出獄一年后，湖北前首富蘭世立瞄準了新的從商方向：汽水。承載他期望的“二廠汽水”能幫他“東山再起”嗎？

再提“價格殺手”

2021年末，被廣州市中級人民法院宣告無罪得以出獄后，蘭世立從商的“下一站”已日漸清晰：二廠汽水。

近期，在一場線下活動上，蘭世立高調(diào)宣布“二廠汽水”要把市場上汽水的價格“打下來”，給行業(yè)來一場“手術”?！瓣P鍵在于價格、價格、還是價格?！爆F(xiàn)場，蘭世立手握話筒，強調(diào)了三次，并聲稱：“了解蘭世立的人都知道，蘭世立無論在哪個行業(yè)，當初的電腦、旅游、航空、地產(chǎn)，都被大家稱為價格殺手?！?/p>

自出獄之后，蘭世立在自己的社交媒體賬號上不時發(fā)布與“二廠汽水”的相關內(nèi)容。比如，他曾向外界介紹二廠汽水團隊成員，自己在汽水工廠考察，以及在飯局上與他人一起體驗二廠汽水……

近一個月來，多位餐飲、零售行業(yè)人士都在社交媒體上分享了有蘭世立出席的飯局、甚至體驗二廠汽水的視頻。比如，標頭炸串創(chuàng)始人，有家便利店業(yè)務負責人，以及轉(zhuǎn)森便利店創(chuàng)始人等等。

不過，蘭世立的“二廠汽水”究竟會采取怎樣的打法，以及具體的產(chǎn)品規(guī)格和零售價，目前尚不明朗?？煜⒁獾剑涮峒暗摹岸S汽水”不論是在電商渠道，還是線下餐飲、零售渠道，都難見身影。

讓業(yè)界更感興趣的是，蘭世立究竟能給行業(yè)帶來怎樣的變化。一位對蘭世立有一定了解的快消行業(yè)人士告訴快消君，整個快消市場近年來一直處在暗流涌動的狀態(tài)，總有人在摸索新玩法。經(jīng)歷過實體經(jīng)濟與電商“洗禮”的蘭世立或能給行業(yè)帶來一些不一樣的東西，“就像之前元氣森林的唐彬森?！?/p>

這個“暗流”的內(nèi)在邏輯是，行業(yè)在探尋究竟該怎樣為傳統(tǒng)經(jīng)銷、代理體系與互聯(lián)網(wǎng)打法尋找到比較好的結(jié)合方式：經(jīng)銷商在行業(yè)內(nèi)的重要性不言而喻，企業(yè)需要與之處理好關系，但也需要一個更高效的經(jīng)營模式。

一位飲料行業(yè)代理商向快消君指出，最早，企業(yè)的產(chǎn)品要先到經(jīng)銷商手中，再到平臺和超市。在層層篩選的過程中，有的產(chǎn)品可能因為經(jīng)銷商的喜好而被舍棄?？扇缃?，小紅書、抖音等平臺的出現(xiàn)、給了企業(yè)直接面向消費者的機會，出現(xiàn)了不少在線下渠道難覓蹤影但銷售額也能破億的品牌。在這種情況下，代理商也會主動地去找企業(yè)合作，而非過去一味地“企業(yè)說了算”。

公開信息顯示，蘭世立早年曾從事電腦零售，經(jīng)歷了相似的行業(yè)變革。這是他在快消行業(yè)所具有的獨特優(yōu)勢。

去年出獄后，蘭世立曾對外表示，自己的觀念發(fā)生了改變，要從大生意轉(zhuǎn)向小生意。不過，從蘭世立的過往履歷來看，小生意背后可能也有大野心。

過往十數(shù)年，蘭世立展現(xiàn)了自己激進的一面。比如，2004年拿到國家民航總局批文后，蘭世立在旗下東星集團已三個月未給員工發(fā)工資的情況下依然進軍航空業(yè)開始采購飛機。在2013年的一次出獄后（2016年蘭世立曾再次被刑事拘留并因在監(jiān)視居住期間逃跑而登上紅色通緝令），蘭世立曾舉辦發(fā)布會宣布要進軍旅游全產(chǎn)業(yè)鏈……

對比種橙子的褚時健和打官司的顧雛軍來說，蘭世立的個性更加鮮明。

前述行業(yè)人士認為，蘭世立的選擇讓人理解。一方面，快消業(yè)務能夠被整合到蘭世立過去的“大生活”（旅游、地產(chǎn)等）版圖中。另一方面，飲料快消品生意在大消費賽道中目前仍比較吃香，產(chǎn)生利潤回報也更快。更適合蘭世立的“東山再起”。

真假“二廠汽水”

對于“二廠汽水”，蘭世立曾表示，要走“老國潮、新品牌”路線。有趣的是，注意到，蘭世立的二廠汽水并非老武漢人回憶中的那個“二廠汽水”。

被武漢本地市場所熟知的“二廠汽水”，其實是一個昵稱，指的是上世紀武漢飲料二廠所接管的和利汽水廠所生產(chǎn)的濱江牌汽水。和利汽水廠最早則可以追溯到1921年英國人在武漢興建的和利冰廠。隨著上世紀90年代末可口可樂收購濱江牌汽水，老“二廠汽水”宣告停產(chǎn)。

查詢工商信息不難發(fā)現(xiàn)，蘭世立不斷提及的二廠汽水背后的運營主體成立于2020年，于去年8月才由武漢漢派老二廠食品有限公司改名為武漢二廠飲料有限公司。而后者主要持股方為武漢星空投電子商務有限公司，持股比例51%。

不僅如此，工商信息顯示，武漢二廠飲料有限公司已注冊商標中涉及32類啤酒飲料商標的僅有一個“漢派老二廠”，今年3月申請的“二廠汽水”仍處在“申請中”的狀態(tài)。這意味著蘭世立目前難以使用這一商標。

毫無疑問，“二廠汽水”這個IP在武漢本地消費者群體中具有獨特吸引力。這種城市文化標簽能為品牌帶來巨大的自然流量。2018年，武漢一家名為“漢口二廠”的品牌試圖抓住這一城市記憶點，以復刻老品牌為切入點，結(jié)果“小試牛刀”。公開信息顯示，漢口二廠在2018年的銷售額曾突破億元。

不過，注意到，漢口二廠背后的運營主體武漢恒潤拾運營管理有限公司實際上也不擁有“二廠汽水”商標，而是“漢口二廠”及“HANKOW ER CHANG”。目前在產(chǎn)品包裝設計上，漢口二廠已不再像早些年將“二廠”兩個大字印在瓶身上。

在還未取得商標的情況下便開始宣傳“二廠汽水”，蘭世立似乎有些心急了。雖然出現(xiàn)更早的漢口二廠也沒有獲得“二廠汽水”商標，但靠著極其相似的名字和先發(fā)優(yōu)勢，已在行業(yè)內(nèi)樹立了一定認知。有業(yè)內(nèi)人士認為，如今，漢口二廠正處在一種困局中，這意味著本地汽水市場存在一定機會。

一位快消折扣平臺人士向快消君表示，漢口二廠的問題主要體現(xiàn)在兩個方面：一個是代理體系，另一個則是價格策略。

“漢口二廠一開始是按網(wǎng)紅品牌的打法在做，想通過銷售來拉動代理商，但不算成功，導致現(xiàn)在處在一個十分尷尬的境地?！痹撊耸勘硎荆壳?，在武漢想找到正規(guī)的代理商并不容易——他不知道誰在做代理，也找不到人。這是其他飲料大品牌不會出現(xiàn)的情況。

另外，在價格層面，漢口二廠的玻璃瓶飲料產(chǎn)品定價超過了8元。這不僅讓一部分消費者喊貴，部分經(jīng)銷商也向快消君直言“賣不動”。

“這種定價依然是網(wǎng)紅飲料的打法，以利潤為主導而非以銷量為主導。超過8元的單價在行業(yè)內(nèi)基本算觸頂了。”前述平臺人士表示。在他看來，也許漢口二廠在最開始的頂層設計上就沒有考慮或者沒有重視傳統(tǒng)快消渠道和代理分銷制度，導致即使產(chǎn)品的利潤可觀，但銷量卻遇到瓶頸的情況，代理體系十分松散。

如果蘭世立能成功推出另一個“二廠汽水”，并且采用與漢口二廠同規(guī)格但價格只有3.8元的產(chǎn)品，那么漢口二廠的生存狀況將會進一步承壓。

在業(yè)內(nèi)人士看來，漢口二廠如果想立即將產(chǎn)品價格降到3元的價格帶，可能會出現(xiàn)虧損風險。對方粗略計算了一筆賬：一瓶玻璃瓶汽水的包材成本將近1元，再加上營銷、運營等環(huán)節(jié)分攤的費用，成本或逼近兩元。在利潤被壓縮的情況下，漢口二廠必須得起量，而這需要渠道端的支撐。

不過，現(xiàn)階段，蘭世立的“二廠汽水”仍處在造勢階段，漢口二廠也還有時間。待到兩個“二廠汽水”在武漢甚至全國短兵相接的那一天，就能看到誰才是真“英雄”了。

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