美容院房租和員工的工資及社保等花費(fèi)大約在10%-20%，給美容師的提成約為銷售額30%-40%。美容師的提成包括三部分：客戶充值后就能拿到的銷售提成、約客戶到店消耗的耗卡提成、做項(xiàng)目的手工提成。

蓉蓉在北京美容店的平均月收入約1萬元，底薪6000元，還有銷售提成、手工費(fèi)、獎金。根據(jù)面部和身體的不同部位，銷售提成分別為10%-15%，手工費(fèi)是每次10-15元?！案嶅X的是介紹顧客去做整形，比如做幾萬塊錢的雙眼皮或隆胸，美容院可能拿50%的提成，落到我們美容師頭上也有10%”。

蓉蓉所在的店，A類顧客主要由店長和高級美容顧問來推銷，美容師就把該鋪墊的做好，服務(wù)做好。其他級別的顧客，看美容師的需求，如果自己完成銷售，獨(dú)立享受提成，要是找店長或師傅幫忙，根據(jù)職位不同，3:7或5:5分成。

除去房租、人力、產(chǎn)品、儀器，美容院的凈利潤也能達(dá)到40%-60%。具體收益如何？多位業(yè)內(nèi)人士表示，取決于美容院的銷售或者“忽悠”能力。

在王欣然看來，傳統(tǒng)美容最大的弊端就是產(chǎn)品來源不明，包裝上寫著當(dāng)歸、黨參、靈芝等上好的東西，實(shí)際上水分特別大，售賣純靠一張嘴。“有的店通過網(wǎng)購或線下批發(fā)，一些廠家甚至?xí)鲃痈廊菰郝?lián)系，免費(fèi)鋪貨，派美容師來開發(fā)客戶，收入雙方來分，美容院基本不需要承擔(dān)成本，只要把顧客拿出來給廠家做營銷就可以了。”

茜茜曾經(jīng)在美容院工作，她告訴深燃，“北京市場上很多傳統(tǒng)美容院的產(chǎn)品都是在‘美博城’進(jìn)貨，那是北京最早的美容批發(fā)市場，賣儀器、產(chǎn)品，有很多便宜的套盒，專供美容院，在網(wǎng)上基本都搜不到。一貼面膜可能就一塊錢的成本，按摩膏、精華等也就100-200元，有一些甚至是三無產(chǎn)品，最后賣好幾千元?！?/p>

產(chǎn)品的源頭亂，儀器的源頭也很混亂。王欣然提到，真正好的脫毛儀脫三次之后一年內(nèi)只會長一點(diǎn)小絨毛，但有一些脫毛儀一年做12次都脫不干凈。

另外，美容師參差不齊，是行業(yè)另一大頑疾?！芭囵B(yǎng)一個(gè)手法專業(yè)的美容師需要5-10年，一個(gè)好的美容師，做完一個(gè)項(xiàng)目后自己會滿頭大汗，一天做不了幾個(gè)客戶。行業(yè)內(nèi)好的美容師非常稀缺，很多技術(shù)不過關(guān)的美容師，就靠忽悠人在行業(yè)內(nèi)混?！?/p>

而且，違規(guī)操作醫(yī)美項(xiàng)目是美容院最主要的提高利潤的方法。在這里，還有一個(gè)常識需要科普。美容分生活美容和醫(yī)療美容兩種。美容院能開展的只有生活美容項(xiàng)目，而光電類、注射類項(xiàng)目都屬于醫(yī)療美容的范疇，需要在有資質(zhì)醫(yī)美機(jī)構(gòu)，由專業(yè)的醫(yī)師來操作。

據(jù)業(yè)內(nèi)人士辨別，秀榮做的“極限音波拉皮”屬于光電類醫(yī)美項(xiàng)目，但張陽打了12315投訴該美容院違規(guī)操作光電類項(xiàng)目，但相關(guān)部門上門檢查后稱并未發(fā)現(xiàn)光電類儀器。

這一點(diǎn)，蓉蓉的說法里有答案?！拔覀兊瓿Ｗ龅狞S金微針就是醫(yī)美項(xiàng)目，如果有檢查，店長會讓我們把操作用的東西藏到倉庫里，里面貨比較多，容易躲過檢查?！?/p>

美容行業(yè)為什么會變成這個(gè)樣子？王欣然認(rèn)為，行業(yè)的一些經(jīng)營者已經(jīng)把路走歪了，就是奔著“宰人”去的，正規(guī)經(jīng)營的人反而不賺錢。傳統(tǒng)美容不愿意入駐美團(tuán)、大眾點(diǎn)評等互聯(lián)網(wǎng)平臺，不是因?yàn)槟贻p人不是美容院的目標(biāo)，而是不想讓價(jià)格透明化，賣多少錢自己店里說了算。

最后，不管是老年人容易上當(dāng)，還是美容院的套路太深，有一個(gè)基本原則可以供參考。對老年人來說，如果想調(diào)節(jié)身體，可以選擇單價(jià)幾百元/次的中醫(yī)按摩、盲人按摩；若身體確實(shí)不適，及時(shí)去醫(yī)院檢查；如果實(shí)在要去美容院，進(jìn)行大額充值前應(yīng)當(dāng)通知自己的子女。無數(shù)真實(shí)的案例告訴我們，一時(shí)沖動，勞財(cái)傷身，得不償失。